2005.12.27  來(lái)自：IT時(shí)代周刊
　　很多情況下，談判在會(huì)談開(kāi)始前，就已經(jīng)勝負(fù)鮮明了，而事前準(zhǔn)備的質(zhì)量好壞往往起著一錘定音的作用。
　　那些認(rèn)為不需要事先準(zhǔn)備就可以臨場(chǎng)發(fā)揮的人，往往會(huì)傷心地看到自己確實(shí)是大錯(cuò)特錯(cuò)了。他們即使達(dá)成了協(xié)議，往往也是錯(cuò)失良機(jī)，無(wú)法實(shí)現(xiàn)共贏。而他們要是進(jìn)行了充分的事前準(zhǔn)備，就很有可能水到渠成地促成共贏。這種高效的事前準(zhǔn)備，并無(wú)其他捷徑可以替代，一般來(lái)說(shuō)，談判越是艱巨，準(zhǔn)備就越要充分。
　　高效談判的秘密就是如此簡(jiǎn)單：準(zhǔn)備，準(zhǔn)備，再準(zhǔn)備！
掃清障礙，達(dá)成協(xié)議
　　在達(dá)成雙方滿意的談判協(xié)議的過(guò)程中，有5個(gè)因素至關(guān)重要：雙方利益、可行方案、規(guī)則標(biāo)準(zhǔn)、替代方案、協(xié)議草案。
　　1、雙方利益
　　為了最終達(dá)成雙方滿意的協(xié)議，需要充分明確雙方的利益。
　　明確自己的利益。除非對(duì)自己希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)非常清楚，否則，就很難達(dá)到自己的目標(biāo)。
　　如果是與一位精明而又固執(zhí)的客戶談判，客戶對(duì)先前未曾預(yù)料的額外工作根本不予以考慮，堅(jiān)持要以原先約定的費(fèi)用簽署協(xié)議。這時(shí)，你的立場(chǎng)可能是：“我希望能夠增加30％的費(fèi)用，以體現(xiàn)我們作出的額外努力。”而你希望費(fèi)用增加的利益可能是在確保客戶滿意的前提下，保證自身合理的利潤(rùn)空間。你可以通過(guò)問(wèn)一個(gè)簡(jiǎn)單的“為什么”來(lái)明確自己的真正利益。“為什么我需要增加費(fèi)用？我希望解決什么問(wèn)題？”
　　把自身需要的利益進(jìn)行優(yōu)先排序，分清各項(xiàng)利益的輕重緩急非常重要。這樣，你就不會(huì)犯一些常見(jiàn)的低級(jí)錯(cuò)誤，以至于為了次要利益而放棄重要利益。
　　明確對(duì)方利益。談判其實(shí)是相互的，就像一個(gè)雙向軌道。設(shè)身處地為對(duì)方考慮的能力，是談判中最重要的的技能。要改變他人的思維，改變他人的觀點(diǎn)，就需要首先理解他人的觀點(diǎn)?？梢栽囈辉噺膶?duì)方的觀點(diǎn)出發(fā)，了解一下對(duì)方最關(guān)心的是什么。
　　2、可行方案
　　談判者惟一的機(jī)會(huì)是找到那些能夠?qū)崿F(xiàn)共贏的選擇方案。高效的談判人員并不僅僅善于合理分配利益大小既定的蛋糕，而且還會(huì)首先研究如何來(lái)做大這塊蛋糕。
　　談判中常見(jiàn)的一個(gè)錯(cuò)誤是死守一個(gè)方案，對(duì)自己最初的立場(chǎng)不作絲毫改變。其實(shí)，打開(kāi)思路，充分考慮各種各樣的選擇方案，就能想到許多新的可行方案，或許其中某個(gè)方案就能夠在滿足對(duì)方利益的同時(shí)，也恰好實(shí)現(xiàn)了自身的利益。
　　你可能很難做到讓對(duì)方多付給你30％的額外費(fèi)用，但你完全可以設(shè)計(jì)一種方案，在確?？蛻魸M意的前提下，讓自己成功實(shí)現(xiàn)這一項(xiàng)目的既定利潤(rùn)。如：可不可以把某些必需的額外工作轉(zhuǎn)給對(duì)方人員來(lái)完成呢？可不可以把項(xiàng)目延長(zhǎng)到下一個(gè)會(huì)計(jì)年度，從而在下一年的預(yù)算中安排這筆額外的費(fèi)用呢？可不可以把今年的收益適當(dāng)削減，把它作為未來(lái)某項(xiàng)重要工作的一項(xiàng)特殊投資呢？可不可以向客戶展示一下，讓對(duì)方認(rèn)識(shí)到你所做的額外工作能節(jié)省的費(fèi)用，然后請(qǐng)對(duì)方用節(jié)省下來(lái)的部分資金來(lái)支付你的額外工作呢？
　　3、規(guī)則標(biāo)準(zhǔn)
　　蛋糕做大了，接下來(lái)，就需要考慮如何對(duì)蛋糕進(jìn)行分配。當(dāng)分配方案有悖于自己的利益時(shí)，應(yīng)該怎樣與對(duì)方合作，共同選出恰當(dāng)?shù)目尚蟹桨改兀?br>　　成功的談判人員會(huì)把方案的選擇變成一種雙方共同尋求公平方案的活動(dòng)，他們會(huì)更多地倚重獨(dú)立于雙方意志的公平標(biāo)準(zhǔn)來(lái)規(guī)范各自的行為。因此，談判要事先充分考慮自己樂(lè)于接受的談判標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)市場(chǎng)價(jià)格、科學(xué)的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)、費(fèi)用分析、技術(shù)指標(biāo)以及慣例等要做好詳細(xì)認(rèn)真的準(zhǔn)備工作。
　　4、替代方案
　　人們談判時(shí)，總是希望能夠按照預(yù)期設(shè)想達(dá)成協(xié)議，往往只是在事情進(jìn)展不利時(shí)才會(huì)想到自己的替代方案。這無(wú)疑是個(gè)典型的錯(cuò)誤，事先明確自己的替代方案，就能確保成功實(shí)現(xiàn)自己的切身利益。
確定自己的最佳替代方案。制定最佳替代方案時(shí)，需要考慮下面3種類型的替代方案。
　　首先，考慮一下，要實(shí)現(xiàn)自身利益，單憑自己的力量，能夠做到什么。如果處在購(gòu)買商的角度，最簡(jiǎn)單的選擇就是找到另外一家供應(yīng)商，反之，如果處在銷售商的角度，就需要找到另外一位顧客。
　　其次，考慮一下，要讓對(duì)方尊重你的利益，需要做哪些工作。
　　第三，需要仔細(xì)思考一下，在目前形勢(shì)下，怎樣才能讓第三方加入到談判中來(lái)，從而更好地滿足自身利益呢？這種“第三方”式的替代方案，可以通過(guò)第三方的調(diào)解、仲裁或訴訟等形式來(lái)實(shí)現(xiàn)。
　　籌劃、落實(shí)自己的最佳替代方案。極為妥當(dāng)?shù)淖罴烟娲桨竿ǔ２⒉皇乾F(xiàn)成的，要得到適宜的方案，就需要進(jìn)行仔細(xì)籌劃。如果最佳替代方案還不是那么充實(shí)完善，就需要采取改進(jìn)措施。比如，如果公司面臨被敵意收購(gòu)大鱷吞并的威脅，就盡力尋找善意的買家，或是考慮籌款自己買下公司。
　　決定是否繼續(xù)進(jìn)行談判。一旦形成了自己的最佳替代方案，就應(yīng)該反思一下：“還有必要繼續(xù)談判嗎？”要知道，談判過(guò)程本身也是有成本的，需要投入大量的時(shí)間和精力。
　　需要牢記在心的是，人們往往很容易高估自己的最佳替代方案。許多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，聽(tīng)取了某些自負(fù)的律師的建議，避開(kāi)談判，徑直把糾紛帶到了法庭，到頭來(lái)卻發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)處在糟糕透頂?shù)呢?cái)務(wù)困境中。任何訴訟、罷工，都會(huì)讓參與的一方——當(dāng)然，更常見(jiàn)的是參與的雙方——認(rèn)識(shí)到自己的最佳替代方案并非像原先想象的那樣完美。如果事先知道最佳替代方案并非完美無(wú)缺，就會(huì)促使自己加倍努力，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議。
　　充分認(rèn)識(shí)對(duì)方的最佳替代方案。了解對(duì)方的最佳替代方案，有助于認(rèn)識(shí)自己面臨的艱巨挑戰(zhàn)：談判務(wù)必確保雙方達(dá)成的協(xié)議要優(yōu)于對(duì)方的最佳替代方案。這種談判目標(biāo)，有助于避免兩種極端錯(cuò)誤：低估對(duì)方的最佳替代方案或是高估對(duì)方的最佳替代方案。實(shí)際上，自己的最佳替代方案可能不太出色，而對(duì)方的最佳替代方案或許也不過(guò)如此。許多銷售人員、銷售顧問(wèn)往往認(rèn)為顧客會(huì)在轉(zhuǎn)眼間投入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的懷抱。但他們忽略了這樣一個(gè)事實(shí)：中途改變供應(yīng)商也是需要成本的。對(duì)客戶的最佳替代方案要有一個(gè)客觀的認(rèn)識(shí)和分析，這樣就能讓自己在面臨艱難談判處境時(shí)，信心倍增。
　　5、協(xié)議草案
　　要形成有效的協(xié)議草案，最好選擇一個(gè)能夠滿足自身利益的可行方案，并且要確保這一方案明顯優(yōu)于自己的最佳替代方案。這一方案同時(shí)也應(yīng)該能夠滿足對(duì)方利益，并且一定要優(yōu)于你所判定的對(duì)方的最佳替代方案。把下列3種類型的協(xié)議牢記在心，會(huì)大有用處：
　　最希望實(shí)現(xiàn)的談判目標(biāo)是什么？我們多數(shù)人在進(jìn)行目標(biāo)設(shè)定時(shí)，往往喜歡設(shè)定一些相對(duì)保守的目標(biāo)，以免出師不利。遺憾的是，過(guò)低的期望往往只能帶來(lái)自我安慰式的成就感。如果不努力爭(zhēng)取，對(duì)方是不會(huì)自愿作出讓步的。到底目標(biāo)設(shè)定多高，才算是基于實(shí)際、沒(méi)有脫離現(xiàn)實(shí)呢？“基于實(shí)際”的范圍，意味著期望的目標(biāo)沒(méi)有超出公平標(biāo)準(zhǔn)的界限，沒(méi)有突破對(duì)方最佳替代方案的底線。
　　相對(duì)滿意的談判目標(biāo)是什么？通常，可能無(wú)法實(shí)現(xiàn)自己希望的所有目標(biāo)。因此，對(duì)第二個(gè)問(wèn)題作出回答就很有必要了，“什么樣的協(xié)議，即使算不上十全十美，卻能基本滿足我的基本利益，讓我感到相對(duì)滿意呢？”
　　可以勉強(qiáng)接受的談判目標(biāo)是什么？第三種類型的協(xié)議，基本就是直接基于你對(duì)最佳替代方案的評(píng)價(jià)了：“什么樣的協(xié)議僅僅比我的最佳替代方案好一點(diǎn)兒，接近我所能夠承受的底線了呢？”如果談判拖到最后，甚至連這樣的協(xié)議也無(wú)法達(dá)成，那么，就可以考慮終止談判，實(shí)施最佳替代方案了。
　　不要把這3種協(xié)議當(dāng)作自己刻板僵化的談判立場(chǎng)，而是把它們看作能夠滿足自身利益的談判結(jié)果的詳細(xì)說(shuō)明。你無(wú)法確定對(duì)方會(huì)不會(huì)同意你的建議。或許，在談判過(guò)程中你會(huì)學(xué)到一些東西，從而讓自己能夠想到一個(gè)好的解決方案，滿足自己的利益；當(dāng)然，最好同時(shí)也能滿足對(duì)方的利益。
談判演習(xí)
　　如果能夠把自己的設(shè)想與他人進(jìn)行充分交流，那么準(zhǔn)備工作就會(huì)變得更輕松。
演習(xí)中，可以把你想陳述的內(nèi)容演習(xí)模擬一下如何回應(yīng)對(duì)方提出的方案與建議?？梢韵日?qǐng)朋友或同事扮演談判的另一方，然后盡力來(lái)說(shuō)服他。談判時(shí)，要充分考慮雙方談判關(guān)注的利益、可供選擇的談判方案和談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)等相關(guān)內(nèi)容。演習(xí)完畢，請(qǐng)朋友或同事指出你剛才所作的陳述，哪些有效，哪些無(wú)效。了解一下他們?cè)诼?tīng)到你的陳述后，會(huì)有什么感受？你應(yīng)該在哪些方面作出改進(jìn)？隨后，再演習(xí)一次，直到得心應(yīng)手、效果顯著。
　　設(shè)想一下，談判中對(duì)方會(huì)采取什么策略，根據(jù)對(duì)方所要采取的策略，提前考慮好應(yīng)該如何對(duì)其策略作出回應(yīng)。如果事先進(jìn)行了充分準(zhǔn)備，那么，就很少會(huì)有紕漏出現(xiàn)，也很少會(huì)有反常結(jié)果出現(xiàn)。相反，你完全可以對(duì)自己說(shuō)：“哦!我早知道會(huì)遇到這個(gè)問(wèn)題了。”直接把早已準(zhǔn)備好的答案說(shuō)出來(lái)就行了。明白了這些，也就把握住了談判準(zhǔn)備工作的重要意義。