第二章:KA貿(mào)易類型、條款及分析、合同談判

?          KA貿(mào)易類型

1、總部直供型

    生產(chǎn)商總部直接與商場采購總部簽定供貨合同，并自行提供全面服務(wù)的類型。如：許多公司與沃爾瑪簽定的合同。該類型服務(wù)直接，無中間環(huán)節(jié)，減少了相互扯皮現(xiàn)象和中介費(fèi)用，生產(chǎn)商可以提供更優(yōu)惠的條件給商場，是商場最歡迎的類型。但直接服務(wù)的運(yùn)營成本對生產(chǎn)商偏高，同時(shí)存在資金風(fēng)險(xiǎn)。因此，生產(chǎn)商如采用該類型，應(yīng)選擇聲譽(yù)卓著的國際公司或有強(qiáng)大背景的國內(nèi)企業(yè)，最好是有一段合作時(shí)間，相互比較了解的商場，同時(shí)，在商場各門店所在城市有公司直屬的強(qiáng)大的配送能力，以降低運(yùn)營成本。

即公司直營型：公司直接與重點(diǎn)客戶總部簽署供貨協(xié)議，并自己直接送貨至各門店，由公司人員直接管理各門店。

2、委托服務(wù)型

生產(chǎn)商總部與商場采購總部簽定供貨合同，并委托各地分公司或分銷商提供服務(wù)的類型。該類型同樣由雙方總部簽定，比較容易控制總體費(fèi)用，同時(shí)，委托各地服務(wù)的模式有效降低了運(yùn)營成本，部分轉(zhuǎn)嫁了資金風(fēng)險(xiǎn)，但是該模式相對繁瑣，增加了管理難度。

3、傳統(tǒng)經(jīng)銷型

分公司或分銷商自行與商場簽定供貨合同，并提供服務(wù)的類型?，F(xiàn)行大多數(shù)合同為該類型。該類型對生產(chǎn)商而言，避免了來自商場方面的資金風(fēng)險(xiǎn)，降低了運(yùn)營成本，但是由于非直接簽約，較難控制費(fèi)用，同時(shí)增加了部分中介費(fèi)用。

4、總結(jié)

公司直營型是操作KA系統(tǒng)的發(fā)展方向，委托服務(wù)型是中間過渡，傳統(tǒng)經(jīng)銷型須逐漸向前兩者轉(zhuǎn)化。

?          貿(mào)易條款及其分析

貿(mào)易條款一般由以下諸要素組成

1、基本扣率：指實(shí)際供應(yīng)價(jià)為批發(fā)價(jià)的折扣率

2、帳期：指商家確認(rèn)收貨后的付款天數(shù)。

3、無條件返利（退傭）：指在合同有效期內(nèi)，無論完成多少銷售額，商家都能從供應(yīng)商處得到總銷售額的固定比例作為獎(jiǎng)勵(lì)，一般有月度，季度，年度結(jié)算等。

4、有條件返利（退傭）：對賣場而言，帳期很少發(fā)生變化，因此，一般不存在帳期優(yōu)惠。所謂有條件返利，實(shí)際是目標(biāo)返利，也就是在簽定合同時(shí)確定不同的銷售目標(biāo)，在年終結(jié)算時(shí)，按照實(shí)際達(dá)到的銷售額所屬檔次，按照不同的比例返利。

5、新進(jìn)供應(yīng)商費(fèi)用：指供應(yīng)商初次進(jìn)場時(shí)，一次性交付的費(fèi)用。

6、開業(yè)費(fèi)：指商家新開一家門店時(shí)，向原有供應(yīng)商收取的費(fèi)用。

7、節(jié)慶費(fèi)：指商家在國定假日或店慶期間，向供應(yīng)商收取的贊助費(fèi)用

8、新品費(fèi)用：指供應(yīng)商要求商家經(jīng)銷新品種時(shí)支付的費(fèi)用。

9、DM,TG費(fèi)用：指商家向供應(yīng)商提供海報(bào)廣告\堆臺(tái)促銷所收取的費(fèi)用

10、燈箱或其他特殊廣告費(fèi)用：指商家向供應(yīng)商提供燈箱位，手推車廣告或其他廣告所收取的費(fèi)用。

11、專柜費(fèi)用：商家向供應(yīng)商提供專柜或特定區(qū)域所收取的費(fèi)用。

貿(mào)易條款的具體分析

1、基本扣率：對同等規(guī)模的賣場，扣率應(yīng)基本持平，適當(dāng)考慮各賣場費(fèi)用的差異作少許修正。

2、帳期：一般有到貨天數(shù)和月結(jié)天數(shù)兩種方始。到貨天數(shù)指商家確認(rèn)收貨后按協(xié)議天數(shù)付款。一般為45天，60天，75天較多，60天比較正常。月結(jié)天數(shù)是指供應(yīng)商在本月內(nèi)送貨，經(jīng)商家確認(rèn)后，無論何日送貨，都已月底后協(xié)議天數(shù)付款。如果送貨較為均勻，則比到貨天數(shù)延長15天，因此，一般以30天，45天，60天較為多見，45天比較正常。

3、無條件返利：由于對供應(yīng)商毫無幫助，盡可能避開這一條款，指出公司政策最多只能目標(biāo)返利，這是必須嚴(yán)防死守的原則之一，只有到最后關(guān)頭，才能放開口子，從0.5%開始談起。

4、有條件返利：這是對供應(yīng)商相對公平的條款，如果商家一定要求返利，盡可能以有條件返利為主。一般有條件返利，有兩種方式，一是固定比例，即銷售額達(dá)到一定金額后，就按照這個(gè)比例返利。二是臺(tái)階式比例，即銷售額達(dá)到第一個(gè)協(xié)議金額，就按照第一個(gè)比例返利，達(dá)到第二個(gè)協(xié)議金額，就按照第二個(gè)比例返利，以此類推。對固定比例的銷售額指標(biāo)，一般以比正常銷售額略高即可，以鼓勵(lì)達(dá)到為目的，一般控制在1%以下。臺(tái)階式比例，第一個(gè)臺(tái)階的銷售目標(biāo)，同固定比例，第二個(gè)臺(tái)階就應(yīng)該是雙方配合十分理想的狀況下才能達(dá)到，第三個(gè)臺(tái)階，就是應(yīng)付一下賣場采購上司而已，一般可以0.5%，1%，1.5%的比例設(shè)置。

5、新進(jìn)供應(yīng)商費(fèi)用：差異相當(dāng)大，隨著賣場的規(guī)模，營業(yè)狀況而有明顯的不同，一般在5000—10000元之間，特殊情況的頂級(jí)賣場可能達(dá)12000—15000元。

6、開業(yè)費(fèi)：應(yīng)低于新進(jìn)供應(yīng)商費(fèi)用，一般在2000—5000元之間，特殊可達(dá)8000-10000元。

7、節(jié)慶費(fèi)：同樣是一個(gè)彈性很大的項(xiàng)目。一般國定假日在500-1000元，還可以節(jié)日的重要性為由，確定不同的金額。店慶費(fèi)同最高的節(jié)日或稍高，最高不超過1.5倍就可以被接受了。

8、新品費(fèi)用：一般在300-600/sku./店，高的800-1000元。在新進(jìn)入一家賣場，已支付了新進(jìn)供應(yīng)商費(fèi)用或開業(yè)費(fèi)用時(shí)，不再支付新品費(fèi)，同時(shí)，可以在簽定年度合同時(shí)，要求簽定最低品項(xiàng)數(shù)，在此范圍內(nèi)增加或調(diào)換品種，不再支付新品費(fèi)。

9、DM,TG費(fèi)用：一般DM在1000-2000元之間，TG在800-1500元之間，但這項(xiàng)是采購或門店唯一可以臨時(shí)變動(dòng)的條款，打個(gè)對折，甚至免費(fèi)1-2次都在他們的職權(quán)范圍內(nèi)，因此，也是我們須下工夫的重點(diǎn)。

10、燈箱或其他特殊廣告費(fèi)用：除非公司有整體安排，這個(gè)條款基本要避開在全國合同中體現(xiàn)，毫無意義，是商家專門給冤大頭準(zhǔn)備的。

11、專柜費(fèi)用：同樣除非公司有整體安排或商場有統(tǒng)一強(qiáng)制性要求，否則我們應(yīng)盡量把商品放至正常貨架，一則在賣場專柜銷量不如貨架，二則能省下專柜費(fèi)用，三可留下機(jī)動(dòng)空間在各當(dāng)?shù)亻T店突破。

?          貿(mào)易合同談判策略

1、與賣場總部的談判

    對中國內(nèi)陸市場而言，大多數(shù)地區(qū)處于迫不得已 -冷靜對待的過渡階段，我們在談判過程中，應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：

    必須事先了解新開賣場的各種概況

　　首先是了解賣場的背景，如果該賣場無強(qiáng)有力的財(cái)團(tuán)支持，即使它不是一個(gè)商業(yè)騙局，在目前競爭白熱化的市場，也是無法長久生存或生意興隆的，還是不碰為妙。

　　其次是了解賣場的基本貿(mào)易條件，在與賣場人員正式接觸之前，從外圍了解他的基本要價(jià)是十分重要的，應(yīng)該動(dòng)員各種社會(huì)關(guān)系，盡快掌握，此所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

　　最后，也是最重要的是對賣場主管人員的了解與交流。一方面可以了解到該賣場的底線，又能為今后的合作打下良好的基礎(chǔ)，同時(shí)，在賣場尚未開張時(shí)，采購?fù)^易接觸，要價(jià)也不會(huì)太高，此時(shí)開始培養(yǎng)感情，相對比較容易，此所謂四兩撥千斤。

2、 對于過程，我們的經(jīng)驗(yàn)是早談、晚定，趕末班車為佳

    除非事先就有十分良好的人際關(guān)系，否則，最早確定的合同一定是對供應(yīng)商不利的。因?yàn)槊總€(gè)商家在開張時(shí)，都有一個(gè)談判框架，只有無條件地接受條件，才會(huì)馬上簽署，而不能接受這些條件的合同，就會(huì)延后。

    因此，我們盡早與采購接觸，一方面聽取對方的介紹，同時(shí)增加交流的機(jī)會(huì)，對賣場提出的任何要求，都不能斷然拒絕，而表示回去認(rèn)真研究，以表現(xiàn)我們的誠意。同時(shí)，我們應(yīng)該發(fā)動(dòng)所有關(guān)系，爭取一切機(jī)會(huì)，加強(qiáng)個(gè)人交流，盡快了解賣場的底線，同時(shí)，又能得到別的供應(yīng)商得到優(yōu)惠政策的有關(guān)信息，便于我們在正式談判時(shí)利用。即使我們無法接近采購，早定也不如晚定。因?yàn)槭郎蠜]有不透風(fēng)的墻，別的供應(yīng)商得到的優(yōu)惠條件，總有辦法了解到，這就是一個(gè)很重的籌碼，如果能夠了解到這一信息，談判時(shí)合理利用，采購一般都會(huì)識(shí)時(shí)務(wù)地做相應(yīng)讓步。

    另外，采購也有一個(gè)談判截止日，如果在此之前，他無法簽定足夠的協(xié)議，就有不能如期開張的風(fēng)險(xiǎn)，他就會(huì)面臨相當(dāng)大的壓力，就很有可能為了簽定足夠的合同，適當(dāng)降低要價(jià)，這就是我們簽約良機(jī)了。

3、 對當(dāng)?shù)赝活愋偷馁u場，要注意費(fèi)用和價(jià)格的平衡

　　世上沒有可以永久保留的秘密，采購可以通過各種渠道了解競爭對手的貿(mào)易條件，公開的如DM和促銷價(jià)格，私下的如采購圈的交流是一個(gè)公開的秘密，更何況采購在業(yè)內(nèi)的頻繁跳槽，使保留商業(yè)秘密簡直是一句廢話。

    因此，如果在一個(gè)地區(qū)的同類商場中，貿(mào)易條件存在較大差異，簡直是搬起石頭砸自己的腳。而保持費(fèi)用與價(jià)格的平衡，尤其是保持零售價(jià)格的相對穩(wěn)定，則能起到事半功倍的效果，既能體現(xiàn)供應(yīng)商控制市場的能力，賣場也無話可說，較易接受。

    一般而言,我們?nèi)绻谝粋€(gè)地區(qū)的所有賣場均實(shí)行統(tǒng)一政策,做出規(guī)矩來,賣場也能接受的.因?yàn)?對一個(gè)成熟的賣場或采購而言,他更關(guān)心的不是絕對價(jià)格,而是相對優(yōu)勢,只要我比別的賣場有相對優(yōu)勢,我就能贏得戰(zhàn)爭,至于這個(gè)產(chǎn)品具體值不值這個(gè)錢,就由市場決定了.所以產(chǎn)品的價(jià)格高低,只不過是采購的一個(gè)借口,并不是實(shí)質(zhì)性障礙.

4、在合同細(xì)節(jié)方面，總費(fèi)用率無法下降的情況下，應(yīng)增加促銷費(fèi)用率，減少固定費(fèi)用率。

　　以家樂福合同為例，協(xié)議總費(fèi)用率是無法下降的。而他的費(fèi)用由“無條件返利，有條件返利，年節(jié)費(fèi)用，新品費(fèi)用，開張費(fèi)用，DM,TG費(fèi)用”等構(gòu)成,

    其中無條件返利,年節(jié)費(fèi)用,開張費(fèi)用與銷售額無直接相關(guān)利益,屬于固定費(fèi)用率,應(yīng)盡可能壓到最低,

    而有條件返利,新品費(fèi)用,DM,TG費(fèi)用在不同程度上對銷售都有一定促進(jìn)作用,可以適當(dāng)放寬.但其中的新品費(fèi)用應(yīng)力爭品種替換時(shí)不作為新品另外收費(fèi),至少應(yīng)有大幅度的優(yōu)惠.

    DM,TG費(fèi)用則是最靈活的費(fèi)用,很多賣場采購都有權(quán)根據(jù)雙方的關(guān)系、促銷力度進(jìn)行減免,如果在合同期內(nèi)未做滿合同規(guī)定的促銷次數(shù),一般也不會(huì)強(qiáng)行扣費(fèi)。因此, 可以根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況,在合同上增加這方面費(fèi)用,既能滿足采購關(guān)于費(fèi)用率的總體要求,又能通過減少促銷總次數(shù),或者降低每次促銷費(fèi)用的方式達(dá)到降低費(fèi)用率的目的,如果,前兩個(gè)目的都不能達(dá)到,至少可以通過促銷增大銷售額,通過把分母做大,降低費(fèi)用率,這比用于固定費(fèi)用要好得多.

5、 有條件返利的談判

    有條件返利的確定,更是通過給賣場一定的銷量目標(biāo),保持一定的壓力,使賣場不能隨意減少我們的品項(xiàng)數(shù),達(dá)到相互促進(jìn)的作用.

    一般而言,有條件返利的第一臺(tái)階即起步臺(tái)階應(yīng)該確定為雙方通過努力是能夠?qū)崿F(xiàn)、比較現(xiàn)實(shí)的目標(biāo),然后是以20%-30%的幅度增長。第二個(gè)臺(tái)階是雙方配合十分理想狀態(tài)下有機(jī)會(huì)達(dá)到的目標(biāo)。而第三個(gè)臺(tái)階以上則是讓采購向其上司交差的數(shù)字。

    起步返利目標(biāo)也會(huì)每年根據(jù)銷售增長而重新確定.因此,如果我們有返利底線,最好也以有條件返利的最高臺(tái)階充數(shù).