美國總統(tǒng)羅斯福曾說:“成功的第一要素是懂得如何搞好人際關(guān)系。”“成功來自于85%的人脈關(guān)系，15%的專業(yè)知識。”這是世界人際關(guān)系專家卡耐基的話。這些話早早就聽說過，但對其的認識，是隨著年齡的增長才逐漸深刻的。
想想自己周邊，有人平步青云，有人飛黃騰達，論知識和能力，客觀的說，咱覺得不差，但事實就是人家現(xiàn)在比咱牛。反復思考過這是為什么？才越來越發(fā)現(xiàn)，人家的人際關(guān)系，人脈資源比咱強，有多少事，他們通過關(guān)系的融通而輕松過關(guān)，而自己，又有多少事，由于人脈資源的匱乏而不得不終止腳步。
人脈就是錢脈。30歲前靠能力，30歲以后靠人脈。隨著30歲的加快來臨，更加認同人脈的重要性了。
在認識到人際關(guān)系和人脈的重要性后，我開始注意改善人機關(guān)系，積累、拓展人脈資源了。下邊介紹一下我所做的過程，若對大家有用，實感榮幸。
讀書是一種很好、也很方便的學習途徑。我首先到網(wǎng)上搜索關(guān)于人際關(guān)系的書都有哪些，然后找了基本經(jīng)典的人際關(guān)系書籍來閱讀（要看就看經(jīng)典的，書非經(jīng)典不必看，這是我很尊敬的一位長者告訴我的，我非常認同）。我先后購買閱讀了卡耐基的《人性的弱點》、《人性的優(yōu)點》；哈維•麥凱的《攻心為上》；以及一些成功學方面的書籍，后來曾仕強的中國式管理比較火，我又買了他的一本《人際關(guān)系與溝通》，看看中國人自己怎么講人際關(guān)系的。相對來說，我比較喜歡卡耐基的書，感覺說的是人的本性，我認為本質(zhì)的東西更有價值和生命力。
閱讀了解一些人際關(guān)系的知識和技巧后，我認為最重要的一點就是自己把人做好，這么說比較大，但就是這個感覺。
你會因為某個很大的差面而討厭一個人嗎？你會因為別人做了一件很大的事才令你感動嗎？我沒有。令我討厭、令我感動、令我高興的往往都是些小事。我大學時很討厭一個男同學，僅僅因為他好隨地吐痰。我曾經(jīng)因人的一個動作而感動，曾經(jīng)因人的一句話而高興，而且，這輩子都不會忘記。細節(jié)決定成敗、破窗理論，相信很多朋友都知道，這在人際關(guān)系中同樣重要。人機關(guān)系的好壞，幾乎都是些小事、平淡的交往中決定的。所以，改善人機關(guān)系，我從小事做起。
我所做的，主要是兩個方面，一事改善自己，二是關(guān)心別人。
先說改善自己。
人的第一印象很重要，在日常的商務(wù)往來中，要爭取給對方留下良好的第一印象。而一個壞的第一印象，幾乎是難以改變的，特別是在商務(wù)往來中，根本沒有時間讓別人更多認識和了解你。
第一印象的重點，就是評頭論足。而我做的，就是勤洗澡，不穿白襪子，擦皮鞋。人觀察對方時，衣服和形體的搭配幾眼就看過了，更容易給別人留下某種印象的重要部位是您的頭，和你的腳。頭部，當然是面部和頭發(fā)了，臉大家天天都洗，所以頭發(fā)是否干凈就成為最重要的了，頭皮屑給人的糟糕印象就不用說了，否則電視里的也不會有那么多去頭屑洗發(fā)水的廣告，呵呵。所以，我開始勤洗澡，現(xiàn)在已經(jīng)養(yǎng)成了天天早上洗澡的習慣。我認為這有幾點好處，一是早上洗澡，干干凈凈，確實給別人的印象好。再是，洗完澡神清氣爽，自己更加自信，自信的人更容易給別人好印象。所以，我認為勤洗澡就是能夠改善人際關(guān)系的一件小事。
商務(wù)禮儀現(xiàn)在很熱，很多大公司都不止培訓一兩次了。我自己都參加過3次商務(wù)禮儀的培訓了。內(nèi)容很多，我記得比較清晰、重要的一點，就是關(guān)于皮鞋的。穿深色皮鞋，千萬不要搭配白色襪子，這是國際上已經(jīng)約定俗成的禮儀標準，我第一次知道這后，回家把所有白襪子都扔了，免得被商務(wù)朋友認為沒品位，呵呵。白襪子不穿了，然后就是要注意皮鞋上的灰塵了，凈亮的皮鞋更容易讓人認可和接受，對吧？
我改善自己的第二個方面，就是不爭辯，多傾聽。
若你從事銷售工作，對你銷售的產(chǎn)品，你肯定比客戶更了解，但很多客戶往往都有他自己的看法，你若和他爭辯，并證明客戶錯了，你覺得會有幾個客戶還購買你的產(chǎn)品？呵呵。卡耐基說，“你不可能在爭辯中獲勝”。想想很有道理，就算你勝了，你能指望讓對方喜歡你，對你發(fā)生好感嗎？
至于傾聽，我認為一定要專注，只有專注，你才能真正明白對方的問題，并找到解決的辦法。二是，專注的傾聽，對方能感覺到很受尊敬，能增加彼此的好感，這樣才利于溝通和增進感情。
我改善自己的第三個方面，就是學會換位思考，用對方的語言溝通。
我講一個例子，某次約一個客戶在某新開業(yè)飯店吃飯，我早早到了，她打電話問我地點，電話了我說了幾分鐘，我告訴她旁邊有個廣發(fā)銀行，有個某某大廈，……那是個比較繁華的路，很容易找的，她是肯定走過多次的。她說她路忙，還是說不知道，當時我有點小急躁，這么容易找的地方怎么會找不到呢？突然，我想起了對面有個“太和”服飾專賣，我一說，她馬上說知道在那了。這件事給了我些啟示，我們每個人平常關(guān)注的焦點不同，在思考問題和溝通上就有差別，比如這件事情中，我更關(guān)注飯店旁邊的銀行和大廈，而不關(guān)注“太和”服飾專賣，而對方是個女性，就更加關(guān)注“太和”服飾專賣，我用她關(guān)注的焦點，與她溝通，很容易成功。這個引開來講，就是在人際關(guān)系交往中，要多留意對方的喜好，多講講對方喜歡的人和事，這是取得別人好感的有效途徑。
改善自己，從而改善自己的人際關(guān)系，我就是從以上三小點開始做的。
第二個大方面，就是關(guān)心別人。
讀過《攻心為上》的朋友，都知道麥凱66條，就是建立顧客有關(guān)的66條信息檔案，這樣做的結(jié)果使他的公司成為業(yè)內(nèi)的頂尖典范，他也成為世界上最棒的行銷專家。銷售就是販賣信賴感，別人不信賴你，怎么可能買你的產(chǎn)品？一生只作一件事，推銷自己。若別人不信賴你，喜歡你，怎么可能改善人際關(guān)系，他怎么可能成為你的人脈資源之一？
幾乎每個人都喜歡說自己，都喜歡用“我”，都認為自己是對的……，每個人都更樂意自己成為這個世界的中心，這是人性，也是事實。
很多時候，我們往往對待客戶比對待自己的朋友更好。所以，我認為，學習哈維•麥凱，將每一個都當作客戶，這樣你可能贏得更多的朋友，建立更大的人脈資源。
在看過麥凱66條后，我很汗顏，我?guī)缀醪恢缼孜慌笥训纳?，他們的喜好我也無法非常明確的說出來。所以，關(guān)心別人，從收集別人信息開始。我決定開始建立人脈信息檔案，而正是這個決定，在去年年底，獲得了80萬元的業(yè)務(wù)。稍后講講，我是如何獲得的：）
先說說我是如何建立人脈信息檔案的。現(xiàn)在是信息時代了，沒必要象哈維麥凱那樣建立客戶檔案表了，我直接去網(wǎng)上搜索能夠管理人脈信息的軟件，先后下載了《天涯通訊錄》、《大名鼎鼎》、《dailypim》……等十幾個軟件，最終試用了兩個軟件，《友情強檔》、《成功助理》，這兩個軟件功能類似，都是很好的個人信息管理軟件。（附上它們的網(wǎng)址，www.winpim.com www.1cg.cn大家可以下載用用）。最終我選擇了成功助理，我最需要的就是人脈管理功能，而成功助理的人脈管理功能更好些，它的拖拽移動分組很穩(wěn)定，按照信息查詢時也很方便，例如，元旦時收到一條祝賀短信，手機上沒有顯示聯(lián)系人，就在軟件里輸入手機號查詢，原來是一老兄用在深圳的手機給我發(fā)的，趕緊回了條祝賀短信。
建立人脈信息檔案，要及時，要持續(xù)。及時就是要得到人脈信息時，趕快記錄下來，省得忘記。持續(xù)，就是要堅持不斷的收集人脈信息。你很難一次獲得足夠多的人脈信息，一個人的完整信息，需要你多次、多渠道收集記錄。
下邊，就以我如何獲得80萬大單的例子，說明一下建立人脈信息檔案的好處：）
年年底，我公司正在爭取一家上市公司二級單位的項目咨詢業(yè)務(wù)，我和老總已與對方該項目負責人（非該單位一把手，僅是負責這個項目，項目合作者最終需要一把手確定，但該人是一把手非常信任之人）接觸了2次，局面仍未明朗。同時和我們競爭該項目的還有幾家公司，它們的報價均比我們低，其中有一家公司實力與我們相當，報價也比我們低10萬，這也許就是當時局面不明朗的原因。某次電話聯(lián)系時，該負責人讓發(fā)一份我們對該項目的初步思考，將其個人的電子郵箱短信給了我。晚上，我用《成功助理》整理當天的人脈信息時，注意到他的電子郵箱是***731209@***.com，你看到這個郵箱會想到什么？對了，@前那個數(shù)字，極有可能是他的生日。于是，第二天告訴老總這個信息，12月8日，我和公司副總，專門感到對方城市，訂了一份非常好的生日蛋糕，讓蛋糕房第二天直接送到該負責人家里。隨后，局面明朗，該負責人邀請我們老總與他們一把手會面，最終促成了我們這筆80萬的咨詢項目。至今，我仍然能清晰的回憶起那天該負責人見我們時的笑容。
建立人脈關(guān)系就是一個挖井的過程，付出的是一點點汗水，得到是源源不斷的財富。我感覺人際關(guān)系，就如一道道通往成功的門，當你能打開更多門時，你就離成功不遠了。
