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無論你從事何種職業(yè)，居于何種地位，你都會感覺到“悟性”對我們每個人的發(fā)展、成長具有的巨大作用。作為營銷戰(zhàn)線上的一員，“悟性”對我們更是具有非同尋常的影響，一個缺少“悟性”的營銷人注定會成為時代的失敗者；而每一個成功的營銷人士，必定具備很強(qiáng)的“悟性”。 可以說，是否具備“悟性”、“悟性”能力強(qiáng)弱與我們在營銷戰(zhàn)線上能否取得成功息息相關(guān)。 問題是：你是否真的具備了成功營銷人所必備的“悟性”素質(zhì)呢？ “悟性”簡單而言，就是對市場的感悟能力、對市場的敏感度。 “悟性”在營銷中的表現(xiàn)多種多樣，概括起來，可以分為以下五種表現(xiàn)形式： 一、未卜先知。“悟性”的第一種表現(xiàn)形式就是個人通過對市場細(xì)節(jié)的分析、研究，最終預(yù)測未來發(fā)展趨勢，并提前采取應(yīng)對措施。“未卜先知”可以說是具備“悟性”的人所必備的基本素質(zhì)和能力之一。 案例：張華是安徽一家藥品公司的營銷人員，2003年2月，廣東、香港出現(xiàn)“非典”疫情，當(dāng)?shù)鼐用癯霈F(xiàn)搶購中藥材的現(xiàn)象，后來雖經(jīng)政府大力控制，沒有蔓延開來，但是國外相繼發(fā)生多起“非典”事件。張華敏銳的感覺到，這次疫情很可能在后期蔓延，因此他說服公司領(lǐng)導(dǎo)，囤積了一大批中藥材。后來的事實(shí)證明他的預(yù)測是非常準(zhǔn)確的。 二、舉一反三。這種表現(xiàn)形式在現(xiàn)實(shí)的市場營銷工作中表現(xiàn)更為普遍。個人能夠從領(lǐng)導(dǎo)、同事、客戶或其他人士的講話中發(fā)覺出更深奧的東西，而不能只是“人云亦云”，無法掌握講話的精髓。簡單點(diǎn)說，“舉一反三”就是要求我們能夠“猜透別人的心”。 案例：小李是一名優(yōu)秀的日化用品銷售人員，這天，領(lǐng)導(dǎo)撥給他2萬活動經(jīng)費(fèi)，讓他組織一次大型降價促銷活動，領(lǐng)導(dǎo)甚至還明確提出，為了打開這個市場，小李可以將部分日化產(chǎn)品大幅降價，只求銷量，不求利潤。小李拿到經(jīng)費(fèi)后，腦筋立刻轉(zhuǎn)動了：公司從去年以來，就實(shí)行嚴(yán)格的效益成本考核，很顯然，公司撥的這2萬活動經(jīng)費(fèi)，肯定要從市場上掙回來，如果完全按照領(lǐng)導(dǎo)意思，只降價求銷量而不計較利潤，那么最后倒霉的肯定是自己。為此，小李決定將部分產(chǎn)品大幅降價，而對其他大部分產(chǎn)品實(shí)行保值銷售（本來這部分產(chǎn)品按公司沖帳價算，也可以大幅降價，但小李將這些產(chǎn)品保持原來價格）；同時與經(jīng)銷商協(xié)商好，活動期間賣出的所有商品一律不再返利，這樣極大的降低了損失，活動也取得了最終的勝利。營銷人員一定要從別人的話中套出話來，即“言尤未盡”的意思。 三、去偽存真。具備“悟性”的人要學(xué)會從紛繁復(fù)雜的環(huán)境中發(fā)現(xiàn)事情的根源，抓住最本質(zhì)的東西。許多營銷人之所以長時期停留在原地，沒有絲毫長進(jìn)，根本的原因就在于他們太過分關(guān)注表象的東西，卻很少用心去感受事情的真諦，看透表象之后的本質(zhì)。 案例：我初次從事營銷工作時，隨同領(lǐng)導(dǎo)拜訪杭州百貨商場老總，當(dāng)時因?yàn)榍叭芜z留問題太多，杭百老總對我們不假言辭，聲色俱厲，我都擔(dān)心他會將我們“掃地出門”。領(lǐng)導(dǎo)只是靜靜的傾聽，很少插嘴，待杭百老總講完之后，他才將自己的設(shè)想、公司新的營銷政策說出，最后賓主雙方交談甚歡。事后，領(lǐng)導(dǎo)這樣教導(dǎo)我：“一個商家，他越是批評你，貶低你，那么就表示他越看重你。正所謂‘愛之愈深，恨之愈切’，我們要學(xué)會看懂商家的內(nèi)心”。他的這番話正好表現(xiàn)出營銷中的“去偽存真”。 四、心有靈犀。真正有“悟性”的人，往往可以在許多不經(jīng)意間明白許多事理，掌握事物發(fā)展的本質(zhì)和精髓。比如，在與客戶打交道的過程中，在與同仁相互交流之中，或者是在與同事、領(lǐng)導(dǎo)探討問題之中，具備“悟性”的人往往可以從這其中收獲不少真理，做到“心有靈犀一點(diǎn)通”。 案例：公司有一個新到的大學(xué)生員工小楊，負(fù)責(zé)A市場內(nèi)的營銷工作。A市場內(nèi)最重要的經(jīng)銷商是趙老板。趙老板財大氣粗，閱歷豐富，最初根本看不起小楊。小楊并不氣餒，多次上門拜訪。某天，趙老板無意中透漏自己實(shí)力雄厚，但是人才、管理欠缺，小楊立刻留心上了。回家之后，小楊四處求援，收集資料，在短期內(nèi)制定出一個完善的企業(yè)經(jīng)營管理和市場開拓方面的規(guī)章制度，令趙老板大為贊賞?，F(xiàn)在，趙老板已經(jīng)成了我們公司的忠實(shí)客戶，而小楊也成了趙老板最信賴的“私人顧問”。 五、觸類旁通。也許營銷人最需要具備的“悟性”（或素質(zhì)）就是“觸類旁通”了。市場營銷從來就不是一個孤立的名詞，市場營銷事實(shí)上是融合了其他各行各業(yè)的精髓，整合而成的。市場營銷之所以與其他各行各業(yè)有著密不可分的關(guān)系，也就在于“觸類旁通”。作為一個營銷人，我們完全可以從更廣泛的范圍來吸取新鮮知識，開拓自己的視野，提高自己的綜合素質(zhì)。比如，在讀報刊時，在看電視時，在與人閑聊時，在休息時，在旅游中，甚至在洗澡中，我們都可以將許多眼見、耳聽、心想的東西聯(lián)想到市場營銷，這就是“觸類旁通”，也是“悟性”最重要的表現(xiàn)形式。 案例：林鵬是個武俠小說迷，也是一個白酒經(jīng)銷商。一天，他看云中岳的一部小說，正好里面有這樣一段話：“勝利永遠(yuǎn)屬于勇于攻擊的人，能守的人必定能攻。”當(dāng)時，他正面臨著市場上眾多競爭者的合力打壓，他是小心設(shè)防，步步為營，但是市場卻日益減小。在看完這段話之后，他猛然意識到，自己的市場之所以日漸萎縮，經(jīng)營陷入窘境，根本的原因就在于自己過于保守，不敢勇敢面對競爭對手，最終他決定采取“以攻為守，步步緊逼”的營銷策略，不但奪回了原有市場，而且由此一舉奠定自己在當(dāng)?shù)氐臋?quán)威。事實(shí)上，絕大部分市場營銷中的技巧、訣竅、真理都是從其他行業(yè)中得來的。所以我們說，觸類旁通是最重要的。 “悟性”的作用如此之大，以致于每個營銷人都希望自己具備很強(qiáng)的“悟性”能力。但是，許多人都感覺自己缺乏“悟性”，那么，我們該如何培養(yǎng)自己的“悟性”呢？ “悟性”在許多時候表現(xiàn)成一種跳躍性思維，一種發(fā)散性思維，一種逆向性思維，這種思維是可以培養(yǎng)的。 |
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