開始我是乙方廣告公司的業(yè)務(wù)員，后來一直是甲方企業(yè)負(fù)責(zé)廣告的經(jīng)理，我每天工作的一部分就是接聽形形色色的廣告推銷電話和接待上門的不速之客――推銷廣告業(yè)務(wù)者?，F(xiàn)在我自己也創(chuàng)辦了廣告公司，角色又由廣告被推銷者（甲方）轉(zhuǎn)換成廣告推銷者（乙方）?；貞浥c總結(jié)我多年甲方心態(tài)來接待廣告推銷者的親身耳聞目睹的故事，不僅是對(duì)自己創(chuàng)業(yè)有益，而且以我多年的甲方立場(chǎng)來看乙方的成功經(jīng)驗(yàn)與失敗教訓(xùn)，相信一定會(huì)給現(xiàn)在的許許多多推銷廣告業(yè)者有所啟迪。
一個(gè)上門“拉”廣告的人收購了我所在的公司 這個(gè)推銷廣告的人是我親眼見到的現(xiàn)在生意成就最大的廣告推銷人，所以我第一個(gè)寫他。當(dāng)時(shí)我是美媛春的廣告策劃主管，美媛春當(dāng)時(shí)也是在南方市場(chǎng)僅次于太太口服液的女性保健品，上門拉廣告的源源不斷。一天來了一個(gè)年輕人，說是來推銷一個(gè)聞所未聞的廣州一家小報(bào)紙叫《南方聲屏報(bào)》的廣告，陳總經(jīng)理不愿接待他，要我來接待他。他的大致意思是免費(fèi)幫我們寫一個(gè)整版的企業(yè)報(bào)道，而版面收費(fèi)很便宜。然而最后我們最終也沒有給他廣告做，但他很快和我的老板成為了好朋友與生意伙伴。后來聽說他承包了《南方聲屏報(bào)》的全部廣告版面，然后又代理了一些北方的醫(yī)藥保健品，并利用這份小報(bào)紙的廣告刊號(hào)優(yōu)勢(shì)，變成了他代理醫(yī)藥產(chǎn)品的固定的內(nèi)部宣傳報(bào)紙，公司一步一步借此開始做大。
現(xiàn)在，他的公司代理的幾十個(gè)產(chǎn)品幾乎個(gè)個(gè)獲得巨大成功，大部分都做到了單一產(chǎn)品在廣東一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)年銷售額幾千萬的規(guī)模，成為當(dāng)之無愧的整個(gè)廣東醫(yī)藥保健品代理私營企業(yè)中的老大。如今，他在廣州最高的寫字樓中信廣場(chǎng)購買了一整層做辦公室。具有戲劇性的是，他先是控股美媛春化妝品企業(yè)，現(xiàn)在更是將整個(gè)他原來拉廣告的對(duì)象美媛春口服液品牌及廠房全部收購了。短短3到5年時(shí)間，他由一個(gè)上門拉廣告的，變成了身價(jià)過億的老板，許多當(dāng)時(shí)拉廣告的企業(yè)都被他收歸旗下。據(jù)接近他的人士告訴我，他做的產(chǎn)品為何都能獲得巨大成功的秘訣，除了選擇產(chǎn)品品種背后不為人知的獨(dú)到眼光（他代理的產(chǎn)品全部都是那些消費(fèi)者“永遠(yuǎn)醫(yī)不好，又不得不醫(yī)”的產(chǎn)品如肝炎產(chǎn)品、腦病產(chǎn)品、泌尿系統(tǒng)產(chǎn)品等，他們?nèi)ψ拥膸讉€(gè)人往往把醫(yī)藥保健品產(chǎn)品包裝一看，就能憑自覺判斷這個(gè)產(chǎn)品能否做起來，而這種判斷往往八九不離十），還在于他拉廣告時(shí)積累的對(duì)媒體高超的把握與運(yùn)用能力。
給廣大推銷廣告業(yè)務(wù)的朋友的啟示就是：推銷廣告業(yè)務(wù)過程，其實(shí)是一個(gè)綜合生意能力積累的過程，不要太小看自己。
這個(gè)汕頭人拉走了我們公司的全部印刷生意 還是我在美媛春的時(shí)候，我的一個(gè)銷售部同事給我介紹了來自汕頭一家印刷廠的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，我只是禮貌的接待了他。我沒有想到的是，他從第二天開始就每天到我公司“上班”了。他每天早早來到我們公司，打掃清潔，端茶送水。我看他每天要買幾包“中華”煙，逢人便遞，包括上門來我們公司辦事的人。下雨了，他總是準(zhǔn)備幾把傘，送給沒有帶傘的人。每天下班了，我們?nèi)魏瓮戮蹠?huì)吃飯，他都積極參加，總是搶著買單。他總是不厭其煩待在我們公司做很多事，做的也很得體，令人覺得很自然。我不知道他這樣堅(jiān)持了多久，大約1到2個(gè)月吧，后來我們廣告部同事都覺得過意不去，就給了他一些廣告印刷生意做。他做的質(zhì)量很好，價(jià)格也公道。 后來美媛春的上千萬的印刷生意基本就交給他了。這是我親身經(jīng)歷的一個(gè)潮汕人拉廣告業(yè)務(wù)成功的典型例子。
4A廣告公司比稿，我們選擇了沒有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的廣告公司 曾經(jīng)我作為阿希米品牌經(jīng)理要為這個(gè)產(chǎn)品找一家全面代理廣告公司，并采取正規(guī)的比稿形式，結(jié)果引來一大批國際4A及廣州4A廣告公司如：李?yuàn)W貝納、香港麥肯、電通廣告、廣旭廣告、廣州天祥等數(shù)十家廣告公司，而且每一家廣告公司的總經(jīng)理在比稿會(huì)議上都出現(xiàn)了。我當(dāng)時(shí)也在暗暗觀察這些4A如何拉廣告，以及是什么因素導(dǎo)致一家廣告公司最后能夠比稿成功。我當(dāng)時(shí)站在甲方的立場(chǎng)，自己對(duì)此游戲也充滿了好奇，因?yàn)樗麄儌€(gè)個(gè)都赫赫有名，但誰會(huì)最后會(huì)勝出呢？盡管這些廣告公司的評(píng)估方案也是由我執(zhí)筆的，選擇廣告代理公司我也有很大的建議權(quán)，但最終結(jié)果是由老板來決定。
經(jīng)過一輪眼花繚亂的提案，結(jié)果是最后我們選擇了從來沒有醫(yī)藥保健品廣告代理經(jīng)驗(yàn)的廣旭廣告。其實(shí)背后的原因如果我不寫出來可能這些4A廣告永遠(yuǎn)不會(huì)想到：這家廣告公司讓我們感覺他們更重視我們一些。廣告公司往往以為是提案水平?jīng)Q定一切，然而我所經(jīng)歷的所有廣告比稿都不是純粹kao提案質(zhì)量來決定結(jié)果，往往是一些背后不為人之，甚至無法清晰表達(dá)的不確定因素。這就給拿單的客戶總監(jiān)提出很高的情商要求，你要去體會(huì)，因?yàn)榭蛻舨粫?huì)直接告訴你他真正需要的是什么，甚至國內(nèi)客戶事先也不知道需要什么樣的廣告公司。
比如其中的一項(xiàng)電視廣告提案，由于都是初次接觸產(chǎn)品并是初步提案，創(chuàng)意水平一時(shí)間很難區(qū)分高低。但在提案形式與用心上，一下子就能區(qū)分高低：其他廣告公司電視廣告提案都只是用畫故事版的平面方式，而廣旭廣告的電視廣告提案用電腦制作的立體方式，其電視廣告提案的畫面、字幕、配音、音樂等已經(jīng)清晰的用“準(zhǔn)電視片”方式表達(dá)出來。盡管我們的產(chǎn)品對(duì)他們來說是第一個(gè)代理醫(yī)藥保健品，他們表示正因?yàn)槿绱耍麄儾艜?huì)全力用心去做好。記得我在整個(gè)廣告公司的比稿評(píng)估總結(jié)方案中，對(duì)所有廣告公司比較其優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)后，我最后寫下了這樣一句話“對(duì)于我們現(xiàn)階段來說，對(duì)廣告公司評(píng)估，廣告公司表現(xiàn)出來的態(tài)度決定一切?！边@種標(biāo)準(zhǔn)得到了公司上下的一致認(rèn)同。
談到4A廣告人拉單，我想到我的第一個(gè)老板拉單的策略非常成功的例子。我大學(xué)畢業(yè)后第一份打工的公司是一家叫香港主流的廣告公司，其是由香港BBDO第一任及第二任總經(jīng)理出來后辦的華資廣告公司，我記得我們公司當(dāng)時(shí)的簡介對(duì)于自己公司定位描述的非常到位與感染力，我現(xiàn)在都還記憶猶新： 我們的目標(biāo)市場(chǎng)就是照顧那些4A廣告公司所忽略的客戶。
我們并在還公司簡介里直接而十分精辟的分析了大型4A的流弊： 4A廣告公司的對(duì)于本土客戶，其高層管理層只出現(xiàn)在爭取業(yè)務(wù)的會(huì)議上：比稿成功以后，跟進(jìn)國內(nèi)客戶工作的執(zhí)行人都是剛從學(xué)校畢業(yè)需要鍛煉的“Freshman”，你將永遠(yuǎn)見不到4A公司總監(jiān)級(jí)別以上的人物。而我們公司就是你見不到的4A總經(jīng)理和總監(jiān)們合伙創(chuàng)辦，每一次提案及會(huì)議，我們都保證親自參與。
工廠式流水作業(yè)運(yùn)作：因?yàn)楸就恋目蛻舻念A(yù)算相對(duì)國際客戶少，他們永遠(yuǎn)只用他們的程式化模式簡單套用來服務(wù)于本土客戶，以此來節(jié)約資源與成本，而我們?cè)?jīng)就是這些程式化模式的制定者，既知道它的精髓，又愿意結(jié)合本土客戶化時(shí)間與精力去做出改變。
4A廣告公司于國際聯(lián)系規(guī)則下不思進(jìn)?。?
4A廣告公司只關(guān)注客戶的預(yù)算而非客戶業(yè)務(wù)的發(fā)展；
4A廣告公司每季更換客戶總監(jiān)；
4A廣告公司服務(wù)言過其實(shí)，夸大其詞的過分承諾，卻未能全數(shù)付諸實(shí)施。
而我們的特點(diǎn)恰恰是小型運(yùn)作，力求高效率，高水準(zhǔn)的創(chuàng)作，而且人才精秀。 這批做到了香港4A廣告最高級(jí)別的華人廣告人，他們深知4A廣告公司的弊端，以其“4A廣告公司所忽略的客戶”精準(zhǔn)定位去拉業(yè)務(wù)，其理念獲得了一部分本土客戶的認(rèn)同，其廣告公司一直活的很滋潤。
讓你不浪費(fèi)時(shí)間與精力推銷廣告業(yè)務(wù)的忠告與建議
我在幾家大型廣告任職時(shí)，數(shù)不清接到多少推銷廣告資料，90％以上沒有發(fā)揮作用，有時(shí)也很為這些完全無望的廣告推銷人可惜，他們實(shí)在是在浪費(fèi)自己的時(shí)間與精力。而我當(dāng)時(shí)坐在那個(gè)位置又不方便向他們提示什么。現(xiàn)在終于可以給這些推銷失敗的廣告人一些不為人知的一些“潛規(guī)則”，這些推銷技巧書本上往往不會(huì)談到的，算是一點(diǎn)建議與忠告：
忠告之一：
不要浪費(fèi)你的廣告推銷資料，以為那也許會(huì)有用幾乎是妄想 作為企業(yè)廣告或市場(chǎng)部門的職員，收到你上門的廣告資料以后，作為禮貌當(dāng)著你的面會(huì)佯裝看一兩眼，但你別指望她會(huì)需要的時(shí)候會(huì)翻出來，你也永遠(yuǎn)別指望會(huì)將資料傳遞給她的有決策權(quán)上司（為了避嫌，她為什么要替你再推銷呢）。我的經(jīng)驗(yàn)是如果那時(shí)恰好剛好要做某一類型的廣告，你上門恰好推銷這一類型的廣告，我就會(huì)把你作為備選之一，至于以前收的相關(guān)資料，一般是不會(huì)再翻出來的。 如果你的任務(wù)只是負(fù)責(zé)將資料交到相關(guān)人士手上，公司只是把你當(dāng)活廣告使用，資料浪費(fèi)你也就管不著了。
忠告之二：
你永遠(yuǎn)要事先判斷廣告業(yè)務(wù)的決策者是誰？ 有些廣告業(yè)務(wù)不是我能決定的，可許多廣告業(yè)務(wù)的推銷者拼命的在我身上浪費(fèi)太多的精力與時(shí)間；有些廣告業(yè)務(wù)是我能決定的，可廣告業(yè)務(wù)員偏偏拼命向我的上司推銷，并以此來壓我。沒有搞清楚誰是決策者，推銷往往不能成功。比如有些業(yè)務(wù)是老板欽定的，你浪費(fèi)再多的時(shí)間與精力也是沒有用的。
忠告之三：你最好要用低調(diào)的態(tài)度去推銷 有些廣告推銷者總是一見面就大大咧咧請(qǐng)人家吃飯，這種人一般很難拿到業(yè)務(wù)的。廣告經(jīng)理是一個(gè)敏感的位置，用錢的部門，即使你沒有任何事情，其他同事也會(huì)認(rèn)為你會(huì)很肥。所以廣告經(jīng)理們往往都是很小心翼翼的待人接物，那些張揚(yáng)的看似很活潑外向的廣告推銷者往往不受廣告經(jīng)理的歡迎。他們也永遠(yuǎn)不知道他們推銷失敗的原因。
忠告之四：將你推銷廣告業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)清晰簡潔寫出來比講出來更有用 很多人不知道一項(xiàng)廣告業(yè)務(wù)的決策過程：除了全面的廣告代理業(yè)務(wù)，一般零星的日常的廣告業(yè)務(wù)，都是有一個(gè)企業(yè)內(nèi)部推廣計(jì)劃通過后開始尋找相應(yīng)的供應(yīng)商。現(xiàn)在的企業(yè)一定要是三家以上比稿比價(jià)，為什么選你的，經(jīng)辦人為了避嫌她絕對(duì)不會(huì)主動(dòng)說你好，她只會(huì)說這家在傳真上或報(bào)價(jià)單上寫著他們公司價(jià)格低、質(zhì)量好，服務(wù)好，是紙上你說的，而不是她說的。如果你在紙上沒有充分寫出你的優(yōu)勢(shì)，經(jīng)辦人想幫你也沒有辦法。你要處處為經(jīng)辦人著想，可她一個(gè)給你做的理由，否則她根本不好交差。特別是印刷、制作之類，其實(shí)哪一家都差不多，只是她給你做要有面子（你的公司有多大，多長的歷史之類），而且沒有顧慮。
如 何 拉 廣 告 業(yè) 務(wù)
拉廣告是一個(gè)特種行業(yè)，也是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)的職業(yè)。當(dāng)然，一行有一行的門道，不同的行業(yè)、不同的項(xiàng)目拉廣告的說法是不同的，但我認(rèn)為他的套路是一樣的，只要大家掌握里面的精髓，看懂了這"迷蹤拳"里的一招一式，大家就能在自己的行業(yè)中舉一反三，觸類旁通，無往而不勝。
拉廣告難，但一定有奧妙
什么是拉廣告贊助？拉廣告贊助--就是以某個(gè)活動(dòng)為支點(diǎn)，以冠名、主辦、協(xié)辦、鳴謝、指定產(chǎn)品等為形式，從企業(yè)獲得資金、實(shí)物支持，然后再以一定的廣告、新聞媒體的宣傳作為回報(bào)來進(jìn)行cao作的商業(yè)行為。
目前廣告的市場(chǎng)非常大，發(fā)展速度非?？?，kao這行為生的人員也特別多。全國不說，光在北京，這個(gè)行業(yè)天天在增長，人員天天在澎漲。每天都有幾部影視劇開拍、有無數(shù)的會(huì)議、活動(dòng)在舉行，有無數(shù)的培訓(xùn)在舉辦。有這么多的活動(dòng)要開展，就要拉廣告贊助，就要找主辦、協(xié)辦、冠名單位。要拉廣告贊助，就要有業(yè)務(wù)員去拉。會(huì)拉的吃香喝辣，買房買車的比比皆是。不會(huì)拉的就混不下去。所以，這個(gè)行業(yè)也是個(gè)淘汰率很高的行業(yè)，，每天開的關(guān)的也很多。因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)起點(diǎn)低，進(jìn)入容易，發(fā)展很快，從業(yè)人員普遍缺乏經(jīng)驗(yàn)，天天象個(gè)無頭螥蠅，到處瞎碰亂撞，滿天飛，既浪費(fèi)自己時(shí)間和精力，也影響干擾企業(yè)工作。所以，有的影響業(yè)界的形象，有的在報(bào)紙上打上"廣告勿擾"，有的單位公然打出三防"防火防盜，防拉廣告"，拉廣告的人讓人感到討厭。
拉廣告與推銷不同，推銷--推的是大家看得見摸得著的產(chǎn)品，推保險(xiǎn)，也是個(gè)大家普遍認(rèn)同概念。而拉廣告贊助，什么也沒有，賣給別人的只是一個(gè)方案，一個(gè)cao作者造得夢(mèng)；第二，二者對(duì)象不同，一般推銷員，面對(duì)的是一般層次的人，是一些普通的工人、農(nóng)民、市民、家庭婦女和其他形形色色的人。而拉廣告贊助面對(duì)的人，一個(gè)高人，一個(gè)成功的人，象企業(yè)的老總和部門經(jīng)理。如果你沒有過硬功夫，沒有較強(qiáng)的公關(guān)能力，溝通能力，行銷能力，心理素質(zhì)，想讓對(duì)方心甘情愿地掏錢給你，是很難的。這里充滿了學(xué)問智慧，是一門比推銷更難的藝術(shù)?？梢哉f，學(xué)會(huì)了拉廣告的藝術(shù)，就學(xué)會(huì)了拉其它所有業(yè)務(wù)的藝術(shù)。
不打無準(zhǔn)備之仗--如何戰(zhàn)前準(zhǔn)備
（一）為什么要進(jìn)行充分準(zhǔn)備
在cao作項(xiàng)目之前，我們不要忙著去拉廣告，有一項(xiàng)非常重要的工作要注意，什么工作？準(zhǔn)備工作。談起準(zhǔn)備，很多人會(huì)不以為然，我知道。但是很多人并沒有做到。
我們有些人沒有準(zhǔn)備好，或者根本就沒有準(zhǔn)備，就倉促上陣，結(jié)果是找一個(gè)就死一個(gè)，找二個(gè)就死一雙，找一串就死一片，被碰得頭破血流，敗下陣來。為什么會(huì)這樣？就是沒有準(zhǔn)備好。好的準(zhǔn)備就是成功的開始，結(jié)果不好就是準(zhǔn)備不好。
拉廣告的準(zhǔn)備工作非常重要。做任何事情準(zhǔn)備工作都非常重要。很多人拉的效果不好，結(jié)果不好，就是因?yàn)闇?zhǔn)備的不好。
有的時(shí)候我和我的助手出去談業(yè)務(wù)，在回來的路上我的助手就會(huì)對(duì)我說：張老師，今天你怎么反映那么快？剛才那個(gè)問題，如果換成我，我真得會(huì)措手不及，不知怎么回答。我告訴他：并不是我比你聰明，比你反映快。而是我準(zhǔn)備的比你充分。
在拜訪前，我對(duì)這個(gè)客戶的情況作了全面的調(diào)查，進(jìn)行了認(rèn)真的研究，對(duì)他們可能提出的問題作了各種設(shè)想和演練?？梢哉f，今天的結(jié)果，是因?yàn)檫^去的付出。過去的每一份付出，都會(huì)在我今天的表現(xiàn)中得到體現(xiàn)。
如果你真正準(zhǔn)備好了，你在臺(tái)面上就能從容不迫，對(duì)答如流，就不會(huì)丟三拉四，手忙腳亂。你在cao作過程中，就會(huì)減少很多的麻煩、節(jié)省很多的時(shí)間。"磨刀不誤砍柴功！"這句話請(qǐng)大家一定要記住。
那么，我們拉廣告到底準(zhǔn)備什么呢？從什么地方準(zhǔn)備？
（二）準(zhǔn)備一份充足的名錄
作為一個(gè)業(yè)務(wù)員手上擁有充分的名錄是最基本的，也是非常重要的。如果想成為一名金牌業(yè)務(wù)員，掌握大量的名錄更是不可少的。我發(fā)現(xiàn)那些拉不到廣告的業(yè)務(wù)員都有一個(gè)通?。壕褪菨撛诳蛻舨欢?。而金牌業(yè)務(wù)員之所以能源源不斷地拉到廣告，拉到贊助，首先就是因?yàn)樗麄冋莆樟舜罅康臐撛诳蛻舻拿麊?。誰擁有了終端客戶，誰就擁有了財(cái)富，"人脈就是錢脈，資源就是財(cái)源，"這是目前商場(chǎng)上最流行的一句話了。
有些業(yè)務(wù)員手里為什么沒有客戶？
一方面是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員懶，不愿意去開發(fā)；另一方面是因?yàn)樗恢涝鯓尤ラ_發(fā)，平時(shí)沒有做好這方面的收集整理工作。
可想而知，一個(gè)業(yè)務(wù)員手上沒有一個(gè)客戶，你要想拉到廣告或贊助，要想把公司的業(yè)務(wù)做上去，簡直是天方夜譚，這就叫"巧婦難為無米之炊"！
所以開發(fā)客戶的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下。你只有找到客戶，才能有用武之地，才有發(fā)揮的場(chǎng)所。那么，如何尋找、開發(fā)客戶？
1. 你的客戶在哪里?
首先，要知道，你的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？你的客戶范圍是什么？如何尋找到這些客戶？比如，A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)……你要在本子上把他列出來，重點(diǎn)的先做，把80%的時(shí)間用在A級(jí)客戶上。
比如說：我過去在某法制報(bào)拉贊助、拉廣告、做專題，我的客戶就是：公檢法單位、有錢的單位、經(jīng)常打廣告、想出名的單位、搞得不太好出過問題的單位、與"法"掛得上鉤的單位、愿意跟記者交朋友的老板、私營企業(yè)等等。你的客戶在哪里呢？請(qǐng)你好好地想一想。
2. 尋找客戶的方法.
其次，當(dāng)你明確了業(yè)務(wù)的方向、范圍之后，就要知道通過什么樣的方法途徑尋找這些客戶?，F(xiàn)介紹幾種常用的方法：
查閱各種匯編資料。
這些匯編資料有統(tǒng)計(jì)資料、名錄資料、報(bào)章資料等等。
統(tǒng)計(jì)資料是指國家有關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告、行業(yè)協(xié)會(huì)或者主管部門在報(bào)刊上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等。
名錄資料是指各種客戶名錄（包括現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人名錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。
查找廣告黃頁。
到圖書館查閱行業(yè)出版物。
上網(wǎng)查找。
互聯(lián)網(wǎng)是個(gè)信息的聚寶盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比較大的企業(yè)公司，你需要的有關(guān)信息在他們的網(wǎng)頁上都能找到。
查到的信息是否對(duì)口，關(guān)鍵在于你輸入的搜索關(guān)鍵詞。比如說，現(xiàn)在我要搞一個(gè)廣告人員的培訓(xùn)，我的客戶在哪里？其中一個(gè)方面就是廣告公司。那么如何尋找他們呢？我就上網(wǎng)點(diǎn)擊"北京廣告公司"，立即就可以在網(wǎng)上查到北京所有廣告公司的名單以及相關(guān)資料了?！缓笪野焉厦娴拿Q、地址、電話、聯(lián)系人等復(fù)制粘帖在一個(gè)文件上，然后打印出來。
上網(wǎng)可以開闊你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。
注意收集各種媒體上的廣告報(bào)道。
經(jīng)常在媒體上登廣告、做報(bào)道的單位，說明他們都有做廣告、擴(kuò)大知名度的需求，或者說明他們企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益比較好。
一些地方或者行業(yè)性的報(bào)紙雜志，電視媒體、還有路牌廣告，上面都有大量的信息和資料。平時(shí)要注意收集，有的可以剪貼下來，有的要及時(shí)地記錄下來，包括公司企業(yè)的地址、電話，以及你當(dāng)時(shí)想到的一些要點(diǎn)和感悟，都要把它記下來，"好記性不如爛筆頭"。
通過親朋好友、同學(xué)、同事介紹。
如果能夠通過一些有實(shí)權(quán)單位的朋友介紹，那就更好了。比如，工商稅務(wù)、公檢法等部門的朋友、一些單位的一把手或部門頭頭等，通過他們的介紹，你可以結(jié)交一些高級(jí)客戶。因?yàn)槲覀兝瓘V告贊助，絕大多數(shù)都是與單位的領(lǐng)導(dǎo)打交道。有關(guān)系有面子會(huì)勝過一個(gè)公章；有時(shí)他的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)一出面，可以勝過你的千言萬語，可以免去你很多的周折和程序，并且對(duì)方更容易信任你，接近你，使你的業(yè)務(wù)成功性更大。
對(duì)這點(diǎn)，我要提個(gè)醒：對(duì)幫忙的人，你要給別人相應(yīng)的報(bào)償。雖然朋友幫忙是出自友情，但我們要學(xué)會(huì)感恩，成功的人，都是善于感恩的人！
到專門賣名錄的機(jī)構(gòu)去買。
名錄互換
一些名錄你用了多次，你的這個(gè)名錄就基本沒有什么價(jià)值了，但別人拿到你這個(gè)名錄就是新的，不影響什么。所以，你可以與其他公司的業(yè)務(wù)員互換名錄。
快速建立人脈的方法--出席各種會(huì)議
各行各業(yè)召開的會(huì)議很多，如各種研討會(huì)、說明會(huì)、展覽會(huì)、洽談會(huì)、培訓(xùn)會(huì)，各種活動(dòng)等等，特別是一些精英人才的大小型聚會(huì)?？傊?，凡是已獲得的大小會(huì)議（活動(dòng)）信息都不要放過，要珍惜這樣的機(jī)會(huì)，要千方百計(jì)去參加。
因?yàn)闀?huì)議期間人群集中，各種層次、各個(gè)領(lǐng)域的人你都有可能認(rèn)識(shí)。這樣，你能夠在比較短的時(shí)間內(nèi)，快速地建立起大量的人脈關(guān)系，建立起一些高層的、各個(gè)行業(yè)的人脈關(guān)系。不但如此，還能夠充分利用這樣的機(jī)會(huì)，獲得各方面的資訊和信息，同時(shí)還可以提高自己的社會(huì)知名度。
有人將出席各種會(huì)議稱之為"泡會(huì)"，不免有其貶意，但從另一方面看，"泡會(huì)"確實(shí)是一個(gè)最省錢、最快速、最有效的獲取潛在客戶關(guān)系的好辦法。
有一點(diǎn)要注意：在會(huì)上收到名片后，要經(jīng)常聯(lián)系。有句話叫做："聯(lián)系聯(lián)系，有聯(lián)才有戲"這個(gè)"戲"--就是維系，有維系，就會(huì)有信息，有信息，就會(huì)有結(jié)果，就有了"戲"；這樣關(guān)系就會(huì)越來越了解，越來越熟悉，越來越好，就會(huì)有后續(xù)資源。不聯(lián)就沒戲，比如對(duì)方換了手機(jī)號(hào)，搬了工作地點(diǎn)，調(diào)換了工作單位，聯(lián)系不上，就斷了聯(lián)系。
3. 如何了解你的客戶?
--了解客戶什么？
在你要接觸客戶之前，你一定要對(duì)對(duì)方的情況有所了解。
了解客戶本人的基本情況。比如，客戶的單位、職務(wù)、籍貫、所學(xué)專業(yè)、脾氣性格、興趣愛好、主要家庭情況、社會(huì)關(guān)系、如子女，愛人、親戚，與企業(yè)其他負(fù)責(zé)人的關(guān)系，他有過什么突出的成績或近期有什么值得談的事例，如某報(bào)紙、雜志、電視臺(tái)是否曾采訪報(bào)道過，或在某項(xiàng)活動(dòng)中他講過話等等。
了解客戶所在企業(yè)的情況。比如，主要商品的質(zhì)量、價(jià)格、功能，與同類商品比較，有什么特點(diǎn)和缺點(diǎn)，社會(huì)對(duì)其企業(yè)的評(píng)價(jià)，企業(yè)的知名度、美譽(yù)度，與同類企業(yè)比較，該企業(yè)的突出特點(diǎn)是什么？
了解客戶最近的狀況。比如，最近在做什么工作，近年來有些什么成功的經(jīng)驗(yàn)，失敗的教訓(xùn)，獲得過什么榮譽(yù)、獎(jiǎng)?wù)碌鹊取?br> 為什么要了解這些情況？主要目的是為了便于溝通，拉近彼此的距離。如：聽說你是屬虎的，我也是；聽說你當(dāng)過兵，我也當(dāng)兵；你是圍棋高手，我來向你請(qǐng)教；你孩子今年考大學(xué)，我這里有一個(gè)內(nèi)部資料……；你的愛人身體不好，我給你帶來了一些保健品，你試試；你最近在某場(chǎng)合說過這樣一句話：……我非常有同感；我發(fā)現(xiàn)，你們的廣告有一個(gè)顯著缺點(diǎn)，你們單位存在……問題，我認(rèn)為應(yīng)該……；你們最近在開展……活動(dòng)，我認(rèn)為這個(gè)活動(dòng)應(yīng)該……；
每個(gè)人都有一個(gè)電臺(tái)，什么時(shí)候才收聽？當(dāng)談到自己的時(shí)候，當(dāng)談到與自己利益相關(guān)的事情的時(shí)候；每個(gè)人對(duì)什么最感興趣？對(duì)自己、對(duì)與自己息息相關(guān)的人和事；從這個(gè)角度看，人們更多關(guān)心的是自己。你了解他越多，你在接觸中，共同語言就會(huì)越多，就會(huì)越主動(dòng)，你們之間的距離就會(huì)拉得越近。
--如何了解對(duì)方情況？
翻閱能反映該企業(yè)經(jīng)營情況的有關(guān)材料和文件，如近一兩年的工作計(jì)劃、總結(jié)、經(jīng)驗(yàn)匯報(bào)、典型人物介紹、先進(jìn)事跡報(bào)道等。
還可以通過一些人際關(guān)系了解到，如，和本單位的員工，或者與熟悉本單位情況的有關(guān)人員或該客戶的朋友聊天交談。
觀看該單位的網(wǎng)站、宣傳欄、櫥窗、墻報(bào)、簡報(bào)等。
（三）準(zhǔn)備一套最得體的臺(tái)詞
最成功的業(yè)務(wù)員都是一套很得體的臺(tái)詞。要去拓展業(yè)務(wù)，事先一定要有一套臺(tái)詞，這套臺(tái)詞包括：
見面的臺(tái)詞--開場(chǎng)白；
介紹項(xiàng)目的臺(tái)詞；
反對(duì)問題的應(yīng)對(duì)臺(tái)詞；
對(duì)一些情況的了解和見解的臺(tái)詞。
如何熟悉這套臺(tái)詞？
這套臺(tái)詞，搞出來之后，你一定要反復(fù)練習(xí)。怎樣練ao梢粵礁鋈碩粵罰部梢栽諦∽榛嶸狹罰么蠹姨崽嵋餳?。染忬，找一些小企业试一试，检验检验，检验一蠏噔套台瘩偣有哪些策€煌晟?？还有哪些问甜A揮鋅悸塹劍炕剮枰瞿男┎鉤洌蚍⒄鼓男┬碌穆艫?？爹o取?br /> 如果通過幾次使用都失敗了，這時(shí)，你就必須馬上停下來，大家坐在一起分析原因，進(jìn)行腦力激蕩，共同商榷應(yīng)對(duì)的話術(shù)，最后歸納總結(jié)，形成一個(gè)應(yīng)對(duì)的樣本，整理成一套最得體的臺(tái)詞。這套最得體的臺(tái)詞一旦形成，我們就要背得滾瓜爛熟。
我訓(xùn)練業(yè)務(wù)員時(shí)，要求他們一定要這樣做。每個(gè)學(xué)員，必須先背，做到人人過關(guān)，不過關(guān)不能上場(chǎng)。有的人不理解，總喜歡自搞一套，或者沒過關(guān)就上場(chǎng)，總認(rèn)為自己在臺(tái)面上會(huì)發(fā)揮得很好，結(jié)果一上場(chǎng)，就碰得頭破血流。
我對(duì)這些業(yè)務(wù)員說，這些經(jīng)驗(yàn)是從千百次失敗的教訓(xùn)和成功的經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出來的。一定要聽，一定要這樣做，一定要這樣復(fù)制下去。當(dāng)你自己還沒有成功的時(shí)候，必須有個(gè)藍(lán)本，必須先模仿。熟了，你才能發(fā)揮。這樣做，是對(duì)你負(fù)責(zé)，對(duì)公司負(fù)責(zé)，對(duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé)。
在這里，我要送大家一句話：聽話照做，沒有錯(cuò)！
（四）準(zhǔn)備好所需的道具
1.一張有吸引力的名片。
要精心設(shè)計(jì)制作你的名片！一張好的名片，可以幫你很大的忙！當(dāng)年，我在某報(bào)當(dāng)記者站站長的時(shí)候，我的名片是這樣設(shè)計(jì)的：
名片正上方用黑體字重重地寫著兩行字：弘揚(yáng)社會(huì)正氣，鞭撻腐敗邪惡。
下一行是：某某報(bào)工作站 張春健 站長。
這張名片拿出去，很有威懾力。出去工作時(shí)，對(duì)方拿到一看，立刻就肅然起敬，為我拉廣告、專題帶來了很大的便利。
當(dāng)站長的主要工作就是訂報(bào)紙、拉廣告、寫稿子。但在介紹時(shí)，如果你說自己是來拉廣告的，就根本別想開展工作。誰見了都會(huì)煩：又是訂報(bào)紙拉廣告的來了。你的名片也許一轉(zhuǎn)眼就成了***。
然而，當(dāng)你經(jīng)過包裝以后，當(dāng)你的名字后面掛上"某某長"的時(shí)候，或者是冠上一個(gè)知名品牌的時(shí)候，人家對(duì)你就是另外一個(gè)樣子了，對(duì)你就會(huì)刮目相看，格外重視與尊敬，而你的名片也會(huì)受到好的待遇，他會(huì)好好收藏保管起來，有的為了弦耀自己還把他夾在玻璃板下，或時(shí)刻帶在身上，在某種場(chǎng)合他還可能時(shí)不時(shí)拿出來炫耀一番，或叫你一起吃飯喝茶，為他捧捧場(chǎng)，光光面子。 "人不帶長，放p都不響。" 社會(huì)上流傳的這一說法，還真有點(diǎn)道理。因此：
根據(jù)業(yè)務(wù)需要，你要適當(dāng)給自己的名片上冠以一些頭銜，罩上一層光環(huán)。
比如說：某某主任、某某經(jīng)理等等。當(dāng)然不要去招搖撞騙，必須在法律允許的范圍內(nèi)進(jìn)行包裝。
比如有些報(bào)社業(yè)務(wù)員，名片上打著："хх報(bào)社"社會(huì)活動(dòng)部 某某。他并沒有寫："記者"這兩個(gè)字，但有沒有"хх報(bào)社"這個(gè)品牌，效果力度完全不一樣?，F(xiàn)在，社會(huì)上有些人拉廣告贊助時(shí)，名片寫著：某某 高級(jí)記者。內(nèi)行人一看就知道這是個(gè)冒牌貨，這人不行。因?yàn)槿藗冎?，記者是不能拉廣告的，這是我們法律不允許的。
還比如，某公司的業(yè)務(wù)員，名片上統(tǒng)統(tǒng)寫著：某某 項(xiàng)目經(jīng)理。有沒有"經(jīng)理"兩個(gè)字，給人的感覺完全不一樣，辦事人的力度和份量也就不一樣。這樣做，并沒有觸犯法律，這完全是在法律的允許范圍之內(nèi)cao作。
在我的名片，也有一些頭銜，如：拉廣告贊助的第一教練。在社交場(chǎng)上，我根本不需要過多的吹噓，別人一看就知道我是干什么的，就明白我最擅長的行業(yè)。cao作中，為我業(yè)務(wù)的開拓、經(jīng)營與發(fā)展帶來了很多的便利，幫了我很大的忙。名片的內(nèi)容要精彩。
除了印上自己所在的單位、姓名、職務(wù)或?qū)ｉL、聯(lián)系方式（電話、手機(jī)、傳真、E-mail地址）以外，還可以印上公司經(jīng)營的范圍，或名人名言、格言警句等，以達(dá)到宣傳自己（公司）或突出個(gè)人特點(diǎn)的目的。要充分利用名片的正反兩面。印刷檔次不能太低。
印刷的紙張、印刷的質(zhì)量、排版的合理性以及色彩的搭配等等，都必須講究，要精心設(shè)計(jì)，力求精美、合理、有特色、有美感、夠檔次。
總之，一張名片，就是一張廣告，一張宣傳你自己（公司）的廣告。你的特長、你的地位、你的品位、你的影響力等等，對(duì)方都可以從你的名片上看出來。
如果你的名片能夠吸引對(duì)方的目光，能夠引起對(duì)方仔細(xì)觀看的興趣，那你的名片就是一張好名片--一張能夠吸引人的名片。
2.一臺(tái)筆記本電腦。
有條件的話，你一定要準(zhǔn)備一臺(tái)筆記本電腦，這樣既可以提高你的身份和檔次，又可以攜帶大量的資料，便于演示圖文資料，效果非常好，并且可以省去很多話。如果你經(jīng)濟(jì)條件不太好的話，也可以到二手市場(chǎng)買一臺(tái)二手筆記本電腦，價(jià)格在2000元左右，而且質(zhì)量好，非常實(shí)用。
有了這個(gè)筆記本電腦以后，你還可以在網(wǎng)上發(fā)資料、傳圖片，與客戶聯(lián)系溝通，既方便快捷，效率又高。
對(duì)方如果需要一些資料，你可以從電腦上考貝下來或發(fā)E-mail給他，這樣，你也不用背很多很重的資料出去，可以輕松上陣，而且效果好。
一臺(tái)筆記本電腦，能讓人覺得你品位高、有實(shí)力；工作起來省時(shí)省力省口舌，并且效果好、效率高--不可不備。
3.一枝鋼筆和圓珠筆及其他。
鋼筆、圓珠筆不需要名牌，但一定要過得去。書寫一定要流利，事先一定要檢查，不要到用的時(shí)候，寫不出來，那就大剎風(fēng)景了。根據(jù)身份包裝和工作需要，我們還要準(zhǔn)備好：公文包、光盤、磁帶、文件、計(jì)算器、軟盤、稿紙、所需票據(jù)、相關(guān)資料等。出發(fā)前一定要認(rèn)真地檢查一下，看看是否帶齊了。
另外，東西擺放的順序、位置，都要考慮好，以方便、順手為原則。在需要時(shí)，順手就能拿到，不要在場(chǎng)上東找西找，半天拿不出來，影響效果，影響心情。
4.確定好cao作的路線。
具體cao作的路線原則是：先近后遠(yuǎn)；先親后疏；先重點(diǎn)后一般；先大后?。幌葓F(tuán)體后個(gè)人。把80%的時(shí)間花在20%的客戶身上。要列出圖表。團(tuán)隊(duì)中所有的業(yè)務(wù)員，兵分幾路，分條分塊，一個(gè)一個(gè)單位壓過去。每天下午五點(diǎn)碰頭，交換情況，以免撞車。有時(shí)為了趕時(shí)間，該乘出租車的要乘車，該騎車的要騎車，一切以約定時(shí)間為準(zhǔn)，以提高工作效率為原則。不要為省幾個(gè)路費(fèi)，走路、擠公交車，為了那點(diǎn)車費(fèi)，時(shí)間浪費(fèi)了大半天，結(jié)果呢，人累得要死，對(duì)方也早已等得不耐煩，甚至有事出去了，你兩頭撲空，真是得不償失！既浪費(fèi)了自己的時(shí)間和精力，又得罪了客戶，更糟糕的是搞壞了雙方的合作關(guān)系，讓人覺得你不守信用，從而失去合作的機(jī)會(huì)。不要說在北京、上海、廣州這么大的城市里不能這樣做，就是在一些小城市，按你走路或擠公共汽車的做法，一天也跑不了幾個(gè)單位。要想得開，不要吝嗇那幾個(gè)車錢。你拉到一個(gè)單，什么都在里面，什么都有了。
小結(jié)：你準(zhǔn)備的越充分，越細(xì)致，你的結(jié)果就會(huì)越好。千萬不要忽視這一環(huán)節(jié)。請(qǐng)記住這句話：好的準(zhǔn)備就是成功的開始！
第二部分 面談前的熱身運(yùn)動(dòng)--如何約見客戶
拉廣告贊助就好像打仗一樣，兵馬未到，糧草先行。糧草和裝備到位之后，陸?？杖姷呐诨鹁鸵蚰繕?biāo)發(fā)起猛烈的進(jìn)攻。同樣，拉廣告贊助也是如此，也必須準(zhǔn)備進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，剛才我們已經(jīng)把拉廣告贊助的"糧草和裝備"進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，目標(biāo)市場(chǎng)也非常明確了，下一步我們就要集中最優(yōu)勢(shì)的兵力和最先進(jìn)的炮火，向目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)動(dòng)大規(guī)模的立體式的地毯式的狂轟爛炸。
現(xiàn)在是21世紀(jì)了，現(xiàn)在打得是一場(chǎng)現(xiàn)代戰(zhàn)爭，既然是現(xiàn)代戰(zhàn)爭，就不僅僅是單兵種作戰(zhàn)，這里面就要有常規(guī)的武器，最新的現(xiàn)代化武器，還要準(zhǔn)備核武器，特別要注意運(yùn)用電子戰(zhàn)、信息戰(zhàn)，這樣才能打贏現(xiàn)代化條件下的戰(zhàn)爭。
就拉廣告贊助來說，到底什么是常規(guī)武器？現(xiàn)代化武器？核武器？什么是信息戰(zhàn)、電子戰(zhàn)？用怎樣的方式，用什么樣的武器向目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)起猛攻呢？
一．約見的方式：
直接拜訪；電話；傳真；信函；會(huì)議發(fā)布；發(fā)短信；電子郵件；網(wǎng)站。
"直接拜訪、電話、傳真、信函"這些都是常規(guī)的武器；會(huì)議發(fā)布一般是大型項(xiàng)目才采用的方法；"發(fā)短信、發(fā)電子郵件、網(wǎng)絡(luò)"這些叫做電子戰(zhàn)、信息戰(zhàn)。這里，側(cè)重地講幾種方法：
傳真--
最好限定在1--2張，最多3張。因?yàn)閭髡婕堃痪硎鞘畮?、二十幾元錢，多了，客戶就會(huì)煩，不愿意接，也不愿意看。
短信--
發(fā)短信的時(shí)候，聽說最多只能70個(gè)字。我們要充當(dāng)發(fā)揮這70個(gè)字的作用，要很好地設(shè)計(jì)、斟酌。這里我告訴大家一個(gè)技巧，發(fā)短信時(shí)，打上你企業(yè)的網(wǎng)址。你可以這樣說："詳情請(qǐng)點(diǎn)擊：3W什么什么。"就可以了。不要小看這一點(diǎn)，它能夠省去你很多的時(shí)間和口舌，省去你很多的電話費(fèi)和傳真費(fèi)，并且效果好。
利用電子戰(zhàn)，發(fā)伊妹兒，發(fā)短信。唰、唰、唰……群發(fā)，一秒鐘可發(fā)幾百、上千個(gè)單位，現(xiàn)在有這樣的公司，專門為搞業(yè)務(wù)的發(fā)短信、發(fā)伊妹兒，省時(shí)省錢，效率高。市場(chǎng)上也有群發(fā)的軟件賣，幾百塊錢就能買到。
在上述方法中，一般都要綜合運(yùn)用，現(xiàn)在最常用的模式是："電話+電子郵件+網(wǎng)站"最先進(jìn)，這就是我們現(xiàn)代化的武器，而不是"電話+傳真"，因?yàn)橄癖本?、廣州、上海這樣的大城市，能夠給得起錢的企業(yè)，像這樣的電腦、網(wǎng)絡(luò)基本上都有，所以，這套方法是最省時(shí)省錢省力，效果最好的。
二、約見的模式：
撒網(wǎng)--跟進(jìn)--確認(rèn)
撒網(wǎng)--
什么是撒網(wǎng)？用通俗的話說，就是向目標(biāo)市場(chǎng)大面積地發(fā)貼子。
撒網(wǎng)的目的是發(fā)信息。把我們項(xiàng)目的信息準(zhǔn)確無誤地發(fā)送到潛在客戶的手里。
要注意：我們這個(gè)網(wǎng)一定要撒得大，撒得廣，撒得寬，因?yàn)槲覀冎恢滥骋粋€(gè)地方可能有"魚"，但不知道具體的"魚"到底在哪里，所以，要把"魚"一網(wǎng)打進(jìn)，我們網(wǎng)一定要張得大，這樣才能把魚一個(gè)不漏地全部捕獲。
撒網(wǎng)用什么樣的工具？上面我們已經(jīng)介紹了6種。這里我們著重地講一講電話撒網(wǎng)的方法。
電話如何撒網(wǎng)？我的做法一般是這樣的：
有兩種方法。
（一），手里有一把手的電話，直接打給他?？梢哉f：喂，李總，你好！我有個(gè)重要的傳真請(qǐng)你接一下?；蛘哒f：喂，你好，李總！我是某某主委會(huì)的，我們正在舉行某某活動(dòng)，我們想邀請(qǐng)您參加，我這里有個(gè)材料，你看是發(fā)傳真還是發(fā)E-MIL？謝謝！然后，你把資料傳過去。
（二），手里沒有一把手的電話，這個(gè)時(shí)候你就要過關(guān)斬將了。
大家都知道，大公司，一般都有秘書小姐擋架，她們都有一套應(yīng)付找老總的電話。你打電話過去，一般情況她就會(huì)問你：請(qǐng)問你找他有什么事嗎？你跟他約好了嗎？他認(rèn)識(shí)你嗎？等等。如果這個(gè)時(shí)候，你沒有一套應(yīng)對(duì)的方法，你就可能會(huì)敗下陣來，小姐一般都會(huì)這么說：老總不在，老總在開會(huì)。這個(gè)時(shí)候你怎么辦呢？
我的做法是：
直呼姓名--一般我是這樣說的：喂，你好！請(qǐng)給我接李軍的辦公室。為什么不說李總經(jīng)理，而要直呼對(duì)方的姓名？因?yàn)槟憧蜌獾亟欣羁?，?duì)方會(huì)認(rèn)為你是一般的業(yè)務(wù)關(guān)系，或者是來辦事的，于是，她就會(huì)公事公辦，而你親切地直呼對(duì)方的姓名，她就會(huì)認(rèn)為你是他的鐵哥們，或者是親朋好友，所以，不敢怠慢你。
高品牌壓--就是用你的品牌給對(duì)方造成壓力。你可以反復(fù)地重復(fù)你的單位和姓名。比如："喂，你好！我是某某主委會(huì)的張春健，請(qǐng)給我轉(zhuǎn)接李軍的辦公室。"有的秘書小姐，她不吃你這一套，問你：找他有什么事？或者說：你跟他約好了嗎？他認(rèn)識(shí)你嗎？等等。這個(gè)時(shí)候，你怎么辦？你可以繼續(xù)說：我是某某主委會(huì)的張春健，請(qǐng)給我轉(zhuǎn)接李軍的辦公室。"這位小姐很牛，就是不賣賬，這個(gè)時(shí)候你還繼續(xù)跟她說：你就告訴李軍，我是某某主委會(huì)的張春健。"反復(fù)2--3次，如果對(duì)方還不就范，這個(gè)時(shí)候，你就不要蠻了，就要退一步，說：是這樣的，我們正在開展一個(gè)什么什么的活動(dòng)，我們要親自邀請(qǐng)李總參加。請(qǐng)你轉(zhuǎn)一下好嗎？如果她還是不就范，這個(gè)時(shí)候你又要退一步，說：小姐，請(qǐng)問你的芳名？噢，王芳小姐，我這里有一份資料，你看是傳真呢，還是發(fā)E--，請(qǐng)你一定要轉(zhuǎn)交給你們的老總。并給我回話。好嗎？好，謝謝！再見！
為什么要問她的名字？主要是給她加強(qiáng)責(zé)任感。
跟進(jìn)--
貼子發(fā)過去了，你估計(jì)他看得時(shí)間差不多了，你打電話過去：喂，李總嗎？我是某某組委會(huì)的張春健，剛才傳過去的材料還有什么不清楚的地方嗎？然后，你停下來，讓他說話。你不要這樣說：你參不參加這個(gè)活動(dòng)。如果他說不參加這個(gè)活動(dòng)，你就沒戲了。
跟進(jìn)的時(shí)候，有比較長的話要說，你可以先這樣說：喂，李總，你好！我是某某組委會(huì)的張春健，你現(xiàn)在說話方便嗎？如果你打他的手機(jī)，你可以這樣說：你身邊有坐機(jī)嗎？我打過來。你這樣說，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你比較理解他，體貼他，因?yàn)槭謾C(jī)是雙向收費(fèi)，或者對(duì)方這個(gè)時(shí)候正在開車，或者正在開會(huì)，或者身邊有人，談這個(gè)事不方便、不合適。你這樣做，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你很體貼他，接著你就可以把你想和他溝通的話，進(jìn)行溝通，對(duì)方不管同意不同意，他至少會(huì)聽你說完。
跟進(jìn)是個(gè)進(jìn)一步溝通的時(shí)候，你帖子傳過去，他有不明白的地方，就會(huì)向你咨詢，你就要排難釋義，但大部分的時(shí)候，都會(huì)提出些反對(duì)性的問題，這個(gè)時(shí)候你就要應(yīng)對(duì)。一般有哪些反對(duì)性的問題？根據(jù)我在cao作中的經(jīng)驗(yàn)，常碰到的問題有這么幾個(gè)：
"我很忙，沒時(shí)間。"
應(yīng)對(duì)：張總，我知道你很忙，所以才打電話來跟你約個(gè)時(shí)間。我不會(huì)耽誤你很多時(shí)間，只要十幾分鐘就可以了。但這十幾分鐘，也許對(duì)你的企業(yè)有很大的好處。你看，你是明天上午還是下午我們見個(gè)面。--我知道你很忙，我們正在開一個(gè)課，就是讓你不忙，而且讓你提高工作效率，……我們這個(gè)講課的老師是……
我知道你并不是沒有時(shí)間，而是你認(rèn)為這個(gè)事情究意有沒有價(jià)值。如果有價(jià)值的話，我相信你再?zèng)]有時(shí)間也會(huì)擠出時(shí)間來了解。比如說，你來這里馬上就能夠讓你賺上百萬上千萬，你會(huì)說沒有時(shí)間嗎？比如說，……。你說對(duì)嗎？
"我對(duì)這個(gè)不感興趣，你找其他公司吧。"
應(yīng)對(duì)：張總，我非常理解你的心情。當(dāng)你不完全了解清楚這個(gè)項(xiàng)目（或構(gòu)想）的時(shí)候，不感興趣，是很正常的。你不了解就感興趣，反而就奇怪了。我相信，你真正了解這個(gè)項(xiàng)目之后，也許會(huì)感興趣。
你不感興趣，也沒有關(guān)系，就當(dāng)了解一個(gè)信息，現(xiàn)在是信息時(shí)代，信息就是財(cái)富，說不定這個(gè)信息不是你想象的那樣，也許你從這個(gè)信息里面能夠得到意想不到的收獲。反正了解一個(gè)信息沒有壞處，總不會(huì)吃虧。我不會(huì)耽誤你很多時(shí)間，只要十幾分鐘就可以了。你看，你是明天上午還是下午我們見個(gè)面。
"我們經(jīng)費(fèi)很緊張，有機(jī)會(huì)再合作吧！"
應(yīng)對(duì)：現(xiàn)在每個(gè)企業(yè)的經(jīng)費(fèi)，都很緊張。就是再有錢的單位，也總是缺錢?，F(xiàn)在的關(guān)鍵是如何把有限的資金用在刀刃上，讓他發(fā)揮最大的效益。如果花小錢能辦大事，能提高十倍二十倍的效益，我相信你一定會(huì)擠出錢來辦這個(gè)事。現(xiàn)在我們的這個(gè)活動(dòng)就能達(dá)到這樣的效果。我不會(huì)耽誤你很多時(shí)間，只要十幾分鐘就可以了。你看，你是明天上午還是下午我們見個(gè)面。
"你先傳個(gè)資料，我們研究一下，再跟你聯(lián)系。"
先判斷真假。真的，就說：
大部分都是假的，如果你真得等他的回話，你等到眉毛胡子白都等不到。
有兩種說法：
（1） 好，你們盡快研究。星期五我正好路過這里，我過來一下吧。
（2） 好，我知道你是大忙人，事情也比較多，干脆這樣，星期五，我打電話過來。
拒絕5："你怎么知道我手機(jī)號(hào)碼的？你怎么亂打（發(fā)）？"
應(yīng)對(duì)（1）：王總，您先別急。現(xiàn)在是信息社會(huì)，您的手機(jī)是用來聯(lián)絡(luò)的對(duì)嗎？至于我從哪里得到的并不重要，重要的是今天我給您傳達(dá)一個(gè)重要的積極信息，多知道一個(gè)信息總沒有什么壞處，也許這個(gè)信息可以給你帶來意想不到的收獲。（如果他說：什么信息呀？！你就接著說：我們這個(gè)信息是……；如果他不感興趣，你可以這樣說：王總，您不感興趣，沒有關(guān)系，就當(dāng)交個(gè)朋友吧，我叫某某，今后歡迎加強(qiáng)聯(lián)系。打擾您了，再見?。?br>
應(yīng)對(duì)（2）：你好！王總，我們是在某某會(huì)議上認(rèn)識(shí)的（你手上搞來的名錄是某某會(huì)議的名錄，但你并沒有參加）我叫××，你可能忘記了，但我對(duì)您的印象還是非常地深刻。是這樣的，我這里有個(gè)非常好的信息想告訴你，這個(gè)信息是……
拒絕6：你這個(gè)人煩不煩啊，老跟我打電話？
應(yīng)對(duì)：王總，你不要生氣，如果業(yè)務(wù)員都象我這樣，你們公司的業(yè)績?cè)绶?。你說對(duì)嗎？就當(dāng)我給你個(gè)信息員吧，如果你覺得這個(gè)信息有用，你就吸收，沒用，你當(dāng)了解一個(gè)信息吧，這沒有什么壞處。
確認(rèn)--
通過上面的工作，可能出現(xiàn)兩種情況，一是對(duì)方有意向，約見成功，這當(dāng)然好，你就可以確定時(shí)間地點(diǎn)，進(jìn)入下一步"面談"。二是對(duì)方?jīng)]有意向，約見失敗，這很正常，因?yàn)槲覀冞@個(gè)事業(yè)是個(gè)"大數(shù)法則"，不可能人人有意向，我們應(yīng)該有1%的思想準(zhǔn)備。
在這里，我要提醒各位：大部分業(yè)務(wù)員都在這一關(guān)倒下去了，犧牲了。這一關(guān)我們叫著"鬼門關(guān)" "死亡谷" 是個(gè)"瓶頸"。這就好象打游戲機(jī)一樣，到了這一關(guān)就是通不過，一到這關(guān)就死掉了。我之所以要花大篇幅的時(shí)間來講這兩部分，是因?yàn)檫@兩部分非常重要，我們現(xiàn)在大部分的朋友都在從事這項(xiàng)工作，我們大部分的業(yè)務(wù)員都在這一關(guān)倒下去了。
為什么會(huì)倒下去？都是因?yàn)榍懊娴墓ぷ鳑]有準(zhǔn)備好，為后面的失敗埋下了隱患，問題在這個(gè)環(huán)節(jié)都暴露出來了。你前面付出的是什么，這一關(guān)回報(bào)的就是什么，不管是成功還是失敗，這就是規(guī)律。如果你前面工作準(zhǔn)備的好，你就可以減少失敗，順利地進(jìn)入到第三階段"面談"。
第三部分 贏得客戶的溝通技巧--如何面談
一、先給對(duì)方一個(gè)好印象
電話約見的時(shí)候，已經(jīng)給對(duì)方留下了一個(gè)好印象。如何把這種印象繼續(xù)保持發(fā)展下去？我們要注意兩個(gè)方面：
（二）、注意衣著打扮，言談舉止。
人的第一印象很重要，你進(jìn)門的一剎那，他就決定了對(duì)你的印象。第一印象7秒鐘可以保持7年。人的第一印象一旦形成，就很難改變，如果第一印象不好，也許下面的談判就可能泡湯失敗。
業(yè)務(wù)員的失敗，80%的原因是因?yàn)榱艚o客戶的第一印象不好。也就是說，在你還沒開口的之前，別人就把你給槍斃了。
不知大家是否有過這樣的經(jīng)歷：在電話里跟一個(gè)小姐談得很好，對(duì)方的聲音很甜，這時(shí)你在心里就會(huì)有種種的猜想，比如，猜想她，人長得肯定跟她的聲音一樣美，肯定漂亮；她的素質(zhì)一定很不錯(cuò)；她氣質(zhì)一定會(huì)很高雅等等，就會(huì)有一種想和她見面的沖動(dòng)，希望很快見到她。當(dāng)然有這種想法，不是說有什么邪念，這是人的一種正常心理。
但有的時(shí)候，一旦見了面，或者還沒見面，遠(yuǎn)遠(yuǎn)地看見，就可能使你大失所望，沒有了興趣。為什么？具體也說不清楚，就是一種總體的感覺。我們的民族也是一種感性的民族。這種感覺和原來的想象有很大的落差。就這么一瞬間，腦子里便會(huì)閃出一個(gè)非常感性的決定：不行，這人不行。
有一次，有個(gè)人約我，在電話里說：你好！你是張春健老師嗎？久聞你的大名，上次你在成功論壇上的演講非常地棒，我想跟你合作。如果你有時(shí)間，上午10：00請(qǐng)到清華企業(yè)家俱樂部來。我一聽是清華的，對(duì)對(duì)方產(chǎn)生了興趣。為什么？一是因?yàn)樗f得比較得體；二是看到清華的這個(gè)牌子，心想可能有點(diǎn)來頭。于是，馬上答應(yīng)了他的邀請(qǐng)。誰知道，來到清華俱樂部的門前，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看見一個(gè)人向我們招手，就在這一剎那，對(duì)他馬上就沒有了興趣。一看他坐的姿勢(shì)，他的氣質(zhì)，他的禮節(jié)，他的裝束，就不象我想象的那樣，還沒有具體談，我就失去了興趣。
所以，人的衣著很重要。俗話說，佛kao金裝，人kao衣裝。三分長相，七分打扮。一般人都是先看你穿，再聽你說，你穿得不好，對(duì)方就會(huì)失去興趣。如果你隨便穿穿，人家就隨便聽聽，如果你盛裝而來，別人就洗耳恭聽。有的時(shí)候，當(dāng)別人不是很了解你的情況下，你的穿著打扮，會(huì)決定你的業(yè)務(wù)的成敗。對(duì)這一點(diǎn)我是深有體會(huì)的。
有一次，有一個(gè)公司請(qǐng)我去他公司搞主持，還特意安排了一餐飯局，在酒桌上，老板問：那個(gè)主持來了沒有？旁邊的人指著我：那位就是。他看著我說：你就是呀？當(dāng)時(shí)他的表情，使我大為震驚，我心想：可能是我穿的太休閑，給人的感覺太一般了。只聽他又說：那天，你在臺(tái)上那樣光彩照人，給人的印象好偉大。今天你叛若兩人。
這件事給我很大的震動(dòng)，我認(rèn)為，一個(gè)人如果你想成為一個(gè)成功的人，你平時(shí)就要以成功的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己，你的穿著打扮，就要以成功人的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己。
不要認(rèn)為現(xiàn)在不是正規(guī)場(chǎng)面，就隨隨便便，或者認(rèn)為大家都是熟人，都是朋友，隨便一點(diǎn)沒關(guān)系，其實(shí)你平時(shí)不注意，別人都看在眼里，心里都有一本賬，到時(shí)候一有機(jī)會(huì)，或需要用人的時(shí)候，他不一定會(huì)考慮你，盡管你們平時(shí)很熟，是朋友，因?yàn)閯e人已經(jīng)對(duì)你定了格，你給別人就是這樣的感覺，很多機(jī)會(huì)就會(huì)與你擦肩而過。
我今天講這些的意思，就是說要注意養(yǎng)成一種習(xí)慣，一種隨時(shí)注意自己的衣著，注意修煉自己的氣質(zhì)和教養(yǎng)的習(xí)慣，到了場(chǎng)面上，你就自然會(huì)有出色的表現(xiàn)。
（二），大方得體，不卑不亢。
跟我們打交道的人，層次都比較高，都是一些老板、經(jīng)理、董事長，我們不要認(rèn)為自己是個(gè)小人物，或者認(rèn)為自己只是個(gè)拉廣告贊助的人，心里就沒有底氣，。因?yàn)槟闶谴硪粋€(gè)組織，一個(gè)單位，一個(gè)公司去辦事，你要維護(hù)你公司的形象，你要有一種自信。你越是拘謹(jǐn)，你就越?jīng)]戲，別人越看不起你。
一進(jìn)門你就要定好基調(diào)，我發(fā)現(xiàn)，如果你這個(gè)調(diào)子沒有定好，你到后面就會(huì)很被動(dòng)。比如你一開始太尊重他，一味地捧他，他就會(huì)跳尾巴，反而適得其反；還比如，別人給你倒開水，你應(yīng)該有禮節(jié)地說："謝謝！"就行了，不要太客氣，不要這樣："好好好，謝謝，謝謝！"點(diǎn)頭哈腰，反復(fù)說謝謝，給人一副奴才相，這樣跌了自己的身份，別人也看不起你。
還舉個(gè)例子，你到外地去談項(xiàng)目，別人看你是北京來的，是代表某某部門來的，別人就對(duì)你很尊重，當(dāng)然他并不知道你吃幾碗飯的，別人請(qǐng)你上坐，把你當(dāng)作重要貴賓，這個(gè)時(shí)候你要作得住身價(jià)，不要沒有見過世面。你最多來個(gè)禮節(jié)上的動(dòng)作：請(qǐng)！然后大大方方地坐上去，不要太客氣，推來推去，你越推，有一種受寵若驚的感覺，慢慢地別人就低看你，就不會(huì)把你當(dāng)回事了。這一切被動(dòng)的局面都是你自己造成的，你一定要引起注意。你要大大方方去跟對(duì)方打交道，你越是卑弓卑膝，低三下四，好象求別人似地，別人越看不起你，你越是大方自然，保持尊嚴(yán)，別人就越看得起你，把你當(dāng)人看。這一剎那的功夫，要kao你平時(shí)修練。
二、說一套扣人心弦的話術(shù)
第一次見面時(shí)，人往往會(huì)用一種審視的眼光來看你、來判斷你。在場(chǎng)面上，一般我們只要幾個(gè)來回就可以基本摸清對(duì)方的底細(xì)，知道對(duì)方的斤兩，就知道他是吃幾碗飯的。人一開始，他是先看你穿，然后再聽你說。你穿得很好，他對(duì)你印象也很好，你說得好，他對(duì)你的印象就會(huì)更好。如果你穿得很好，但說得很臭，他就會(huì)立即改變對(duì)你的看法，你下面的談判就會(huì)很麻煩。
就象一個(gè)小姐，你開始不認(rèn)識(shí)她，每次在路上碰到她的時(shí)候，你看到她人長得很好，穿得也很漂亮，你對(duì)她的感覺很好。但有一天，她一開口，你就改變了對(duì)她的看法，你想：怎么這樣的素質(zhì)？一點(diǎn)修養(yǎng)都沒有。她不開口還好，一開口她的形象就破壞了，你就會(huì)馬上改變了對(duì)她的看法，馬上就會(huì)產(chǎn)生不好的印象。你就對(duì)她再也沒有什么感覺了，你就會(huì)覺得她的這個(gè)長相，這套衣服，是對(duì)美的一種褻瀆，所以，開場(chǎng)白一定要說好。
你開始的三五句話，必須讓對(duì)方產(chǎn)生好印象，必須讓對(duì)方高興，必須抓住對(duì)方，讓對(duì)方產(chǎn)生興趣，打動(dòng)對(duì)方。如果你做不到這一點(diǎn)，你就要停下來，好好地斟酌一下，讓你所說的話，動(dòng)聽動(dòng)聽再動(dòng)聽，精煉精煉再精煉。
你的話不能打動(dòng)對(duì)方，重要的一條就是廢話太多。什么叫做廢話太多？就是你所說的，不是對(duì)方想聽的。怎樣解決這個(gè)問題？解決的方法，就是在最短的時(shí)間內(nèi)，掌握一套最有力的說詞。
怎么說好這套話術(shù)呢？
首先，以寒喧、贊美作為鋪墊
演戲之前，都要先敲一陣子鑼鼓，再開場(chǎng)；你說一個(gè)事，辦一個(gè)事，一般也都要有個(gè)過渡和鋪墊。比方說，你要老張做一個(gè)事，你總要先說點(diǎn)別的什么。"老張，你最近在忙什么哪？身體怎么樣？""你這根領(lǐng)帶很漂亮"等等。說完這個(gè)鋪墊之后，你再說："老張，我給說個(gè)事，什么什么。這樣過渡一下，老張接受起來就容易自然多了。
同樣，你一到別人那里，也應(yīng)該有個(gè)過渡，如果你一進(jìn)門，馬上就說正事，人家神都沒有緩過來，摸不清你的東南西北，你就滔滔不絕地說一大通，這樣效果肯定不好。
開場(chǎng)白怎么說？就是以寒喧贊美你為鋪墊。寒喧、贊美的體裁可結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境、他本人的特點(diǎn)（穿著，工作）或他和企業(yè)的某個(gè)事件來展開。（某次講話、他的一本書等等）鋪墊的話不能太多，一般三兩句就可以了。
比如，"你這個(gè)辦公室真是氣派，很有品味""你這件衣服很好看，大概要幾千塊""上次在學(xué)習(xí)型大會(huì)上，我聽了你的發(fā)言，你講得真棒，……""上次電視臺(tái)播了你們公司的事跡，我對(duì)你公司非常佩服……""你是東北人吧，聽你口音是東北人吧，我也是……""看你架勢(shì)，好象老總以前當(dāng)過兵，我曾經(jīng)也在某某兵團(tuán)……" 等等
寒喧不是目的，主要是緩和氣氛，拉近彼此心里的距離，解除對(duì)方的警戒心理，為下面的談判打下良好的基礎(chǔ)。
其次，充分展示賣點(diǎn)亮點(diǎn)，給對(duì)方造夢(mèng)。
你今天跟他談的目的，就是要把你這個(gè)項(xiàng)目的賣點(diǎn)、亮點(diǎn)，充分地展示出來，就是要把你這個(gè)項(xiàng)目賣點(diǎn)亮點(diǎn)講好、講深、講透、講足、講活，你不僅要告訴他：你目前從這個(gè)項(xiàng)目能得到什么好處和利益。你還要給他造夢(mèng)，告訴他未來的利益，讓他看到這個(gè)項(xiàng)目的后續(xù)資源。
比如說，你在臺(tái)上講話或者與中央領(lǐng)導(dǎo)交談等場(chǎng)景，可以通過照片、錄相把它記錄下來，這些珍貴的照片和錄相，有時(shí)不是說有錢就可以買到的，這種機(jī)會(huì)是可遇不可求的，你還可以把它放大，掛在辦公室；有一些資料可以作為企業(yè)公關(guān)宣傳的資料，你可以在這些宣傳資料中濃重地加上一筆：我曾經(jīng)……；在這個(gè)項(xiàng)目當(dāng)中，你肯定會(huì)結(jié)識(shí)很多的重要人物，說不定在這些高級(jí)人脈中能產(chǎn)生許多商機(jī)，能帶給你或企業(yè)帶來意想不到的機(jī)會(huì)。
有一次，我去一個(gè)單位拉廣告，當(dāng)介紹了賣點(diǎn)好處之后，我接著說："今天你在我們這里做了一次廣告，不光是我們的客戶，還是我們的朋友、聯(lián)誼單位。今后你單位上有什么事，需要我們新聞媒體支持，我們也會(huì)在所不辭，大力支持。我們新聞單位上上下下、方方面面的朋友很多，說不定哪天有需要的時(shí)候。對(duì)方一想：也是。今后，你們有什么活動(dòng)，我們也會(huì)大力支持，支持都是相互的。我們不是一錘子買賣。合作，今天才是開始。大家眼光都要放遠(yuǎn)一點(diǎn)。
在展示的時(shí)候，要注意這么幾點(diǎn)：、
一是，要盡量利用現(xiàn)代化設(shè)備展示。比如電腦、VCD、投影、動(dòng)畫等，這樣有聲有色、有動(dòng)有靜、圖文并茂，生動(dòng)形象，可以省去很多的話。同時(shí)，客戶也可以充分調(diào)動(dòng)各種器官加深理解，加深印象，效果很好。
二是，在對(duì)方看的時(shí)候，我們不要多說話，要讓對(duì)方認(rèn)真地看。當(dāng)他看得差不多的時(shí)候，你可以適當(dāng)?shù)丶右渣c(diǎn)撥。有的業(yè)務(wù)員不注意，當(dāng)客戶在看的時(shí)候，他在旁邊嘮嘮叨叨說個(gè)不停，吵得半死，不知道是聽你說，還是讓他看，攪得別人心里很煩，根本看不下去，效果當(dāng)然也很差。
三是，展示的時(shí)候要有層次感，賣點(diǎn)要一個(gè)一個(gè)講，資料要一層層地拿，要層層遞進(jìn)，象撥筍一樣，不要一下子把資料全端出來。因?yàn)橘Y料太多，客戶就不會(huì)看得很認(rèn)真，抓不住要點(diǎn)。你要講完一段，就拿出一些資料作為佐證，或者加以說明，這樣做有理有據(jù)，對(duì)方也會(huì)很清楚明白。
四是，當(dāng)你介紹完賣點(diǎn)之后，你要給對(duì)方講一些關(guān)于感情和個(gè)人關(guān)心的問題。你可以這樣說：我這個(gè)人是最重感情講義氣的，都是按市場(chǎng)規(guī)則來cao作的。凡是跟我們打交道的人，都不會(huì)讓對(duì)方吃虧，沒有你，就沒有我，有我就有你，"軍功章里有我的一半，也有你的一半"，如果一個(gè)人私心太重，只考慮自己，或碰到什么事情，就溜邊，或不顧及對(duì)方，我最討厭跟你這種人打交道?！谀愕膯l(fā)下，對(duì)方也會(huì)慢慢地打開自己的心扉，表露自己的思想，當(dāng)你們進(jìn)入感情世界之后，再談你們的事，這樣就比較好談了。
當(dāng)然，我們希望按理出牌，按真正的市場(chǎng)游戲規(guī)則來cao作，但是在當(dāng)今的社會(huì)上，很多人并不按游戲規(guī)則來辦事，我們只能隨行就市。就好象擠公共汽車一樣，別人都不按秩序排隊(duì)，你一個(gè)人排隊(duì)就擠不上汽車。我們希望這樣不規(guī)則的現(xiàn)象早點(diǎn)消失。
有時(shí)除了做業(yè)務(wù)，對(duì)對(duì)方的個(gè)人家庭方面的事情，也要表示關(guān)心，不然的話，別人會(huì)認(rèn)為你眼里只有利益，生意，除此之外沒有人情，沒有友誼，太勢(shì)利了，別人就不愿意跟你打交道。
有一個(gè)老總跟我說過這樣一件事：有一個(gè)業(yè)務(wù)員，到一個(gè)他公司去拉廣告，這家公司是他的老客戶。當(dāng)他走進(jìn)老總辦公室時(shí)，這位老總顯得非常地高興，熱情地招呼這個(gè)業(yè)務(wù)員坐下來，興致勃勃地說：我告訴你，我女兒考取大學(xué)了。這個(gè)業(yè)務(wù)員只是平淡地點(diǎn)點(diǎn)頭，"哦"兩聲，接著就說："我們那個(gè)廣告的事怎么樣了？"對(duì)方非常反感，說："不做了！下次你別來了。"為什么會(huì)這樣？就是業(yè)務(wù)員眼睛里只有錢，只有業(yè)務(wù)，讓人家看到太不勢(shì)利了，太功利了。
這時(shí)你應(yīng)該怎樣做？你應(yīng)該表現(xiàn)出和他同樣的喜悅："祝賀你，祝賀你！你女兒真聰明，你現(xiàn)在可以輕松一下了"。隨后，你還可以買些禮物送到他府上去。如果你這樣做，對(duì)方會(huì)有什么反映ao隙ɑ岷芨咝?，染J閽傯敢滴襠系氖攏隙ɑ岷芩忱?br />
當(dāng)看到對(duì)方有心事，不高興，或者家里出了事的時(shí)候，你也同樣要表示關(guān)心，對(duì)他進(jìn)行安慰，千萬不要再提業(yè)務(wù)上的事情，不然別人說你不懂事，下次就不會(huì)再理你了。這時(shí)候，你寧愿下次再跑一趟。
第四部分 成交凌駕一切--如何簽約
一、如何捕捉簽約信號(hào)
在面談時(shí)，我們不要只顧"談"，一定要眼觀六路，耳聽八方，密切注視對(duì)方的一言一行，一舉一動(dòng)，一有情況立即行動(dòng)。
有一門課程叫做非語言交流。什么叫非語言交流？就是肢體語言（動(dòng)作語言）。
大家可能有這樣的體會(huì)，有時(shí)候他一句話都沒說，但他一個(gè)皺眉、一個(gè)抽煙、一個(gè)聳肩、翹個(gè)二郎腿，都在向你傳達(dá)一個(gè)信息。還有這樣（作個(gè)動(dòng)作。雙手抱肩、點(diǎn)頭，"嗯"）他對(duì)這個(gè)項(xiàng)目到底認(rèn)可不認(rèn)可，他沒有直接說，實(shí)際上，他已經(jīng)向你傳達(dá)了一個(gè)成交的信號(hào)，已經(jīng)告訴你了，但我們有的朋友，就沒有把握住這個(gè)機(jī)會(huì)。
都是在向你發(fā)出一個(gè)信息，甚至是成交的信息。如果你沒有注意到，如果你沒有引起警覺，如果你沒有抓住機(jī)會(huì)，你就會(huì)貽誤戰(zhàn)機(jī)，讓機(jī)會(huì)白白流失。
當(dāng)年毛主席請(qǐng)美國作家斯諾參加建國大典。這實(shí)際上就是向美國人表達(dá)一個(gè)信息：毛澤東非常關(guān)注中美關(guān)系問題。然后，周總理親自批示，美國乒乓球訪問中國，以小球帶動(dòng)大球，毛澤東親自接見乒乓球隊(duì)員，后來，尼克松訪華，就產(chǎn)生了中美聯(lián)合公報(bào)。這就是中國向美國發(fā)出信息，不一定非要說：我們建交吧。
在面談中，一旦覺察客戶有成交的征兆，就應(yīng)該立即抓住機(jī)會(huì)簽單。那么，客戶出現(xiàn)了哪些征兆，就說明他可以簽單成交呢？
（一）、詢問內(nèi)容：（展示）
客戶有意深入了解具體的細(xì)節(jié)；
詢問交易中的期限、價(jià)格及付款方式；
一旦確認(rèn)后所能享受的利益以及服務(wù)的保證；
其他客戶合作的情況；
同意你的說明和總結(jié)
（二）、動(dòng)作表情：
反復(fù)閱讀文件和說明書；
認(rèn)真觀看有關(guān)的視聽資料，并點(diǎn)頭稱是；
突然沉默或沉思，眼神和表情變得嚴(yán)肅，或表示好感，或笑容滿面；
主動(dòng)請(qǐng)出有決定權(quán)的負(fù)責(zé)人，或主動(dòng)給你介紹其他部門的負(fù)責(zé)人；
突然發(fā)煙，或跟你倒開水，變得熱情起來。
當(dāng)有以上信號(hào)發(fā)生的時(shí)候，業(yè)務(wù)員要立即抓住這個(gè)良機(jī)，勇敢地果斷地去試探締結(jié)，引導(dǎo)客戶簽單。
二、如何踢好臨門一腳
美國有個(gè)將軍，叫麥克阿瑟，他曾經(jīng)說過一句非常經(jīng)典的話："戰(zhàn)爭的目的就是贏得勝利。"同樣，我們拉廣告贊助，最終的目的就是為了成交，為了簽單?？梢哉f成交，凌駕于一切之上。一切的一切，都是為了這一刻的來臨。
大家都看過踢足球，在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上，運(yùn)動(dòng)員們經(jīng)過發(fā)球、傳球、鏟球、過人，過關(guān)斬將，最終的目的就是為了什么？射門！進(jìn)球！球，終于傳到了對(duì)方的禁區(qū)，終于找到了最佳的射門時(shí)機(jī)，這時(shí)，如果你猶猶豫豫，如果你不立即采取行動(dòng)，準(zhǔn)確地把球踢進(jìn)去，那么，機(jī)會(huì)稍縱即逝，后面的人眼看著就沖了過來，陣勢(shì)馬上就發(fā)生了變化--你錯(cuò)過了最佳時(shí)機(jī)。結(jié)果，前功盡棄，要進(jìn)球就必須從頭再來。
還有一種情況，就是時(shí)機(jī)抓準(zhǔn)了，但是因?yàn)槟隳_上的功夫不行，結(jié)果球給射偏了，這樣也會(huì)出現(xiàn)功虧一簣的局面。
同樣，我們有的業(yè)務(wù)員，盡管他前面的邀約、介紹、溝通都做得比較好，但就是不會(huì)"踢這臨門一腳"，往往機(jī)會(huì)來了的時(shí)候，他總在那里兜圈子，總沒有這個(gè)勇氣說出來，總感到不好意思開口，幾次話到嘴邊又咽了回去，結(jié)果一猶豫，機(jī)會(huì)就過去了，這個(gè)時(shí)候，又后悔起來，責(zé)怪自己怎么不立即簽單，接著又組織新的一輪進(jìn)攻，過了一會(huì)，又來了一個(gè)機(jī)會(huì)，又不敢開口，就這樣又錯(cuò)了一個(gè)機(jī)會(huì)，這個(gè)時(shí)候又后悔起來，怪自己怎么又沒有把握機(jī)會(huì)，這個(gè)時(shí)候，看看手表，時(shí)間差不多了，再不說就沒有機(jī)會(huì)了，于是心里著急，而這個(gè)時(shí)候氣氛已經(jīng)冷下來了，結(jié)果倉促上陣，一說就死。
那么，到底應(yīng)該怎樣把握時(shí)機(jī)，踢好臨門一腳呢？我覺得有兩點(diǎn)必須注意：
一是兩個(gè)人談得很融洽，對(duì)方很高興的時(shí)候，你要立即成交。因?yàn)槿嗽诟吲d的時(shí)候，激動(dòng)的時(shí)候，什么事情都好辦。比如，一些大商場(chǎng)，他們都會(huì)放一些"的士高"音樂，目的就是刺激人的情緒，人一高興了，一激動(dòng)了，就怎么樣？掏錢--買東西！所以，當(dāng)對(duì)方高興的時(shí)候，興奮的時(shí)候，進(jìn)行簽單是最好的時(shí)機(jī)。氣氛不好的時(shí)候，你正兒八經(jīng)地提出來，往往就會(huì)失敗。
二是信號(hào)一來當(dāng)機(jī)立斷，立即簽單。你可以這樣說："今天是個(gè)好日子：6月8號(hào)，是順是發(fā)的日子，我特意跟你找了一張非常好的發(fā)票號(hào)碼168，祝我們順順利利一路發(fā)！你看，你是贊助50萬呢，還是100萬？你是半個(gè)版還是做一個(gè)版？你的廣告時(shí)段是搞15秒還是30秒？你是搞主辦還是搞協(xié)辦呢？"等等。在這個(gè)時(shí)候，你要迅速地把一切都準(zhǔn)備好，把協(xié)議書、發(fā)票、筆毫不猶豫地推過去，讓他簽約。
在這里有一個(gè)技巧要注意，你想要的結(jié)果要放后面。因?yàn)槿?，都有一種慣性，你把大數(shù)把你要的結(jié)果放在后面，他就會(huì)順著你最后說的結(jié)果來說。
在簽約時(shí)候，客戶往往會(huì)出現(xiàn)一小片刻的沉默。我們有的業(yè)務(wù)員面對(duì)這個(gè)沉默，往往沉不住氣。感到這個(gè)十幾秒的沉默特別地漫長，有一種度日如年的感覺，仿佛整個(gè)空氣都凝固了。心想：是不是對(duì)方不同意？是不是對(duì)方對(duì)我們的項(xiàng)目有看法？是不是他看到了我們這個(gè)項(xiàng)目中的弱點(diǎn)？他甚至傻乎乎地說：你是不是這個(gè)地方還有些問題？這個(gè)問題，本來對(duì)方根本就沒想到，你自己"做賊心虛"，把它給點(diǎn)出來。你這樣一說，好，對(duì)方就順?biāo)浦郏f：對(duì)，這個(gè)問題……，你就麻煩了，情況就復(fù)雜了，你這是沒事找事，自取滅亡。
記?。哼@個(gè)時(shí)候，誰先開口，誰就輸。其實(shí)顧客在這個(gè)時(shí)候沉默是很正常的。據(jù)專家研究，客戶的這種沉默是很正常的，它有助于對(duì)方思考、判斷，作出決定。
業(yè)務(wù)員應(yīng)該允許對(duì)方有一段思考的時(shí)間，當(dāng)然這個(gè)時(shí)間不能太長，估計(jì)他思考得差不多的時(shí)候，他還在猶豫不決的時(shí)候，你就要馬上促他一下，你不能讓他考慮得太清楚，你可以充滿自信堅(jiān)定地對(duì)他說：你要相信自己的選擇，相信自己的決定！你放心！跟我們合作絕對(duì)不會(huì)讓你吃虧！你的語氣，你的語言，要非常地堅(jiān)定，充滿自信。這時(shí)候，他可能就會(huì)說：好吧，就這樣！然后，他拿起筆蕭灑地簽下了他的大名，這樣你就大功告成了。
但是這里，還要注意：就是簽完單以后，你千萬不要喜形于色，不要欣喜若狂，得意忘形。因?yàn)槟阋坏靡馔?，就可能失敗，情況就可能發(fā)生變化，最后就因?yàn)槟愕倪@一下口子沒有收好，就前功盡棄，徹底失敗。我們有的朋友這樣：簽了一個(gè)大單，心里高興得不得了，出門兩個(gè)人就開始在那里偷著樂："噯呀，今天我又簽了個(gè)大單！，我們又可以提成幾千塊了錢了。"兩個(gè)人在那里高興，但是就在這個(gè)時(shí)候，別人可能就在樓梯口，或者在窗臺(tái)上看見你們倆人在那里高興，心里突然就會(huì)有一種說不出來的滋味，就好象有一種上當(dāng)受騙的感覺，好象被人玩了一把。于是你還沒有回到家，就會(huì)接到一個(gè)電話："喂，小王嗎？是這樣的，我們剛才談得那個(gè)事，我們還需要再研究一下，這個(gè)事就放一下今后再說吧"。
好，這下你就麻煩了，徹底完蛋了。所以，請(qǐng)大家一定要注意，越是成功的時(shí)候，越不要被沖昏了頭腦，不然你就會(huì)徹底失敗。
