廣電運通和御銀股份業(yè)務(wù)模式探討
　　　　　　　　　　　　　　　　　 王成　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　業(yè)務(wù)發(fā)展模式迥異
　　我近期發(fā)現(xiàn)兩個為銀行服務(wù)的公司：廣電運通和御銀股份值得研究。他們的成長
故事講起來很簡單——充分受益于中國金融服務(wù)，特別是ATM機服務(wù)的大發(fā)展，中國
廠商通過進口替代，可以取得很大的增長空間。
　　不過，盡管都是做和ATM機相關(guān)的業(yè)務(wù)，但實際上，這兩家公司的業(yè)務(wù)發(fā)展模式
迥異。
　　廣電運通是一家ATM設(shè)備的提供商，廣電運通是依靠廣電集團強大的技術(shù)和國有
的背景，成立之后才能取得快速發(fā)展，打入ATM設(shè)備提供這一壟斷領(lǐng)域。
　　御銀股份也是做ATM設(shè)備提供和運營服務(wù)的，但是正在向純粹的ATM運營服務(wù)商轉(zhuǎn)
換。御銀股份屬于白手起家的民營企業(yè)，有強有力的中央集權(quán)式管理。不過隨著業(yè)務(wù)
規(guī)模的擴大，這樣的股權(quán)結(jié)構(gòu)對經(jīng)營業(yè)績的作用力會有影響。
　　兩者的差別在于一個是做制造服務(wù)，一個是做運營服務(wù)，這樣投資機會也不一樣
。從主營業(yè)務(wù)上來說，制造服務(wù)業(yè)目前更被看好，畢竟廣電運通占據(jù)了市場第三位的
份額。國內(nèi)銀行以前的ATM機都是由國外廠商提供，近年才開始向內(nèi)資企業(yè)開放，工
行ATM的采購至今都沒有向國內(nèi)廠商開放。廣電運通在成功地將農(nóng)行、中行、建行和
交行攬為自己的客戶后，工行遲早也會被拿下。而出于對國產(chǎn)設(shè)備的扶持，如果技術(shù)
上差不多的話，國內(nèi)廠商提供的設(shè)備更有優(yōu)先被采購的優(yōu)勢。我國整個銀行業(yè)剛進入
快速發(fā)展時期，各家銀行的銀行卡業(yè)務(wù)都是發(fā)展重點，ATM機需求也相應(yīng)增多。事實
上，即使整個行業(yè)空間不發(fā)展，也應(yīng)該看好廣電運通，因為成本優(yōu)勢能夠讓他搶奪其
他公司的市場份額。廣電運通的ATM設(shè)備能夠獲得45％以上的毛利率，這還是在設(shè)備
價格比國外廠家低了10％～15％的前提下獲得的，而國外廠家設(shè)備的毛利率僅僅只有
25％～35％，因此與國外廠商相比成本優(yōu)勢較大。
　　ATM設(shè)備提供具有相當(dāng)?shù)膲艛嘈?，這主要因為銀行對于ATM品質(zhì)的評估往往需要長
期考察才能夠出來，一旦入圍銀行的采購客戶中，這種合作關(guān)系將長期存在。
　　綜合來說，廣電運通提供ATM設(shè)備具有很強的進入壁壘，產(chǎn)品高毛利，客戶穩(wěn)定
，行業(yè)空間發(fā)展巨大等四大優(yōu)勢。
　　而御銀股份有兩項業(yè)務(wù)，發(fā)展重點與廣電運通不同，客戶群體也不同，他也是能
夠提供ATM機的，但其客戶主要是一些股份制商業(yè)銀行和城市商業(yè)銀行，在四大行中
的采購量非常少——主要是其制造優(yōu)勢并不明顯。
　　由于不易打破在設(shè)備提供商上的壟斷優(yōu)勢，御銀股份準(zhǔn)備轉(zhuǎn)向ATM運營服務(wù)商的
角色。運營商主要是和銀行一起合作建設(shè)ATM終端，公司負責(zé)提供ATM設(shè)備、選擇網(wǎng)點
、設(shè)備維護等，銀行只負責(zé)向銀監(jiān)會及授權(quán)機構(gòu)報備，并加鈔和聯(lián)網(wǎng)清算。因此可以
說，大部分相關(guān)業(yè)務(wù)都由運營商來負責(zé)，銀行需要付出的成本很低。如果銀行能夠選
擇一個好的運營商，布點能夠布在存、取款需求較大的地區(qū)，則可能獲得很大的收益
。
　　在主營業(yè)務(wù)上，至少中短期，御銀股份的成長性稍微被看弱一點，因為他沒有能
夠完全打入設(shè)備提供商這個相對壟斷性的行業(yè)里，而是選擇了游走在外圍——采用目
標(biāo)集聚戰(zhàn)略本身就是競爭相對弱勢的體現(xiàn)。而廣電運通下屬有廣電銀通，未來依托廣
電與銀行的關(guān)系，仍然也能發(fā)展運營服務(wù)，因此廣電運通目前處在一個進可攻退可守
的位置上——盡管其是否會大力運營服務(wù)尚不清楚。
　　不過，御銀股份的業(yè)務(wù)也非常被看好，因為只要公司能夠找好ATM的位置，運營
服務(wù)的盈利可復(fù)制性是很強的，公司在選擇布點的時候，完全依靠歷史的經(jīng)驗以及完
整的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，而且隨著公司經(jīng)驗的豐富和規(guī)模的擴大，更能夠把握住ATM的布放規(guī)
則，更能夠?qū)闻_ATM的收入擴大，從這個角度上來說，這個業(yè)務(wù)的毛利率是逐漸上
升的，并且銀行外ATM的布點空間還是非常大的，競爭尚不激烈。通過經(jīng)驗累積的選
點優(yōu)勢，意味著御銀股份的盈利完全能夠復(fù)制。由于我國現(xiàn)在的ATM行業(yè)仍然處于成
長期，因此不用擔(dān)心市場飽和的問題。
　　未來成長路徑各有千秋
　　如何構(gòu)想兩者的成長路徑呢？廣電運通未來成長的重點仍然是不斷擴建產(chǎn)能，在
與國外公司的競爭中取得規(guī)模和成本優(yōu)勢。而御銀股份的成長在于布點服務(wù)，隨著經(jīng)
驗和網(wǎng)點布局的擴大，公司存在暴發(fā)性增長的可能，并且未來其業(yè)務(wù)穩(wěn)定性更高。
　　不過，盡管競爭優(yōu)勢各有不同，但是兩家公司最大的劣勢是一樣的：各家銀行都
是我國的強勢團體，銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)在仍然沒有完全市場化，強勢的客戶群體會使公司的
發(fā)展受到一些抑制。
　　從以上模式分析來看，廣電運通的競爭優(yōu)勢中短期要更強，股價表現(xiàn)也應(yīng)該是這
樣。不過，如果御銀股份盈利模式成功地網(wǎng)絡(luò)化復(fù)制，未來暴發(fā)成長的可能性很大—
—但是這需要仔細追蹤考察。