如何分析市場

　　對于某一產品市場，或你將要參與競爭的市場，下面這些幾點你必須做到心中有數：

　　全局觀念的市場到底有多大？

　　這個市場的增長率是多少？

　　當前的市場是如何被細分的？

　　當前的市場趨勢是否能指明近期細分市場的主要變化？

　　目前公司參與競爭的是哪一細分市場，所占份額有多大？

　　競爭者所占有的市場份額有多大？

　　在考察市場時，應回答的一個重要問題是：在競爭中取得成功的關鍵是什么？倒底是什么因素決定誰是競爭中的贏家，是產品質量？產品的多樣性？價格？包裝？分銷能力？ 廣告能力？ 新產品的不斷導入？還是有知識的銷售人員？

　　以“可口可樂”與“百事可樂”為例，兩個關鍵性成功因素可能是分銷能力和廣告影響，如果這兩家公司沒有策略使其產品擠上超級市場琳瑯滿目的貨架，或讓消費者感覺到它們值得一試，那么其他信息就都是毫無意義的。

　　總之，對日前市場的了解越清楚，對潛在的憎長來源越明確、則提出成功的營銷方案也就越容易，這就是在進行市場分析時要學會的。

　　如何分析競爭者

　　進一步就要審視站在對面的競爭對手，看他的本事如何，同時在心里掂量自己是不是能競爭得過他。一個好的市場營銷策劃無非是要讓自己的產品勝過競爭者，不斷地擴展自己的市場占有份額。在做市場營銷策劃時，你要盡可能多地了解對方，這樣自己才能立于不敗之地。“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”。

　　那么，你要了解競爭對手的什么呢？

　　誰是我們的競爭者？（必須將最強大的、最直接的競爭者和其他一般競爭者區(qū)別開來）。

　　他們的目標是什么？

　　他們的實力如何？

　　他們目前以哪些細分市場為目標？

　　他們將來可能參與那些細分市場？

　　他們的產品質量、價格、分銷、廣告和促銷等方面的情況如何？

　　所有這些都是為了了解競爭者的策略、資源和個性，以便在制定決策時，做到有的放矢，并能作出預測。最好的營銷商將能夠預測競爭者的新產品和他們將來的營銷計劃，以及他們對市場變動作出的可能反應。

　　如何分析本公司

　　分析的關鍵問題包括：

　　從公司規(guī)模、市場份額、資金來源、歷史記錄和現行市場定位的記錄看，公司在市場中所處的地位如何？

　　公司是處于領導地位還是僅僅是一個追隨者？

　　管理目標和策略是什么？

　　與競爭者相比，公司的優(yōu)勢和弱點是什么？

　　為實現目標，有哪些資源可公里用？

　　公司所處行業(yè)的關鍵性成功因素是什么？

　　市場細分

　　所謂市場細分，就是企業(yè)的管理當局按照細分變數，即影響市場上購買者的欲望和需要、購買習慣和行為諸因素，把整個市場細分為若干需要不同的產品和市場營銷組合的市場部分或亞市場。其中任何一個市場部分或亞市場都是一個有相似的欲望和需要的購買者群，都可能被選為企業(yè)的目標市場。

　　市場細分的好處

　　企業(yè)實行市場細分可得到如下好處：

　?。?）市場細分有利于企業(yè)。特別是中小企業(yè)能夠發(fā)現最好的市場機會，發(fā)展市場營銷戰(zhàn)略，提高市場占有率。因為企業(yè)通過市場營銷研究和市場細分，可以了解各個不同的購買者群的需要情況和目前滿足程度。從而發(fā)現哪些顧客群的需要沒有得到滿足或沒有充分滿足。在滿足水平較低的市場部分，就可能存在著最好的市場機會。

　?。?）市場細分還可以使企業(yè)用最少的經營費用取得最大的經營效益，這個好處是由第一個好處所決定的。這是因為企業(yè)通過細分市場，選擇目標市場，就可以有的放矢地采取適當的市場營銷措施。如：①企業(yè)可以按照目標市場需求的變化，及時地?，F代營銷觀念是以最終用戶的需求和滿足為中心的，市場細分也就越來越被推到突出重要的位置。在我們這樣一個開放的世界和市場，只有善于細分市場的企業(yè)，才有可能認識到消費需求的差異性，從而獲得發(fā)展的機會。首先，細分市場，有利于開拓。發(fā)掘新的市場機會。通過市場細分，可以從表面上看起來競爭激烈、已經飽和的市場中發(fā)現“空間”，為企業(yè)找到營銷機會。

　　企業(yè)通過市場細分來分析研究市場，不僅可以了解整個市場的情況，還可以具體了解每一個細分市場，掌握不同市場消費者群的需求，從中發(fā)現各細分市場購買者的滿足程度，即哪些顧客需求已獲得滿足，哪些尚未滿足，哪些滿足程度還不夠。市場上存在尚未滿足的需求，就是企業(yè)的市場機會。

　　其實，細分市場還有利于掌握潛在市場的需求，不斷開發(fā)新產品，開拓新市場。而且還可以增強市場調研的針對性，切實掌握各類消費需求的變化趨勢，分析其潛在需求，充分滿足消費者不斷變化的新需要。

　　在現實生活中，人們的需求往往各不相同。企業(yè)要找到一群需求完全一致的顧客，定是難于大海撈針了。不同的顧客往往在購買動機、偏好、習慣等各方面，均存在著極其顯著的差異，這種差異性決定了市場存在異類性。

　　目標市場

　　收縮選擇范圍，確定目標市場：

　　首先要做的是從數量龐大但不充分的事實和數據中，挑選傷必須加以考慮的重要因素，這些因素包括：

　　市場上的品牌定位

　　消費者動機和購買方式

　　分銷渠道和真正確定消費者有效購買產品的因素（推動策略）

　　廣告策略和大量吸引購買力的促銷手段（拉動策略）

　　影響分銷商和消費者對產品反應的可能定價抉擇

　　營銷定量分析，它使人更易明了公司在哪兒可以獲利，以及每種可能的營銷組合給公司財務帶來的影響

　　給產品定位

　　給產品定位就是選擇以什么角度將自己的產品打入市場。

　　做這種選擇時，必須把產品特征、質量、價格、公司形象和已樹立的聲譽置入視野之內：要牢記一個原則，如果一個品牌不在某些對消費者有意義的方面獨具一格的話，那么它成功的可能性就很小。實際上，只有兩條可能的產品競爭途徑：或成本比對手低；或消費者認同的產品功能或特性比對手高。