題記：所謂精細(xì)，就是要用專業(yè)人做專業(yè)的事，關(guān)注營銷過程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)和細(xì)節(jié)，而整合，就是強(qiáng)調(diào)營銷資源的綜合有效利用，起到1+1>2的市場(chǎng)效果，精細(xì)和整合是醫(yī)藥保健品應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必經(jīng)道路。

零售前要做好的工作

一、自我消費(fèi)---用自己親身經(jīng)歷的經(jīng)驗(yàn)是最有效的方法；

二、克服在零售過程當(dāng)中的心理障礙：

1、不是求人而是救人――――
有些直銷商總覺得零售是賺朋友的錢，向別人乞求，故羞于開口。其實(shí)我們?nèi)プ鑫覀冎变N事業(yè)，花時(shí)間喝精力，得到合理合法的利潤是完全應(yīng)該的，并不是求人。要是你的朋友，因患疾病履醫(yī)無效，由于你敢于開口，把產(chǎn)品介紹給對(duì)方用后，結(jié)果好了，這不是好事嗎？他會(huì)感激你的。

2、害怕產(chǎn)品零售出去后無效――――
首先你要知道告訴推出的產(chǎn)品一定是最好的，我們作為公司的直銷商，首先要對(duì)公司以及產(chǎn)品有信心，另外你必須使用過公司的產(chǎn)品，真正有所了解，而且你使用的次數(shù)越多，了解的程度也越深，你就會(huì)真正看待零售工作，不至于有那樣錯(cuò)誤的想法了，假如你自己都不用，又怎能奢望別人購買呢？至少使用產(chǎn)品后效果不顯著可能是因?yàn)橛梅ú徽_，或者是份量不夠，只要你對(duì)產(chǎn)品加深了解，問題大可迎紉而解。

3、害怕對(duì)方拒絕――
――講不講公司產(chǎn)品是你的責(zé)任，買不買產(chǎn)品是對(duì)方的自由。對(duì)方今天不買，可能明天會(huì)買，你不必害怕。也不必期待對(duì)方一次就能夠成交。

4不要把眼光集中在錢身上―
――介紹產(chǎn)品時(shí)候必須針對(duì)對(duì)方的需要，而不是集中在你的需要上，更不要把眼光放在錢上面，要用誠心去喝對(duì)方分享產(chǎn)品。對(duì)方肯買肯用，是對(duì)方有福氣--－能夠用上完美產(chǎn)品。

5不要把眼光集中在病人身上―
――保健食品不僅病人需要，健康人更加應(yīng)該吃。日常生活中我們時(shí)刻都在受到環(huán)境污染，健康時(shí)刻受到威脅，沒有健康一切都是空談，為了保障我們的身體健康，在平時(shí)就要好好照顧好自己的身體。所以健康的人更要經(jīng)常使用保健食品。

三、銷售前先學(xué)習(xí)有關(guān)好轉(zhuǎn)反應(yīng)知識(shí)以及康復(fù)功效原理等知識(shí)。

四、不斷繼續(xù)熟悉產(chǎn)品知識(shí)。

五、平時(shí)出席各種聚會(huì)，把會(huì)上聽到的產(chǎn)品見證例子寫下來，有空時(shí)候記熟。適時(shí)運(yùn)用。

六、不斷學(xué)習(xí)銷售技巧并在平時(shí)中應(yīng)用。

七、保持最低的安全庫存。

八、一定要定好一個(gè)零售目標(biāo)。

銷售過程中的工作：
1.講清楚各種產(chǎn)品的正確的使用方法；
2.不可以將產(chǎn)品介紹給重病的人吃；
3.介紹時(shí)候不要把產(chǎn)品說得絕對(duì)化，比如保證好等等；
4.銷售時(shí)候要現(xiàn)金交易，不可以賒欠；
5.不可公開陳列公司的產(chǎn)品，（以免他人批評(píng)完美產(chǎn)品的價(jià)格等等，要維護(hù)公司的形象）更不得提價(jià)或者削價(jià)銷售；
6.學(xué)會(huì)說話的藝術(shù)；
7.注意零售不是挨家挨戶的去推銷，我們只是和身邊的熟人分享。有三種方式：1、電話介紹；2、專程拜訪；3、隨機(jī)介紹：比如你在街上碰到很久沒有見面的朋友時(shí)，對(duì)方對(duì)你的臉色紅韻，皮膚比過去要嬌嫩而表示驚訝時(shí)，你可以乘機(jī)和對(duì)方分享你使用瑪麗艷護(hù)膚品的經(jīng)驗(yàn)，并且設(shè)法引起對(duì)方對(duì)公司產(chǎn)品的興趣。
8.銷售的五步曲：1、引起客戶的注意；2、激發(fā)客戶的興趣；3、說明產(chǎn)品以及服務(wù)的優(yōu)良；4、刺激客戶的購買欲望；5、促使客戶做出購買的決定。
9.要善于利用一些產(chǎn)品功效見證的例子：自己親身經(jīng)歷的經(jīng)驗(yàn)是最好的最有效的方法，同時(shí)也要借力使力：運(yùn)用別人的例子去介紹產(chǎn)品；并要靈活運(yùn)用其他輔銷工具如媒體報(bào)道，權(quán)威見證，完美天地等介紹產(chǎn)品。

零售的方法和技巧
要完成銷售關(guān)鍵在于找出人的需求。步驟: 引起興趣-激發(fā)欲望-滿足需求-決定購買并立即行動(dòng)。
注意:(做零售時(shí)要舍得讓別人試用，舍得舍得，有舍才有得。) 多使用產(chǎn)品，用出感受，把使用的感受真實(shí)自然地和別人分享，是最好的方法。必要時(shí)要運(yùn)用借力零售。隨時(shí)帶著產(chǎn)品和產(chǎn)品見證資料，“勤于奔走，勇于開口”，機(jī)會(huì)是在走動(dòng)中產(chǎn)生的，每一天，每一次接觸，每一次問候，都是機(jī)會(huì)，看你怎么創(chuàng)造(例:相互問候時(shí)“好”與“不好”的機(jī)會(huì)問題)。

與準(zhǔn)顧客接觸，從聊家常開始，要找一些優(yōu)點(diǎn)贊美他，先不要和他講產(chǎn)品，先要看他的保健意識(shí)怎么樣，需要點(diǎn)在什么地方，身體什么地方不舒服等等，一定要提起他的興趣。在其他一些場(chǎng)合，比如在街上遇到一個(gè)朋友，可以問問他的身體狀況，告訴他你以前是怎么樣，用了產(chǎn)品后又是怎么樣，這時(shí)一定要熱誠，熱誠會(huì)感染他，但記得在這種場(chǎng)合往往不能直接促成成功，因?yàn)闀r(shí)間不允許，因此你不要去做這個(gè)動(dòng)作，只是提起他的好奇與興趣。要另約時(shí)間和他談，但關(guān)系很好而他有興趣可以直接促成。如：我下次去你家給你帶一瓶還是二瓶你試試，等等。

分享時(shí)積極相信顧客會(huì)買，他就真的會(huì)買。當(dāng)顧客聽完介紹卻不愿購買，說明他并非真正了解，請(qǐng)顧客再聽你解說一次，不購買就一直堅(jiān)持和顧客溝通，但又不讓顧客生氣，這樣成交率就非常高。

  

保健品市場(chǎng)前景分析

隨著人們思想觀念的逐步改變，生活水平的不斷提高，談性色變的年代已經(jīng)一去不復(fù)返了，對(duì)性生活的質(zhì)量要求也提高了，美滿和諧的性生活是夫妻恩愛和睦的穩(wěn)定劑，這一點(diǎn)已為人們所共知。據(jù)性學(xué)專家保守估計(jì)，在我國有50%以上的人群患有這樣那樣的難言疾病。特別是中老年人群，由于生活、工作等各方面的壓力，在性生活方面往往感到力不從心，在夫妻生活中草草行事，給妻子（或丈夫）留下了諸多遺憾。特別是人們物資條件越來越豐富的現(xiàn)在，人們講究的不再是吃喝，而講究的是怎樣保持旺盛的生命力。開個(gè)保健品店，正是迎合了人們的這種心情，前景將異常廣闊。

投資保健品店的效益分析

① 投資與經(jīng)營：（開個(gè)保健品專賣店，投資2000-3000元，房屋面積10㎡左右即可。開個(gè)批發(fā)店，投資5000－6000元，房屋面積15㎡左右即可，如不開店，給各保健品店和個(gè)藥店配送也是一種好辦法，因?yàn)槲覀兊膬r(jià)格是全國最低的）。
② 利潤大：（經(jīng)銷夫妻保健品，批發(fā)價(jià)與零售價(jià)之間相差3-10倍，買這種產(chǎn)品的客戶，都不講價(jià)，隨你要價(jià)。就是給別的店配送，利潤也是在一倍以上。）
③ 見效快：（有貨以后，當(dāng)天就可以經(jīng)營，當(dāng)天就可以盈利，無需裝修房屋等。）
另外可建一個(gè)網(wǎng)站，我可以提供你一個(gè)網(wǎng)站模+零庫存，零付款的進(jìn)貨渠道！

 

2005年，伴隨這國家對(duì)醫(yī)藥保健品廣告市場(chǎng)的規(guī)范與整頓，醫(yī)藥保健品行業(yè)營銷環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，國家職能部門加強(qiáng)了對(duì)醫(yī)藥保健品廣告的審查，加大了對(duì)違法廣告的查處和打擊力度，輿論聲討違法廣告的聲音不斷，給本來就危機(jī)四伏的醫(yī)藥保健品市場(chǎng)造成了強(qiáng)烈的沖擊，醫(yī)藥保健品營銷企業(yè)集體遭遇“寒流”，原來的那套“老辦法”不經(jīng)用了，經(jīng)銷商在等待、觀望、躊躇，寄希望于政策“回暖”，然而，醫(yī)藥保健品市場(chǎng)走向規(guī)范大趨勢(shì)誰也不能阻擋，盲目等待可能意味市場(chǎng)機(jī)會(huì)的喪失，把握環(huán)境，順應(yīng)市場(chǎng)大勢(shì)，主動(dòng)出擊，才是走出當(dāng)前營銷困境的唯一辦法，也是做大做強(qiáng)的唯一出路。

目前醫(yī)藥保健品的營銷環(huán)境的變化，要求營銷企業(yè)和經(jīng)銷商要用新的眼光來看待市場(chǎng)，要把握當(dāng)前市場(chǎng)變化的趨勢(shì)和規(guī)律，我們通過對(duì)行業(yè)環(huán)境變化發(fā)展趨勢(shì)的分析，有利于醫(yī)藥保健品營銷群體準(zhǔn)確把握行業(yè)變化的動(dòng)態(tài)和方向，更好地指導(dǎo)新環(huán)境下的醫(yī)藥保健品營銷。

一、 新產(chǎn)品開發(fā)更加注重療效和技術(shù)含量；

新產(chǎn)品的開發(fā)是醫(yī)藥保健品市場(chǎng)發(fā)展的持續(xù)動(dòng)力，只有在新產(chǎn)品開發(fā)上獲得突破，新產(chǎn)品才能在未來的市場(chǎng)出現(xiàn)爆發(fā)性的增長，而這種突破更多地體現(xiàn)在產(chǎn)品的使用效果上和科技創(chuàng)新上。縱觀市場(chǎng)上的醫(yī)藥保健品，大多是互相模仿、跟隨下的市場(chǎng)結(jié)果，虛擬技術(shù)、杜撰概念、擴(kuò)大療效宣傳是這類產(chǎn)品常用的營銷手法，這種“產(chǎn)品弱、營銷強(qiáng)”的營銷行為在短期內(nèi)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行過度挖掘，導(dǎo)致營銷環(huán)境的惡化和產(chǎn)品持續(xù)銷售難以為繼。營銷行為和產(chǎn)品價(jià)值不對(duì)等是當(dāng)前醫(yī)藥保健品營銷中存在的主要問題，因此，在新產(chǎn)品開發(fā)上，要避免在同質(zhì)化的產(chǎn)品中跳來跳去，要把新產(chǎn)品的使用療效和科技含量做為新產(chǎn)品開發(fā)的重要參考指標(biāo)，只有從產(chǎn)品的實(shí)際使用價(jià)值上滿足消費(fèi)者，新產(chǎn)品才能深深扎根于市場(chǎng)，成為推動(dòng)醫(yī)藥保健品營銷的持久動(dòng)力和市場(chǎng)發(fā)展的源泉。

二、 醫(yī)藥保健品定價(jià)回歸產(chǎn)品價(jià)值逐漸走低；

價(jià)格與價(jià)值的矛盾是醫(yī)藥保健品在營銷上的突出矛盾，這個(gè)矛盾不解決，醫(yī)藥保健品市場(chǎng)便無法走向健康的發(fā)展軌道。目前市場(chǎng)上的醫(yī)藥保健品定價(jià)，90%以上都存在虛高定價(jià)的行為，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的醫(yī)藥保健品市場(chǎng)上，企業(yè)費(fèi)勁九牛而虎之力成功把產(chǎn)品推向了市場(chǎng)，還沒等收獲期的到來，產(chǎn)品就快速衰落了，究其原因，就是消費(fèi)者通過使用產(chǎn)品獲得的使用價(jià)值小遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于購買產(chǎn)品所付出的價(jià)格，因而，消費(fèi)者往往產(chǎn)生了“上當(dāng)受騙”的感覺，產(chǎn)品自然也就無法形成持續(xù)性的銷售了。當(dāng)然，說醫(yī)藥保健品定價(jià)逐漸走低，并不否定“高價(jià)”的定價(jià)行為的特殊性和合理性，而是針對(duì)整個(gè)醫(yī)藥保健品市場(chǎng)而言，目前中國的老百姓還沒有真正富裕到都需要服用保健品，更多的人們其實(shí)把保健品當(dāng)作藥品來進(jìn)行服用的，醫(yī)藥保健品市場(chǎng)仍然處于發(fā)展階段，市場(chǎng)并不成熟，在此情況下，只有讓產(chǎn)品的定價(jià)趨向于產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值，企業(yè)才能獲得長久發(fā)展，市場(chǎng)才能走向成熟。

三、 營銷手段從簡單、粗放走向精細(xì)和整合；

談到醫(yī)藥保健品營銷，內(nèi)蒙營銷軍團(tuán)不得不談，不可否認(rèn)，內(nèi)蒙軍團(tuán)曾在昔日的醫(yī)藥保健品市場(chǎng)上創(chuàng)造了巨大的市場(chǎng)奇跡，過去的“五0五、鴻毛藥酒、長壽長樂補(bǔ)酒、速立特、溶栓膠囊”等產(chǎn)品，在營銷中無不留下內(nèi)蒙軍團(tuán)的身影，依靠發(fā)小報(bào)、租專柜，打廣告等傳統(tǒng)粗放的營銷手法，內(nèi)蒙軍團(tuán)獲得了長足的發(fā)展。然而，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，傳統(tǒng)粗放的營銷手法已經(jīng)不能適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，環(huán)境的變化對(duì)營銷提出了新的要求，醫(yī)藥保健品營銷要從簡單、粗放走向精細(xì)和整合，固守傳統(tǒng)簡單、粗放的做法，必然將被市場(chǎng)淘汰出局。在后來的市場(chǎng)上，由于內(nèi)蒙軍團(tuán)未能及時(shí)地適應(yīng)這種營銷上的轉(zhuǎn)變，后來絕大部分經(jīng)銷商被市場(chǎng)淘汰出局。在如今的醫(yī)藥保健品市場(chǎng)上，依然采用傳統(tǒng)經(jīng)營手段的經(jīng)銷商依然大有人在，但市場(chǎng)營銷的效果已經(jīng)遠(yuǎn)非昔比了，如果不及時(shí)改變傳統(tǒng)的營銷行為，終將被市場(chǎng)所淘汰。所謂精細(xì)，就是要用專業(yè)人做專業(yè)的事，關(guān)注營銷過程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)和細(xì)節(jié)，而整合，就是強(qiáng)調(diào)營銷資源的綜合有效利用，起到1+1>2的市場(chǎng)效果，