如果你還能繼續(xù)了解別人的思想，你就能夠充實自身的能用于抵御外界的儲備，以便更好地進行協(xié)調(diào)，特別是當你對別人思想的了解達到了-個更高程度的時候。第十五章中談到的“后設(shè)程序(meta program)”給人們提供了許多的機會，讓人們能夠協(xié)調(diào)思維模式和個性特征。你也可以根據(jù)第三章中的生恬滿意模型來協(xié)調(diào)實現(xiàn)人們對待生活滿意的不同偏好之間的協(xié)調(diào)或者失調(diào)。

　　調(diào)整步調(diào)，意味著有意識地協(xié)調(diào)他人。這意味著在我們已經(jīng)考慮過的許多感覺方面和別人保持一致，例如：生理的、聲音方面的等等。引導(dǎo)，就提到的“調(diào)整步調(diào)和引導(dǎo)”而言，它的含義是對別人的行為產(chǎn)生影響。就協(xié)調(diào)而言，它只是對別人行為的一種反應(yīng)，而當你開始引導(dǎo)，你便成為了某種變化的原動力和創(chuàng)造者，這給了你更多的控制交談進程的權(quán)利。和諧的氛圍，是協(xié)調(diào)和調(diào)整步調(diào)的直接目的。它能夠使你有效地將一次交流進行下去，或者和別人相處得不錯。引導(dǎo)則讓你有更大的余地來實現(xiàn)自己所希望的交流成果。

　　有目的的引導(dǎo)

　　引導(dǎo)何時叮以被證明能夠發(fā)揮作用？有時，即使你采取丁協(xié)調(diào)的行為，但也可能對某一特別的交談不起作用。比如，當對方采用的是一種消極的態(tài)度，而你想得到的卻是  種積極的結(jié)果的時候。同樣，有些交談，坐著比站著效果更好。再有，當你想用活潑的而不是悲傷的語調(diào)，或者一般音量的交談而不是大喊大叫時，如果還是一味地迎合對方，往往會使事情變得更糟。你可能得到了你想要的融洽（同樣也可以是一種針鋒相對的激烈的爭論），但對方的舉動和情緒可能無助于你達到自己的目的。

　　頂尖的銷售人員聲稱，從別人…個簡單的肢體語言便可知道對方是贊成還是反對。例如如果對方身體后靠，手交叉在胸前，翹著二郎腿，臉轉(zhuǎn)到一邊，這也許說明對方并不容易對付。正如我們前面看到的，你僅僅需要迎合一下對方的肢體語言，融洽的氣氛就隨之產(chǎn)生了。盡管這種看似消極的姿態(tài)并不合適——Y旦也比身體前傾、手臂張開的所謂態(tài)度積極的姿勢讓顧客感覺得更好一些。因為這種帶有逼迫式的行為有威嚇和冒犯的嫌疑，這一點再次證明了作為基本原則的“為了達到和諧而協(xié)調(diào)”的重要性。

　　這種帶有協(xié)調(diào)性質(zhì)的行為在某些場合可能用處很大，比如傳達稍息或討論不帶個人情緒的問題時。然而，當你想要得到菜些好處，或者希望有個積極的進展<例如簽署一項訂貨協(xié)議）時，簡單地模仿顧客的行為可能對目標的實現(xiàn)并無多大幫助。因此，當你已經(jīng)通過協(xié)調(diào)達到融洽之后，就需要做一些適當?shù)囊龑?dǎo)，以期待對方出現(xiàn)-種有利于你實現(xiàn)目標——-張訂單或是其他什么好處——形成良好的心理和生理的狀態(tài)。在你的思維中，牢記這個假定——交流的責(zé)任全在于交流者（信號發(fā)出一方）。這意味著交流者應(yīng)該主動促成交流過程中所必需的變化，無論是行動、態(tài)度還是心理方面的。

　　什么時候不應(yīng)“保持冷靜”

　　引導(dǎo)并不意味著只是按你的方式去做。正如前面看到的，我們有時是需要“成為別人”而不只是“做你自己”。有一個理論流派認為，當面對一個憤怒的客戶時，你應(yīng)當說話緩慢、平靜，不能有激動的身體動作。這代表了在NLP（提出類似的交流是一種由你自己來決定的反應(yīng)行為）開始發(fā)揮作用前的傳統(tǒng)交流理論的觀點。但我們都知道，當別人氣得發(fā)抖時你還平靜得若無其事，這只會使他們氣上加氣！你越平靜，他們越認為你不在乎，想挑釁、冷漠等等。除非我們就想制造這樣一個效果（也許不是有意的），這也表明了協(xié)調(diào)并不適合于此類的交流。

　　引導(dǎo)意在讓對方能夠愿意聽從你，或者采取和你一樣的行為方式，即使這都是他下意識的行為。這也反應(yīng)出一種用于衡量融洽程度或者說彼此間開始相互理解程度的標準。否則，對方可能會消極地產(chǎn)生完全不可知舉動，比如根本不在乎你說的東西，這樣你的交流也就失敗了。

　　因此，我們還是需要調(diào)整步調(diào)，實施引導(dǎo)。如果沒有協(xié)調(diào)，你就無法實施引導(dǎo)，并最終達到和諧。讓我們再回到前面那個采取和客戶相近身體語言的例子土。協(xié)調(diào)僅僅表明你和他們的行為彼此協(xié)調(diào)，不管這看上去無益于你最終目標的實現(xiàn)。引導(dǎo)體現(xiàn)的是一種漸進的過程，這依賴于準確的感知（這是一種準確監(jiān)控外界反饋的能力）。在這個例子中，你可以交叉著手，翹著腳，也許一邊正慢慢將身體前移。之后什么也不做，直到對方也向你一樣的前移。他們可能會完全學(xué)你的樣子，還可能放下手臂。對他們而言，這些行為可能完全是下意識的。這給你提供了這樣一個信號，即在你開始引導(dǎo)前，你們的融洽程度并沒有降低。漸進地進行調(diào)整步調(diào)和引導(dǎo)過程，在采取進一步的引導(dǎo)之前，總是先等待對方的協(xié)調(diào)或是雙方的相互協(xié)調(diào)（既是，種對等，也是…種按你的愿望方向發(fā)展的行為）。

       即使當你遇上氣急敗壞、雙手亂舞、大吵大嚷的客戶時，這種處理過程仍然是有效的。在這種情況下，你不必太準確地進行協(xié)調(diào)，那適用于一些極端的情況。然而，你需要和對方一起讓他按照你的激動或在意程度（說一些“我知道你的感受”之類的話），你的肢體語言、語速、音量、音調(diào)而受到影響。換句話說，如果你換成他遇到這種情況會有什么樣的感覺，就引導(dǎo)他向這種感覺靠攏。當兩者真正感覺一致時，你所得到的融洽氛圍比單純呆板的迎合要有效，當然也比裝出冷靜要好得多。

　　協(xié)調(diào)的感覺

　　協(xié)調(diào)的感覺能作為一種簡單而又能致勝的策略。要想讓它發(fā)揮作用，你得使用一些能反應(yīng)這種感覺的肢體語言。運用這種方式，你才能和對方就共同的情感點進行交流，而不是僅限于外表特征的范圍。因此，你也許不能非常精確地和對方協(xié)調(diào)，但你和對方是一致的。采用某些特別的方式，你甚至能和最惹人生氣的人融洽相處。這一點也不奇怪，因為你們兩個人（甴于運用了帶有協(xié)調(diào)感覺的肢體語言）的所有表現(xiàn)都可能舍得來，從而達到一種互相都滿意的結(jié)果。客戶可能需要的是誠信，而你想通過關(guān)心客戶的需要來保持或者加強自己的信譽。你們兩者都能開心，或者說通過這次交流，雙方都減少了彼此間的不開心。

　　當引導(dǎo)作用于一些消極的、麻木的客戶，它也能產(chǎn)生出同樣的效果。你也許可以先降低自己的音量，看看對方的反應(yīng)，然后逐漸放慢你的語速、身體動作，再觀察一下對方的變化。如果不行，保持先前已達到的和諧。因為如果沒有了它，即使和對方爭辯贏‘，你也沒取勝。

　　從哪里開始引導(dǎo)

　　看看前面所列的清單，有一種重要的引導(dǎo)方式涉及到了勸說對方坐下，領(lǐng)他到一問私人的房間等等。當氣氛融洽時，你的行為怎么變化幾乎都沒問題。盡管這樣，還請記住，作為交流者，很重要的一點就是你必須決定合適的行為，比如座位的安排等等類似的問題。因而，你需要決定為進行一次成功的交談所需的所有條件的安排。否則，你就沒有進行引導(dǎo)的前后一致的策略了。

　　在最后一個例子中，如果你想達成某項妥協(xié)或是證實某個事實，你可能會想讓客戶坐下。另外，陷人一場令人厭煩的雇員或同事之爭中，你可能會想出去走走或是到一間寬敞的辦公室里小聲地議論。關(guān)于達到和諧的策略，NLP并沒有給出多少現(xiàn)成的辦法。不過，將NLP種種的假定付諸行動，或者僅僅只需要相信它們是“正確”的，就會讓你80%的時間都處在一種正確的過程中。想想別人可能的反應(yīng)或是你想要的結(jié)果。這種思考過程通常能為一次成功的交談在有關(guān)環(huán)境、姿勢、信息、采用的語調(diào)等方而提供最好的環(huán)境。

　　調(diào)整步調(diào)和引導(dǎo)都將考驗?zāi)愕慕涣骷记?。協(xié)調(diào)本身當然需要專門的技巧，甚至是在觀察和時機選擇方畫。然而，當你在采取協(xié)調(diào)行為時，寧可多作回應(yīng)也不可輕易去引導(dǎo)。至于引導(dǎo)，你首先要知道要把別人引向何處，以及讓他保持一種什么樣的身心狀態(tài)、什么樣的環(huán)境才最有利于成功地交流。但你也需要對情況的準確感知。特別重要的是，你要注意對方在你的引導(dǎo)之下所產(chǎn)生的每一個細小變化，以判斷情況是否正朝你預(yù)期的方向發(fā)展。

　　我不想再過度渲染這種特殊技巧的難度。只要你有事先規(guī)劃好的目標、靈活的態(tài)度、持之以恒的精神，你就能得到你想達到的任何目標。