2、強(qiáng)化動(dòng)態(tài)競(jìng)爭管理取長補(bǔ)短：

    隨著國家醫(yī)療改革的逐步推進(jìn)和市場(chǎng)化深入，醫(yī)療市場(chǎng)和醫(yī)療產(chǎn)業(yè)已隨著改革的步伐日趨完善，消費(fèi)者在這過程中參與和體驗(yàn)逐漸深入，消費(fèi)行為也就日趨理性，同時(shí)醫(yī)療市場(chǎng)的逐步規(guī)范，醫(yī)療行業(yè)在原有網(wǎng)絡(luò)格局和現(xiàn)有服務(wù)競(jìng)爭中不得不面對(duì)微利時(shí)代的馬上到來。現(xiàn)在可見的是醫(yī)療企業(yè)面臨的競(jìng)爭環(huán)境與以前相比已發(fā)生了很大的變化，比如醫(yī)療新技術(shù)的出現(xiàn)和技術(shù)的革新，外資的進(jìn)入和外國成熟的醫(yī)院管理公司的介入，競(jìng)爭多樣化的發(fā)展等，致使市場(chǎng)競(jìng)爭變得更加復(fù)雜多變，難也預(yù)測(cè)，所以在新的競(jìng)爭環(huán)境下，要求民營醫(yī)院在市場(chǎng)的競(jìng)爭中采用新的戰(zhàn)略方法和戰(zhàn)略思維，即在動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)中以變制變，建立動(dòng)態(tài)競(jìng)爭機(jī)制，縮短市場(chǎng)信息和制定策略應(yīng)對(duì)之間的時(shí)間和流程，實(shí)現(xiàn)策略和實(shí)施時(shí)機(jī)的匹配，創(chuàng)新地解決新問題，把握新機(jī)會(huì)。動(dòng)態(tài)競(jìng)爭有兩個(gè)顯著的特征就是對(duì)抗性和動(dòng)態(tài)性，對(duì)抗性體現(xiàn)了競(jìng)爭企業(yè)之間的互動(dòng)關(guān)系和博弈過程，動(dòng)態(tài)性體現(xiàn)了競(jìng)爭的隨時(shí)性和環(huán)境的變化過程。要清晰地掌控動(dòng)態(tài)競(jìng)爭過程的特性，必須界定競(jìng)爭層次，即美國著名競(jìng)爭戰(zhàn)略專家邁克爾-波特的競(jìng)爭態(tài)勢(shì)劃分：市場(chǎng)主導(dǎo)者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)跟隨者和市場(chǎng)補(bǔ)缺者的不同的競(jìng)爭戰(zhàn)略；以及菲利浦科特勒的市場(chǎng)競(jìng)爭：欲望競(jìng)爭、類別競(jìng)爭、品質(zhì)競(jìng)爭和產(chǎn)品競(jìng)爭四大層次結(jié)構(gòu)。競(jìng)爭是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的代名詞，強(qiáng)化動(dòng)態(tài)競(jìng)爭管理實(shí)際上是強(qiáng)化民營醫(yī)院必須將市場(chǎng)競(jìng)爭意識(shí)放在首位。強(qiáng)調(diào)在細(xì)分市場(chǎng)中比競(jìng)爭對(duì)手更快、更有效地傳達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)所期望滿足的產(chǎn)品和服務(wù)或整體健康解決方案。醫(yī)院的動(dòng)態(tài)競(jìng)爭可以說涉及到醫(yī)院的各個(gè)層面，包括管理競(jìng)爭、服務(wù)競(jìng)爭、技術(shù)競(jìng)爭、人才競(jìng)爭、設(shè)備競(jìng)爭、就醫(yī)環(huán)境競(jìng)爭以及企業(yè)文化競(jìng)爭等，比如許多新的醫(yī)療服務(wù)形式你正準(zhǔn)備開展，可是別的醫(yī)院已經(jīng)先行一步全面推廣實(shí)施了。一些醫(yī)療科室正準(zhǔn)備精心包裝上市，但做醫(yī)療市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，別人已經(jīng)將概念套用了，實(shí)際上市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是一種敏感的觸覺加上反應(yīng)速度的較量，所以樹立動(dòng)態(tài)的競(jìng)爭意識(shí)應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)。以下競(jìng)爭手段就是很好的動(dòng)態(tài)競(jìng)爭策略，既得了經(jīng)濟(jì)效益、又得了市場(chǎng)效益和社會(huì)效益。

    （1）、利用大眾媒體進(jìn)行醫(yī)院宣傳和事跡傳播，如與電視臺(tái)合作創(chuàng)辦健康宣教節(jié)目，向報(bào)社投稿進(jìn)行重大醫(yī)療問題或常見醫(yī)療問題的解答和分析，通健康或衛(wèi)生宣教欄目宣傳健康科普和醫(yī)院院的科室優(yōu)勢(shì)特色等。根據(jù)不同時(shí)期社會(huì)大眾的關(guān)注點(diǎn)或社會(huì)醫(yī)療衛(wèi)生的普遍現(xiàn)象進(jìn)行富有責(zé)任的引導(dǎo)，這本身就是動(dòng)態(tài)的競(jìng)爭方式，把握了關(guān)注點(diǎn)就把握了眼球也就把握了患者的期望和進(jìn)一步了解的欲望！

    （2）、開展具有群體關(guān)注度和社區(qū)影響力的公益活動(dòng)，為政府退休的老干部、年度優(yōu)秀教師、社區(qū)企業(yè)年度優(yōu)秀員工、國家或市及勞動(dòng)模范等免費(fèi)體檢，為一定年齡以上的老人或孤寡老人、孤兒等社會(huì)救助人群長期免收診金和掛號(hào)費(fèi)，為每年的高考優(yōu)秀學(xué)生免費(fèi)體檢等，組織職工捐款救助救災(zāi)、積極為本市一些鎮(zhèn)、區(qū)、村醫(yī)院提供技術(shù)指導(dǎo)和會(huì)診服務(wù)，定期派專家到當(dāng)?shù)氐墓S、企業(yè)和社區(qū)進(jìn)行健康宣教等，以實(shí)際行動(dòng)去創(chuàng)造醫(yī)院的美譽(yù)度，為醫(yī)院發(fā)展即時(shí)和持續(xù)地營造良好的外在環(huán)境，

    （3）、提高醫(yī)療質(zhì)量并及時(shí)創(chuàng)造公眾認(rèn)識(shí)是競(jìng)爭的核心，把推動(dòng)技術(shù)進(jìn)步提到企業(yè)持續(xù)競(jìng)爭戰(zhàn)略的高度，作為醫(yī)院首要目標(biāo)和核心競(jìng)爭力來打造。進(jìn)行研究課題的設(shè)計(jì)和攻關(guān)，實(shí)施技術(shù)創(chuàng)新，發(fā)展在本地區(qū)具有一定優(yōu)勢(shì)的技術(shù)項(xiàng)目，形成名醫(yī)、名科特色。

    （4）、細(xì)分市場(chǎng)，形成的地區(qū)社區(qū)群眾健康管理的中心，重視本地區(qū)疾病譜的結(jié)構(gòu)，即病人的主導(dǎo)需求和預(yù)期治療保健趨勢(shì)，發(fā)展優(yōu)勢(shì)?？坪吞厣委燀?xiàng)目。（比如“職業(yè)病康復(fù)中心”，“亞健康康復(fù)中心”等）

    （5）使用彈性價(jià)格競(jìng)爭策略促進(jìn)患者得到實(shí)惠，讓病人“少花錢、看好病”，或“花同樣多的錢，享受到更滿意的服務(wù)”， 采取降低部分檢查項(xiàng)目的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，控制大處方和進(jìn)口（合資）藥品使用量等措施，使醫(yī)院在患者的治療體驗(yàn)中能穩(wěn)健地形成人人信任，人人口碑的市場(chǎng)效應(yīng)。

    （6）、設(shè)立“特殊個(gè)案免費(fèi)治療政策”、“醫(yī)療救濟(jì)金”，與政府聯(lián)合開展愛心活動(dòng)，對(duì)貧困患者實(shí)行救助，倡導(dǎo)社區(qū)開展互助關(guān)心活動(dòng)，建立社區(qū)集體公民形象，為醫(yī)院在公眾號(hào)召力的位置上形成標(biāo)桿地位。

    （7）、通過社區(qū)醫(yī)療保健服務(wù)進(jìn)行競(jìng)爭管理，走出科室和醫(yī)院，深入社區(qū)開展醫(yī)療服務(wù)，其競(jìng)爭特點(diǎn)是具有穩(wěn)定性和關(guān)系進(jìn)一步強(qiáng)化的優(yōu)勢(shì)，如果社區(qū)服務(wù)的對(duì)象能夠得到滿意的服務(wù)，這些穩(wěn)定的患者群就能更容易轉(zhuǎn)化成終生顧客。

    （8）、利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)手段可以與醫(yī)療患者進(jìn)行雙向互動(dòng)的溝通，建立醫(yī)療顧客檔案。由于渠道縮短，相關(guān)業(yè)務(wù)人員、管理人員的減少和網(wǎng)絡(luò)虛擬組織的建立，將大大降低企業(yè)的人工成本、庫存成本和營銷成本，而營銷效率和企業(yè)的效益也將得到提升！所謂“智者得先機(jī)”，積極適應(yīng)現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)化的需要，創(chuàng)新的構(gòu)建現(xiàn)代醫(yī)院營銷資源管理系統(tǒng)，在新世紀(jì)的市場(chǎng)角逐中贏得更多的機(jī)會(huì)！

    以上種種競(jìng)爭手段和方法，可以不斷地推陳出新，或持續(xù)堅(jiān)持某一特色，均能形成一定的影響力和競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，我們必須正確地認(rèn)識(shí)醫(yī)療行業(yè)，醫(yī)院不是純粹的的消費(fèi)性服務(wù)，而是通過醫(yī)療、預(yù)防及康復(fù)服務(wù)，使患者恢復(fù)健康，增強(qiáng)體質(zhì)，保障社會(huì)勞動(dòng)力的健康，所以必須始終如一貫徹救死扶傷，實(shí)行人道主義。醫(yī)療服務(wù)的特殊性，其競(jìng)爭最忌諱各種不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭，因?yàn)槿魏我环N不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭都會(huì)給就醫(yī)患者的健康和生命以及社會(huì)聲譽(yù)帶來不可彌補(bǔ)的損害，因此，民營醫(yī)院全體從業(yè)人員必須在合法的經(jīng)營下動(dòng)態(tài)的競(jìng)爭，使經(jīng)營績效和企業(yè)聲譽(yù)健康成長。

    3、堅(jiān)持品質(zhì)營銷的建設(shè)形成持久認(rèn)知：

    據(jù)一份國際調(diào)查公司對(duì)醫(yī)療市場(chǎng)的顧客調(diào)查報(bào)告，中國患者對(duì)醫(yī)院的關(guān)注點(diǎn)依然是醫(yī)療技術(shù)占第一位，所占比例達(dá)到80%，也就是說醫(yī)療品質(zhì)是醫(yī)療企業(yè)延續(xù)的動(dòng)力，是民營醫(yī)院競(jìng)爭建立強(qiáng)勢(shì)地位的發(fā)動(dòng)機(jī)，沒有醫(yī)療品質(zhì)的保證和可感知的成效，醫(yī)療服務(wù)也就失去了意義，醫(yī)院的存在只是時(shí)間問題。因此，醫(yī)院堅(jiān)持品質(zhì)建設(shè)是實(shí)現(xiàn)營銷競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)的動(dòng)能和保障，醫(yī)療品質(zhì)的構(gòu)成成是把技術(shù)品質(zhì)、心理滿足、服務(wù)流程高效和生活滿意融為一體對(duì)病人實(shí)施服務(wù)、診斷、治療并期望達(dá)到康復(fù)目標(biāo)而連續(xù)作業(yè)的優(yōu)化過程。醫(yī)療品質(zhì)的狀態(tài)和顧客的讓渡價(jià)值的大小集中反映了醫(yī)院整體的服務(wù)水平和市場(chǎng)的評(píng)價(jià)。通?；颊呒瓣P(guān)系人群（親友、家屬、同事等）判斷醫(yī)療品質(zhì)主要考慮以下因素：治療是否效果明顯；診斷是否準(zhǔn)確清晰；在治療中感受到的痛苦與心理準(zhǔn)備的差距大小；比起同行醫(yī)療費(fèi)用是否合理；是否要消耗很大的時(shí)間和精力成本；是否帶來了其他傷害；個(gè)人隱私是否得到了保護(hù)；服務(wù)是否方便、快捷和高效；服務(wù)環(huán)境是否清凈、優(yōu)雅、舒適；服務(wù)中個(gè)人自尊是否得到了維護(hù)和重視。在醫(yī)療品質(zhì)建設(shè)中，必須充分考慮以上因數(shù)的系統(tǒng)構(gòu)成子因數(shù)以及關(guān)系影響，真正做到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，滿足社區(qū)和廣大患者的醫(yī)療服務(wù)需求和信賴。

    4、落實(shí)人本營銷管理內(nèi)外兼修：

    正如衡量現(xiàn)代企業(yè)的兩個(gè)核心指標(biāo)：一是顧客滿意度（它關(guān)系到你的市場(chǎng)占有率和企業(yè)發(fā)展），二是員工滿意度（它關(guān)系到產(chǎn)品的生產(chǎn)率、質(zhì)量、榮譽(yù)、創(chuàng)造力）?，F(xiàn)代企業(yè)“以人為本”的經(jīng)營方向和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)由此指標(biāo)而展開，實(shí)現(xiàn)管理和營銷的異曲同工。那么現(xiàn)代民營醫(yī)院的人本營銷管理實(shí)際上是對(duì)外進(jìn)行顧客需求管理；對(duì)內(nèi)進(jìn)行員工滿意度管理。那如何對(duì)外落實(shí)顧客需求管理呢？醫(yī)院的基本功能是治療病人，醫(yī)院復(fù)雜就在于它的服務(wù)對(duì)象是病人，由于人們的行為涉及到個(gè)體的生理系統(tǒng)、心理系統(tǒng)、環(huán)境系統(tǒng)、社會(huì)系統(tǒng)、文化系統(tǒng)和時(shí)間系統(tǒng)及其相互復(fù)雜的作用。因此，在醫(yī)患關(guān)系活動(dòng)中，醫(yī)務(wù)人員必須了解患者病情、心理狀態(tài)和需求，并在特定的規(guī)范和時(shí)間條件下，通過信息反饋來分析，既而有序地進(jìn)行醫(yī)療活動(dòng)，實(shí)際上是重視和滿足就醫(yī)患者的不同的需求。翻開世界衛(wèi)生組織于1948年提出了新的健康觀念：“健康是身體上、精神上和社會(huì)適應(yīng)上的完好狀態(tài)，而不僅是沒有疾病或虛弱。”這一新觀念突破了生物模式的局限，強(qiáng)調(diào)了社會(huì)、精神因素對(duì)健康的重要意義，由此不難得出，對(duì)外的人本營銷管理應(yīng)是患者的全面健康管理，強(qiáng)調(diào)要分析就醫(yī)患者和潛在患者的各種需求，并用營銷手段不斷滿足這些需求。揚(yáng)棄過去單純地以治療軀體疾病為主，把病人看成一個(gè)“社會(huì)人”，一個(gè)社會(huì)的建設(shè)者和社會(huì)精神文明的關(guān)系者，即使生理或心理上有疾患，但他依然有著自己的生活環(huán)境和影響，個(gè)性、關(guān)系與社會(huì)環(huán)境有著聯(lián)系，對(duì)社會(huì)有著自己的認(rèn)知和輿論實(shí)施行為，他們來到醫(yī)院，就不能單純地為其提供治療疾病的服務(wù)，還要提供心理的、精神的、文化的服務(wù)，全面滿足他的各種治療需求和治療要求。同時(shí)由于人們成長背景、教育背景、亞文化背景的差異，生活習(xí)俗的不同，個(gè)人經(jīng)濟(jì)支付能力以及個(gè)人喜好的不同，對(duì)醫(yī)院的服務(wù)內(nèi)容，服務(wù)形式都有著不同的需求，醫(yī)院就應(yīng)該針對(duì)這些不同的需求提供多層次多樣化的服務(wù)，這樣才能提高就醫(yī)患者的忠誠度，從而實(shí)現(xiàn)醫(yī)院在醫(yī)療市場(chǎng)的持續(xù)發(fā)展。

    醫(yī)院對(duì)內(nèi)的人本營銷即醫(yī)院的員工滿意度管理。今天，管理者所需解決的最大問題是調(diào)動(dòng)人的積極性。而人的積極性是以合理需要得以滿足為基礎(chǔ)的，在這里合理需要是個(gè)體因缺乏某種東西而產(chǎn)生的一種主觀狀態(tài)，是客觀需求的反映。醫(yī)院管理者要研究如何滿足職工的需要。在特定的時(shí)期內(nèi)，在諸多需要中，必有一種最重要的迫切希望解決的需要，即優(yōu)勢(shì)需要，與優(yōu)勢(shì)需要相比，其他需要居次，故決定人的行為的往往是優(yōu)勢(shì)需要。因此，對(duì)某個(gè)特定個(gè)體而言，只要把握住他的優(yōu)勢(shì)需要，創(chuàng)造條件予以滿足，醫(yī)院管理中的激勵(lì)問題的核心就抓住了。但是，要了解職工的真實(shí)需要并非易事，鑒于管理者與職工的地位差異，職工認(rèn)為最重要的，管理者可能會(huì)認(rèn)為是次要的乃至不重要的，所以了解職工真實(shí)需要，只有在管理者真正認(rèn)識(shí)到重視職工對(duì)提高管理效率有正向作用時(shí)，方能借助于心理技巧去獲得。技巧有：（1）訪談法：這一方法只有在職工確信你具有為他們著想的信念后，才比較容易收集職工優(yōu)勢(shì)需要；（2）調(diào)查法：這一方法簡單易行，基本步驟是選用簡單問卷請(qǐng)職工將現(xiàn)階段迫切希望解決的問題羅列出來，可根據(jù)不同的專題單設(shè)，如職工個(gè)人問題、工作環(huán)境問題、改善管理問題等。滿足職工合理需要的目的，是創(chuàng)造一種人心向上的氣氛，起到激勵(lì)職工的作用，因此整個(gè)過程應(yīng)讓職工知道希望解決哪些力所能及的問題，以爭取職工配合。管理人員應(yīng)知道，以心理學(xué)一般規(guī)律來說，當(dāng)職工希望管理者做某事，管理者雖做但職工不了解的話，職工還是將管理者認(rèn)作對(duì)立面，就如同什么事也沒有做一般。同時(shí)注重解釋和說服工作，理論上合理需要的滿足是重點(diǎn)，但是何謂不正當(dāng)、不合理、沒有條件解決或自己不能解決的需要，必須給職工以明確反饋。當(dāng)某職工提出某種需要時(shí)，他并不認(rèn)為這是不合理或是沒條件解決的，只有曉之以理，才能顯示為職工著想的形象。另外，重視可解決的需要。在職工明確知道自己所提的需要，只要自己努力就能滿足之后，一般不再把希望寄托在管理者身上。如果管理者這時(shí)給予一些力所能及的幫助，將全使職工產(chǎn)生意料之外的滿意。同樣借用馬斯洛需要層次理論，可用來解釋醫(yī)院職工因需要沒有滿足而潛力尚未完全發(fā)揮的可能因素。它共分自我實(shí)現(xiàn)需要、尊重需要、社交需要、安全需要和生理需要五個(gè)層次。自我實(shí)現(xiàn)需要，這是指職工希望使自己的潛能充分發(fā)揮出來的一層需要，它要求管理者尋找和清除阻礙職工能力奉獻(xiàn)的因素。醫(yī)院職工認(rèn)為工作中難以發(fā)揮潛力的主要因素為“領(lǐng)導(dǎo)不重視和不支持”。工作中缺乏成長和發(fā)展機(jī)會(huì)的直接原因?yàn)?#8220;缺乏科學(xué)客觀的工作考慮核標(biāo)準(zhǔn)”，“領(lǐng)導(dǎo)不重視培養(yǎng)職工”，以及“尚不具備任人唯賢的企業(yè)環(huán)境”等；尊重需要，指人們希望獲得公正評(píng)價(jià)和自力應(yīng)付所處環(huán)境，即獲得他人尊重和自我尊重的結(jié)合。具體表現(xiàn)為社會(huì)地位、單位內(nèi)陸位、參與管理決策機(jī)會(huì)和工作自主權(quán)等；自我實(shí)現(xiàn)和尊重需要為高層次的心理感受型需要，如能得到基本滿足，將產(chǎn)生強(qiáng)烈而持久的激勵(lì)力量。相對(duì)而言，醫(yī)師等受教育程度較高的職工更為注重這兩種需要。社交需要，為一類情感歸屬的需要，它體現(xiàn)人們期望尋求和諧協(xié)調(diào)的工作與生活環(huán)境的愿望；安全需要，表現(xiàn)為追求安定的生活和工作的安全感，生理需要，這是一類出于生理機(jī)制的需要，是最基本的需要，表現(xiàn)為衣食住行的基本生活要求，這五種需要中，人們的滿足欲望是從低到高循序產(chǎn)生的，醫(yī)院管理者在工作中也應(yīng)設(shè)法首先滿足職工較低層次的迫切需要，既而創(chuàng)造企業(yè)內(nèi)外人本滿意工程，成功的企業(yè)證明人本營銷是百年品牌的基因。

    5、營銷績效管理是持續(xù)營銷的階梯：

    正確對(duì)待醫(yī)院的利益，也就是處理好醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益、市場(chǎng)效益，總體效益和局部效益，以及醫(yī)院長、中、短期效益的關(guān)系。在民營醫(yī)院眾多的利益關(guān)系中，最主要的是經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益、市場(chǎng)效益的關(guān)系。在市場(chǎng)營銷管理活動(dòng)中都要講求社會(huì)效益、經(jīng)濟(jì)效益、市場(chǎng)效益三者并舉，尤其要重視的是民營醫(yī)院在追求經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，一定要重視社會(huì)效益和市場(chǎng)效益。在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下特別是醫(yī)療市場(chǎng)改制初期，游戲規(guī)則還未形成，社會(huì)公眾對(duì)民營醫(yī)院的作用認(rèn)知還未形成時(shí)，民營醫(yī)院要參與競(jìng)爭，提高經(jīng)營效益，必須要樹立營銷績效管理意識(shí)。營銷績效管理實(shí)際上是企業(yè)對(duì)其會(huì)計(jì)指標(biāo)（贏利性比率、權(quán)益收益率、流動(dòng)比率、活動(dòng)比率）、市場(chǎng)指標(biāo)（市場(chǎng)占有率、品牌資產(chǎn)增長、分銷范圍等）、社會(huì)貢獻(xiàn)指標(biāo)（醫(yī)療基本保障、政府分擔(dān)等）進(jìn)行分類設(shè)定既而待到經(jīng)營年度進(jìn)行綜合評(píng)定的效益管理過程，要求醫(yī)院在開展市場(chǎng)營銷活動(dòng)中要不斷降低成本，節(jié)約費(fèi)用，以盡可能少的人力、財(cái)力、物力消耗和浪費(fèi)，取得盡可能好的社會(huì)效益、經(jīng)濟(jì)效益和市場(chǎng)效益。為此，醫(yī)院必須在整個(gè)市場(chǎng)營銷過程和每個(gè)管理或服務(wù)環(huán)節(jié)貫徹營銷績效管理意識(shí)，科學(xué)制定醫(yī)院年度營銷計(jì)劃和季度、月度營銷計(jì)劃，嚴(yán)格執(zhí)行和控制，加強(qiáng)營銷成本核算，確保各部門、各科室、各職能崗位有效地完成醫(yī)院總體的營銷目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)醫(yī)院的經(jīng)營戰(zhàn)略。