如何成功經(jīng)營一家美容店——店務(wù)管理篇

   美容院的店務(wù)管理是最復(fù)雜也是最關(guān)鍵的，它是美容院經(jīng)營的法寶。包括以下幾個方面：
（1）業(yè)主必須有個好的心態(tài)和好的管理方法來經(jīng)營美容院，很多業(yè)主投資美容院并不是擁有豐富的經(jīng)驗或是專業(yè)技能，不能純粹的依靠公司的支持或是美容師的自覺來盈利，業(yè)主多了解美容行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，處理好與公司的合作友好關(guān)系，隨時了解新的信息和變動，最好能夠掌握專業(yè)的技能技巧，美容院的管理流程，了解顧客檔案，處理好美容院的異議，以便在員工面前更具有說服力，更能從容面對美容院的任何變動。
（2）員工日常行為規(guī)范的制定，“無規(guī)矩不成方圓”，一個美容院，要有一個約束員工行為規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)，以便更好的開展工作。包括了作息時間，衛(wèi)生值日安排，員工的分工，責(zé)權(quán)的分明，獎罰的實施。對員工要進(jìn)行人性化管理，美容師的年齡相對較小，而且文化素質(zhì)和專業(yè)知識都需要完善，顧而要給它們提供一個學(xué)習(xí)發(fā)展的舞臺，多跟員工進(jìn)行交流溝通，隨時掌握調(diào)整她們的心態(tài)，留住得力的美容師，她們掌握了好的專業(yè)技巧，對老顧客非常熟悉。美容院才會發(fā)展得更好。
（3）員工的晨會，每周學(xué)習(xí)時間，總結(jié)報告等等都需要步步到位，養(yǎng)成一個愛學(xué)習(xí)，愛總結(jié)的好習(xí)慣。而且可以開展員工文娛活動，這樣不僅可以提升美容師的綜合素質(zhì)，活躍員工的思維，展現(xiàn)它們的才能，而且能夠集合大家的向心力。
（4）制定合理的會員管理制度，并且不要輕易破壞它?；久總€美容院都有自己的會員管理制度，但是很多都是形同虛設(shè)，產(chǎn)品的折扣回饋都應(yīng)該按照會員管理制度上的實行，不然也會使得顧客心理不平衡，而且在非活動期間擾亂了產(chǎn)品的市場價格。最終對美容院不利。
（5）顧客的檔案管理，包括對對顧客基本資料的掌握，電話，職業(yè)，性格愛好，顧客的皮膚分析，建議使用產(chǎn)品，使用產(chǎn)品后的效果，顧客的反映和意見。
  結(jié)合以上幾點，落實到實處，加強(qiáng)執(zhí)行力度，那么，美容院一定會打響開業(yè)第一炮，為其長期的盈利發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)

如何正確對待顧客投訴
作為服務(wù)行業(yè)，幾乎沒有誰不被顧客投訴，特別是美容行業(yè)，顧客在與美容師交流過程當(dāng)中，好想有滿肚子的苦水，三天三夜也說不完。
　　而在我們美容院的日常工作中，我們也非常重視顧客的投訴，但處理的方法過于簡單化，僅僅滿足于不讓事態(tài)惡化，同時保護(hù)員工的工作積極性。
　　但CS(CustomerSatisfaction，即顧客滿意)理論卻不把顧客投訴看的這麼簡單，而將它視為整個管理工作的一個中心。CS理論目前已經(jīng)成為全世界服務(wù)業(yè)經(jīng)營的主要技術(shù)手段之一。美容院開業(yè)到今天，CS已經(jīng)變的非常重要，完全可以說CS是關(guān)系美容院生死存亡的大問題，如果我們還把我們的經(jīng)營理念停留在產(chǎn)品上，停留在一般的管理層上，那么，顧客這個殘酷的上帝，難免會用腳投票。
　　如果遇到顧客投訴，顧客生氣了，我們應(yīng)該怎樣去處理呢？
　　一、顧客投訴并不是壞事
　　1、一定要非常耐心，要專心傾聽一個大喊大叫的人的意見，并需要很大的耐心；
　　2、確認(rèn)到底是美容院哪些做法會使你的顧客惱火，這樣你就可以設(shè)法改變他們；
　　3、改進(jìn)你自己，找出你的行為舉止中那些惹人生氣的地方，你要設(shè)法加以改進(jìn)；
　　4、你一定要顯示自信，憤怒的人看到窩囊的人會更加憤怒；
　　二、顧客不滿意并不是你的錯
　　顧客不滿意的原因有許多，有可能因為你的工作沒有做好，也可能是因為她昨天晚上跟老公吵了一架，但不管是什么原因，你都要首先聆聽、處理，找出其中的原因。
　　1、她的期望沒有得到滿足；
　　2、她和她老公剛剛吵了一架；
　　3、她很累，壓力很大，或遇到了挫折；
　　4、她想找個倒霉的人出氣；
　　5、她在生活中自己就是個窩囊廢；
　　6、她覺得不大聲嚷嚷就沒人理睬；
　　7、你，或者是你的同事對她做了某種承諾而沒有兌現(xiàn)；
　　8、你，或者是你的同事對他冷漠、粗魯或不禮貌；
　　9、美容師一會指東，一會指西；
　　10、顧客按照美容師的指導(dǎo)做，可是效果不明顯；
　　11、顧客覺得他的話沒人理睬；
　　12、顧客不喜歡你的儀表；
　　13、產(chǎn)品確實有問題；


如何留住初次上門的顧客
一位顧客是否愿意走進(jìn)你的美容院，她可能要首先看你的店面外觀、服務(wù)設(shè)施及美容院的口碑等條件和因素。而顧客已經(jīng)走進(jìn)你的美容院之后，你是否能留住她，那就得看你的具體表現(xiàn)了。
　　第一，美容師的微笑是少不了的
　　通常，人們總是被愛笑的人所吸引，聚集在其周圍，這如同寒冷冬日里的熊熊烈火的作用一樣。在人們的內(nèi)心深處，常會有一個冰冷的角落，隨時在尋求給予自己溫暖、關(guān)懷和庇護(hù)的人。笑容便是醫(yī)治這種心態(tài)的良藥，是美容師成功留住顧客的第一步。
　　其二，培養(yǎng)自己的觀察能力，以便迅速對顧客有一個大致判斷
　　一個人的著裝品味、化妝特點、走路姿勢、說話時的身體語言等“蛛絲馬跡”，往往很容易就能透露給美容師一些信息，比如：服裝品味高雅、服飾搭配適宜的人，可能對美容產(chǎn)品的品質(zhì)和美容院的服務(wù)質(zhì)量頗為講究，而不大會以價格高低來衡量產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)的優(yōu)劣，這種人屬于理智型的消費者；一位渾身名牌、化妝濃艷的人則可能會對價格高的名牌產(chǎn)品和使用新產(chǎn)品、新技術(shù)的服務(wù)項目比較有興趣；一個與人對話時閃躲對方目光并不時低頭的人，一看便知她是一個對自己缺少信心的人……。與此同時，你還須用專業(yè)的眼光，對顧客的膚質(zhì)及皮膚存在的問題有一個大體了解，以利于你決定下一步應(yīng)該向她介紹何類美容項目和產(chǎn)品。
　　雖然顧客在外貌及整體裝扮上能透露給你的信息是有限的，但正所謂看“相”實是看“樣”，有了以上這些觀察，你就能大致知道這位顧客的消費能力及消費取向如何了。
　　第三，“聽”重于“說”
　　顧客說得愈多，給你的信息也就愈多。一位顧客愿意向人傾訴，這說明她已經(jīng)對你有了一定的信任感，這時你千萬不要打斷她的話頭，并要正視她的目光，不時點頭表示理解和認(rèn)同。這樣就會增加她對你的信任度。直到她向你征詢意見時，你再開始講話，而這時，你已經(jīng)心里有“底”了，準(zhǔn)確而富有說服力的表述很容易就能打動她。
　　第四，當(dāng)談話的主動權(quán)已基本上到了你這邊時，你就可以開始引導(dǎo)顧客消費了
　　如果你引導(dǎo)她的語言和方式得當(dāng)，顧客就會被你“牽著鼻子走”，否則你一不小心就有可能失去了這位顧客。（特別提醒：你的問題必須是顧客能夠回答的。）
　　提問方略A：設(shè)計讓顧客必須說“YES”的提問。
　　人們都有一個共同的心理認(rèn)為說“不”比說“是”更安全，所以，有經(jīng)驗的美容師會盡量不讓顧客說出那個“不”字來。你最好用限定型的提問方式（即“二中選一”式的提問），在一個提問中暗示兩個可供選擇的答案，而兩個答案都應(yīng)是肯定的，比如：
　　“你更注重發(fā)型還是膚質(zhì)”—
　　“在珍珠系列護(hù)膚品和植物系列護(hù)膚品中，你會選擇哪一種”—
　　“下次來美容，我們定在下周六兩點還是下周日兩點”—……
　　對于這樣的提問，無論顧客選擇其中的哪一個答案，她都已經(jīng)開始步入你設(shè)下的“圈套”了。
　　提問方略B：注意提問時細(xì)節(jié)處的措詞。
　　出于商業(yè)上的考慮，美容師與顧客打交道當(dāng)然是為了讓顧客在美容院消費，這就決定了你必須找出顧客需要美容的理由，最好不要采取“單刀直入”的提問方式，因為這可能會引發(fā)顧客的反感。你可以用先揚后抑型的提問，比如一位顧客有嚴(yán)重的黑眼圈和眼袋，如果你直接說“你的黑眼圈和眼袋好厲害呀”就不合適，你可以嘗試這樣的表述：
　　“你的整體氣質(zhì)與眾不同，你很在意你的外貌吧”？
　　在她回答“是”之后，你就接著說：“你的五官尤其是眼睛的形狀很好，可惜下眼部有些色素沉著和輕微浮腫，這使你看上去有些憔悴……”這樣說，才容易為顧客接受。
　　最后，在介紹和推銷產(chǎn)品時，美容師最好不要用“購買”之類的詞，而應(yīng)用“投資”來替代，比如，你可以說：“我相信你現(xiàn)在投資在自己身上的費用以后一定能得到回報的”。

美容院常見問題的解決之道
異常問題管理順序及要點是什么？
第一步：異常問題的發(fā)現(xiàn)。有明確異常的定義；準(zhǔn)備好出現(xiàn)異常情況的程序和用具。
第二步：與引起異常情況的相關(guān)人員聯(lián)系、報告。什么時候、與誰（包括不在場的場合）進(jìn)行地聯(lián)系；制作完善異常顯示燈、告示板、異常情況聯(lián)絡(luò)圖……等；設(shè)計、利用異常情況報告書。
第三步：異常情況確認(rèn)。現(xiàn)場、實物、現(xiàn)實主義；即刻親臨現(xiàn)場；不對部下的失誤發(fā)怒。
第四步：異常情況的處理。明確職務(wù)分配；迅速判斷是終止服務(wù)或繼續(xù)服務(wù)。對產(chǎn)品批次、服務(wù)的處理；透過根本性的對策徹底進(jìn)行恒久處理。
第五步：異常情況對策的確認(rèn)。確實制止異常情況，保持效果追蹤；忌橫向展開（水平展開）；利用教訓(xùn)進(jìn)行事后管理；制定異常情況管理的相關(guān)規(guī)定。
1、當(dāng)顧客提出的問題，美容師不清楚、難以回答時，怎么辦？
　　美容師除了有良好的服務(wù)態(tài)度、熟練的服務(wù)技巧、豐富的業(yè)務(wù)知識之外，還需要熟悉美容院的概況和社會情況。這樣就能盡力避免出現(xiàn)顧客提出問題時，我們不懂或不清楚，難以回答的現(xiàn)象；遇到自己不懂或不清楚，沒有把握回答的問題，要請顧客稍候，向有關(guān)部門請教或查詢后再回答。如果提出的問題較復(fù)雜，一下子開不清楚時，可請顧客稍候，待弄清楚后再答復(fù)顧客。經(jīng)努力仍無法解答時，應(yīng)給顧客一個回音，并要耐心解釋，表示歉意；顧客提出的問題，不能使用“我不知道”、“我不懂”或“我想”、“可能”等詞語去答復(fù)顧客。
2、顧客要求美容師代辦事項時，怎么辦？
　　在為顧客人辦事項時，應(yīng)問清代辦事項的品名、數(shù)量、規(guī)格尺寸、顏色、形狀及時間要求，并向顧客預(yù)收款項；
　　為顧客代辦事項要做到一準(zhǔn)二清三及時，即：代辦事項準(zhǔn)；手續(xù)清、帳目清；交辦及時，送回及時，請示匯報及時。
3、顧客出現(xiàn)不禮貌的行為時，怎么辦？
　　顧客出現(xiàn)不禮貌行為的情況不多，我們首先要分清這不禮貌的行為是屬于什么性質(zhì)的；如果是顧客向美容師擲鑰匙，講粗言，吐唾沫等，我們必須忍耐，保持冷靜和克制的態(tài)度，不能和顧客發(fā)生沖突，并根據(jù)情況，主動先向顧客賠禮道歉，只要我們謙虛誠懇，一般有理性的顧客都會為自己不禮貌的行為而過意不去；如果是男顧客對女美容師態(tài)度輕浮，甚至動手動腳，女美容師態(tài)度要嚴(yán)肅，并迅速回避，年齡大的美容師應(yīng)主動上前應(yīng)付。
4、顧客猶豫不決時，怎么辦？
　　作為一名美容師，也是推銷員，當(dāng)顧客對你所推銷產(chǎn)品猶豫不定的時候，美容師應(yīng)該運用推銷技巧，激發(fā)顧客；重點向顧客介紹產(chǎn)品特色，但不可老是追問顧客“是否試一試”。
5、培訓(xùn)失敗沒有效果沒有改變，怎么辦？
　　許多培訓(xùn)經(jīng)理或老板說到培訓(xùn)，總是對員工，或其他干部進(jìn)行培訓(xùn)，惟獨忘了自己。自己也要培訓(xùn)，而且必須先培訓(xùn)自己，再培訓(xùn)員工，管理也如此，不單管別人，還要管好自己。培訓(xùn)必須從培訓(xùn)者開始，管理必須從管自己開始，成功的培訓(xùn)靠培訓(xùn)經(jīng)理的能力與技巧，成功的管理靠管理員的能力與技巧。
6、員工對培訓(xùn)的逆反心理有哪些？
　　最令人事經(jīng)理傷心的是：美容院花大力氣組織的培訓(xùn)活動，對受訓(xùn)員工來說是有利而無一弊的事，可偏偏總是有那么些人不買帳！對培訓(xùn)說三道四、大講風(fēng)涼話，甚至暗中干擾、破壞，簡直是毫無道理！她們?yōu)槭裁磿@樣？許多培訓(xùn)經(jīng)理對員工的逆反心理認(rèn)識不足，常常想員工肯定會對培訓(xùn)舉雙手贊成，因此當(dāng)情況不是如其所料時，就會不知所措了。所以特別提醒沒有員工的認(rèn)同和支持，想搞好培訓(xùn)就是一句空話。至于員工為什么會有逆反心理，主要有以下幾點：
　　看不見培訓(xùn)的價值；害怕挑戰(zhàn)；沒有時間；太累；不想在這行做久；另外收費。
7、發(fā)現(xiàn)顧客違反消防規(guī)定，怎么辦？
　　對顧客講解消防安全管理的有關(guān)規(guī)定，指出違章行為的危險性，阻止顧客；對顧客攜帶、使用的危險品或違章用具，視情處理：若是一般的器具，則勸其收起不得使用；若是危險性的物品，則由美容院暫收留保管，待顧客離店時歸還；情節(jié)嚴(yán)重的，沒收器具，按章處罰；態(tài)度惡劣、不予合作的，報公安消防部門處理；對違章造成物品損壞的責(zé)令其賠償；造成嚴(yán)重?fù)p失的，報請司法部門處理。
8、遇到衣冠不整、禮貌欠佳的顧客來消費時，怎么辦？
　　婉轉(zhuǎn)地提醒顧客，同時注意語言藝術(shù)：“請您和我們一起維護(hù)美容院的良好形象。”為顧客指引洗手間的位置，請顧客整好衣冠；對顧客的合作表示謝意，以文明的服務(wù)帶動顧客的文明。
9、顧客來店消費，卻沒有足夠的現(xiàn)金，稱其朋友晚上會帶錢來，怎么辦？
　　建議顧客用等價物品抵押；若無等價物品抵，可請其先交一部分押金，待其朋友到時再補(bǔ)足；給予婉言拒絕。
10、當(dāng)發(fā)現(xiàn)顧客走單，在公共場所找到顧客時，怎么辦？
　　顧客一般都是比較愛面子的，特別是身份較高的顧客。因此，當(dāng)發(fā)現(xiàn)走單，在公共場所找到顧客時，首先要考慮到顧客愛面子的心理，先把顧客請到一邊，然后小聲地并注意運用語言藝術(shù)，如：“對不起，××先生，因我們工作的疏忽，還有（洗頭、修指甲等）單據(jù)漏結(jié)算，請您核對一下，現(xiàn)在結(jié)算好嗎？”顧客付錢后說：“對不起，打擾您了，謝謝”。如果我們不是這樣做，而是在大庭廣眾之下，特別是當(dāng)顧客與朋友在一起時，直接對顧客說：“還有單據(jù)沒有付錢。”就會使顧客感到難堪而產(chǎn)生反感，甚至為了面子，對帳單不承認(rèn)，給收款工作帶來困難，同時這也是有失禮貌的表現(xiàn)。
11、顧客請美容師外出時，怎么辦？
　　美容師必須嚴(yán)格遵守外事紀(jì)律，不得私自陪賓客外出或看戲；當(dāng)顧客請你外出時應(yīng)借故婉言謝絕。如“實在對不起，今晚還要參加學(xué)習(xí)”、“真抱歉，今天我還有別的事情要辦”等等?？傊鶕?jù)實際情況，靈活運用語言藝術(shù)，婉言謝絕顧客。
12、如果對方要找的人不在，怎么辦？
　　可以這樣回答顧客：“她現(xiàn)在不在美容院，我能幫您的忙嗎？”告訴顧客要找的人在何處及電話號碼，請對方往那里打；給對方準(zhǔn)確的時間，請其再打；留下對方的號碼，待要找的人回來時打給對方；為對方留言。

如何成功經(jīng)營一家美容店——競爭篇

顧客是美容院的服務(wù)對象，更是美容院的衣食父母。那么，作為美容院怎樣才能不斷吸引新顧客，甚至去爭取競爭對手的顧客呢？
　　一、了解自已推廣的產(chǎn)品和服務(wù)
　　了解自已推廣的產(chǎn)品和服務(wù)。作為美容師首先要了解自已的產(chǎn)品和服務(wù)，相信自已推廣的產(chǎn)品和服務(wù)的價值。美容師在介紹產(chǎn)品和服務(wù)之前，必須親身體驗一下產(chǎn)品。學(xué)會欣賞產(chǎn)品，將產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點與同類競爭產(chǎn)品和服務(wù)作以客觀比較，認(rèn)識到自身的優(yōu)點，對新產(chǎn)品和新項目的價值有一個全面的了解。美容師不要給顧客這種印象：你連自已推廣的產(chǎn)品自已都不清楚，顧客又怎么放心享受這種產(chǎn)品和服務(wù)呢—有的美容師由于對自已的產(chǎn)品和服務(wù)項目不了解，介紹和講解時缺乏信心，連贏得顧客信任的機(jī)會都沒有，還談什么爭取顧客—
　　了解自已所在的美容院。美容師還應(yīng)該充分了解自已所在的美容院。如果對美容院的制度、人員配備等沒有足夠的了解，美容師能正常的進(jìn)行服務(wù)活動嗎—再者，美容院的形象和信譽(yù)是一個很好的招牌，名氣響亮或服務(wù)水平很高的美容院，會增加顧客對美容師的信任度，增強(qiáng)美容師的信心，有利于美容師留留住顧客，吸引、爭取競爭對手的顧客。
　　二、了解競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)
　　美容師應(yīng)了解競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)。如果美容師對競爭對手的營業(yè)狀況及弱點有很好的了解，在爭取對方顧客時，就會得心應(yīng)手，比較容易抓住銷售機(jī)會；反之，不但爭取不到競爭對手的顧客，還會讓她們對自已的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生懷疑，影響美容院的形象。
　　掌握對手情況主要是對手跟蹤服務(wù)和發(fā)展速度怎樣，產(chǎn)品、服務(wù)的真正價格是多少，對手在服務(wù)中的弱點等等。有心計的美容師也會從競爭對手招聘美容師的廣告中了解對方美容師流失的程度，然后抓住這個機(jī)會拉攏對方的客戶。
　　三、吸引競爭對手的衣食父母
　　對美容院來說，吸引競爭對手顧客除了自身要熱情周到、待客以誠外，還要關(guān)注對手，領(lǐng)先一步了解顧客，站在顧客的立場，洞悉顧客的要求。
　　對手的顧客進(jìn)入美容院后，應(yīng)使顧客跟著你走。許多顧客在進(jìn)入你的美容院之前，實際上已經(jīng)受到了一定的啟發(fā)和影響，這些影響可能來自于廣告、朋友的推薦，或門前促銷廣告等因素。這時美容師的主要任務(wù)是加強(qiáng)這些影響，揚長避短，強(qiáng)調(diào)自已的獨特之處，尤其是競爭對手不如自已的地方。充分利用對手的情況和顧客已知的信息進(jìn)行交談，盡量使用“顧客預(yù)想的答案”來回答她的問題，使顧客朝著你希望的決定。
　　要設(shè)法把顧客的注意力集中到一兩樣看上去最合適她們自身條件的服務(wù)或產(chǎn)品上去，并大力贊揚其優(yōu)點。這樣，即使顧客沒有消費而離開，這一兩種服務(wù)或產(chǎn)品形象也會牢牢地留在她們的腦海里。當(dāng)她去競爭對手的美容院時，可能會自言自語：“看來這一家的服務(wù)還不如剛才那一家，何不返回去再看看呢。”
如果一個美容師用盡渾身解數(shù)也不能把對方的顧客爭取過來，不妨把顧客交給另一個技術(shù)嫻熟、溝通能力強(qiáng)的主管或老板，并向顧客推薦其技術(shù)水平，這樣容易說服和刺激消費，從而以另一種方法達(dá)到預(yù)期的目的。

四、如何用促銷打敗整條街的經(jīng)營對手
經(jīng)營美容中心的老板們都有一個共識：市場的競爭就是促銷的競爭。美容中心的促銷可以有效的刺激客戶，引導(dǎo)和刺激客戶需求，從而客戶數(shù)量快速上升。但是，很多美容中心的促銷目的只是挽留舊客戶，促銷的手法也僅僅是單一的降價，進(jìn)而開始了價格戰(zhàn)的惡性循環(huán)，難以獲得初衷的目標(biāo)。這里，我們有一套促銷的程序，針對的是潛在的客戶和市場：
　　1．市場調(diào)查分析
　　想要用促銷的方法來吸引消費，市場的情況就要了如指掌，其內(nèi)容包括：產(chǎn)品的基本信息（商品的歷史信息、商品定位信息、商品的詳細(xì)功能信息）；普通心理調(diào)查（年齡消費心理、性別消費心理、職業(yè)消費心理、價格消費心理、品牌消費心理、文化消費心理等）；公眾消費特點（消費能力、需求狀況、消費方式及特點、消費習(xí)慣及周期）；市場環(huán)境信息（文化信息、競爭態(tài)勢）。正是"知己知彼，百戰(zhàn)不殆"。
　　2．目標(biāo)決策
　　美容中心的促銷策劃要產(chǎn)生作用，就必須明確以下3個目標(biāo)。
　　A商品生命周期意義上的促銷目標(biāo)：對新引進(jìn)的產(chǎn)品或技術(shù)的促銷（有專業(yè)推薦、宣傳彩頁派送、公眾廣告宣傳、趣味游戲活動、試用裝派送免費試做等手段）；銷售中的產(chǎn)品或技術(shù)(有文化節(jié)、價格優(yōu)惠、投抽獎酬賓、顧客聯(lián)誼會、贈送貴賓卡等手段)；庫存產(chǎn)品或陳舊技術(shù)（有價格折扣、附加贈送、文化活動、聯(lián)誼會等手段）。B、以特定對象為目標(biāo)的促銷手段：是為了提高老顧客對產(chǎn)品的信任與認(rèn)識，在他們心里樹立品牌形象，不定期是為了刺激潛在的消費者，促銷手段都會不同。C、時間意義上的促銷目標(biāo)：淡季以維持消費需求，在保證平穩(wěn)中尋求增長為目標(biāo)；旺季以培養(yǎng)顧客信心，刺激消費來達(dá)到業(yè)績的高增長；節(jié)假日應(yīng)該營造節(jié)日氣氛，以提高人均消費。
　　3．促銷定位
　　“想解決所有顧客的所有問題的人永不會成功”。在為產(chǎn)品促銷定位時應(yīng)該牢記這句話。定位的依據(jù)可以是以時間（淡季、旺季、節(jié)假日），也是以對象（白領(lǐng)女性，家庭主婦），還需要考慮的是產(chǎn)品本質(zhì)（是什么時期或什么級別的產(chǎn)品與技術(shù)）。
　　4．促銷方案
　　方案就是要解決用什么方式，方法和途徑來影響顧客。在策略上有以下選擇：
　　A、競爭策略（微笑活動月、員工最佳形象獎）；
　　B、利益分享策略（買二送一等折扣方式）；
　　C、活動策略（文藝表演、聯(lián)歡等）；
　　D、服務(wù)策略（專車接送等）；
　　E、文化策略（公益廣告、公益投資等）。
　　在促銷工具上也需要加以準(zhǔn)備。工具也是美容院影響顧客，引導(dǎo)顧客的中介物，比如：禮儀氣球、媒體廣告、路牌燈箱、廣告衫、廣告?zhèn)?，禮品袋等都非常常見。
　　促銷方案中宣傳的手段也需要確定：是依靠廣告還是明星、專家或者側(cè)重公共關(guān)系方面的宣傳都需要依據(jù)促銷的目標(biāo)、定位來加以選擇。
　　促銷預(yù)算是促銷方案中不可缺少的一部分，最好是產(chǎn)生幾套促銷方案后比較預(yù)算開支，以能用最小的投資獲得最大的效果與利潤。
　　在策劃完成了促銷方案中各個環(huán)節(jié)后，為確保促銷工作開展得條理分明，每一個進(jìn)度都能明晰有效，應(yīng)該仔細(xì)整理一份《促銷策劃書》。這也同樣是一份檔案，對日后將進(jìn)行的促銷活動策劃會有很大的比較、幫助作用。
　　5．促銷培訓(xùn)
　　開展前期員工動員、教育、培訓(xùn)工作主要是強(qiáng)化員工對美容院促銷方案的認(rèn)同，提高促銷能力和促銷行動藝術(shù)水平，以達(dá)到良好效果。但是，這一步驟在現(xiàn)今中小型美容院中被重視的程度不夠，員工對促銷工作沒有積極的心態(tài)。對員工講解不當(dāng)時，甚至?xí)寙T工認(rèn)為這樣做會降低他們的收入。為確保促銷方案的可行與有效，一定要教育員工有這樣的觀點：員工利益、美容院利益，促銷方案三者同進(jìn)退?！?
　　6．促銷管理
　　要使促銷工作全過程得以準(zhǔn)確到位地執(zhí)行，就需要進(jìn)行完善的管理。工作分工需要全面考慮，其中比較重要的方面是：由誰監(jiān)督、調(diào)整促銷工作；由準(zhǔn)協(xié)調(diào)與顧客的關(guān)系；由誰進(jìn)行員工的考核評比與計算獎勵等。在促銷活動中，從第一次全體骨干會議落實分工后，遇到問題馬上就可以找到專人解決了。美容院促銷策劃是一項程序性很強(qiáng)的工作，依據(jù)上面的步驟應(yīng)該可以改變很多中小美容院落后跟著感覺走的盲目促銷現(xiàn)狀。而隨著促銷一步步深入地展開，以前只知道以價格來競爭的美容院落后，可以清晰地看到市場存在的種種機(jī)會與可能。