商業(yè)談判原則與策略

    銷售基本知識之談判原則與策略

    在商業(yè)談判上要想獲得最佳結(jié)果，就要采行某些策略，最有效的策略不是強(qiáng)硬的態(tài)度。

    談判的原則

    ●不要把對方當(dāng)成“敵人”、“對手”，把沖突當(dāng)作相互了解和成長的機(jī)會；

    ●認(rèn)為妥協(xié)比勝利更重要，尋求滿足談判各方需求的途徑，達(dá)成雙贏的局面；

    ●知已知彼：考慮自己可以妥協(xié)的部分、對方的立場和目標(biāo)，了解對方的真實(shí)意圖；

    ●讓別人認(rèn)識到你的立場、理由、觀點(diǎn)；

    ●需要和欲求的區(qū)分：必須堅守的和可以放棄的，及其變通辦法；

    ●建立好的談判氣氛；

    ●說出你現(xiàn)在和將來想要的，對雙方都是有利的；

    ●求同存異，一個問題、一個問題地解決，讓談判繼續(xù)下去，不要破壞談判。

    談判策略

    ●給自己留些余地提出比預(yù)期達(dá)成目標(biāo)稍高一點(diǎn)的要求，就等于給自己留些妥協(xié)的余地。記?。耗繕?biāo)訂得高，收獲便比較多。

    ●裝得小氣一點(diǎn)讓步要慢，并且還得帶點(diǎn)勉強(qiáng)的樣子。由小讓步獲致的協(xié)議，對你有利，因?yàn)檫@可顯示你的熱忱。

    ●不要用“大權(quán)在握”的口吻經(jīng)常說；“如果是由我做主的話……”便能占優(yōu)勢。告訴對方，你無權(quán)做最后決定，或是你能做的最后決定有限，便能讓你有時間思考、堅持以及充分了解對方手里的底牌。這樣做的最大好處是，為對方提供一項(xiàng)不失面子的讓步方式；他能接受你的處境，而自己也不致看來像是一個失敗的談判者。

    ●不要輕易亮出底牌對手對你的動機(jī)、權(quán)限以及最后期限知道得越少越好，但盡可能了解對手這方面的資料。

    ●伺機(jī)喊“暫停”如果談判即將陷入僵局，不妨喊“暫停”告訴對方你要跟您的經(jīng)理或總部有關(guān)部門磋商。如此的“暫停”可以讓對方有機(jī)會懷疑和重新考慮，而且讓你有機(jī)會以重獲肯定的談判地位，或者以一點(diǎn)小小的讓步，重回談判桌。

●當(dāng)心進(jìn)程過快談判進(jìn)行得太快，就沒有時間了解全貌，以致來不及細(xì)加思考就亮出自己的底牌。除非你的準(zhǔn)備工作做得非常好，而對方毫無準(zhǔn)備，否則，最好讓自己有充分的思考時間。

    ●出其不意在談判過程中，突然改變方法、論點(diǎn)或步驟，以讓對方折服、陷入混亂或迫使對方讓步。這種策略可以簡單到改變一下說話的聲調(diào)、語氣，或戲劇性的勃然生氣等，都可以讓對方措手不及而軟化立場。

    ●帶一點(diǎn)瘋狂酌量情勢，表現(xiàn)一點(diǎn)嚇唬式的情緒化行為。必要時，可以提高嗓門，逼視對手。這一招或許可以讓對手為之氣餒，但可顯示你的決心。

    ●采取“兵臨城下”的大膽做法對對手大膽地威迫，看對方怎么反應(yīng)。這一招自然帶點(diǎn)冒險性，但可能非常管用，可以迫使對方接受修改的合同，或是重開談判。

    ●注意“預(yù)算戰(zhàn)略”客人會運(yùn)用“預(yù)算戰(zhàn)略”來迫你讓步。比如說，“我真的喜歡你的產(chǎn)品，而且也真的有此需要，可惜我沒有能力負(fù)擔(dān)。”

    您的策略是如果真的預(yù)算不夠，可以減少站點(diǎn)、模塊，或者降低服務(wù)要求，部分實(shí)施由客戶自己做，或者跟他一起找他的上級追加預(yù)算。

    ●小利也是利縱使是對方小小的讓步，也值得你爭取。在整個過程中，小小的讓步（某項(xiàng)要求不提了，或留待以后再說）就對方而言或許算不了什么，但對你可能非常重要，說不定對方舉手之勞，就能為你省下不少時間和麻煩。

    ●要有耐心不要期望對方立刻接受你的新構(gòu)想。堅持、忍耐，對方或許終將接納你的意見。

    ●不要逼得對方走投無路總要留點(diǎn)余地，顧及對方的面子。所謂成功的談判，應(yīng)該是雙方愉快地離開談判桌。談判的基本規(guī)則是沒有哪一方是失敗者，雙方都是勝利者。