“有貨才有拍賣行。開拍賣公司的，絕大部分本身是大藏家、大行家，有貨或者有拿貨的渠道。比如老牌的北京翰海，依托北京市文物公司，傳說其玉器庫藏可以噸來計(jì)。2005年前后成立的幾個(gè)拍賣公司，匡時(shí)的大股東里有劉益謙，長風(fēng)的老板是楊休，誠軒有臺灣那邊的行家供貨。而中國書畫市場，早年就是一個(gè)禮品市場，收禮的來賣，送禮的來買，這是心照不宣的事情。”資深藝術(shù)經(jīng)紀(jì)人武勁對本刊記者說起他所了解的拍賣市場生態(tài)。據(jù)他說，有拍賣公司剛成立的時(shí)候，頭幾場拍就是“表演”，背后的大藏家出貨，前面場上買的其實(shí)就是一個(gè)買家，等形成了氣候，才真正有進(jìn)有出，步入正軌。還有一些大藏家或大行家為出貨做概念：“早年粉彩沒有人要，后來拍一個(gè)高價(jià)，樹一個(gè)標(biāo)桿，價(jià)格就上去了——拍賣公司炒作板塊概念，很大原因就是背后的藏家手里有貨要出。”以高價(jià)競標(biāo)，為的是要維持或抬高手中藏貨的全盤價(jià)值，在拍賣市場這已經(jīng)不是什么秘密。

　　拍賣公司的收益方式主要是抽取買賣雙方傭金。內(nèi)陸很多公司原來是各收10%，現(xiàn)在調(diào)整到12%。拍賣公司對外公布的成交以及媒體報(bào)道的價(jià)格，一般都包含傭金在內(nèi)——為了吸引關(guān)注度，數(shù)字當(dāng)然是越大越好。如果成交一件1000萬元的畫，以12%的比例，拍賣公司理論上可以抽取買賣雙方傭金共240萬元。拍賣的成本支出看上去也很簡單，注冊資金為1000萬元，日常包括人員開支、預(yù)展和拍賣場租、圖錄印刷費(fèi)、宣傳費(fèi)等。“一家中型拍賣公司，以現(xiàn)在的標(biāo)準(zhǔn)，其一季的成交總額應(yīng)在10億元左右，那么傭金收入有2.4億元，把前面列舉的幾項(xiàng)成本往最高標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算，總數(shù)也不會超過2000萬元——據(jù)我所知，場租和圖錄印刷的費(fèi)用還可以延后半年支付。這樣算下來，利潤至少有2億元。如果拍賣公司背后出資人訴求在資本市場，將利潤空間在資本市場一放大就不得了：一家年收益達(dá)到2億元的上市公司，其市值一般差不多在50個(gè)億以上。比如華誼兄弟一年掙5000萬元，市值也有四五十億元。”武勁分析。

　　北京保利拍賣執(zhí)行董事趙旭也給本刊記者算了一筆賬。以2010年成交總額來排序，北京保利拍賣以91.5億元排在中國藝術(shù)品拍賣行業(yè)第一位，后面是中國嘉德(75.5億元)、北京翰海(32.1億元)和北京匡時(shí)(26.5億元)。據(jù)趙旭介紹，北京保利拍賣是“全世界宣傳費(fèi)用最高的拍賣公司”，2010年8次往返美國征集拍品，在當(dāng)?shù)孛襟w上投入的廣告費(fèi)為20萬美元，約合140萬元人民幣。另外幾項(xiàng)成本的計(jì)算和其他公司大致相同。“每年印刷6000冊圖錄，幾乎全部免費(fèi)發(fā)送，成本2000萬元左右。在雅昌藝術(shù)網(wǎng)上打廣告，一年80萬元。加上人員工資。場租基本可以忽略不計(jì)……成本估算1億元。我們2010年的利潤大概是10億元以上。”他得出了一個(gè)讓自己感覺有點(diǎn)好玩的結(jié)論：“說起來拍賣倒是一個(gè)暴利的行業(yè)。”

　　但這些只是表面上的數(shù)字。據(jù)不愿透露姓名的業(yè)內(nèi)人士告訴本刊，現(xiàn)在各家拍賣行最大的隱性成本其實(shí)在于“擔(dān)保金”，即為了爭奪重要拍品而向賣家預(yù)付成交，“如果收10億元的貨，拍賣公司可能要預(yù)付1億元保證金”。

　　這項(xiàng)不成文法，從國際拍賣市場可以得到部分印證。為美國媒體撰稿的加拿大記者薩拉·桑頓(Sarah Thomton)寫了一本《藝術(shù)市場探秘》，書中一個(gè)章節(jié)是對紐約佳士得拍賣會及其社會環(huán)境進(jìn)行“參與性觀察”，有一段她提及佳士得的老板、法國收藏家弗朗索瓦·皮諾(Francois Pinault)的擔(dān)保行為。“皮諾是佳士得的所有人，也是全球首屈一指的收藏家。在藝術(shù)市場中他能呼風(fēng)喚雨，手中揮動的是一把雙刃的劍：當(dāng)皮諾擔(dān)保佳士得的一件作品時(shí)，賣出，他飽賺一筆;買進(jìn)，他自己的收藏聲勢又更上層樓。”薩拉說。

　　在這樣的背景下，我們可以回頭來看看2009～2010年度中國藝術(shù)品拍賣市場上極具戲劇曲折的代表事件：比利時(shí)收藏家尤倫斯夫婦和保利拍賣的合作。這個(gè)專場可以說是保利拍賣的拐點(diǎn)，在某種程度上它也影響到了中國藝術(shù)品市場的格局，比如第一件億元拍品出現(xiàn)的時(shí)間點(diǎn)，再比如市場排序上的微妙變化。更為重要的是，它背后的那些細(xì)節(jié)還清楚展現(xiàn)了各拍賣公司角力的核心——搏貨。

　　“尤倫斯夫婦是世界級收藏家，在金融危機(jī)之下決定出售他的中國書畫收藏，這在當(dāng)時(shí)是一個(gè)比較有影響的事情。尤倫斯方面和保利接觸是2008年底，在這前面一年他們一直在和香港的老牌公司佳士得、蘇富比談，也找過中國嘉德。2008年藝術(shù)品市場不好。18件書畫，包括宋徽宗《寫生珍禽圖》、陳逸飛的油畫《踱步》等，尤倫斯方面要求預(yù)付1000萬歐元保證金，約合1億元人民幣，在當(dāng)時(shí)的市場環(huán)境下他們覺得冒險(xiǎn)，深思熟慮后都拒絕了。但我看過東西后，馬上答應(yīng)了。保利集團(tuán)開始也覺得有風(fēng)險(xiǎn)，但很快就做了支持我們的決定。”趙旭向本刊記者回憶當(dāng)時(shí)一些細(xì)節(jié)。在2009年春拍中，這18件拍品百分之百成交，成交額1.7億元。趙旭說，到2010年秋拍為止，保利連續(xù)做了4場尤倫斯珍藏拍賣，每場的預(yù)付款金額都在增加，“最終我們賺了1個(gè)億”。

　　“到2009年春拍的時(shí)候，2008年底市場上那股戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的勁兒就過去了，1000萬歐元變得不再是個(gè)事兒。”武勁以市場觀察人士的角度來看待保利的這次舉動，覺得還是很有專業(yè)眼光和操作能力。他說：“保利曾想以2億元買斷這批貨，尤倫斯不干，堅(jiān)持只接受預(yù)付。后來買了其中多件拍品的劉益謙，當(dāng)時(shí)也不肯承諾一定買下這些東西。三方都在角力。”武勁說，像尤倫斯這樣級別的大賣家，拍賣公司一般收不到傭金。大賣家會要他們選擇要貨，還是要傭金。“在拍賣市場，有貨就有發(fā)言權(quán)，因?yàn)楝F(xiàn)在是資本在主動尋找。有貨的都是大藏家，行家往往賣一兩件就沒了。2010年秋拍那件6000多萬元的《天女散花》就是大行家的貨。”

　　不愿透露姓名的業(yè)內(nèi)人士告訴本刊：現(xiàn)在預(yù)付成交已經(jīng)變成了拍賣市場的一種常態(tài)，往往征集10億元的拍品，需支付3億元左右的保證金，比例達(dá)到30%。甚至有一部分珍稀拍品，賣主要求支付保證成交的全部金額。如果一季拍賣掙2億元，預(yù)付要拿走近1億元，那些中小拍賣公司還怎么生存?有些中型拍賣公司在最高峰期也只有支付1億元擔(dān)保金的能力，而常態(tài)是5000萬元。所以由股東借款給拍賣公司成為一種方式，基本上采取集團(tuán)內(nèi)部借款，利率相當(dāng)?shù)?，將金融杠桿用到極致。

　　介紹完和尤倫斯方面合作的經(jīng)過后，趙旭不愿再談保證金的問題，“以后都來要保證金我們就慘了”。向他求證關(guān)于保證金比例高達(dá)30%的說法，他說：“不可能。我們預(yù)付客戶的保證金在數(shù)額上不到5%。”不過趙旭也提到，保利拍賣在預(yù)付能力上具有優(yōu)勢，集團(tuán)自己有財(cái)務(wù)集團(tuán)，在銀行方面授信額度是無限制的，“不過保利拍賣也用不了多少資金，集團(tuán)內(nèi)部就可以支持”。

　　“搏貨”之后，剩下的就是怎么能通過商業(yè)心理而把成交盡可能推向最高。國內(nèi)外藝術(shù)品拍賣市場，每年都安排兩季進(jìn)行大型拍賣，形式上有點(diǎn)像“演出季”：春季在5～6月，秋季在10～11月，極個(gè)別的延遲到12月。總之都是一年中最好的季節(jié)。在內(nèi)陸，中小拍賣公司往往會盯著嘉德、保利的動向，將自己的拍賣安排在緊鄰他們的時(shí)間。“一般我們不會專門為小拍賣公司飛一趟北京，如果時(shí)間隔得近，就多待兩天，順手去買買。”一位來自浙江的買家說。

　　在舉槌前，拍賣公司對60%～70%的貨的去向其實(shí)已經(jīng)心中有數(shù)，接下來就在于如何在拍賣現(xiàn)場讓兩個(gè)或幾個(gè)買家為了得到同一件物品而叫出遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于實(shí)際價(jià)值的價(jià)格，讓買家堅(jiān)定地相信，“一件藝術(shù)品值多少錢，就看你愿意付多少錢”。大部分的潛在買家拍賣公司的人都認(rèn)識，買家對某些特定的藝術(shù)品是不是志在必得他們也許不那么清楚，但知道誰會看中什么，會對哪些藝術(shù)品參與競價(jià)。對拍賣流程的控制很重要。不一定每個(gè)拍賣公司都像佳士得那樣，將有可能創(chuàng)紀(jì)錄的拍品都安排在前10號，但前10號的拍品確實(shí)重要。“一般來說，每場的第一件拍品一定是已經(jīng)確認(rèn)好買家的，保證不會流標(biāo)，而且最好突破預(yù)估價(jià)。接下來幾件應(yīng)該能夠讓場內(nèi)氣氛慢慢升溫。被大家期待要創(chuàng)成交紀(jì)錄的拍品一般不會被安排過早出現(xiàn)，這樣可以留住場內(nèi)的人。”上海民生現(xiàn)代美術(shù)館館長助理李峰經(jīng)常出入拍賣場，他告訴本刊記者，對于拍賣公司來說，最希望大家去現(xiàn)場，因?yàn)樵谀欠N氣氛下，人人都可能有舉牌買東西的沖動。

　　而“夜場”概念的出現(xiàn)，顯然是在將拍賣這種表演形式推到極致。薩拉·桑頓在書中這樣描述紐約佳士得夜場拍賣的情形：

　　拍賣會容納了1000人，而一個(gè)人的位子被安排在哪里代表他的地位與尊嚴(yán)……拍賣會有站席、有很糟糕的位子、有好位子，也有非常好的位子，而靠近走道的位子，是最好的位子。出售闊綽的大收藏家會坐在前面稍微靠右的地方，賣主當(dāng)然就坐在樓上的私人包廂。整個(gè)過程就是一種儀式。除了少數(shù)例外，今天每個(gè)人的席位跟上一季幾乎完全一樣。

　　另一位專攻藝術(shù)市場的法國女記者朱迪特·本哈姆-于埃(Judith Benhamou-Huet)則寫道：

　　一般都是在黃昏時(shí)候開始……事實(shí)上，這是一場真正的演出，但是一場高品位的演出。女人們都精心打扮，衣著華麗，男子們幾乎都是西裝革履，拍賣方的人員則是身著禮服。記者們站在大廳的一角。一塊板上標(biāo)明金錢數(shù)量的上漲，而且是各種外幣都有，表明這一事件絕對是國際性的。

　　……就在拍賣開始之前，總有一個(gè)小女明星穿著艷麗的服裝，穿過公眾席。整個(gè)氛圍與法國的戛納電影節(jié)差不多。

　　為了區(qū)分于愛穿Prada黑色禮服的佳士得工作人員，常去紐約佳士得夜場參加拍賣的客人會避免穿這個(gè)牌子的衣服入場。

　　在保利拍賣的辦公室里，我向趙旭轉(zhuǎn)述了其中的部分描述，他連連搖頭說：“保利的夜場沒這么多規(guī)矩。哪里有固定的座位?都是隨意。我們原來設(shè)VIP區(qū)，都被客人坐亂了，去年秋季就取消了。記得2008年春拍的時(shí)候，香港佳士得做夜場，要求客人著正裝，現(xiàn)場有手持紅酒的模特，結(jié)果內(nèi)陸的客人都覺得不自然。”

　　保利拍賣最早在國內(nèi)市場引入紐約、倫敦拍賣會的“夜場”的概念，時(shí)間為2007年春拍期間。趙旭說：“我自己也沒有參加過什么夜場拍賣。最初是聽一個(gè)朋友說起，他是油畫專家，曾在倫敦看過夜場拍賣，我就問他到底是什么樣的，覺得可以試試。”2007年是當(dāng)代藝術(shù)的高點(diǎn)，保利就辦了一個(gè)“現(xiàn)當(dāng)代藝術(shù)夜場”，60件拍品成交2.4億元，平均每件都在4000萬元以上。2008年當(dāng)代藝術(shù)往下掉了，他們就改為“中國藝術(shù)品夜場”，從古董、古代書畫到近現(xiàn)代，什么品類都有。“我們剛開始也想完全把國外的模式搬過來，要穿禮服，在現(xiàn)場喝紅酒、抽雪茄。后來發(fā)現(xiàn)不太可能實(shí)現(xiàn)，就沒再在形式上強(qiáng)求了。”

　　“夜場”現(xiàn)在保留的，僅是為保利帶來實(shí)際收益的一個(gè)概念。2010年保利秋拍推出5個(gè)夜場，據(jù)趙旭介紹3/4的成交額都是由夜場創(chuàng)造出來的。而最大的收益在于，他們提高了高端拍品市場的入場“門檻”，規(guī)避了一部分風(fēng)險(xiǎn)。“2007年舉辦第一個(gè)夜場的時(shí)候，我們把領(lǐng)取拍賣號牌的押金額從10萬元提高到了50萬元，沒有號牌的不讓進(jìn)。2009年秋季拍賣的時(shí)候開始有了200萬元的號牌，競拍吳彬的《十八應(yīng)真圖》的買家就交了200萬元。到2010年春拍夜場，最高一級的號牌押金為500萬元，就是競拍《砥柱銘》的號牌。在中國金融制度還不是很健全，買家沖動的也很多，各地新入場的買家也很多，通過夜場的高額押金，也可以讓買家對自己的行為負(fù)點(diǎn)責(zé)任。”

　　武勁說，保利不斷提高領(lǐng)取號牌押金數(shù)額也從側(cè)面說明，拍后交割難是現(xiàn)在中國拍賣公司面臨的大問題。“買了東西不取貨，這個(gè)比例有多大?公開說的數(shù)據(jù)是10%，但肯定遠(yuǎn)不止。2010年，據(jù)說一家成交額達(dá)10億元的拍賣公司至今收到的款項(xiàng)不到1億元。另有內(nèi)陸的大買家欠付佳士得數(shù)億元，佳士得亞洲區(qū)一位高管離職據(jù)說與此相關(guān)。”