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服裝雜談
------------------------------------- 服裝行業(yè)的三個(gè)特點(diǎn)： 1、服裝行業(yè)產(chǎn)品的同質(zhì)華比較嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈； 2、服裝季節(jié)性比較明顯,且市場(chǎng)變化快； 3、服裝在設(shè)計(jì)上日新月異,消費(fèi)者在服裝款式上要求越來(lái)越高,特別是女裝. 由于服裝行業(yè)的特點(diǎn),現(xiàn)在很多企業(yè)都面臨一個(gè)共同的困惑,那就是生意看起來(lái)是紅紅火火，但到了年終一盤(pán)點(diǎn)后發(fā)現(xiàn)，企業(yè)一年所賺的銀子都呆在了倉(cāng)庫(kù)里，很多管理人員都認(rèn)為,服裝行業(yè)變化速度太快，無(wú)論從服裝的款式、色彩搭配、用料、做工等都對(duì)服裝企業(yè)提出了很高的要求，要想跟上市場(chǎng)也只能每樣都做，倉(cāng)庫(kù)里的貨多那是正常的，這是服裝行業(yè)的特性。 自己不去找方法，沒(méi)有深入反思，存貨過(guò)多的原因根源在那里；是的，做服裝是有行業(yè)的特點(diǎn)，不可能要求做到零庫(kù)存管理，那也不代表著庫(kù)存過(guò)多是正 ?，F(xiàn)象，就是有也控制在一定的比例范圍內(nèi)那才合適，存貨放在倉(cāng)庫(kù)那不能算做是銀子，要想法將存貨變成銀子才行，對(duì)于這些我們可以從以下幾個(gè)方面著手改善。 1．準(zhǔn)確預(yù)估銷(xiāo)量，以銷(xiāo)定產(chǎn) 專(zhuān)賣(mài)店的位置不同，每天的客流量也是不同的，特別在不同 的區(qū)域，那更明顯；裕估銷(xiāo)量不能靠經(jīng)驗(yàn)，要以科學(xué)的數(shù)據(jù)分析為依據(jù)才行。為了提高對(duì)專(zhuān)賣(mài)店的管理，很多企業(yè)都對(duì)專(zhuān)賣(mài)店安裝了POS機(jī)，以此來(lái)提高對(duì)專(zhuān)賣(mài)店 銷(xiāo)售數(shù)具的分析，要想將銷(xiāo)售量預(yù)估的相對(duì)準(zhǔn)確些，就必須借助現(xiàn)代先進(jìn)的信息管理系統(tǒng)，加強(qiáng)對(duì)相關(guān)數(shù)據(jù)分析，準(zhǔn)確預(yù)估銷(xiāo)量，以銷(xiāo)定產(chǎn)。 2．及時(shí)了解市場(chǎng)信息，設(shè)計(jì)適合市場(chǎng)的產(chǎn)品 由于服裝行業(yè)季節(jié)性特別明顯，服裝產(chǎn)品變化快有是服裝行業(yè)另一個(gè)特點(diǎn)，消費(fèi)者幾天喜歡的款式、顏色，不代表明天她還會(huì)喜歡，這時(shí)就要求專(zhuān)賣(mài)店要充當(dāng)好收集市場(chǎng)信息的重任，及時(shí)了解并收集市場(chǎng)一線的信息，將信息及時(shí)反饋到設(shè)計(jì)部，讓設(shè)計(jì)部能根據(jù)市場(chǎng)的需求開(kāi)發(fā)出適合市場(chǎng)需求的款式，能跟上市場(chǎng)的潮流。做為 設(shè)計(jì)人員也不能總待在辦公室里，費(fèi)盡腦汁在想著設(shè)計(jì)，可以借助現(xiàn)代發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)接合市場(chǎng)實(shí)際設(shè)計(jì)。服裝設(shè)計(jì)思維要來(lái)自于生活，走進(jìn)人們的生活中。 3．加強(qiáng)門(mén)店銷(xiāo)售能力 是的，無(wú)論開(kāi)發(fā)出多么有創(chuàng)意和流行的新款，最終還是要通過(guò)門(mén)店來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售出去，門(mén)店導(dǎo)購(gòu)人員的能力強(qiáng)還是弱，直接關(guān)系到產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷(xiāo)量，所以一個(gè)新款的上市，產(chǎn)量定多大，那要看門(mén)店的銷(xiāo)售能力的。 門(mén)店銷(xiāo)售能力改善我們可以從兩個(gè)方面來(lái)加強(qiáng)： A．當(dāng)然作為專(zhuān)賣(mài)店的導(dǎo)購(gòu)人員的基本的銷(xiāo)售技巧那是必須的，但不能只停留在銷(xiāo)售語(yǔ)言上，還要做好顧客的衣著顧問(wèn)。一個(gè)新款服裝的上市，到底這款服裝的賣(mài)點(diǎn)是什么？如何和其他服裝搭配著穿更能體現(xiàn)此款產(chǎn)品的風(fēng)格？這些不能只讓門(mén)店的導(dǎo)購(gòu)人員在工作自行摸索；首先做 為設(shè)計(jì)人員要讓導(dǎo)購(gòu)人員明白你的設(shè)計(jì)產(chǎn)品的特色，不能只是自己知道，，還要讓所有參與銷(xiāo)售的人員都知道，該款服裝的風(fēng)格、服裝采用何種面料，如何和其他服裝搭配才能穿出最佳效果來(lái)。 B．門(mén)店陳列：一個(gè)新款的上市該如何陳列，專(zhuān)賣(mài)店整體以什么樣的風(fēng)格陳列、要展示給消費(fèi)者最好的一面，讓消費(fèi)者一到你的專(zhuān)賣(mài)店就被你終端氛圍所感染，櫥窗如何陳例，陳例什么樣款式的服裝等等這些，設(shè)計(jì)部門(mén)要給于專(zhuān)賣(mài)店一定的指導(dǎo)，不要因?yàn)樾驴钌鲜袖N(xiāo)的不好而相互埋怨。 4．適度特賣(mài)： 做服裝想作到零庫(kù)存那是不可能的 ，當(dāng)遇到部分產(chǎn)品斷碼，款式過(guò)時(shí)等情況時(shí)，可以在專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)辟一塊促銷(xiāo)區(qū)，這樣一來(lái)可以帶動(dòng)門(mén)店的人氣二來(lái)還可以消化商品的庫(kù)存。 5．門(mén)店（區(qū)域）之相互調(diào)貨： 門(mén)店之間要建立暢通的信息體系，一旦出現(xiàn)某款商品在一個(gè)門(mén)店出現(xiàn)庫(kù)存過(guò)高現(xiàn)象，這時(shí)可以通過(guò)總部（門(mén)店之間）相互調(diào)貨。 6．強(qiáng)大物流配送體系： 專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)的越多，這時(shí)對(duì)企業(yè)的物流體系要求也就越高，必須建立強(qiáng)大的物流體系做為專(zhuān)賣(mài)店的后勤保障。服裝市場(chǎng)是個(gè)快速變化的市場(chǎng)，往往會(huì)出現(xiàn)今天銷(xiāo)的很好的單品，門(mén)店又加緊叫了一批，但等貨到了門(mén)店，此款又銷(xiāo)不動(dòng)的情況。所以說(shuō)強(qiáng)大的物流體系對(duì)門(mén)店的庫(kù)存管理也很重要。 7．品項(xiàng)（品類(lèi)）管理： 專(zhuān)賣(mài)店有幾十款甚至是上百款服裝，如何對(duì)其進(jìn)行管理？如何做到用最小的庫(kù)存資源，有不影響門(mén)店的正常銷(xiāo)售。根據(jù)80/20法則，有20%的單品銷(xiāo)售占 80%的銷(xiāo)售，反之80%的單品才做了20%的銷(xiāo)量，我們要利用POS機(jī)信息，分析數(shù)據(jù)，將那20%的單品給找出來(lái)，擴(kuò)大那20%的品項(xiàng)的庫(kù)存，減少那 80%單品的庫(kù)存，經(jīng)過(guò)調(diào)整，你會(huì)發(fā)現(xiàn)庫(kù)存少了，但營(yíng)業(yè)額卻上去了。 對(duì)與服裝專(zhuān)賣(mài)店的庫(kù)存管理，最主要還有根據(jù)季節(jié)、流行趨勢(shì)等信息把握，結(jié)合專(zhuān)賣(mài)店的實(shí)際情況合理分配服裝的庫(kù)存。只要你將專(zhuān)賣(mài)店的庫(kù)存控制的非常好，來(lái)年你就會(huì)驚喜的發(fā)現(xiàn)，一直以來(lái)不贏利的專(zhuān)賣(mài)店也實(shí)現(xiàn)了贏利。 一、選址篇 終端解密：服裝店位如何選取 關(guān)于對(duì)終端的考察 1、對(duì)于商場(chǎng)店中店的店位選取是一項(xiàng)長(zhǎng)期的、重大的投資。所以，在選取商場(chǎng)婆家時(shí)一定要注意以下幾點(diǎn)：A、資金實(shí)力；B、信譽(yù)度；C、美譽(yù)度；D、終端經(jīng)營(yíng)者。 2、在設(shè)立店中店前，各經(jīng)營(yíng)者一定要對(duì)該終端的品牌定位進(jìn)行考察。比如，對(duì)于VERSACE、GUCCI等品牌而言，中小型商超就無(wú)法給以上國(guó)際頂尖品牌構(gòu)筑平臺(tái)；而對(duì)于一些中小品牌而言，進(jìn)入如北京西單、廣州友誼等商場(chǎng)又有些力不從心，畢竟這些王牌終端都有著極高的費(fèi)用，一般經(jīng)營(yíng)者無(wú)力承擔(dān)。 3、選取的位置更是終端考察中的重中之重。關(guān)于位置的選取主要取決于以下幾要素： A、空間；B、樓層；C、其他：除了空間和樓層外，還有一些其他因素也會(huì)影響未來(lái)店中店的經(jīng)營(yíng)好壞。比如，是否位于死角處、拐角處、是否有立柱等等。 4、終端的硬件設(shè)施也是構(gòu)筑良好購(gòu)物環(huán)境的關(guān)鍵。良好的通風(fēng)設(shè)施、幽雅的背景音樂(lè)、寬敞的購(gòu)物通道、舒適的整體色彩、和諧的燈光照明、清幽的賣(mài)場(chǎng)香味、時(shí)尚的休息區(qū)等等都是優(yōu)良環(huán)境的具體體現(xiàn)。 分析敵我，知己知彼 在經(jīng)營(yíng)者分析終端內(nèi)局域商圈、調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，還應(yīng)根據(jù)自有條件與周邊對(duì)手形成有效區(qū)分，才能克服由于距離過(guò)近造成的互相影響，使自己脫穎而出！這其中首先要做到： 1、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位；2、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品；3、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)量；4、了解自己。 二、陳列篇 服裝品牌多種陳列技巧 合理的陳列商品可以起到展示商品、刺激銷(xiāo)售、方便購(gòu)買(mǎi)、節(jié)約空間、美化購(gòu)物環(huán)境的重要作用： 主題陳列，是給服飾陳列設(shè)置一個(gè)主題的陳列方法。主題應(yīng)經(jīng)常變換，以適應(yīng)季節(jié)或特殊事件需要。 整體陳列，是將整套商品完整地向顧客展示，它能為顧客作整體設(shè)想，便于顧客購(gòu)買(mǎi)。 整齊陳列，指按貨架尺寸，確定商品長(zhǎng)、寬、高的數(shù)值，將商品整齊地排列，突出商品的數(shù)量感，從而給顧客一種刺激。 隨機(jī)陳列，就是將商品隨機(jī)堆積的方法。它主要是適用于陳列特價(jià)商品，是為了給顧客一種"特賣(mài)品即為便宜品"的印象。 盤(pán)式陳列，實(shí)際上是整齊陳列的變化，表現(xiàn)的也是商品的量感。以盤(pán)為單位堆積上去，這樣可以加快服飾陳列速度，也在一定程度提示顧客可以成批購(gòu)買(mǎi)。 定位陳列，指某些商品一經(jīng)確定陳列位置后，一般不再作變動(dòng)。需定位陳列的商品通常是知名度高的名牌商品，顧客購(gòu)買(mǎi)這些商品頻率高、購(gòu)買(mǎi)量大，所以需要對(duì)這些商品給予固定的位置來(lái)陳列，以方便顧客。 關(guān)聯(lián)陳列，指將不同種類(lèi)但相互補(bǔ)充的服飾陳列在一起。運(yùn)用商品之間的互補(bǔ)性，可以使顧客在購(gòu)買(mǎi)某商品后，也順便購(gòu)買(mǎi)旁邊的商品。 比較陳列，將相同商品按不同規(guī)格和數(shù)量予以分類(lèi)，然后陳列在一起。它的目的是利用不同規(guī)格包裝商品價(jià)格上的差異來(lái)刺激購(gòu)買(mǎi)欲望。 分類(lèi)陳列，是根據(jù)商品質(zhì)量、性能、特點(diǎn)和使用對(duì)象進(jìn)行分類(lèi)，向顧客展示的陳列方法。它可以方便顧客在不同的花色、質(zhì)量、價(jià)格之間挑選比較。 島式陳列，是指在店鋪入口、中部或底部不設(shè)置中央陳列架，而配置特殊陳列用的展臺(tái)。島式陳列的用具不能過(guò)高，太高的話，會(huì)影響顧客從四個(gè)方向?qū)u式陳列商品的透視度。 三、加盟篇 加盟品牌特許經(jīng)營(yíng)的5個(gè)問(wèn)答 1、該產(chǎn)品或服務(wù)是否和其他同業(yè)有差異，具有許多不同或明確而易辨認(rèn)的特色？ 答案選擇：有非常明顯的差異與特色、有差異但并不非常明顯、并無(wú)差異。 提示：為了避免激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，加盟總部之產(chǎn)品或服務(wù)，應(yīng)該有特殊之處。 2、目前提供該項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)的加盟系統(tǒng)與獨(dú)立開(kāi)店者之間的競(jìng)爭(zhēng)，是否相當(dāng)激烈？ 答案選擇：非常激烈、有競(jìng)爭(zhēng)但并不激烈、仍未有競(jìng)爭(zhēng)發(fā)生。 提示：競(jìng)爭(zhēng)狀況也是顯示事業(yè)單位獲利與經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的重要指標(biāo)，應(yīng)具有某些優(yōu)勢(shì)時(shí)（產(chǎn)品或價(jià)格等），才能降低失敗風(fēng)險(xiǎn)。 3、在所欲開(kāi)店的區(qū)域內(nèi)（加盟總部規(guī)定的經(jīng)營(yíng)區(qū)域內(nèi)），是否已有多家同業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)業(yè)者？ 答案選擇：競(jìng)爭(zhēng)很激烈、有競(jìng)爭(zhēng)但并不激烈、仍未有競(jìng)爭(zhēng)發(fā)生。 提示：加盟者開(kāi)店時(shí)可能面臨整體的區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)，此時(shí)應(yīng)特別注意店面位置、招牌形式與懸掛位置，甚至是服務(wù)態(tài)度。 4、一般人對(duì)于該加盟店販賣(mài)的產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)評(píng)估如何？ 答案選擇：優(yōu)良（極佳）、良好（佳）、普通、差、極差。 提示：加盟者參考一般消費(fèi)者、親友與本身之判斷，對(duì)其整體品質(zhì)作五等級(jí)分類(lèi)，差與極差兩者都不用考慮。 5、該加盟店的產(chǎn)品或服務(wù)，是否經(jīng)常有投訴、質(zhì)量問(wèn)題紀(jì)錄？頻率是否高于其他同業(yè)？ 答案選擇：頻率很高、一般水準(zhǔn)、頻率很低。 提示：投訴與質(zhì)量問(wèn)題發(fā)生頻率是品質(zhì)最明確的指標(biāo)。通常如果直接詢(xún)問(wèn)加盟總部人員時(shí)，往往不易得到答案或只能得到較保守的數(shù)字，因此宜從現(xiàn)有消費(fèi)者經(jīng)驗(yàn)中去估計(jì)。此外，加盟總部是否設(shè)置售后部門(mén)或穩(wěn)定的服務(wù)渠道，也必須加以考慮。 四、進(jìn)貨篇 如何確定你進(jìn)貨的價(jià)格高低？ 首先，如果你不懂服裝的面料和成分那么你的發(fā)言權(quán)就太低了。何況很多時(shí)候服裝還有一種叫附加值的東西，好的衣服能讓人感到一種氣質(zhì)，高雅或者干練等等，這就是服裝所帶來(lái)的附加值，這個(gè)不是你用多少成本可以算出來(lái)的。 進(jìn)貨的時(shí)候，拿到一個(gè)款式，你首先就要在心里估算自己拿回去能賣(mài)多少錢(qián)？我認(rèn)為這個(gè)才是你進(jìn)貨的根本。有的零售店里有的衣服進(jìn)價(jià)才十幾、二十幾但是卻能賣(mài)到一百多的高價(jià)格，這個(gè)就是服裝本身所帶來(lái)的高附加值得到了顧客的認(rèn)可；相反，有些進(jìn)貨貴的也就賺十幾元顧客才要。有的貨進(jìn)的價(jià)格很低，但是你賣(mài)的也很 低，利潤(rùn)同樣的低。 只要覺(jué)得自己這個(gè)款式能賣(mài)出價(jià)格，那么也可以和供貨商談?wù)勈欠窨梢员阋它c(diǎn)，因?yàn)榈侥睦锒际鞘炜筒庞幸恍┱劭鄣?，時(shí)間做長(zhǎng)了、大家了解了，他的價(jià)格也會(huì)有優(yōu)惠的。做生意的眼光一定要長(zhǎng)遠(yuǎn)。 另外，進(jìn)貨的時(shí)候千萬(wàn)不能全用自己的眼光來(lái)選，這個(gè)已經(jīng)是很多零售商的經(jīng)驗(yàn)了。"我進(jìn)的貨就是按照我的審美來(lái)進(jìn)的，又和別人的不一樣，為什么卻賣(mài)不出去？"請(qǐng)一定要看看你的市場(chǎng)，不然你的衣服最后都是自己穿了！ 五、營(yíng)銷(xiāo)篇 適用中國(guó)本土的五大營(yíng)銷(xiāo)策略 一、功效優(yōu)先策 從目前營(yíng)銷(xiāo)工作做得好的產(chǎn)品來(lái)看，首先都是功效好，尤其是經(jīng)受得住市場(chǎng)長(zhǎng)期考驗(yàn)的產(chǎn)品更是這樣。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第一位的策略是功效優(yōu)先策略，即要將產(chǎn)品的功效視為影響營(yíng)銷(xiāo)效果的第一因素，優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化。 二、價(jià)格適眾策略 合理的有利于營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)位，應(yīng)該是適眾的價(jià)位。所謂適眾，一是產(chǎn)品的價(jià)位要得到產(chǎn)品所定位的消費(fèi)群體大眾的認(rèn)同；二是產(chǎn)品的價(jià)值要與同類(lèi)型的眾多產(chǎn)品的價(jià)位相當(dāng)；三是確定銷(xiāo)售價(jià)格后，所得利潤(rùn)率要與經(jīng)營(yíng)同類(lèi)產(chǎn)品的眾多經(jīng)營(yíng)者相當(dāng)。 三、品牌提升策略 所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項(xiàng)要素，通過(guò)各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽(yù)度的策略。提升品牌，既要求量，同時(shí)更要求質(zhì)。提升品牌的途徑，內(nèi)在的靠產(chǎn)品的質(zhì)量和功效，讓使用過(guò)的消費(fèi)者用口碑傳播品牌；外在的靠營(yíng)銷(xiāo)中的宣傳活動(dòng)。 四、刺激源頭策略 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重心不在銷(xiāo)，而在買(mǎi)，在于刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。所謂刺激源頭策略，就是將消費(fèi)者視為營(yíng)銷(xiāo)的源頭，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不斷地刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)需求及欲望，實(shí)現(xiàn)最大限度地服務(wù)消費(fèi)者的策略。 五、現(xiàn)身說(shuō)法策略 現(xiàn)身說(shuō)法策略就是用真實(shí)的人使用某種產(chǎn)品產(chǎn)生良好效果的事實(shí)作為案例，通過(guò)宣傳手段向其他消費(fèi)者進(jìn)行傳播，達(dá)到刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望的策略。通常利用現(xiàn)身說(shuō)法策略的形式有小報(bào)內(nèi)刊、宣傳活動(dòng)、案例電視專(zhuān)題等。 六、管理篇 服裝防盜防偽、物流一體化解決方案 品牌服裝行業(yè)由于其特性，決定了它是目前最適合應(yīng)用RFID技術(shù)的行業(yè)。首先我們看看品牌服裝可以如何來(lái)運(yùn)用RFID技術(shù)來(lái)提高獲益： 在服裝的生產(chǎn)過(guò)程中，利用電子標(biāo)簽寫(xiě)入器將單件服裝的一些重要屬性如：名稱(chēng)、等級(jí)、貨號(hào)、型號(hào)等寫(xiě)入對(duì)應(yīng)的電子標(biāo)簽，并將該電子標(biāo)簽附加在服裝上。這樣，可以有效地避免假冒服裝的行為，解決品牌服飾的防偽問(wèn)題。 由于RFID技術(shù)非可視性閱讀和多標(biāo)簽同時(shí)識(shí)讀特性，數(shù)十件附加了電子標(biāo)簽的服飾的整箱商品可以通過(guò)RFID閱讀器一次性準(zhǔn)確地讀取其全部物流數(shù)據(jù)，極 大地提高了物流效率。如果將店鋪的銷(xiāo)售也采用RFID技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)的話，則可以實(shí)現(xiàn)"店鋪補(bǔ)貨需求--配送中心--制造商"整個(gè)供應(yīng)鏈過(guò)程的最優(yōu)化的管理。 在零售店鋪，目前通常采用EAS來(lái)減少商品偷盜的損失。但EAS技術(shù)無(wú)一例外的都會(huì)受到干擾而產(chǎn)生誤鳴，而采用RFID技術(shù)的EAS，則完全避免了系統(tǒng)誤鳴的情況；更主要的是，如果竊賊同時(shí)偷盜了多件商品，系統(tǒng)會(huì)一目了然地知道竊賊偷盜了多少服裝和是什么服裝。 此外，在零售店鋪使用RFID技術(shù)，還有一項(xiàng)非常重要的作用就是可以實(shí)現(xiàn)非接觸快速查找貨物，及時(shí)將顧客所需要的商品交給顧客手中，避免因?yàn)槿藶榈?缺貨"而導(dǎo)致散失銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，從而增加銷(xiāo)售收入。 七、促銷(xiāo)篇 促銷(xiāo)的出路：三個(gè)一工程 新時(shí)期的促銷(xiāo)概念應(yīng)該是：促銷(xiāo)是在打折、降價(jià)、贈(zèng)品等促進(jìn)銷(xiāo)售的基礎(chǔ)之上，與消費(fèi)者進(jìn)行深度溝通的有力武器，在這一過(guò)程當(dāng)中，更容易建立起消費(fèi)者對(duì)品牌的關(guān)注與理解，并建立起品牌的忠誠(chéng)。為此，筆者提出了"三個(gè)一"工程，讓促銷(xiāo)成為促進(jìn)溝通、提升銷(xiāo)售、維護(hù)品牌的新工具： .一個(gè)核心：促進(jìn)溝通，建設(shè)品牌 促銷(xiāo)是在價(jià)格、贈(zèng)品等基礎(chǔ)之上的溝通工具，在這一過(guò)程當(dāng)中，除了通過(guò)各種促銷(xiāo)形式，與消費(fèi)者進(jìn)行深度溝通、促進(jìn)銷(xiāo)售之外，還必須促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)品牌的理解與關(guān)注，并逐步建立起消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)。這是促銷(xiāo)的最高境界。 .一個(gè)系統(tǒng)：科學(xué)高效、循序漸進(jìn)的促銷(xiāo)系統(tǒng) 首先我們必須認(rèn)識(shí)到，促銷(xiāo)絕不僅僅是簡(jiǎn)單的打折與降價(jià)，它需要一個(gè)科學(xué)高效的促銷(xiāo)系統(tǒng)支持。這一系統(tǒng)，不但考慮到與競(jìng)爭(zhēng)品牌的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的問(wèn)題，同時(shí)也必需逐步通過(guò)促銷(xiāo)信息與消費(fèi)者的溝通，建立起消費(fèi)者對(duì)品牌的關(guān)注與理解，進(jìn)而維護(hù)品牌，促進(jìn)品牌營(yíng)銷(xiāo)，真正讓促銷(xiāo)成為一個(gè)獨(dú)立系統(tǒng)的工具，并為營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。 .一個(gè)信息：與品牌的核心價(jià)值相對(duì)位 一個(gè)信息來(lái)源于促銷(xiāo)定位。所謂促銷(xiāo)定位，是指在進(jìn)行促銷(xiāo)系統(tǒng)的建設(shè)與規(guī)劃時(shí)，所有的促銷(xiāo)形式與促銷(xiāo)組合，都告訴消費(fèi)者一個(gè)統(tǒng)一的信息，并使這一信息與品牌的核心價(jià)值相對(duì)位，從而促進(jìn)消費(fèi)者在享受促銷(xiāo)的利益承諾的同時(shí)，加深對(duì)品牌的理解與認(rèn)識(shí)，提升品牌忠誠(chéng)，積累品牌資產(chǎn)。 八、導(dǎo)購(gòu)篇 讓導(dǎo)購(gòu)成為你的品牌代言人 眾所周知，導(dǎo)購(gòu)身處在市場(chǎng)的第一線，直接與市場(chǎng)與消費(fèi)者接觸。消費(fèi)者進(jìn)店后，首先接觸到的是導(dǎo)購(gòu)，因此導(dǎo)購(gòu)給消費(fèi)者提供的服務(wù)、留下的印象，可直接折射出品牌的文化、內(nèi)涵、實(shí)力。 在實(shí)際操作中，導(dǎo)購(gòu)身上有雙重身份，一是盡量把自己品牌推廣出去，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)，這是營(yíng)業(yè)員；二是了解市場(chǎng)信息，包括顧客的實(shí)際需求、顧客對(duì)品牌的評(píng)價(jià)建議、顧客心目中的競(jìng)爭(zhēng)品牌情況等，這就是市場(chǎng)調(diào)研員。 要做好以上雙重身份，除銷(xiāo)售技能及熟悉品牌產(chǎn)品之外，可以從幾個(gè)方面入手：第一，培養(yǎng)市場(chǎng)敏感性。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或活動(dòng)的評(píng)價(jià)可以是多方面，均對(duì)自己某利益點(diǎn)提出，當(dāng)這種現(xiàn)象不是孤立單獨(dú)的時(shí)候，那就是普遍存在的，假如恰恰是自己的缺陷，那企業(yè)可以根據(jù)導(dǎo)購(gòu)所提供的信息迅速?gòu)浹a(bǔ)。 第二，善于把握消費(fèi)者心理。消費(fèi)者所傳遞的信息跟消費(fèi)者本身動(dòng)機(jī)很有關(guān)系，有為享受更大優(yōu)惠而推托競(jìng)爭(zhēng)品牌好的，有真正發(fā)現(xiàn)品牌某些方面不適合自己的，凡此種種，都需要導(dǎo)購(gòu)去把握。而為了要把消費(fèi)者吸引到賣(mài)場(chǎng)來(lái)，導(dǎo)購(gòu)更是要對(duì)消費(fèi)者心理進(jìn)行分析，從而在賣(mài)場(chǎng)貨品籌備、氛圍布置、活動(dòng)操作上吸引消費(fèi)者。 總而言之，賣(mài)場(chǎng)是品牌展示與推廣的一塊天地，品牌與導(dǎo)購(gòu)是互動(dòng)的，而導(dǎo)購(gòu)員主觀能動(dòng)性的發(fā)揮直接影響到品牌建設(shè)，甚至是品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。一個(gè)企業(yè)，擁有成功的品牌與擁有成功的導(dǎo)購(gòu)是分不開(kāi)的。 服裝店鋪不同的視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo) 人們總是通過(guò)服飾來(lái)表達(dá)他們的價(jià)值觀念，而市場(chǎng)則以迎合這些觀念而生存，因此不同店鋪的視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)應(yīng)運(yùn)而生人們總是通過(guò)服飾來(lái)表達(dá)他們的價(jià)值觀念，而市場(chǎng)則以迎合這些觀念而生存，因此不同店鋪的視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)應(yīng)運(yùn)而生，下面舉例介紹： 流行服飾店。流行服飾這個(gè)概念的外延十分廣泛，可以涉及所有的服飾品，并且它比時(shí)裝的概念更加強(qiáng)調(diào)時(shí)尚的象征意義，而且重視在實(shí)際中的表現(xiàn)，因此，流行服飾往往把某個(gè)或某幾個(gè)流行要素用于設(shè)計(jì)如色彩、款式、面料等，使服飾的時(shí)尚特征十分突出，一般是在流行的共性上表現(xiàn)服飾的個(gè)性。由于流行服飾的生命周期 較短，所以大多為中高檔位以下的服飾，并且它的流行特征較為品牌形象更為重要，所以在營(yíng)銷(xiāo)上適合于多品牌的組合運(yùn)作。 流行服飾店的VMD策略必須突出服飾的上述特點(diǎn)，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)開(kāi)朗、明快的設(shè)計(jì)風(fēng)格和時(shí)尚化、大眾化的情調(diào)，因此，裝飾和色彩的運(yùn)用就顯得格外重要。 高檔女裝店。高檔女裝一般指以高級(jí)成衣為代表的，強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)創(chuàng)意，在經(jīng)營(yíng)上以設(shè)計(jì)師品牌為主的高檔服裝。高檔女裝在造型、選材和制作上均融入了相當(dāng)可觀的創(chuàng)新意識(shí)和審美成分，注重文化品位和內(nèi)涵在使用場(chǎng)合、目的上，高檔女裝體現(xiàn)了文明社會(huì)社交禮儀的一種需要，強(qiáng)調(diào)著裝者的地位與身份。高檔女裝因其價(jià)格昂貴 和特殊的市場(chǎng)定位，在營(yíng)銷(xiāo)上也不同于其他類(lèi)別的服飾，通常以專(zhuān)營(yíng)店的方式進(jìn)行。高檔女裝店的VMD設(shè)計(jì)應(yīng)以追求品位、個(gè)性，體現(xiàn)精致、高雅風(fēng)格為原則，在 整體感和藝術(shù)氛圍方面非一般服飾店可比。 男士服裝店。在嚴(yán)格的意義上，男士服裝并不泛指男用服飾品，而是特指西服正裝、禮服等正規(guī)服 飾，隨著服飾觀念的逐漸變化，其涉及的品類(lèi)有所擴(kuò)大，但仍然限于社交、商務(wù)用服飾。男士服裝形式相對(duì)單一，但以做工精良、用科考究為特點(diǎn)，適于品牌經(jīng)營(yíng)，一般以品牌形象為宣傳的重點(diǎn)。因此有"男裝穿牌、女裝穿款"一說(shuō)。男士服裝店的VMD策略必須以突出該服裝品類(lèi)的共性特點(diǎn)為主旨，同時(shí)要顯示品牌的個(gè)性風(fēng) 格和形象特征。 休閑服裝店。隨著服飾觀念日益傾向于自然、自主、自由，休閑服飾已經(jīng)成為一個(gè)大宗的品類(lèi)，并且發(fā)展出運(yùn)動(dòng)休閑、商務(wù)休 閑、家居休閑等許多分類(lèi)。休閑服裝無(wú)論在款式、面料、顏色上，都體現(xiàn)了輕松、隨意、無(wú)拘無(wú)束的特點(diǎn)，如天然材料和針織品都被廣泛應(yīng)用于休閑服裝中。休閑服裝適用性強(qiáng)，市場(chǎng)空間較大，因此，適于作為大眾品牌來(lái)運(yùn)作，而且多見(jiàn)于連鎖經(jīng)營(yíng)。在VMD的設(shè)計(jì)上，休閑服裝可以十分靈活、自由，使之與服裝特點(diǎn)相輔相成，店內(nèi)氣氛必須輕松、隨意，商品要方便觀看和拿取。 運(yùn)動(dòng)服裝店。人們穿著運(yùn)動(dòng)裝不僅是參加體育活動(dòng)的需要，而且是用以體現(xiàn)身體和精 神上的健康、勇敢和一往無(wú)前的氣魄，因此，運(yùn)動(dòng)裝是所有年輕人喜愛(ài)的一種服裝類(lèi)型。運(yùn)動(dòng)裝同樣適合于以品牌方式經(jīng)營(yíng)，事實(shí)上，運(yùn)動(dòng)裝不乏有名乃至頂級(jí)品牌，如"耐克(NIKE)"等。運(yùn)動(dòng)服裝的VMD方案多以體育精神和人類(lèi)超越自我、追求卓越的英雄氣概為宣傳重點(diǎn)，一般以運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目和體育明顯作為品牌形象 代表，這樣可以迎合顧客的崇拜心理。 女士?jī)?nèi)衣店。內(nèi)衣是一種個(gè)人化服裝，用于私密的個(gè)人生活空間，同時(shí)也是一種個(gè)性化服裝，要求與著 裝者在身體、性格方面能夠高度地適合。因?yàn)閮?nèi)衣貼近人體，所以對(duì)做工、材料和款式要求很高，因而受到廣泛地重視，在世界范圍內(nèi)，亦有許多著名的內(nèi)衣品牌。由于女士?jī)?nèi)衣是一個(gè)重要品類(lèi)，因此應(yīng)該采用專(zhuān)項(xiàng)品牌經(jīng)營(yíng)，以品牌形象和優(yōu)異的品質(zhì)來(lái)吸引顧客。在進(jìn)行內(nèi)衣展示時(shí)，對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)以及面料、款式特點(diǎn)的展示是其重點(diǎn)，因此，適于使用標(biāo)準(zhǔn)的人體模特兒進(jìn)行展示. 童裝店。童裝廣義上的概念，包括從嬰兒裝到少年裝各個(gè)階段的兒童服裝，但總的規(guī)律是 面料柔軟、款式寬松、包彩鮮艷、圖案生動(dòng)有趣。童裝是最大眾化的商品，經(jīng)營(yíng)方式可以多種多樣。進(jìn)行童裝店的運(yùn)作時(shí)，最主要的是考慮小顧客的心理特點(diǎn)，要用寬闊開(kāi)放的活動(dòng)空間、明亮多變的燈光設(shè)置、琳瑯滿目的商品組合、生動(dòng)有趣的裝飾陳設(shè)來(lái)吸引兒童的注意，創(chuàng)造歡快的購(gòu)物環(huán)境。此外，新鮮的玩具和一個(gè)微型游 光場(chǎng)，常常會(huì)起到很好的作用. |
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來(lái)自： 碎谷 > 《時(shí)尚--學(xué)習(xí)類(lèi)》
