我們?cè)谧霎a(chǎn)品規(guī)劃的時(shí)候,需要回答的第一個(gè)問(wèn)題,就是“這個(gè)產(chǎn)品有沒(méi)有需求?”其實(shí)就是在回答這個(gè)產(chǎn)品有沒(méi)有可能生存下去,在市場(chǎng)上建立自己的地盤。這就是所謂的“需求分析”部分。
最近在看一份業(yè)務(wù)計(jì)劃,這份業(yè)務(wù)計(jì)劃中對(duì)于需求的判斷過(guò)于主觀,也過(guò)于樂(lè)觀,我想這也是很多需求分析存在的問(wèn)題。其原因就在于對(duì)于“需求分析”應(yīng)該怎么分析,沒(méi)有透徹的了解。 一個(gè)產(chǎn)品有沒(méi)有可能建立根據(jù)地,取決于什么?答案包括兩個(gè),一個(gè)是需求,一個(gè)是競(jìng)爭(zhēng),這個(gè)邏輯推理簡(jiǎn)單得不能再簡(jiǎn)單了。可是當(dāng)你真的去回答這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候,卻當(dāng)真的并不容易(如果你真的是產(chǎn)品經(jīng)理并需要對(duì)最終的財(cái)務(wù)表現(xiàn)負(fù)責(zé),或者你想投入的這些錢都是你兜里的J)。這時(shí)候就像戰(zhàn)場(chǎng)上的將軍,我的弟兄們真的要這么打嗎?這么打會(huì)是大獲全勝齊唱?jiǎng)P歌還是會(huì)全軍覆沒(méi)鮮血淋漓?每次我在想到這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候,都會(huì)渾身戰(zhàn)栗,當(dāng)軍隊(duì)的統(tǒng)帥著實(shí)不容易。由此可以看出,當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理,當(dāng)一個(gè)公司的CEO,其實(shí)都不容易。 回答這個(gè)問(wèn)題,通常還包括幾個(gè)層面: 第一個(gè)層面,這個(gè)產(chǎn)品有沒(méi)有需求,有沒(méi)有人要,能不能賣出去? 其次,我們還需要回答市場(chǎng)潛量、未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)等等這些方面。 那怎么去判斷有沒(méi)有需求這件事情呢?在回答之前,我們先要明白問(wèn)題是什么。下面我們就仔細(xì)推敲一下什么是需求。 什么是需求?按說(shuō)這事還不簡(jiǎn)單,還用得著這么大費(fèi)周章?其實(shí)不然。我一直覺(jué)得只有你自己真的明白來(lái)龍去脈,而不是照本宣科,你才能真正掌握并靈活運(yùn)用。下面我們就推演一下需求的本質(zhì)。 需求簡(jiǎn)單說(shuō)就是我們想要做一件事情,我們?yōu)槭裁聪胍鲆患虑槟??是因?yàn)槲覀兿胍龀龈淖?。為什么要做出改變呢?因?yàn)槲覀儗?duì)現(xiàn)狀不滿,我們遇到了問(wèn)題,或者想要滿足內(nèi)心的欲望,憧憬著達(dá)到一個(gè)新的目的地,一個(gè)伊甸園。但是,現(xiàn)實(shí)總是存在著各種阻力。 所以一個(gè)需求的構(gòu)成是四個(gè)方面,現(xiàn)狀(源點(diǎn))、目的地、驅(qū)動(dòng)力、阻力。 源點(diǎn)和目的地構(gòu)成了需求的兩端,就像過(guò)一條河。現(xiàn)在身在一邊,而想去另一邊。為什么我想過(guò)河呢?是因?yàn)槲艺J(rèn)知到了源點(diǎn)和目的地之間的差異(這種認(rèn)知也許是正確的,也許是被人忽悠是錯(cuò)誤的),被某種力量所驅(qū)動(dòng)。這正如我們?yōu)榱苏f(shuō)服別人去購(gòu)買一件商品,通常是陳述現(xiàn)狀的問(wèn)題,或者描述目的地的美好,或者兩者兼而有之。 軟件領(lǐng)域“SOA能讓您實(shí)現(xiàn)復(fù)用、靈活、隨需應(yīng)變”“您穿這件衣服真漂亮”這里還需要說(shuō)明的是,需求是有問(wèn)題領(lǐng)域的。一個(gè)人或者一個(gè)企業(yè)往往有各種各樣的問(wèn)題,有吃喝拉撒,有結(jié)婚生子等等,你必須明確地定義問(wèn)題領(lǐng)域。 有一種非常有效的定義問(wèn)題領(lǐng)域的方式: 你想要替代現(xiàn)有的哪個(gè)解決方案?(通??蛻魧?duì)于問(wèn)題總是有某種現(xiàn)狀的對(duì)策的,沒(méi)有對(duì)策也是一種對(duì)策)原來(lái)的解決方案存在的問(wèn)題,就是需要專注的問(wèn)題如果用一個(gè)模板來(lái)說(shuō),“我要解決的是A的1/2/3…問(wèn)題”。 舉個(gè)例子來(lái)說(shuō),在軟件領(lǐng)域里面,頁(yè)面開(kāi)發(fā)技術(shù)是大家詬病比較多的,技術(shù)復(fù)雜,效率低下,而業(yè)務(wù)需求的變化還會(huì)導(dǎo)致更改上更大的工作量。頁(yè)面開(kāi)發(fā)技術(shù)有很多,包括JSP、Struts…很多。這時(shí)候,去定義領(lǐng)域,就應(yīng)該表述成“我要解決的是JSP的1/2/3…問(wèn)題”。 這種對(duì)問(wèn)題的精確定義,能夠方便你清晰定義你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 如何判定有沒(méi)有需求在明確了什么是需求的情況下,很顯然,我們判斷一個(gè)產(chǎn)品有沒(méi)有需求,包括4個(gè)方面: 源點(diǎn):企業(yè)的現(xiàn)狀 目的地:未來(lái)的結(jié)果 驅(qū)動(dòng)力:?jiǎn)栴}、某種場(chǎng)景或情況 阻力:成本多少?需要付出什么代價(jià)? 判斷這4個(gè)方面,特別注意兩點(diǎn): 1)我們需要了解的不是事實(shí),而是客戶對(duì)于這些方面的“認(rèn)知”。這些認(rèn)知可能不是客觀事實(shí),但是是認(rèn)知決定了他的行為。(在《定位》這本書里面特別強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)) 我們看一個(gè)例子,“SOA在企業(yè)軟件市場(chǎng)有需求嗎?” 回答這個(gè)問(wèn)題,在這4個(gè)方面就如下判斷: 源點(diǎn):中國(guó)當(dāng)前大型企業(yè)應(yīng)用基本都采用J2EE架構(gòu),但是一個(gè)一個(gè)的應(yīng)用系統(tǒng)建設(shè),帶來(lái)了將來(lái)系統(tǒng)整合的問(wèn)題,不能快速滿足業(yè)務(wù)的需求;同時(shí)各系統(tǒng)之間相似的功能模塊重復(fù)開(kāi)發(fā),造成了浪費(fèi) 目的地:SOA架構(gòu),能夠?yàn)槠髽I(yè)整體架構(gòu)帶來(lái)重用、靈活性的利益,使得IT能夠快速支撐業(yè)務(wù)需求 驅(qū)動(dòng)力:系統(tǒng)整合問(wèn)題嚴(yán)重嗎?是否愿意去花費(fèi)成本去解決這個(gè)問(wèn)題?企業(yè)在重用上有問(wèn)題嗎?對(duì)重用問(wèn)題是否愿意花費(fèi)成本去解決? 阻力:需要付出怎么樣的成本?有什么風(fēng)險(xiǎn)?怎么做? 我們就需要分別調(diào)研這些方面,看看用戶對(duì)這些方面的“認(rèn)知”如何,是否能形成一股正向的力量。我們看到國(guó)際廠商在國(guó)內(nèi)大肆吹噓SOA,目前還沒(méi)有形成規(guī)模采用,未來(lái)是否會(huì)形成變化,取決于成功案例對(duì)于“目的地”價(jià)值的證明,以及驅(qū)動(dòng)力和阻力的較量。 在開(kāi)篇提到的業(yè)務(wù)計(jì)劃中,就是因?yàn)闆](méi)有分析驅(qū)動(dòng)力和阻力,所以顯得非常樂(lè)觀。要知道,客戶認(rèn)為有問(wèn)題,不一定會(huì)去花精力花成本去解決;即使想要花精力花成本去解決,那也要相對(duì)地看需要付出什么代價(jià)。 一個(gè)人個(gè)子矮,他自己也知道(“認(rèn)知”)這是個(gè)問(wèn)題。但是他是否就想去解決呢?未必,他自己可能覺(jué)得無(wú)所謂。他自己為什么覺(jué)得無(wú)所謂呢?因?yàn)樗约簺](méi)有碰到什么事或者他自己也沒(méi)這種增高的想法??赡苡幸惶焖龅揭粋€(gè)女朋友,他很喜歡,希望能追上這位姑娘,但這位姑娘覺(jué)得他矮,這時(shí)候他恐怕會(huì)瘋了一樣整天想著增高。當(dāng)然了也有可能他自己就對(duì)自己看不順眼想要增高。 再進(jìn)一步,如果有問(wèn)題,并且想解決,是否就能解決呢?顯然不是,還受制于經(jīng)濟(jì)條件,一個(gè)人的收入是有范圍的,干這個(gè)可能就干不了那個(gè),一個(gè)企業(yè)也一樣。比如我想買所豪宅,還想買輛奔馳,還想…都能買的嗎?總有個(gè)先后順序。 這里談到了顯性需求,相對(duì)的就有“隱性需求”。所謂隱性需求,就是客戶對(duì)于目的地不清楚,不了解。這時(shí)候就需要去引導(dǎo),這就叫做“教育市場(chǎng)”。教育是教育什么呢?就是教育目的地是什么,究竟有什么好處,怎么能到達(dá)那里,以及是否付出很大成本,有多大風(fēng)險(xiǎn)等等。 企業(yè)都比較愿意去捕捉顯性需求,因?yàn)榻逃袌?chǎng)是需要花費(fèi)成本的,而且有時(shí)候非常巨大。 在現(xiàn)在的企業(yè)軟件領(lǐng)域,SOA非?;?。那么你知道領(lǐng)頭的IBM教育市場(chǎng)化花費(fèi)多少錢嗎?2006年在全球即投入10億美金。 如何調(diào)查需求如何要知道客戶是怎么想的,當(dāng)然最直接的就是聽(tīng)聽(tīng)客戶是怎么想的了,這就需要組織一場(chǎng)需求調(diào)研,那么如果是你,怎么來(lái)設(shè)計(jì)需求調(diào)研問(wèn)卷呢? 通常,把調(diào)研分為兩部分,第一部分為定性調(diào)研,用來(lái)形成初始的假設(shè),列出客戶可能存在的問(wèn)題。 大概的問(wèn)卷設(shè)計(jì)如下: 1)您現(xiàn)在在×××是怎么解決的?采用什么產(chǎn)品或者解決方案? 2)您對(duì)現(xiàn)在的解決方案什么地方不滿意? 3)您對(duì)我們的解決方案什么地方不滿意?(如果是還沒(méi)開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品,可能不存在這個(gè)問(wèn)題) 第二部分為定量調(diào)研,用來(lái)獲得一些統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。在問(wèn)卷設(shè)計(jì)我們可能想問(wèn)如下的問(wèn)題: 1)是否存在這個(gè)問(wèn)題?(即為定性調(diào)研中獲得的不滿意的地方) 2)是否想解決這個(gè)問(wèn)題?解決這個(gè)問(wèn)題的迫切程度如何(或者問(wèn)不解決有什么壞處?)愿意最多花多少錢去解決這個(gè)問(wèn)題? 3)如果去解決這個(gè)問(wèn)題,您比較關(guān)心什么問(wèn)題? 對(duì)這三個(gè)問(wèn)題的全面回答,能幫助我們甄別我們是否真正仔細(xì)定義了需求。在做業(yè)務(wù)計(jì)劃的時(shí)候,失敗的地方就在于: 1)對(duì)于驅(qū)動(dòng)力,來(lái)自于主觀臆測(cè)。一個(gè)通常的情況發(fā)生在,通過(guò)媒體宣傳也好或者各種渠道,基于自己的所謂理性或者知識(shí)經(jīng)驗(yàn),覺(jué)得某個(gè)方面肯定是趨勢(shì)。但是趨勢(shì)歸趨勢(shì),只有被客戶感知到,才形成真正的驅(qū)動(dòng)力 樂(lè)觀是最常犯的錯(cuò)誤。所以才有那么多人敢于創(chuàng)業(yè)。實(shí)際上,創(chuàng)業(yè)成功率是非常低的。 需求調(diào)研并不容易 對(duì)于消費(fèi)者市場(chǎng)來(lái)說(shuō),了解需求可能還容易一些,但是對(duì)于企業(yè)級(jí)軟件市場(chǎng),了解需求存在著特別的困難。 第一個(gè)困難在于,企業(yè)級(jí)市場(chǎng)往往存在一個(gè)較復(fù)雜的決策鏈,有技術(shù)推薦者、技術(shù)評(píng)估者有決策者。而不同的人有不同的想法,那么你應(yīng)該去問(wèn)誰(shuí)呢? 第二個(gè)也許是最大的困難,那就是你以為你是誰(shuí)啊,想見(jiàn)誰(shuí)就見(jiàn)誰(shuí)。有些大客戶的決策者是那么容易讓你見(jiàn)到的,那么容易向你吐露心聲的?而且這種單次的訪談往往觸不到痛處,上來(lái)大家都要寒暄半天,而且有些問(wèn)題可能互相理解也有問(wèn)題,所以最好是能保持長(zhǎng)期溝通的。所以企業(yè)軟件市場(chǎng),做起來(lái)真的不容易。這也是很多真正的產(chǎn)品經(jīng)理從銷售做起的原因,因?yàn)樗麄冇锌蛻糍Y源,能夠通過(guò)溝通了解客戶的實(shí)際需求。 做產(chǎn)品經(jīng)理真的不容易。 |
|
來(lái)自: gianthappy > 《IT》