無論是商界成功人士還是初入社會(huì)的青年，有大部分人都認(rèn)為做業(yè)務(wù)很鍛煉人，尤其是銷售業(yè)務(wù)員，更是成就了很多人才，但是，一名業(yè)務(wù)員從入職到優(yōu)秀，其內(nèi)心經(jīng)歷的種種，也只有他們自己才說得清，成功背后的心路歷程實(shí)在跌宕起伏，無法一言以表，不過，我以為他們大都經(jīng)歷了以下四個(gè)心理階段，才最終走向成熟。 

    第一階段獨(dú)上高樓，望盡天涯路 

    這是初做銷售業(yè)務(wù)人員尤其是身處異地背井離鄉(xiāng)的業(yè)務(wù)人員真實(shí)的內(nèi)心寫照。無論是剛畢業(yè)的大學(xué)生還是剛剛到異地打拼的年輕人，他們?cè)谝粫r(shí)之間無法找到適合自己的工作或者是其他原因只能去做銷售業(yè)務(wù)員，當(dāng)然也有很多人喜歡做銷售業(yè)務(wù)，無論哪種原因，當(dāng)這些懷揣希望和夢(mèng)想一心想成就一番事業(yè)的年輕人初入銷售路時(shí)，在少則三個(gè)月多則半年甚至一年或兩年的時(shí)間內(nèi)，他們感覺到的除了孤獨(dú)還是孤獨(dú)，孤立無援：客戶資源短缺，經(jīng)驗(yàn)極度匱乏，朋友少之又少，任務(wù)重之又重…… 

    總之“獨(dú)上高樓，望盡天涯路”，卻似乎路路不通，此時(shí)此刻，他們最需要的是理解和關(guān)懷，但是在銷售行業(yè)尤其在中國這個(gè)唯結(jié)果論的現(xiàn)實(shí)面前，理解和關(guān)懷有如稀世珍寶，這使得銷售業(yè)人員流動(dòng)性非常大，尤其在新業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，人員流失率高的驚人。 

    優(yōu)秀業(yè)務(wù)員度過此階段的訣竅：逼迫自己！這種逼迫一方面來自自己強(qiáng)烈的成功欲望，一方面來自殘酷的生存現(xiàn)實(shí)。我以為自我逼迫或說主動(dòng)逼迫對(duì)自己來講是必要的，因?yàn)槿绻磺閯?shì)或環(huán)境逼迫，將非常被動(dòng)，被動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)往往很倉促，并且毫無計(jì)劃性與興趣可言，因此對(duì)此被動(dòng)選擇放棄者居多。不過，作為團(tuán)隊(duì)建設(shè)者與管理者，對(duì)于此時(shí)過多的的人員流失率，不必太在意，因?yàn)樵撾A段本身就是一個(gè)淘汰期，這一時(shí)期持續(xù)時(shí)間并不長，一般1——3個(gè)月。 

    第二階段山重水復(fù)疑無路，柳暗花明又一村 

    艱難的捱過第一階段的業(yè)務(wù)員，在這一階段開始有所收獲：客戶陸續(xù)建立了關(guān)系，并且也有很多開始簽單訂貨，但是真正熬到此時(shí)的業(yè)務(wù)員實(shí)在不多。我記不得從哪一篇文章中讀過這樣一句話：成功就在拐彎處。而中國有句古語：天無絕人之路。其實(shí)如果很多人在最難過的時(shí)候選擇堅(jiān)持的話，哪怕再堅(jiān)持一兩個(gè)月，或許情況會(huì)截然不同。 

    幾個(gè)月的拜訪溝通跟進(jìn)，尤其是大客戶，初次簽單更加不容易，客戶們往往總是不斷的給你以希望，但往往又總是不斷的用流產(chǎn)的結(jié)果殘酷的打擊你的信心，有很多時(shí)候甚至于無法找到原因，這更加讓人苦惱：有原因或存在工作失誤，都可以彌補(bǔ)或改進(jìn)，找不到原因則讓人無從下手。 

    此時(shí)“柳暗花明又一村”的結(jié)果即將出現(xiàn)，因此貴在堅(jiān)持，當(dāng)然有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)管理者一定要明察秋毫：業(yè)績的確重要，但是人才更重要！一定要很好的把握業(yè)務(wù)員的心里階段，做到適時(shí)理解和安慰。這個(gè)階段團(tuán)隊(duì)管理者一定要及時(shí)溝通，這是因?yàn)榉彩悄軋?jiān)持到此階段的人，離優(yōu)秀業(yè)務(wù)員其實(shí)已經(jīng)不遠(yuǎn)，此時(shí)要給他們以信心和堅(jiān)定的鼓勵(lì)，尤其是以往成功的例子和經(jīng)驗(yàn)對(duì)他們尤為重要。“堅(jiān)持再堅(jiān)持”是此階段制勝唯一的法寶。團(tuán)隊(duì)管理者對(duì)此階段流失的每個(gè)人都要盡職盡責(zé)，應(yīng)該說此階段流失與否與管理者有很大關(guān)系。 

    第三階段衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴 

    如果說第二階段堅(jiān)持非常重要的話，在此階段需要的就不僅僅是堅(jiān)持，更進(jìn)一步的是不屈不撓的韌勁。


此階段毫無疑問的已經(jīng)積累了一定的客戶群，雖然此時(shí)產(chǎn)出不是很豐厚，但是生存甚至于小有剩余則很輕松，不過，此時(shí)核心客戶群尚未鎖定，同時(shí)客戶的忠實(shí)度有待加強(qiáng)，“鍥而不舍”的追求客戶，不厭其煩的與客戶溝通交流，不知疲倦的拜訪，總之真正的攻堅(jiān)戰(zhàn)才開始。 
    這不僅僅是營銷技巧的實(shí)踐戰(zhàn)，更是一種心理戰(zhàn)，有很多時(shí)候只要業(yè)務(wù)員們?cè)趫?jiān)持哪怕一瞬間，勝利的天平就傾向你這邊，所以這還是一種心理和毅力的考驗(yàn)，甚至有時(shí)也是一種內(nèi)心的折磨。 

    “衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴”，有效的克服這種折磨的最好方式就是：積極進(jìn)取的心態(tài)，永不滿足的斗志！堅(jiān)韌不拔的精神！到達(dá)這一階段的營銷人已經(jīng)可以稱得上人才了，但是這些人才最需要的恰恰是豐富的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)的補(bǔ)充，因此團(tuán)隊(duì)管理者此時(shí)一定要注意及時(shí)的培訓(xùn)，有針對(duì)性的溝通和學(xué)習(xí)，以便讓這些準(zhǔn)人才快速成長。這個(gè)階段人員流失率不高，但這同樣取決于團(tuán)隊(duì)管理者的把控能力。 

    優(yōu)秀銷售人員真正的收獲期往往不期而至，在他們苦苦追求實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的時(shí)候，他們卻似乎總是在即將達(dá)成之時(shí)功虧一簣，每每面對(duì)這種打擊，他們總會(huì)出現(xiàn)心理的波動(dòng)與隱痛，而最終他們總會(huì)堅(jiān)強(qiáng)的站起，重新加入戰(zhàn)斗。錯(cuò)過，不斷的錯(cuò)過，失敗，不斷的失敗，很少有一帆風(fēng)順的時(shí)候，以至于有很多優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員幾乎不堪忍受這種內(nèi)心的煎熬，小有所獲到大功告成，這之間的距離其實(shí)并不遠(yuǎn)，可是此時(shí)給人的苦痛感卻比以往都要?jiǎng)×?，?yīng)該說這個(gè)階段有很多優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員業(yè)績非常突出，可是給很多人的感覺：他只不過是一個(gè)業(yè)務(wù)員！

    事實(shí)上，精神層次的提高和改變總是滯后于業(yè)績水平的提高，而要想實(shí)現(xiàn)大功告成的結(jié)果，精神和意識(shí)層面必須實(shí)現(xiàn)一個(gè)飛躍，這種飛躍一方面靠時(shí)間和閱歷知識(shí)的積累，更多的則是靠自己對(duì)自己的不斷總結(jié)，只有經(jīng)常總結(jié)自己，才能縮短這一時(shí)間。量變不達(dá)到一定程度，質(zhì)變就永遠(yuǎn)欠缺那么一點(diǎn)點(diǎn)，而這一點(diǎn)點(diǎn)才是最折磨人的。因此優(yōu)秀的銷售人不僅僅是業(yè)績突出、人品好、為人坦誠，更多的時(shí)候他還是一位哲學(xué)大師，有自己獨(dú)立的哲學(xué)思想體系。

    “驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”一語道破此時(shí)的關(guān)鍵：總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，升華知識(shí)閱歷，目標(biāo)轉(zhuǎn)瞬達(dá)成！團(tuán)隊(duì)建設(shè)者和管理者如果沒有自己的哲學(xué)思想與體系，我以為他實(shí)在不配做團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，他也絕對(duì)不會(huì)有能力掌控一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，因此當(dāng)業(yè)務(wù)員從一般到優(yōu)秀時(shí)，對(duì)于團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者則充滿了競(jìng)爭(zhēng)與壓力，尤其當(dāng)自己的權(quán)威受到挑戰(zhàn)時(shí)該如何應(yīng)對(duì)則至關(guān)重要。

銷售人員應(yīng)該有5個(gè)心
 一、信心： 

    信心是一個(gè)人自信力的表現(xiàn)，也是一個(gè)銷售人員應(yīng)具備的基本點(diǎn)，銷售工作是一個(gè)極具挑戰(zhàn)性的工作，做為一個(gè)銷售人員承擔(dān)著企業(yè)產(chǎn)品由廠房到客戶再到消費(fèi)者的艱巨任務(wù)，在工作當(dāng)中每天不僅要面對(duì)不同客戶和零售業(yè)主，同時(shí)要面對(duì)各種各樣的問題，尤其在市場(chǎng)開發(fā)初期，隨時(shí)要面對(duì)一次又一次的拒絕，一波一波的打擊，一回回的“熱臉貼冷屁股”,還要承擔(dān)銷售壓力，如果沒有信心，怎么可能有“咬定青山不放松”的決心并堅(jiān)持下去呢？ 

    一般來講，做為一個(gè)銷售人員的信心應(yīng)該體現(xiàn)在以下三點(diǎn)：一是對(duì)企業(yè)有信心，二是對(duì)產(chǎn)品有信心，三應(yīng)該對(duì)自身個(gè)人能力有信心。有這樣一句話：“自信則人信之”，只有對(duì)自己充滿信心，才能感染客戶，影響客戶，改變客戶的態(tài)度，使客戶對(duì)你產(chǎn)生信心，進(jìn)而相信你銷售的產(chǎn)品。只有對(duì)企業(yè)有信心、對(duì)產(chǎn)品有信心才能有戰(zhàn)勝對(duì)手的信心，試想：一個(gè)對(duì)企業(yè)沒有信心的銷售人員，能干長久嗎？一個(gè)對(duì)自己產(chǎn)品沒有信心的銷售人員，能推銷好產(chǎn)品嗎？同樣一個(gè)對(duì)自身能力都無信心的銷售人員，又能怎樣呢？一個(gè)有信心的銷售人員不僅可以給客戶傳遞信心和你一道堅(jiān)持下去，同時(shí)也會(huì)感染你的終端業(yè)主動(dòng)幫你更好推銷產(chǎn)品。
 二、誠心： 

    俗話說“以誠待人，人自懷服”銷售人員只有誠心待人，客戶才會(huì)信服，玩弄技巧，客戶就會(huì)敬會(huì)遠(yuǎn)之，在現(xiàn)實(shí)生活中，我們可以看到有許多銷售人員為完成銷售任務(wù)，采用哄、騙的方式讓客戶提貨，更有甚者有的銷售人員承諾如何如何開空頭支票，結(jié)果卻不兌現(xiàn)承諾解決問題，使客戶對(duì)其不滿，引發(fā)信任危機(jī)，最后影響銷售，客戶不予以配合，市場(chǎng)工作難度進(jìn)一步加大。 

    因而銷售人員在工作中以誠心對(duì)待客戶和消費(fèi)者，找到客戶需求，在維護(hù)企業(yè)的利益同時(shí)站在客戶立場(chǎng)上考慮問題，誠心為客戶服務(wù)幫助客戶發(fā)展，不能急功近利，要實(shí)事求是，做到說到做到，并讓客戶和消費(fèi)者去感受到你的誠心，一次、兩次后客戶就會(huì)理解你、尊重你，最終轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極主動(dòng)的配合，這樣才能達(dá)到銷售人員的最終目的。 

    三、耐心 

    任何市場(chǎng)的開發(fā)和銷售工作進(jìn)展，不可能一蹴而就，正如人們常說的“羅馬不是一天建成”的道理一樣，在工作中銷售人員常會(huì)碰到這樣的問題，如市場(chǎng)銷售回轉(zhuǎn)慢、鋪貨率低、銷售難上量、客戶不聽從指揮等等問題，有的銷售人員就會(huì)產(chǎn)生浮躁心理，怨天尤人，而不是去反思和琢磨其中的原因，結(jié)果是不僅不能達(dá)到目的，反而越弄越遭，而有的銷售人員則會(huì)耐下性子，認(rèn)真分析問題的原因，找出癥結(jié)，并重新調(diào)整方法和工作方式，一次、兩次……最終取得成功。 

    就如我們?cè)阡N售工作中也會(huì)發(fā)現(xiàn)，有的客戶有些銷售人員總是說這個(gè)客戶如何如何頑固攻不下來，果真如此嗎？而換另一個(gè)銷售人員，結(jié)果沒多久就功下來，究其原因前者無耐心，而后者是一個(gè)不行兩次、兩次不行三次靠自己的耐心和韌性最終感動(dòng)客戶，我們?cè)阡N售中有這樣一句“銷售從拒絕開始”正是對(duì)“銷售人員有耐心”的最好詮釋。

   四、細(xì)心 

    “成功源于細(xì)節(jié)”，銷售人員在市場(chǎng)工作中我們經(jīng)常也會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)創(chuàng)意非常完美的促銷案，可能會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)細(xì)節(jié)的疏忽而失敗，一次客戶的談判，可能會(huì)因?yàn)橐痪湓挾娲担科湓蚴羌?xì)節(jié)考慮不周，其實(shí)如果細(xì)心一點(diǎn)可能就會(huì)是另一種情況。 

    如我們?cè)谧霎a(chǎn)品陳列時(shí)：有些銷售人員會(huì)細(xì)心到把產(chǎn)品日期記好，把擺放位置和擺放順序方向等細(xì)節(jié)做好，并對(duì)臨期品及時(shí)登記通知經(jīng)銷商更換，而有些銷售人員只是大概看一下，隨便擺放，結(jié)果的結(jié)果是，工作細(xì)心的銷售人員不僅不會(huì)產(chǎn)生退換貨的問題，同時(shí)產(chǎn)品由于新鮮度好產(chǎn)品的銷售也很好，而原因再于細(xì)心。 

    五：責(zé)任心 

    責(zé)任心決定了一個(gè)人處事的態(tài)度，只有責(zé)任心的銷售人員才能在其銷售工作中盡心盡力，對(duì)其銷售任務(wù)的達(dá)成全力以赴。對(duì)于企業(yè)來講，當(dāng)企業(yè)將一塊市場(chǎng)、一個(gè)任務(wù)交給你時(shí)，同時(shí)也意味著將這個(gè)市場(chǎng)的命運(yùn)交給了你，與此同時(shí)你的客戶的發(fā)展和你個(gè)人的發(fā)展機(jī)會(huì)也交給了你，對(duì)于一個(gè)有責(zé)任心的銷售人員會(huì)千方百計(jì)努力去完成實(shí)現(xiàn)自己的發(fā)展，而對(duì)于一個(gè)沒有責(zé)任心的銷售人員則會(huì)得過且過，過一天算一天，最終將自己的命運(yùn)斷送在自己手中，正如足球行業(yè)中的一句話所說“態(tài)度決定一切”用在銷售人員身上則是：責(zé)任決定態(tài)度，態(tài)度決定一切。 

    總之，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員“心有多大，舞臺(tái)就有多大”具備“五心”是成為一個(gè)杰出銷售人員的開始，在銷售的工作中還有更長的路需要我們?nèi)プ摺?nbsp;


毫無疑問，銷售人員的綜合素質(zhì)是企業(yè)營銷工作成敗的關(guān)鍵之一。而綜合素質(zhì)的高低與否，一看其品德思想，二看其行為習(xí)慣。品德思想是內(nèi)在的東西，一時(shí)難以評(píng)價(jià)和量化（內(nèi)藏于心）。而行為習(xí)慣卻是有目共睹、直接關(guān)乎工作的成敗得失（形諸于外）。一個(gè)具體的人，總是優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)并存的。世間本無完美的人。但對(duì)于工作與生活，在品行習(xí)慣上卻必須揚(yáng)長避短。這樣才能于工作于自己有利。 

    我在自己的營銷生涯上見過不少值得尊敬甚至敬仰的營銷人。也見過不少品行低劣、投機(jī)取巧的營銷人，這些營銷人的壞習(xí)慣直接影響了企業(yè)品牌與個(gè)人品牌形象。于人于己都造成了不小的損失。前面說過，人的壞習(xí)慣當(dāng)然不止十種，但有十種壞習(xí)慣，是對(duì)銷售產(chǎn)生負(fù)面影響的。也是企業(yè)所不恥的。 

    1.言行消極 

    所謂言行消極，是指每天心態(tài)萎靡不振，怨天尤人。言語之間，僅顯負(fù)面思維，有意或無意的喜歡傳播負(fù)面消息。據(jù)心理學(xué)家說，人每天產(chǎn)生成千上萬個(gè)想法。但每天固定的想法就幾個(gè)。其中有許許多多的人大部分時(shí)間都集中在消極的、負(fù)面的想法上。一個(gè)擁有負(fù)面想法的人，不僅無法勝任工作，也無法面對(duì)生活，他的言談舉止必然也是消極的。消極的習(xí)慣是一種病毒，很容易的就傳染給別人。 

    銷售是一種持續(xù)面對(duì)挑戰(zhàn)的工作，無論是銷售人員還是銷售團(tuán)隊(duì)，都必須要求良好的“士氣”。否則必然軍心不穩(wěn)，天下大亂。言語消極其實(shí)是一種病，經(jīng)常有言語消極的人都是因?yàn)槿旧狭讼麡O思維的習(xí)慣。 

    銷售工作是一種對(duì)心態(tài)與激情要求很高的工作，否則無法面對(duì)各種各樣的壓力。那么如何做到積極的心態(tài)呢？ 

    筆者不是心靈導(dǎo)師，也沒有這個(gè)能力開藥方。有消極習(xí)慣的銷售人員不防好好的看幾本如何調(diào)整心態(tài)的書。實(shí)際上正常人都有心理“疾病”的時(shí)候。關(guān)鍵是如何正確應(yīng)對(duì)，及時(shí)調(diào)整好自己的心態(tài)。象所有的普通人一樣，筆者也經(jīng)常碰到不如意之事。我的應(yīng)對(duì)之道主要在三個(gè)方面。第一看書，俗語說得好“書中自有黃金屋、書中自有顏如玉”，中國讀書人講究“格物致知正心誠意修身齊家治國平天下”，實(shí)際上就是內(nèi)圣外王之道。要想治理天下，還得提高自身的修養(yǎng)，從修煉自己開始。其中，讀書確是完善自己的一條正路。至于讀什么書。大可因人而異。筆者喜歡讀的書比較雜。舉凡經(jīng)史子集、人文社科都愛看。第二是與心態(tài)積極的人交朋友。子曰：無友不如己者。說的也是這個(gè)道理。第三是經(jīng)常鍛練身體。運(yùn)動(dòng)有助于緩解壓力、消除負(fù)面情緒。偉大領(lǐng)袖毛主席也說過“欲文明其精神，必先野蠻其體魄”。說明了良好的身體素質(zhì)對(duì)精神的支持作用。具體采取何種鍛練方式，大可因人而異。沒有固定的方法。 

    2.飛短流長 

    第二大惡習(xí)是“飛短流長”，所謂飛短流長，是工作不放在正事上，成日打聽和傳播未經(jīng)證實(shí)的小道消息。舉凡工作（正事）以外的“婚喪嫁娶、人事升降、機(jī)構(gòu)改革、新來舊走”，無不是這些人關(guān)注的對(duì)象。一有風(fēng)吹草動(dòng)，便樂此不彼的四下竄連，相互討論。 

    飛短流長消磨了時(shí)間，降低了士氣、耽誤了正事。于人于己都是一大惡習(xí)。有道是好事不出門，壞事傳千里。小道消息也是如此。有進(jìn)取心的營銷人應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格要求自己。