1、 你認為商務談判（）

　　A、是一種意志的較量，談判對方一定有輸有贏。

　　B、 是一種立場的堅持，誰堅持到底，誰就獲利多。

　　C、 是一種得妥協(xié)的過程，雙方各讓一步一定會海闊天空。

　　D、雙方的關(guān)系重于利益，只要雙方關(guān)系友好必然帶來理想的談判結(jié)果。

　　E、 是雙方妥協(xié)和利益得到實現(xiàn)的過程，以客觀標準達成協(xié)議可得到雙贏結(jié)果。

　　2、 在簽訂合同前，談判代表說合作條件很苛刻，按此條件自己無權(quán)做主，還要通過上司批準。此時你應該（）

　　A、說對方談判代表沒有權(quán)做主就應該早聲明，以免浪費這么多時間。

　　B、 詢問對方上司批準合同的可能性，在最后決策者拍板前要留有讓步余地。

　　C、 提出要見決策者，重新安排談判。

　　D、與對方談判代表先簽訂合作意向書，取得初步的談判成果。

　　E、 進一步給出讓步，以達到對方談判代表有權(quán)做主的條件。

　　3、 為得到更多的讓步，或是為了掌握更多的信息，對方提出一些假設(shè)性的需求或問題，目的在于摸清底牌。此時你應該（）

　　A、按照對方假設(shè)性的需求和問題誠實回答。

　　B、 對于各種假設(shè)性的需求和問題不予理會。

　　C、 指出對方的需求和問題不真實。

　　D、了解對方的真實需求和問題，有針對性地給予同樣假設(shè)性答復。

　　E、 窺視對方真正的需求和興趣，不要給予清晰的答案，并可將計就計促成交易。

　　4、 談判對方提出幾家競爭對手的情況，向你施壓，說你的價格太高，要求你給出更多的讓步，你應該（）

　　A、談判更多的了解競爭狀況，堅持原有的合作條件，不要輕易做出讓步。

　　B、 強調(diào)自己的價格是最合理的。

　　C、 為了爭取合作，以對方提出競爭對手最優(yōu)惠的價格條件成交。

　　D、問：既然競爭對手的價格如此優(yōu)惠，你為什么不與他們合作？

　　E、 提出競爭事實，說對方提出的競爭對手情況不真實。

　　5、 當對方提出如果這次談判你能給予優(yōu)惠條件，保證下次給你更大的生意，此時你應該（）

　　A、按對方的合作要求給予適當?shù)膬?yōu)惠條件。

　　B、 為了雙方的長期合作，得到未來更大的生意，按照對方要求的優(yōu)惠條件成交。

　　C、 了解買主的人格，不要以“未來的承諾”來犧牲“現(xiàn)在的利益”，可以其人之道還治其人之身。

　　D、要求對方將下次生意的具體情況進行說明，以確定是否給予對方優(yōu)惠條件。

　　E、 堅持原有的合作條件，對對方所提出的下次合作不予理會。

　　6、 談判對方有誠意購買你整體方案的產(chǎn)品（服務）但苦于財力不足，不能完整成交。此時你應該（）

　　A、要對方購買部分產(chǎn)品（服務），成交多少算多少。

　　B、 指出如果不能購買整體方案，就以后再談。

　　C、 要求對方借錢購買整體方案。

　　D、如果有可能，協(xié)助貸款，或改變整體方案。改變方案時要注意相應條件的調(diào)整。

　　E、 先把整體方案的產(chǎn)品（服務）賣給對方，對方有多少錢先給多少錢，所欠之錢以后再說。

　　7、 對方在打成協(xié)議前，將許多附加條件依次提出，要求得到你更大的讓步，你應該（）

　　A、強調(diào)你已經(jīng)做出的讓步，強調(diào)“雙贏”，盡快促成交易。

　　B、 對對方提出的附加條件不予考慮，堅持原有的合作條件。

　　C、 針鋒相對，對對方提出的附加條件提出相應的附加條件。

　　D、不與這種“得寸進尺”的談判對手合作。

　　E、 運用推銷證明的方法，將已有的合作伙伴情況介紹給對方。

　　8、 在談判過程中，對方總是改變自己的方案、觀點、條件，使談判無休無止的拖下去。你應該（）

　　A、 以其人之道還治其人之身，用同樣的方法與對方周旋。

　　B、 設(shè)法弄清楚對方的期限要求，提出己方的最后期限。

　　C、 節(jié)省自己的時間和精力，不與這種對象合作。

　　D、采用休會策略，等對方真正有需求時再和對方談判。

　　E、 采用“價格陷阱”策略，說明如果現(xiàn)在不成交，以后將會漲價。

　　9、 在談判中雙方因某一個問題陷入僵局，有可能是過分堅持立場之故。此時你應該（）

　　A、跳出僵局，用讓步的方法滿足對方的條件。

　　B、 放棄立場，強調(diào)雙方的共同利益。

　　C、 堅持立場，要想獲得更多的利益就的堅持原有談判條件不變。

　　D、采用先體會的方法，會后轉(zhuǎn)換思考角度，并提出多種選擇等策略以消除僵局。

　　E、 采用更換談判人員的方法，重新開始談判。

　　10、 除非滿足對方的條件，否則對方將轉(zhuǎn)向其它的合作伙伴，并與你斷絕一切生意往來，此時你應該（）

　　A、從立場中脫離出來，強調(diào)共同的利益，要求平等機會，不要被威脅嚇倒而做出不情愿的讓步。

　　B、 以牙還牙，不合作拉到，去尋找新的合作伙伴。

　　C、 給出供選擇的多種方案以達到合作的目的。

　　D、擺事實，講道理，同時也給出合作的目的。

　　E、 通過有影響力的第三者進行調(diào)停，贏得合理的條件。