出題--藥店該主推哪些品種

　　    目前幾乎所有藥店都在實(shí)施高毛利產(chǎn)品主推，但是筆者認(rèn)為，主推高毛利產(chǎn)品是把雙刃劍，實(shí)施得好，可以提升顧客滿意度和客單價(jià)，進(jìn)而提升藥店業(yè)績(jī)；反之，則引起店員心理負(fù)罪感和顧客反感，導(dǎo)致顧客流失。 那么，到底該怎樣主推呢？筆者經(jīng)過深入考察和系統(tǒng)思考，有以下建議供同行參考：

　　強(qiáng)效與高毛利有別

　　目前，不少連鎖藥店都在使用自營(yíng)品種、主推品種、高效品種的概念，但筆者認(rèn)為，這些都不是準(zhǔn)確的提法，使用“強(qiáng)效品種”才是最準(zhǔn)確的。這里的強(qiáng)效是指療效強(qiáng)、療效快的意思。強(qiáng)效品種要符合三個(gè)對(duì)得起：首先是必須選擇品質(zhì)療效有保證的產(chǎn)品（要對(duì)廠家精挑細(xì)選），對(duì)得起消費(fèi)者；二是選擇毛利相對(duì)較高，對(duì)得起自己所在連鎖企業(yè)的產(chǎn)品；三是主推強(qiáng)效產(chǎn)品得有激勵(lì)機(jī)制作保障，店員主推這些產(chǎn)品，對(duì)得起自己。

　　選擇強(qiáng)效品種時(shí)利潤(rùn)不是惟一的指標(biāo)，應(yīng)該綜合考慮廠家、品質(zhì)、療效、消費(fèi)者接受度、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)度、店員理解度等多個(gè)因素。

　　強(qiáng)效品種既然是強(qiáng)效，連鎖藥店必須是自己系統(tǒng)內(nèi)從上到下都廣泛使用、自覺使用，只有這樣，店員才會(huì)相信自己賣的產(chǎn)品是強(qiáng)效產(chǎn)品，才會(huì)對(duì)強(qiáng)效產(chǎn)品有信心?？偛孔詈冒阎魍飘a(chǎn)品免費(fèi)先給店員若干，讓其自己和親友先試用，以增強(qiáng)店員推薦信心，降低主推的心理罪惡感和愧疚的心理負(fù)擔(dān)。

　　五類產(chǎn)品可供選擇

　　強(qiáng)效產(chǎn)品的品類有很多，但目前大家在認(rèn)識(shí)上存在不少誤區(qū)，筆者認(rèn)為，以下五大類品種可作為強(qiáng)效品種：

　　品牌產(chǎn)品、暢銷產(chǎn)品的替代品：

　　這是第一大類強(qiáng)效品種，也是目前絕大多數(shù)連鎖藥店都采取的產(chǎn)品策略。但必須明白，這只是主推強(qiáng)效產(chǎn)品品類的一個(gè)選擇，絕不是惟一選擇，使用時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：第一，這是消費(fèi)者的第一用藥需求，也就是指名購(gòu)買的用藥需求，不能用替代的強(qiáng)效品種攔截，否則會(huì)引起消費(fèi)者反感；第二是當(dāng)消費(fèi)者不知道自己該用什么藥、沒有指名購(gòu)買時(shí)，可以用這類強(qiáng)效產(chǎn)品作為主推和第一推薦。

　　獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的各類OTC品種或者雙跨品種：

　　這是第二大類強(qiáng)效品種。選擇這類品種，沒有競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格可以相對(duì)較高，且容易推薦，可以直接告訴顧客“這是我店獨(dú)家專門為顧客挑選的好產(chǎn)品”。如果這類產(chǎn)品療效好、回頭客多，有利于培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度。

　　當(dāng)然，這類品種也可以是獨(dú)家品規(guī)的品種。這種情況其實(shí)很多，尤其是一些不知名廠家中大多有這樣的品種。但由于是獨(dú)家的，且沒有廣告配合，往往推薦起來有一定難度，沒有第一大類強(qiáng)效品種那樣容易形成銷售，于是，有些中小連鎖藥店就不太愿意經(jīng)營(yíng)這類品種，也不容易找到。解決問題的思路有以下兩個(gè)方面，一是借助采購(gòu)聯(lián)盟來尋找，二是自己的銷售系統(tǒng)必須學(xué)會(huì)把這類強(qiáng)效品種賣好。這樣才會(huì)形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　品牌產(chǎn)品的獨(dú)家品規(guī)和獨(dú)家包裝：

　　這是第三類強(qiáng)效品種。一般來說，品牌產(chǎn)品的價(jià)格都是透明的，是價(jià)格參照品。但是，如果品牌產(chǎn)品換了包裝和規(guī)格，就可以和市上打得火熱的價(jià)格戰(zhàn)產(chǎn)品區(qū)別開來，確保利潤(rùn)空間。這類產(chǎn)品的取得一是大連鎖藥店積極和品牌供應(yīng)商談判，二是通過采購(gòu)聯(lián)盟。經(jīng)營(yíng)時(shí)切忌拿這類強(qiáng)效產(chǎn)品打價(jià)格戰(zhàn)，否則又變成“低效”產(chǎn)品了。

　　新普藥：

　　這里的新普藥是指醫(yī)院臨床一線用藥的替代品，經(jīng)過三五年臨床推廣，很多檔次高、療效快、競(jìng)爭(zhēng)不是非常激烈的產(chǎn)品，逐漸被普及和接受，尤其是慢慢進(jìn)入各級(jí)各類藥店診所等，這樣的產(chǎn)品就是新普藥，比如頭孢類抗菌素第三代產(chǎn)品。

　　這類產(chǎn)品也是很好的強(qiáng)效品種。盡管很多廠家走處方藥銷售渠道的藥品不輕易流到零售終端，但只要不是獨(dú)家品種，連鎖藥店都可以設(shè)法找到替代品種，并經(jīng)營(yíng)好，尤其是傍醫(yī)院的藥店更應(yīng)該這樣做。另外，藥店店員應(yīng)該多詢問、登記顧客的需求，盡快找到這類強(qiáng)效品種。還有就是，店員推薦時(shí)，可把某某醫(yī)院暢銷品種的字樣標(biāo)出，然后和進(jìn)行醫(yī)院比價(jià)，讓顧客自己選擇。這樣，強(qiáng)效品種也好銷。

　　非藥品類：

　　這是第五類強(qiáng)效品種。筆者認(rèn)為，非藥品在連鎖藥店中的比重必將越來越快地得到提升，這是不可阻擋的必然趨勢(shì)。藥店經(jīng)營(yíng)的差異化，本質(zhì)上是品類的差異化，其中的品類差異化依靠非藥品來實(shí)現(xiàn)，是不錯(cuò)的選擇。

　　目前，非藥品在藥店的起步不久，依靠其形成差異化，把其培養(yǎng)成強(qiáng)效品類是完全可行的。一般來說，非藥品類包括以下幾種：

　　藥妝產(chǎn)品：具有一定明確功效、解決皮膚某方面問題、含有藥物成分的化妝品。即使是很有名的化妝品，若把沒有藥用功效的品種拿到藥店去賣，都是無法形成差異化和強(qiáng)效品種的。藥妝品類靠藥店自己去精挑細(xì)選和精心培育。

　　獨(dú)家選擇的各種器械：目前器械專賣店的品類多達(dá)幾千種，可以精選一些，形成差異化品類，培育成器械品種。

　　健康食品：很多新型的保健食品，尤其是品牌企業(yè)的保健食品功效可靠，但市場(chǎng)需要培育，不要和垃圾品比價(jià)。應(yīng)該和品牌廠家一起，培養(yǎng)這個(gè)品類成為強(qiáng)效品種。

　　湯料及花茶：各種美容、養(yǎng)顏、養(yǎng)生的湯料，以及天天都可以用開水泡的花茶是不錯(cuò)的強(qiáng)效品類。

　　解題---藥店?duì)I業(yè)員銷售方程式 

                   ---5W1H+簡(jiǎn)潔+語序+通俗=找準(zhǔn)銷售點(diǎn)

　　銷售要點(diǎn)包括藥品的功能、品質(zhì)、價(jià)格等多方面因素。一個(gè)藥品可以有多個(gè)銷售要點(diǎn)，比如一種藥驅(qū)蟲很有效，同時(shí)它又是甜味的藥劑。那么當(dāng)使用者分別是成人和小孩時(shí)，需要強(qiáng)調(diào)不同的要點(diǎn)。那么如何正確地運(yùn)用銷售要點(diǎn)呢？

　　 1、5W1H。

　　以Who（何人）、Where（在何處）、When（何時(shí)）、What（需要什么）、Why（為何需要）、How（如何做）這六點(diǎn)來掌握銷售時(shí)的重點(diǎn)。

　　a.Who（何人使用）。不論藥品的大眾性還是特殊性，藥店?duì)I業(yè)員必須要清楚顧客是學(xué)生、家庭主婦、年輕男士，還是……？是自己用，還是給別人代買?然后再針對(duì)這些不同的顧客擬定正確的介紹重點(diǎn)。

　　 b.Where（在何處使用）。顧客即將使用藥品的地點(diǎn)是在家里，還是出差時(shí)帶在身上服用？

　　c.When（在何時(shí)使用）。使用藥品的正確時(shí)間。是一天三次、一天一次、還是只能在緊急狀況時(shí)使用的藥品？

　　d.What（需要什么）。藥店?duì)I業(yè)員應(yīng)清楚的知道顧客最需要的是什么？除此之外，他還想要什么？據(jù)此為顧客提供最妥善、周到的服務(wù)。

　　e.Why（為何需要）。只有找出顧客購(gòu)買藥品的原因，才能應(yīng)對(duì)有數(shù)地去強(qiáng)調(diào)某一銷售要點(diǎn)。

　　f.How（如何使用）。如何使用才能安全、有效，才能達(dá)到最佳效果？

　　 2、推介簡(jiǎn)短扼要。

　　人在傾聽時(shí)具有令人驚訝的選擇性。我在這里所寫的大部分東西您可能逐字閱讀了，但如果我站在您面前講同樣的話，可能僅有20％或30％被注意到。那部分內(nèi)容可能是您最想聽的，或者出于某種原因觸及您的某根神經(jīng)而被記下的。有調(diào)查結(jié)果表明成年人能夠注意傾聽的平均最長(zhǎng)時(shí)間為20－30分鐘。由此可知，為什么我們往往記不住一些對(duì)話以及為什么兩個(gè)人對(duì)一段話的記憶常常大相徑庭。

　　     基于此，藥店?duì)I業(yè)員在做藥品說明時(shí)，一定要把“銷售要點(diǎn)”指出來，說明的語言越簡(jiǎn)煉越好，簡(jiǎn)煉能突出要點(diǎn)，千萬不要讓羅嗦的句子喧賓奪主。例如，藥店?duì)I業(yè)員在推銷時(shí)說：“這種藥是甜味藥劑，不刺激小孩只要直接口服就行了。”這種銷售要點(diǎn)說明的有些過長(zhǎng)，顧客不容易抓住重點(diǎn)。如果突出主題說：“這種藥是甜味的。”或“這件要味甜，喂孩子方便多了。”就比較容易吸引顧客的注意力了。

　　

　　請(qǐng)記住美國(guó)市場(chǎng)專家艾爾蒙·惠勒說的：“說明銷售要點(diǎn)時(shí)，字?jǐn)?shù)要像打電報(bào)那樣的簡(jiǎn)短，而不要像寫信那般的冗長(zhǎng)。”

　　 3、說明藥品優(yōu)缺點(diǎn)的順序。

　　實(shí)事求是是推介藥品最基本的原則。藥品不僅有它的優(yōu)點(diǎn)，也有它的缺點(diǎn)，藥店?duì)I業(yè)員既要對(duì)顧客說明事實(shí)以獲得信賴，也要講求技巧。在說明藥品的優(yōu)缺點(diǎn)時(shí)，應(yīng)注意“先說明缺點(diǎn)、再說明優(yōu)點(diǎn)”。

　　 例如：“這臺(tái)藥的效果相當(dāng)?shù)暮?，就是價(jià)錢稍微高了點(diǎn)兒。”和“這種藥的價(jià)錢稍微高了點(diǎn)兒，但它的效果非常好。”這兩句話比較起來，除了前后順序顛倒以外，字?jǐn)?shù)、措詞沒有絲毫的變化，但卻讓人產(chǎn)生截然不同的感覺。前者先告訴顧客“質(zhì)量好”的優(yōu)點(diǎn)，然后再說“價(jià)錢高”的缺點(diǎn)，聽起來會(huì)給顧客一種“這么貴，值得買嗎？”的感受。后者的情形剛好相反，先把“價(jià)錢高”的缺點(diǎn)告知顧客，然后再點(diǎn)出“質(zhì)量好”的優(yōu)點(diǎn)，所以整句話聽起來重點(diǎn)在后頭，顧客可能會(huì)想“有道理，其實(shí)也就是買個(gè)放心，貴點(diǎn)就貴點(diǎn)吧！”。

　　 總結(jié)這兩句話，就形成了下面的公式：

　　 質(zhì)量雖然很好，但價(jià)錢稍高了一點(diǎn)兒：優(yōu)點(diǎn)+缺點(diǎn)=缺點(diǎn)

　　 價(jià)錢稍高了一點(diǎn)兒，但是質(zhì)量很好：缺點(diǎn)+優(yōu)點(diǎn)=優(yōu)點(diǎn)

　　 可見說明同一件藥品的順序?qū)?huì)左右顧客的購(gòu)買心情。因此，藥店?duì)I業(yè)員在向顧客說明、推介藥品時(shí)，應(yīng)該采用后一種公式，此方法效果非常好。

　　 4、形象、具體地表現(xiàn)藥品。

　　如果一心一意追求簡(jiǎn)短，有時(shí)會(huì)過于抽象，讓顧客感到茫然不知所措。因此，藥店?duì)I業(yè)員一定要用生動(dòng)、具體的言詞表現(xiàn)藥品。例如：“這是美國(guó)進(jìn)口的消炎藥，保您放心”這句話就比較抽象，不容易讓顧客把握要點(diǎn)；而“這是美國(guó)進(jìn)口的消炎藥，消炎效果是這幾種里最強(qiáng)的”這就比較具體了，顧客會(huì)比較容易接受。

　　 5、不要使用過多的專業(yè)術(shù)語。

　　藥店?duì)I業(yè)員在說明時(shí)盡量不要夾帶過多的藥品專業(yè)術(shù)語和縮略代碼，以免顧客聽不明白而導(dǎo)致銷售中斷。

　　 專業(yè)的術(shù)語雖然可以給顧客留下深刻的印象，覺得這位藥店?duì)I業(yè)員真專業(yè)，但它也封鎖了顧客對(duì)該產(chǎn)品或服務(wù)的理解，反而阻礙了顧客的購(gòu)買欲望。所以，藥店?duì)I業(yè)員在推介藥品時(shí)，一定要考慮到顧客的專業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)，要能理解顧客是不能與接受過專業(yè)知識(shí)訓(xùn)練的自己相比的。

　　 根據(jù)以上五個(gè)原則，藥店?duì)I業(yè)員可以利用空閑時(shí)間，將自己銷售的藥品多加研究，每種藥品至少要總結(jié)出三五種銷售要點(diǎn)，然后，再視顧客的喜好、需求，選擇其中一個(gè)要點(diǎn)具體地加以應(yīng)用，長(zhǎng)此以往，藥店?duì)I業(yè)員的服務(wù)水平就會(huì)有很大的提高。

　　說明+行情+例證=全面介紹－－藥店?duì)I業(yè)員銷售方程式

　　店員的導(dǎo)購(gòu)行為主要圍繞藥品介紹展開，然而單純進(jìn)行藥物功效的說明有時(shí)并不十分有效，店員要想刺激顧客達(dá)成交易，就得進(jìn)行全面的藥品介紹。

　　顧客在購(gòu)藥時(shí)，藥店?duì)I業(yè)員不但要把藥品拿給顧客看，而且還要求藥店?duì)I業(yè)員將藥品本身的情況做簡(jiǎn)單清楚的介紹，以提高顧客的聯(lián)想力，刺激其購(gòu)買欲望的產(chǎn)生。而顧客渴望了解藥品的內(nèi)容是多方面的，具體操作時(shí)應(yīng)當(dāng)注意下列三個(gè)方面：

　　 推薦藥品有側(cè)重

　　1、讓顧客了解藥品的使用狀況。顧客在購(gòu)買藥品之前，是非常想知道這個(gè)藥品在使用時(shí)的效果的，因此，藥店?duì)I業(yè)員一定要想方設(shè)法多向顧客介紹這方面的情況，其中包括藥品的種類、使用方法、性能、功能、原料情況、工藝流程、售后服務(wù)等。其實(shí)“讓顧客了解藥品的使用狀況”這個(gè)過程也就是藥店店長(zhǎng)做藥品展示的過程，展示的目的是為了使顧客看清藥品的特點(diǎn)，減少挑選的時(shí)間，引起其購(gòu)買興趣。藥品展示的方法，要依據(jù)不同藥品的不同特性來決定。

　　 2、盡可能鼓勵(lì)顧客自己觀看藥品的說明。由于藥品展示是在顧客“興趣”向“聯(lián)想”發(fā)展的心理過程中由藥店店長(zhǎng)提供的服務(wù)，所以，藥店?duì)I業(yè)員在做藥品展示時(shí)，一定要盡量給顧客以直觀的印象。直觀印象的影響最大。因此，藥店?duì)I業(yè)員不僅要將藥品解釋給顧客聽，更要拿給他看，充分調(diào)動(dòng)顧客的多種感官，以達(dá)到刺激其購(gòu)買欲望的目的。

　　 讓其觀看有兩大功效：一是看過后，顧客總覺得虧欠藥店店長(zhǎng)一份人情；二是準(zhǔn)顧客很難抗拒說明書上所描繪的那些神奇功效。

　　 這兩點(diǎn)對(duì)促進(jìn)成交有很大的幫助，因此，藥店?duì)I業(yè)員不要為了防范那些只看不買的少數(shù)顧客，而失去想買的大多數(shù)顧客。應(yīng)鼓勵(lì)顧客多觸摸、翻看，使顧客對(duì)藥品有一個(gè)真實(shí)、全面的感受。

　　 3、讓顧客感受到藥品的價(jià)值。對(duì)一件藥品來說，不管它的價(jià)格高低，藥店?duì)I業(yè)員都要非常小心地去對(duì)待、要輕拿輕放，千萬不可馬馬虎虎、亂扔亂放。如果顧客看到導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)藥品十分愛護(hù)、珍惜，就會(huì)從心理感受到此藥品可能有較高的價(jià)值，值得去買。

　　 讓顧客了解藥品的價(jià)值，除了藥店?duì)I業(yè)員在對(duì)待藥品方面要認(rèn)真仔細(xì)以外，還可以通過藥品的陳列展示來顯示其價(jià)值。如名貴藥材柜臺(tái)為了表現(xiàn)出其價(jià)值，特別注重周圍環(huán)境的襯托，在櫥柜里鋪上一層紅色絲絨，然后將其整齊地?cái)[在上面，再用柔和的燈光照射，顧客一看就已經(jīng)可以知道它們的價(jià)值了。

　　 4、讓顧客看到復(fù)數(shù)以上的藥品。顧客在購(gòu)買藥品時(shí)都喜歡采用“比較”的方式，在許多同類藥品中挑選出一件他最中意的藥品。所以，當(dāng)顧客要藥店?duì)I業(yè)員拿藥品給他看的時(shí)候，藥店?duì)I業(yè)員不應(yīng)當(dāng)只拿顧客所指的一種藥品，而應(yīng)將不同品牌的同類藥品多介紹幾種供顧客自由選擇，以滿足顧客的欲望。

　　 從理論上講，給顧客出示的藥品品種越多越好，但實(shí)際上，讓顧客看太多的藥品，反而會(huì)令他眼花繚亂，猶豫不決。顧客的思想越亂，藥店?duì)I業(yè)員幫助他們從中選擇就越困難，還不如只拿出幾種藥品，并對(duì)其中一、二種進(jìn)行推薦。但最終介紹幾種合適，還是要靠導(dǎo)購(gòu)代表見機(jī)行事。

　　 5、讓顧客從藥品的低價(jià)格看到高價(jià)格。藥品價(jià)格是顧客最關(guān)心的話題。藥店?duì)I業(yè)員在給顧客介紹藥品時(shí)，應(yīng)該先介紹較便宜的藥品，然后再慢慢地從低到高一一介紹。如果導(dǎo)購(gòu)代表在不知道顧客想買什么檔次的藥品時(shí)，就介紹高價(jià)位的藥品，會(huì)讓大多數(shù)的顧客認(rèn)為這位導(dǎo)購(gòu)代表在強(qiáng)硬推銷，對(duì)于那些只想買低價(jià)位藥品的顧客來說，會(huì)以各種借口來挑藥品的毛病，然后借機(jī)走掉，因?yàn)樗麄儾缓靡馑奸_口：“有沒有便宜一點(diǎn)的？”藥店也因此而失掉此類顧客。

　　 銷售行情做比較

　　 顧客都有從眾心理，三、五個(gè)人認(rèn)為是好的藥品，那么大部分的顧客自然地會(huì)認(rèn)為是好的藥品。藥店?duì)I業(yè)員在藥品提示時(shí)，也可以簡(jiǎn)單介紹藥品在市場(chǎng)上的行情，因?yàn)椋谫?gòu)買行為中，顧客看重的是相對(duì)使用價(jià)值和相對(duì)價(jià)值。

　　1、市場(chǎng)銷售情況。藥店?duì)I業(yè)員可以向顧客提供同類藥品在市場(chǎng)上還有哪些商家在銷售，他們的銷售情況如何？有哪些活動(dòng)？有哪些保障措施？相比之下，自己所在的藥店有什么優(yōu)勢(shì)？及時(shí)地提示事實(shí)情況，可以幫助顧客做購(gòu)買比較的決定，讓顧客自己意識(shí)到在此家藥店購(gòu)買最合適。

　　2、價(jià)格行情。價(jià)格行情是最有力的說服證據(jù)。藥店?duì)I業(yè)員多了解同類藥品不同商家的價(jià)格情況，可有助于提高藥品提示的效果。

　　 質(zhì)量信譽(yù)用實(shí)證

　　藥店?duì)I業(yè)員在介紹藥品時(shí)，如果用“我們公司的產(chǎn)品是最好的”、“我們這個(gè)牌子的產(chǎn)品大家都喜歡”、“我們的產(chǎn)品全國(guó)質(zhì)量第一”這樣的語句，會(huì)給顧客王婆賣瓜的感覺。要證明藥品好，要讓顧客相信，就得提供證據(jù)來證明。這時(shí)，可以引用的證據(jù)有：獲得某項(xiàng)榮譽(yù)的證書、質(zhì)量認(rèn)證的證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、專家評(píng)論、廣告宣傳

　　結(jié)果分析----

           關(guān)聯(lián)銷售、組合薦藥 60%的顧客只購(gòu)買1個(gè)品類怎么辦？

　　 通過購(gòu)物籃分析，實(shí)施收銀小票關(guān)聯(lián)首推策略，連鎖藥店可以大幅提升關(guān)聯(lián)銷售和顧客回頭率，最終帶來顧客、藥店、供應(yīng)商幾方多贏的格局。

　　百海大藥房（化名）是一家年銷售數(shù)億的中型連鎖，隨著新醫(yī)改政策的沖擊和高毛措施的老化，最近業(yè)績(jī)出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。老總急得直上火，按理說不應(yīng)該啊，公司正在全力推行全員“聯(lián)合用藥促銷”，店員個(gè)個(gè)盯賊似地盯著顧客，怎么會(huì)出現(xiàn)客單價(jià)、顧客回頭率下滑呢？

　　為了弄清問題，老總采用了“有問題先到門店、先到收銀臺(tái)去體驗(yàn)”的方法，與助理一起，選擇上午、下午和晚上三個(gè)典型時(shí)段，“埋伏”在收銀臺(tái)旁，目測(cè)結(jié)果發(fā)現(xiàn):購(gòu)買人群中，平均客品數(shù)為2.3個(gè)，但是2/3左右的顧客，買單時(shí)手上居然只有一個(gè)小分類的商品，通常是一個(gè)單品！這只是個(gè)別現(xiàn)象，還是……

　　數(shù)據(jù)分析

　　回到公司后，老總通過對(duì)顧客的購(gòu)物籃數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，基本證實(shí)了在門店的發(fā)現(xiàn):公司單品類和單品項(xiàng)購(gòu)買的現(xiàn)象已經(jīng)非常嚴(yán)重，只是店長(zhǎng)們平時(shí)只關(guān)注商品、庫(kù)存、瘋狂關(guān)聯(lián)，而很少去關(guān)注顧客的購(gòu)物籃，所以難以發(fā)覺而已。數(shù)據(jù)顯示，公司今年有59.4%的顧客一次只購(gòu)買1個(gè)品類，其中51.6%的一次只購(gòu)買1個(gè)單品。而且與去年同期相比，這些1次只購(gòu)買1個(gè)小分類或1個(gè)單品的顧客，正按2.9%、1.6%的比例遞增。

　　在哪些品類單品購(gòu)買的現(xiàn)象最嚴(yán)重呢？圖表顯示，在外用藥、中藥、心腦血管用藥、抗菌消炎藥等的顧客，最容易出現(xiàn)1次只購(gòu)買1個(gè)單品的情況?？磥淼觊L(zhǎng)在抓關(guān)聯(lián)用藥的時(shí)候，首先應(yīng)該主抓這幾個(gè)品類，特別是外用藥類的顧客中，高達(dá)12.9%的顧客沒有關(guān)聯(lián)購(gòu)買！

　　怎么會(huì)有那么多的顧客“1次只購(gòu)買1個(gè)單品”呢？帶著數(shù)據(jù)報(bào)表，老總再次來到店里，剛好碰到一位中年顧客說要買阿膠，而且指明要買東阿的。但店員卻死勁兒推薦其他高毛利商品。最后，顧客在一個(gè)角落里找到東阿阿膠，直接到收銀臺(tái)買單走人。

　　高毛商品可不是用來趕跑顧客的！那么，高毛政策如何與顧客的需求結(jié)合呢？幾天下來，老總發(fā)現(xiàn)門店顧客剛一說要買什么藥，店員立馬推薦不知名的高毛商品，顧客覺得要買的都沒有，看著那些與心理預(yù)期相差太遠(yuǎn)的推薦品種，望著一張張過度熱情而令人不太放心的臉，再看那價(jià)格不菲的“關(guān)聯(lián)藥品”，無論店員怎么“聯(lián)合用藥”、“瘋狂關(guān)聯(lián)”，顧客逃也似地買單走人，或許再不想光顧！

　　對(duì)策方法

　　以門店實(shí)地診斷和數(shù)據(jù)分析為基礎(chǔ)，百海老總親自主持營(yíng)采業(yè)績(jī)會(huì)議，三大狠招出爐:

　　“品牌藥+高毛關(guān)聯(lián)”的舍得策略 顧客的目的性藥品，首推品牌藥讓顧客放心，在顧客確認(rèn)購(gòu)買品牌藥之后，再輔以推薦關(guān)聯(lián)的高毛商品，而不是一開始就推薦高毛商品，以增加顧客對(duì)藥店和店員的信任度；

　　實(shí)施收銀臺(tái)二次促銷 由店員目測(cè)顧客所買商品，在收銀臺(tái)準(zhǔn)備一些常用的單價(jià)低的關(guān)聯(lián)常用藥品，例如夏桑菊顆粒、維C銀翹片、百脈暈車清涼貼等，類似7-11、麥當(dāng)勞的收銀員一樣，一句話促銷帶動(dòng)顧客最后關(guān)聯(lián)購(gòu)買；

　　聯(lián)合供應(yīng)商，收銀小票關(guān)聯(lián)商品首推 在顧客買單時(shí)，根據(jù)他所購(gòu)買的商品，提供特定供應(yīng)商提供的關(guān)聯(lián)商品優(yōu)惠促銷信息，例如購(gòu)買降壓藥顧客出門時(shí)，收銀員既給顧客收銀小票，還要給顧客由降壓藥相關(guān)保健品廠家等提供的關(guān)聯(lián)品優(yōu)惠券。

　　通過三管齊下，店員開始理解藥店“舍得”精神，聯(lián)合用藥促銷，顧客店員齊歡喜；收銀臺(tái)二次促銷，收銀員也瘋狂，高毛沖動(dòng)性商品賣得正歡；而收銀小票關(guān)聯(lián)商品促銷，既把住了最后一道關(guān)聯(lián)銷售關(guān)卡，又增加了顧客的回頭率。一個(gè)月下來，銷售額和毛利額雙雙遞增20%，店長(zhǎng)和店員們的獎(jiǎng)金，當(dāng)然也跟著芝麻開花節(jié)節(jié)高。

　　幾組鏡頭

　　廣東藥店A:藥店?duì)I銷的老化

　　藥店當(dāng)前的DM、驚爆價(jià)千篇一律正在迅速老化:“瘋狂讓利，引來滾滾客流，只是個(gè)個(gè)都在搶購(gòu)促銷品”；顧客購(gòu)物小票分析發(fā)現(xiàn)，68%的顧客所買商品中，低毛利的促銷優(yōu)惠品占了2/3以上，表明吸引來的大都是哪里便宜上哪去的顧客，明天對(duì)手比你便宜一毛錢，他們將毫不猶豫地奔向競(jìng)爭(zhēng)店。

　　山東藥店B:促銷員關(guān)聯(lián)銷售的困境

　　多年來業(yè)內(nèi)推崇的以聯(lián)合用藥為核心的“關(guān)聯(lián)銷售”，通過營(yíng)業(yè)員的“積極響應(yīng)”，取得了相當(dāng)?shù)男Ч?；但是從顧客?gòu)物小票分析發(fā)現(xiàn)，接近60%的顧客仍舊是單品購(gòu)買，如何臨門一腳，增加關(guān)聯(lián)購(gòu)買和回頭率？

　　江蘇藥店C:通道費(fèi)增長(zhǎng)的瓶頸

　　作為后臺(tái)利潤(rùn)核心的通道費(fèi)，如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、新品費(fèi)、陳列費(fèi)等，占了許多藥店約60%的毛利空間。但供應(yīng)商的抵觸感日增，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、年節(jié)費(fèi)等的遞增空間顯然相當(dāng)有限。

　　對(duì)策:從品類管理到客類管理

　　隨著新醫(yī)改的深入和高毛策略的老化，許多藥店都在思考如何創(chuàng)新突圍。其實(shí)，作為零售業(yè)態(tài)的一種，藥店突圍的關(guān)鍵在于回到零售的原點(diǎn)——藥店的顧客，在于讀懂和透視顧客的需求。

　　購(gòu)物籃是藥店的眼睛。實(shí)施購(gòu)物籃分析，也許是方法之一。

　　過去我們一直在嘗試和實(shí)施的品類管理，為什么那么難出成績(jī)？因?yàn)槲覀兊年P(guān)注焦點(diǎn)只是商品，只是貨架；而品類管理的核心，在于品類顧客的管理（客類管理），在于如何讓顧客多買一些、到店的次數(shù)多一些。

　　在實(shí)施客類管理后，能否讓顧客從10天來一次變成5天來一次？能否讓顧客的平均客品數(shù)從2.3變成3.3？能否讓顧客在每次買商品的時(shí)候，都能多買一兩個(gè)關(guān)聯(lián)商品？能否讓藥店從自己“大讓利”的會(huì)員日，到與供應(yīng)商雙贏，讓供應(yīng)商幫你一起出關(guān)聯(lián)折扣、出關(guān)聯(lián)贈(zèng)品、出更多的促銷資源和費(fèi)用……

　　方案:收銀小票關(guān)聯(lián)首推

　　找出各品類的關(guān)聯(lián)品類 各品類主管要根據(jù)藥師聯(lián)合用藥和顧客的購(gòu)物籃分析，得出各品類的潛在關(guān)聯(lián)品類，并將之列成《XX品類的關(guān)聯(lián)品清單》。例如抗感冒品類主管，根據(jù)購(gòu)物籃分析與藥師的關(guān)聯(lián)用藥建議，得出祛痰、止咳、平喘等關(guān)聯(lián)品類，并進(jìn)一步細(xì)化為具體組方原則。

　　從關(guān)聯(lián)品類，到關(guān)聯(lián)商品 根據(jù)《XX品類關(guān)聯(lián)品清單》，開展供應(yīng)商談判，同類競(jìng)品中，按折扣和資源支持，簽訂《收銀小票關(guān)聯(lián)首推合同》。例如感冒藥和涼茶類有關(guān)聯(lián)，王老吉和夏桑菊屬于同品類的同質(zhì)競(jìng)品，如果王老吉的折扣和贈(zèng)品支持都不如夏桑菊，那么涼茶類的收銀小票關(guān)聯(lián)首推即選定為夏桑菊。

　　收銀小票關(guān)聯(lián)首推策略可以帶來多贏格局:顧客會(huì)感覺藥店知道自己要的是什么，還能得到他本來就需要的關(guān)聯(lián)品實(shí)惠；藥店得以通過供應(yīng)商關(guān)聯(lián)促銷特別折扣，提升回頭率和客單價(jià)；供應(yīng)商得以針對(duì)目的性顧客，實(shí)施針對(duì)性優(yōu)惠，最小成本獲得最大銷售。

　　實(shí)施收銀小票關(guān)聯(lián)首推，關(guān)鍵在于打破目前品類管理“鐵路警察、各管一塊”的局面，樹立“我為人人、人人為我”的客類管理理念，讓每一個(gè)品類的顧客都購(gòu)買其關(guān)聯(lián)品類的商品，這樣藥店的效益和客品數(shù)的提升也就水到渠成了。

　　相關(guān)鏈接

　　一、 什么是關(guān)聯(lián)銷售

　　關(guān)聯(lián)銷售零售業(yè)界并沒有給出一個(gè)明確的定義，具體到藥品零售更是數(shù)不清，但主要的觀點(diǎn)集中在聯(lián)合用藥上，這顯然是縮小了這個(gè)概念的內(nèi)涵。

　　筆者給“關(guān)聯(lián)銷售”的定義是：“為了使患者某種疾病得到徹底、快速地的治療、康復(fù)和保健，把幾種對(duì)治療疾病相關(guān)的產(chǎn)品、用品、方法等一起推薦銷售。也可以理解為多種相互有一定關(guān)聯(lián)的治療康復(fù)保健方案聯(lián)合使用時(shí)，所推薦銷售的藥品、食品、醫(yī)療器械及輔助治療和配合治療用品，形成一個(gè)治療系列即是關(guān)聯(lián)銷售。”

　　關(guān)聯(lián)銷售和組合用藥的區(qū)別是前者使用的方法和產(chǎn)品更加廣泛、開放，后者僅僅是一些藥物的組合應(yīng)用而已。

　　關(guān)聯(lián)銷售屬于品類管理的范疇。

　　二、 關(guān)聯(lián)銷售的作用

　　１、 顯著提升治療效果。

　　由于管理銷售是為了快速?gòu)氐字尾?，使用的手段分為、物理療法、化學(xué)療法；外用藥、內(nèi)服藥、日常保健食品聯(lián)合使用，自然其效果就會(huì)好與單一的藥品，也就能贏得患者的信任和感激。

　　２、 關(guān)聯(lián)銷售有助于提升營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)水平

　　由于關(guān)聯(lián)銷售應(yīng)用范圍更加廣泛，因此可以在多個(gè)層面上提高購(gòu)買率和客單價(jià)，因此有助于大幅度提升營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)水平。關(guān)聯(lián)銷售可以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者一站式購(gòu)買、一次性解決問題的需求。

　　３、 關(guān)聯(lián)銷售有助于提升藥店的管理水平

　　因?yàn)檫B鎖藥店和平價(jià)藥品超市依靠差異化和管理提升贏利水平的時(shí)代已經(jīng)來臨，而差異化可以做的工作之一就是內(nèi)部提高管理能力和贏利能力的差異化，要做到這一點(diǎn)，推行關(guān)聯(lián)銷售就是有效的方法之一，關(guān)聯(lián)銷售的推行需要店長(zhǎng)、動(dòng)員、藥師、總部市場(chǎng)部一起動(dòng)員起來，積極穩(wěn)妥的投入到關(guān)聯(lián)銷售活動(dòng)的推進(jìn)中去。

　　三、 關(guān)聯(lián)銷售分類

　　關(guān)聯(lián)銷售由于不僅僅是聯(lián)合醫(yī)藥那么簡(jiǎn)單，因此其分類也要多一些，基本上可以分為一下幾大類：

　　 藥品與藥品之間的關(guān)聯(lián)。

　　 藥品與非藥品（含醫(yī)療器械）之間的關(guān)聯(lián)

　　 非藥品與非藥品（食品保健品）之間的關(guān)聯(lián)

　　 暢銷品牌與推薦品牌（高毛利自由品牌）的組合關(guān)聯(lián)

　　 治療產(chǎn)品與保健康復(fù)產(chǎn)品的組合關(guān)聯(lián)。

　　 藥品和健康管理服務(wù)的組合關(guān)聯(lián)。

　　 季節(jié)行關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)銷售。

　　 治療各種并發(fā)癥產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)。

　　 不同人群的銷售關(guān)聯(lián)

　　四、 如何實(shí)施關(guān)聯(lián)銷售

　?。薄?總部做好各項(xiàng)關(guān)聯(lián)銷售規(guī)劃。

　　建議成立品類管理部，專事研究和指導(dǎo)關(guān)聯(lián)銷售，要有一些懂得醫(yī)學(xué)、藥學(xué)。藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)、患者藥品消費(fèi)心理學(xué)的專業(yè)人才，一起研究探討如何規(guī)劃過來銷售。

　　關(guān)聯(lián)銷售的關(guān)鍵是不是賣藥而是賣“疾病解決方案”，這樣的方案沒有醫(yī)師和藥師的專業(yè)知識(shí)和協(xié)作是不可能實(shí)現(xiàn)的。因此必須具有職業(yè)醫(yī)師根據(jù)顧客需求制定套餐。而在顧客看來，專業(yè)的治療方案比店員的推薦更具權(quán)威性。有藥店曾進(jìn)行過一次調(diào)查，結(jié)果有93%的顧客表示，只要藥店提供的治療方案不低于醫(yī)院的水平，將會(huì)首先選擇到藥店購(gòu)藥。因?yàn)轭櫩偷挠∠笫撬幍甑乃幤芬柔t(yī)院便宜。

　　此外關(guān)聯(lián)銷售還要考慮藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)和藥效學(xué)以及品類管理等多個(gè)方面的因素，這樣才能做出療效好且減輕患者負(fù)擔(dān)的治療方案。

　　市場(chǎng)部應(yīng)該制定出大病如感冒、高血壓、糖尿病、風(fēng)濕骨痛、咳嗽、肝膽疾病、胃腸疾病、皮膚外用藥等制定治療方案和關(guān)聯(lián)銷售方案，編寫出規(guī)范的聯(lián)合銷售手冊(cè)。

　　關(guān)聯(lián)銷售必須是總部重視和強(qiáng)力推進(jìn)：自己編撰好關(guān)聯(lián)銷售手冊(cè)、列舉出５０例或者１００例，１００例的編撰，可以先發(fā)動(dòng)店長(zhǎng)和藥師拿出初步意見建議，然后總部整理成文，反復(fù)考究和注意關(guān)聯(lián)的優(yōu)缺點(diǎn)和副作用，爭(zhēng)取做到既好又快的給消費(fèi)者治好病的關(guān)聯(lián)銷售組合。

　?。病?建立各種關(guān)聯(lián)銷售的培訓(xùn)、考試、檢查實(shí)施制度

　　關(guān)聯(lián)銷售知識(shí)和銷售技巧要店員了如指掌，要背下來，并進(jìn)行級(jí)別考試，考試過關(guān)者可以給予獎(jiǎng)勵(lì)。比如藥妝關(guān)聯(lián)銷售的柜臺(tái)美容營(yíng)銷顧問每個(gè)月都要接受培訓(xùn)，對(duì)推出的新產(chǎn)品爛熟于心。

　?。?、 開展關(guān)聯(lián)銷售的銷售競(jìng)賽活動(dòng)

　　在這個(gè)連鎖藥店系統(tǒng)開展這樣的比賽。經(jīng)?？偨Y(jié)評(píng)比交流經(jīng)驗(yàn)，就能把此項(xiàng)工作越做越好！最好把客單價(jià)的評(píng)比納入關(guān)聯(lián)銷售的評(píng)比中去。借此提高各位店員的客單價(jià)。

　　五、 專業(yè)定位的門店如何開展關(guān)聯(lián)銷售

　?。薄?藥妝店的關(guān)聯(lián)銷售：

　　通常購(gòu)買藥妝產(chǎn)品的消費(fèi)者，都有一些特殊的需求，比如改善極度敏感性皮膚、痤瘡皮膚等。在消費(fèi)者購(gòu)買藥妝產(chǎn)品的同時(shí)，藥店會(huì)根據(jù)需要向他們推薦合適的內(nèi)服藥，讓消費(fèi)者得到從里到外的調(diào)理。但皮膚問題也許是由婦科疾病引起、睡眠不足引起后者是飲食不當(dāng)引起的，作為藥店藥師后者住店醫(yī)師，就需對(duì)女性進(jìn)行綜合診療，給出一個(gè)最佳的方案進(jìn)行治療，進(jìn)行健康指導(dǎo)，在關(guān)聯(lián)銷售方面可以把皮膚測(cè)試試劑、皮膚養(yǎng)護(hù)書籍、美容化妝品＋有針對(duì)性的皮膚病治療藥物，和美容食品一起聯(lián)合向消費(fèi)者推薦：從表到內(nèi)、從養(yǎng)護(hù)到治療多管齊下。這樣就可以快速?gòu)氐椎慕鉀Q女性皮膚靚麗的問題，這才是消費(fèi)者關(guān)心的。

　　２、 糖尿病專科藥店

　　可以把糖尿病治療儀、治療一二三期糖尿病的中西藥物組合、糖尿病各種食品聯(lián)合陳列和拜訪。如果要規(guī)避藥監(jiān)檢察，則有些產(chǎn)品可以采用空盒陳列。

　　此外，可以根據(jù)性別、年齡、糖尿病的不同發(fā)展階段、有無發(fā)展到引起代謝整合癥等，分別組合出各種套餐。對(duì)癥專業(yè)對(duì)薦，就可以培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客群和大大提高客單價(jià)。

　　３、大賣場(chǎng)的關(guān)聯(lián)銷售

　　大賣場(chǎng)由于空間充足，比較容易作關(guān)聯(lián)銷售，可以根據(jù)季節(jié)變化進(jìn)行關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的組合式擺放，一般堆頭、端架或花車上擺的是主打商品，在其周圍則擺放著與其銷售可相關(guān)聯(lián)的商品。并且我們的關(guān)聯(lián)銷售分季節(jié)性用藥、備用藥品的搭配銷售或是家庭藥箱的捆綁銷售等形式，并予以一定優(yōu)惠。

　　此外還根據(jù)顧客的購(gòu)買行為研究其關(guān)聯(lián)購(gòu)藥的心理，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行數(shù)據(jù)提煉和研究，從而制定出商品關(guān)聯(lián)銷售的最佳“套餐”。并且在采購(gòu)上也注重商品的關(guān)聯(lián)性采購(gòu)，這樣就形成一個(gè)良性循環(huán)，促使我們?cè)谥鸩酵晟脐P(guān)聯(lián)銷售的基礎(chǔ)上精益求精。

　　六、如何才能在合理的范圍內(nèi)盡可能大地提高客單價(jià)？

　　如何才能在合理的范圍內(nèi)盡可能大地提高客單價(jià)？這是所有連鎖藥店都考慮過的問題。您可以隨我們一起一步步探討此問題：

　　連鎖藥店如果不考慮成本因素，則連鎖藥店的利潤(rùn)計(jì)算為：利潤(rùn)=客流量×購(gòu)買率×客單價(jià)×毛利率（交叉率）。就是說只要提高了客單價(jià)，就可以提高其盈利水平，筆者就如何提高客單價(jià)，總結(jié)系列文章，下面先討論如何通過店員推薦顧客聯(lián)合用藥來提高客單價(jià)。

　　1、醫(yī)生的客單價(jià)為什么高于藥店？

　　網(wǎng)上曾經(jīng)流傳過一個(gè)笑話：“如果你感冒了，不吃藥，一個(gè)星期就好了，假如你是SB，錢多，則可以到醫(yī)院去看醫(yī)生，花兩三百元錢，7天同樣也好了！”說的是醫(yī)院宰人的事情，但筆者從這個(gè)笑話中解讀出另外一種含義：醫(yī)生治療感冒的客單價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于藥店店員，因?yàn)橐话慊颊咦晕宜幆?，到藥店絕大多數(shù)是買一種感冒藥，最多是兩種，這樣客單價(jià)自然很低，而醫(yī)生的客單價(jià)為什么這么高，其中一個(gè)主要的原因是醫(yī)生會(huì)給患者處方一大堆藥，至少3-5種，而且是新特藥，貴的藥，醫(yī)生是專業(yè)人士，他們確實(shí)懂得聯(lián)合用藥。

　　2、聯(lián)合用藥是科學(xué)的第一營(yíng)業(yè)員招聘網(wǎng)

　　治療疾病有時(shí)需要兩種或兩種以上的藥物同時(shí)或先后使用，這在醫(yī)學(xué)上稱之為聯(lián)合用藥。聯(lián)合用藥的初衷有兩點(diǎn)：

　　①單用一種藥物不能很好地控制疾病，為了增加藥物的療效而采用聯(lián)合用藥，多采用有協(xié)同作用的藥物聯(lián)合，如用硝酸酯類制劑和β-受體阻滯劑聯(lián)合應(yīng)用治療冠心病心絞痛。

　?、?為了減輕藥物的毒副作用。如雙氫克脲噻和安體舒通聯(lián)合應(yīng)用，即排鉀利尿劑和保鉀利尿劑聯(lián)用，防止出現(xiàn)電解質(zhì)（主要是血鉀）紊亂。

　　首先我們要肯定，聯(lián)合用藥假如科學(xué)合理，如果能避免藥物之間作用的相互抑制與相互作用，則藥物之間會(huì)產(chǎn)生“協(xié)同效應(yīng)”，治療作用會(huì)相互加強(qiáng)。比如：抗菌增效劑甲氧芐氨嘧啶與磺胺類藥聯(lián)合應(yīng)用，由于病菌的代謝受到雙重阻斷，可使抗菌作用增強(qiáng)數(shù)倍至數(shù)十倍，且可減少耐藥性的產(chǎn)生。再例如，阿司匹林治療風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎時(shí)，常與小蘇打或胃舒平聯(lián)用，以減少對(duì)消化道的刺激和出血等副作用。

　　大家都知道，幽門螺桿菌引起的胃病，治療方法就是世界衛(wèi)生組織公認(rèn)的兩種三聯(lián)療法是：質(zhì)子泵抑制劑（PPI）加2種抗生素（比如：奧美拉唑20mg+阿莫西林1.0g+甲硝唑0.4g，天天2次，治療1周），或者以鉍劑加2種抗生素聯(lián)合治療（比如：用枸櫞酸鉍鉀240mg+阿莫西林1.0g+甲硝唑0.4g，天天2次）。其中麗珠胃三聯(lián)是根據(jù)1994年世界胃腸病學(xué)術(shù)大會(huì)推薦的根除幽門螺桿菌（HP）的方案制定的：枸櫞酸鉍鉀片/替硝唑片/克拉霉素片復(fù)合包裝，就是說抗生素的運(yùn)用一致在改良以提高三聯(lián)療法的作用。由此可見聯(lián)合用藥的科學(xué)性。

　　3、三聯(lián)及多聯(lián)療法組合推薦使用提高客單價(jià)

　　除了治療胃病的胃三聯(lián)療法外，還有肝病、腫瘤、高血壓（利尿劑加β阻滯劑，或加上血管緊張素轉(zhuǎn)化酶抑制劑（ACEI），或α阻滯劑；β阻滯劑加二氫吡啶類（DHP）鈣拮抗劑；以及ACEI加鈣拮抗劑。）、糖尿病、前列腺、盆腔炎、青春豆等等疾病都有相應(yīng)的三聯(lián)療法，都應(yīng)該按照三聯(lián)療法推薦用藥。此外還有一些疾病的四聯(lián)療法、多聯(lián)療法等。

　　4、組合用藥和家庭套裝用藥提高客單價(jià)

　　除了聯(lián)合療法，有些藥物具有協(xié)同效應(yīng)，也應(yīng)該組合運(yùn)用，以提高客單價(jià)；比如補(bǔ)鈣要加上魚肝油（比如維生素A+維生素D+鈣制劑）。感冒要加上維C，如果感冒嚴(yán)峻咳嗽還要加上適當(dāng)?shù)目股氐?。感冒的中西藥?lián)合組合用藥等。

　　還有在不同季節(jié)還可推出家庭罕用藥套裝。比如夏季藥物組合套裝為：“腸胃藥+清熱解毒藥+風(fēng)熱感冒藥+祛蟲藥”等，外加一個(gè)藥包贈(zèng)予更能提高購(gòu)買率。

　　5、怎樣實(shí)施聯(lián)合用藥

　　第一：執(zhí)業(yè)藥師把組合用藥50例、聯(lián)合用藥50例、套裝組合10例編輯成冊(cè)，反復(fù)論證其優(yōu)劣和有無副作用和藥物間的不良反應(yīng)，以及會(huì)不會(huì)產(chǎn)生相反的作用，如果這樣就會(huì)產(chǎn)生藥理學(xué)上的“拮抗”，使合用后藥效下降，甚至發(fā)生逆轉(zhuǎn)，加重病情。把這些因素都確認(rèn)后，然后在店里根據(jù)不同季節(jié)的發(fā)病狀況，備齊這些聯(lián)合、組合用藥的品種。尤其是對(duì)一些公認(rèn)的常見慢性病的組合聯(lián)合用藥，基本上是安全的！

　　第二：把藥店進(jìn)行?？品诸?，每個(gè)柜臺(tái)店員相對(duì)固定，讓其成為一兩種疾病的相對(duì)“?？漆t(yī)師”。比如，外用藥柜組人員，主要進(jìn)行皮膚科疾病的診治和組合用藥知識(shí)的培訓(xùn)。詳細(xì)可由藥師和聘請(qǐng)醫(yī)師逐一講解其中的病理、藥理，讓營(yíng)業(yè)員背下來，記住。并教會(huì)?？频陠T針對(duì)這些疾病簡(jiǎn)樸聞診和問診判定方法，詢問其疾病史和用藥史，能給出初步適合的組合聯(lián)合用藥判定。當(dāng)然如果不能判斷就不要推薦，以免影響。

　　第三：會(huì)講解聯(lián)合療法、組合療法的長(zhǎng)處，和藥物協(xié)同作用的簡(jiǎn)樸原理，向患者推薦。提高其客單價(jià)。

　　總之，店員能否順利合理地向顧客組合用藥地推薦，要害還是在于店員醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)的豐富，店員專業(yè)形象的樹造。可以利用廠家的專業(yè)人員對(duì)店員進(jìn)行培訓(xùn)