請務(wù)必避免以下幾個提升恐懼的震撼彈，試著用其他較溫和、不具侵略性的字匯替代。請以「總投資」或「總金額」，代替「成本」、「價格」；以「文件」、「同意書」或者「表格」，取代「合約」；以「擁有」代替「購買」；以「取得」代替「成交」；用「機會」或是「交換」換掉「成交」；以「同意」、「核準」、「授權(quán)」取代「簽名」。避開那些會讓人直接聯(lián)想到荷包正在淌血的字匯，改以正向的擁有、獲得，緩和銷售時攻守對立的氣氛。

2.判斷需求：NEADS法則

你如果想進一步成功銷售，透過「NEADS法則」可以幫助你嗅出誰是適合的潛在客戶，「NEADS法則」代表著：

N：他們現(xiàn)在（Now）擁有什么？

大部分的人買東西都喜歡依著過去的習慣，我銷售房地產(chǎn)，會請客戶先描述他們現(xiàn)在所住的房子，就是這個道理。

E：他們最享受（Enjoy）的是現(xiàn)有產(chǎn)品的什么部分呢？

盡量讓下個產(chǎn)品也能夠提供相同的滿足?，F(xiàn)在某種程度會決定未來，現(xiàn)況往往可以讓我去預測未來的行為。

A：他們最想要改變（Alter）的是什么？

改變包括了變壞以及變好，下個產(chǎn)品要有所改善，讓他們感受更好。

D：誰是關(guān)鍵決策者（Decision-maker）？

記得要找對人。

S：研究分析顧客需求，找到對的解決方案（Solution）。

藉著NEADS這幾個步驟，你將更進一步的了解眼前這名客戶基本的需求是什么？你的產(chǎn)品要如何才能滿足顧客所需，進而找出最適合的潛力客戶，往成交之路邁進。

3.幫助決定：合理化成交理由

要想成交，你還必須洞悉客戶對擁有產(chǎn)品的渴望，你要了解這個產(chǎn)品為客戶帶來哪些利益，幫助顧客「合理化」他們想做的決定。

為什么「合理化」是重要的呢？你要知道，顧客今天跟你見面，或者打電話給你，他們不會突然就點頭說好，你如果能夠說對的語言，幫助顧客讓他的決定「合理化」，就能協(xié)助顧客做出最有利的決定，我們事業(yè)的每個部分，跟客戶在一起的每一刻，其實都是在幫助顧客合理化他們的決定。你做的越嫻熟，成交的機率就越高。

顧客往往是猶豫不決，他們沒有辦法做出決定。這時候你可以做一個測試，試探一下對方對成交的反應(yīng)，我通常會問：「到目前為止，你對這一切感覺怎么樣呢？」這是我問過上百次的問題，我不是要他買，只是詢問他感覺如何，但顧客可能會告訴你：「我不想急著做決定?！?/span>

這時候你就要進行到下一個步驟，我會試著拿起文件，檢查看看是不是資料都填妥了，然后說出最后的成交問題：「約翰，如果你同意的話，我想我們可以在下周交付。」當你說完這句話之后，接下來請閉嘴。

成交問題后面的沉默太重要了，不管你遇到多么猶豫遲疑的買方，在問完關(guān)鍵問題后，沉住氣，千萬不要開口，否則你一旦開口，他做決定的必須性就完全被打破了，保持沉默的效果是非常有效的，答應(yīng)的人一定比拒絕的人更多。

4.化解拒絕：用提問打開僵局

我們來看看，一些客戶的拒絕方式。

常常你會遇到客戶跟你說：「我要再想想，再考慮看看?！埂冈倏纯础瓜窆砘暌粯?，讓許多銷售無法成交，業(yè)務(wù)人員碰到「再看看」往往就束手無策了。如果你已經(jīng)竭盡所能，這句話可能只是推托之詞，碰到這種情況時，千萬不可讓對方一走了之。

你可以說：「沒有關(guān)系的，瑪麗，妳如果不是對這個物件非常感興趣的話，妳就不會愿意花時間想想了，是嗎？」以輕松隨意的方式講這句話。這時候客戶可能會說：「沒錯，我相當感興趣。」接下來，你要怎么接呢？你可以說：「所以我可以假設(shè)妳會慎重考慮嗎？」客戶通常會接著說：「沒錯，我會審慎的思考。」這時候我們就可以說：「只是想了解一下，可不可以請妳告訴我，妳要考慮的是哪個部分呢？」這邊不要停頓太久，緊接著說：「是需要考慮我提供的產(chǎn)品質(zhì)量嗎？還是產(chǎn)品的顏色？或是我漏了什么？」簡單提示含糊帶過，這招如果用得好的話，客戶會回應(yīng)你的問題。

透過這樣的問話，可以迅速的知道客戶的考量，也才知道客戶實際顧慮的是什么。緊接著你可以問：「說真的，是價錢的關(guān)系嗎？」其實大部分都是價錢的因素，大部分的客戶都會覺得產(chǎn)品太貴了，當客戶這么說的時候，其實他們的意思是：他們想要買，但是他們需要你幫他「合理化」。

你可以進一步詢問：「妳覺得太貴是差多少呢？」知道價差后，接下來就用另一種成交方式，我稱之為：「不可思議的減價成交」，利用總價去除以產(chǎn)品使用的年限，換算出年度金額、每周金額、每日金額，這有助于我們的客戶合理化購買決策，因為對他們來說，每日花費的金額比起總數(shù)小了很多。

另外客戶也常常會殺價，他們會問：「可以更便宜嗎？」這時候要用哪一招呢？你可以用這樣的方式：「沒錯，這是真的，我們都希望買到最劃算的東西，但最便宜的價格不一定是我們最想要的。大多數(shù)人通常最在意三件事情：最好的質(zhì)量、最佳的服務(wù)，以及最低的價格。但是我發(fā)現(xiàn)沒有辦法找到一個公司能夠三者兼?zhèn)?，因為畢竟一分錢一分貨，所以我很好奇，用長遠的角度來看，你覺得這三項，哪一個是你最愿意犧牲舍棄的？是質(zhì)量、服務(wù)，還是低價呢？」

透過這些引導式的問話，我們可以突破「再看看」的僵局，厘清客戶的顧慮，協(xié)助他們「合理化」，一步步接近成交，這些就是成交的藝術(shù)。

延伸閱讀：霍金斯的銷售金字塔

A產(chǎn)品知識：

盡快讓客戶認同你是有能力的專業(yè)顧問，當顧客認同你時，他們會愿意持續(xù)與你交易。

B人際關(guān)系：

1.開發(fā)：尋找潛在的顧客，要發(fā)展出自己的方法，認識更多的人。

2.第一次接觸：找出最恰當?shù)囊轮?。很多人在認識你的10到15秒就會對你有一個想法，所以你說話的方式、你的穿著都會有影響。

3.篩選：進一步判斷顧客是不是最適當?shù)哪繕丝腿?，如果不是，不要花太多時間。

4.提案：介紹你的產(chǎn)品。

5.表達關(guān)切：將顧客關(guān)切的問題一一解決。

6.成交：這是成功的關(guān)鍵。

7.獲得轉(zhuǎn)介引薦。

C態(tài)度、熱情、紀律、目標：

態(tài)度決定一切，在銷售界每一個人一定要熱情飽滿，我們要做很多的事情，我們是不可思議的，不要忘記這一點。此外，如果你要做到頂尖，紀律非常重要。以上三者如果要奏效的話，還需要明確的目標，這是重要的基礎(chǔ)。