來自諸多中外資保險(xiǎn)公司的消息顯示，2012年“開門紅”，各大公司無一例外地推出分紅險(xiǎn)作為新年之初的主打產(chǎn)品，并且多數(shù)以短期內(nèi)“快速返利”作為賣點(diǎn)，以博得市場青睞。

　　然而，分紅險(xiǎn)在2011年已經(jīng)“一險(xiǎn)獨(dú)大”，由于受到人力下滑、銀保新規(guī)、理財(cái)產(chǎn)品熱銷等多重因素的影響，壽險(xiǎn)業(yè)日漸暴露出產(chǎn)品、渠道兩大瓶頸，導(dǎo)致全年保費(fèi)增速同比大幅下滑。轉(zhuǎn)眼進(jìn)入2012年，分紅險(xiǎn)能否贏得市場和“開門紅”，并不被市場普遍看好。

　　“從全行業(yè)主打產(chǎn)品的情況來看，主打產(chǎn)品均以短期返還類分紅險(xiǎn)為主，同質(zhì)化程度較強(qiáng)?！敝行沤ㄍ斗治鰩熚簼J(rèn)為，2012年，分紅險(xiǎn)“一險(xiǎn)獨(dú)大”的局面仍然沒有改變，產(chǎn)品創(chuàng)新仍然停留在簡單的新老更換階段。

　　鑒于今年一月份工作日明顯減少，二月份工作日相應(yīng)增多，平安證券預(yù)期，二月份壽險(xiǎn)新單保費(fèi)增速將會(huì)明顯好于一月份，壽險(xiǎn)新單保費(fèi)增速有望企穩(wěn)回升。但記者在采訪中獲悉，今年的“開門紅”階段，中國人壽等壽險(xiǎn)巨頭更加注重個(gè)險(xiǎn)渠道的期交型新業(yè)務(wù)，改善業(yè)務(wù)品質(zhì)成為超越保費(fèi)規(guī)模的首要任務(wù)。

　　壽險(xiǎn)業(yè)能否度過寒冬？各大險(xiǎn)商暫難擺脫過去一年的陰影：銀行保險(xiǎn)能否改變步履維艱的狀態(tài)，個(gè)險(xiǎn)渠道能否提升人力和產(chǎn)能，直銷模式能否獲得預(yù)期的發(fā)展，投資境況能否有助于緩解償付壓力？對(duì)于新一年的預(yù)期，市場依然疑慮重重。

　　分紅險(xiǎn)搶占“開門紅”

　　歲末年初，中國人壽、太平人壽、華夏人壽、信誠人壽、合眾人壽、?？等藟鄣戎型赓Y壽險(xiǎn)公司紛紛在個(gè)險(xiǎn)、銀保渠道推出“開門紅”主打產(chǎn)品，均以分紅險(xiǎn)作為主力，繳費(fèi)期限更加靈活（從5年至20年不等），銀保渠道則著重提升產(chǎn)品的保障性能，以區(qū)別于銀行柜面在售的其他理財(cái)產(chǎn)品。

　　以中國人壽為例，2011年12月27日面向市場正式推出“國壽福祿鑫尊兩全保險(xiǎn)（分紅型）”和“國壽安欣無憂”產(chǎn)品組合，分別通過個(gè)險(xiǎn)渠道、銀行柜面向市場發(fā)售，成為2012年個(gè)險(xiǎn)、銀保渠道的主打產(chǎn)品。

　　其中，前者保留了2011年主打產(chǎn)品“提前一次性返本”、“定期返還生存金”等保險(xiǎn)利益，新增了“增額領(lǐng)取”、“增效領(lǐng)取”兩項(xiàng)利益，集理財(cái)、養(yǎng)老、保障功能于一身；后者作為銀保渠道的主力產(chǎn)品，集重疾、意外身故、巨災(zāi)身故保障于一身，與傳統(tǒng)銀保產(chǎn)品相比，保險(xiǎn)責(zé)任更加全面，據(jù)中國人壽銀保產(chǎn)品開發(fā)人員介紹，該產(chǎn)品組合是中國人壽基于銀保產(chǎn)品差異化的經(jīng)營策略，在充分研究客戶需求的基礎(chǔ)上研發(fā)推出的，注重提升銀保產(chǎn)品的保障功能。

　　數(shù)據(jù)顯示，銀保渠道在2011年遭遇重創(chuàng)，諸多壽險(xiǎn)公司的銀保保費(fèi)在2011年均出現(xiàn)大幅負(fù)增長，行業(yè)出現(xiàn)25%以上的下滑。自去年以來，銀保渠道銷售境況并無改善，各大壽險(xiǎn)公司針對(duì)該渠道的保險(xiǎn)銷售策略，尚未看到明顯的激勵(lì)性做法。但值得關(guān)注的是，多家壽險(xiǎn)公司在新年伊始陸續(xù)推出的銀保渠道分紅險(xiǎn)，有意增強(qiáng)了產(chǎn)品的保障性能，以區(qū)別于銀行柜臺(tái)在售的其他理財(cái)產(chǎn)品。

　　相比之下，2011年個(gè)險(xiǎn)代理人渠道雖然受到用工成本上升等因素的影響，導(dǎo)致增員難成為全行業(yè)的共性現(xiàn)象，2011年個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)的整體增長情況尚且說得過去。市場預(yù)期，增員難現(xiàn)象在2012年未必得到緩解，保監(jiān)會(huì)可能針對(duì)代理人增員制定新規(guī)，提高代理人的準(zhǔn)入門檻。

　　在新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品中，代理人對(duì)于分紅險(xiǎn)的了解情況和熟悉程度相對(duì)更好，并且年度分紅的不確定性，有助于代理人在銷售過程中避開保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行定期存款利率之間的橫向比較，更側(cè)重于強(qiáng)調(diào)其保障性能。在四家上市險(xiǎn)企中，太保壽險(xiǎn)2011年制定的“聚焦個(gè)險(xiǎn)，聚焦期交”戰(zhàn)略，推動(dòng)了個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)快速上升，2012年太保壽險(xiǎn)繼續(xù)以分紅險(xiǎn)作為主打產(chǎn)品，通過提升業(yè)務(wù)員人力、人均產(chǎn)能等做法來保持較高的個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)增長。

　　市場份額生變

　　根據(jù)保監(jiān)會(huì)新近公布的數(shù)據(jù)，2011年保險(xiǎn)行業(yè)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入14339億元，其中人身險(xiǎn)保費(fèi)收入9700億元，同比增長6.8%，遠(yuǎn)低于2010年29%的增長速度。保費(fèi)增速的大幅下降，使得2011年成為壽險(xiǎn)業(yè)最困難的一年。

　　在新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則下，中國人壽2011年累計(jì)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入3183億元，同比基本持平；中國太保(601601,股吧)實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)保費(fèi)收入932億元，較2010年879億元出現(xiàn)小幅增長；中國平安(601318,股吧)全年實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)保費(fèi)1189.67億元，新華保險(xiǎn)(601336,股吧)全年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)947.97億元，但由于兩家公司2010年及以前數(shù)據(jù)為舊準(zhǔn)則下的規(guī)模保費(fèi)，無法獲得同比增長率。綜合這四家上市公司的保費(fèi)增長情況，回暖跡象尚不明朗。

　　在整個(gè)2011年，保單銷售以分紅險(xiǎn)為主體。與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相類似，壽險(xiǎn)市場份額同樣體現(xiàn)出高度集中的特點(diǎn)。

　　數(shù)據(jù)顯示，2011年，排名前10位的壽險(xiǎn)公司合計(jì)占據(jù)88.73%的市場份額，其中中國人壽、平安壽險(xiǎn)、新華人壽、太保壽險(xiǎn)分別占據(jù)33.29%、12.44%、9.92%和9.75%的市場份額，中國人保集團(tuán)旗下的中國人保壽險(xiǎn)，份額升至第5位。

　　值得關(guān)注的是，排名11～20位的壽險(xiǎn)公司較2010年產(chǎn)生變化，中郵人壽、華夏人壽、光大永明人壽出現(xiàn)在前20名的名單內(nèi)，其中中郵人壽、華夏人壽分別躍居第14、15位。以中郵人壽為例，2010年全年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入20億元，2011年則飆升至80億元，與同期成立的其他壽險(xiǎn)公司相比，股東背景帶來的渠道優(yōu)勢(shì)令其保費(fèi)收入大幅提升。

　　“主動(dòng)呼入”的直銷模式

　　“2011年壽險(xiǎn)行業(yè)瓶頸來自于兩個(gè)方面，渠道瓶頸和產(chǎn)品瓶頸?！蔽簼J(rèn)為，個(gè)險(xiǎn)、中介、直銷這三大營銷渠道在過去一年均面臨不同的境遇：個(gè)險(xiǎn)渠道發(fā)展相對(duì)成熟，規(guī)模擴(kuò)張受到抑制；銀保渠道呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，這一狀況在2012年難以改善；電銷、網(wǎng)銷等銷售渠道尚未成為主力渠道，有望在2012年成為保險(xiǎn)公司直銷渠道的主陣地。

　　記者采訪獲悉，中國人保、泰康人壽等先行設(shè)立電子商務(wù)部的保險(xiǎn)公司，2011年相繼加大了業(yè)務(wù)推動(dòng)力度，有意將電子商務(wù)渠道確立為新的保費(fèi)增長點(diǎn)；諸多中小型保險(xiǎn)公司如華夏人壽、太平保險(xiǎn)等，則在歲末年初之際紛紛設(shè)立新渠道業(yè)務(wù)部，加快推動(dòng)電銷、網(wǎng)銷平臺(tái)建設(shè)；保險(xiǎn)專業(yè)中介如大童保險(xiǎn)銷售服務(wù)有限公司，不失時(shí)機(jī)地推進(jìn)網(wǎng)銷平臺(tái)建設(shè)和宣傳力度，全力打造網(wǎng)上保險(xiǎn)“超市”。

　　2011年，以“盲打”形式存在的陌生電話銷售模式，引致公眾和媒體的集體聲討。業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，陌生電話銷售模式滋擾公眾并侵犯公眾隱私，未來生存空間有限，然而，電話銷售與網(wǎng)銷平臺(tái)兩者配合之后，消費(fèi)者能夠通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)顯示的銷售熱線主動(dòng)呼入，這一電話營銷模式將成為保障型產(chǎn)品的有效銷售方式，成為各大保險(xiǎn)公司未來重要的發(fā)展方向。

　　“但是，受保單設(shè)計(jì)、保險(xiǎn)金額、體檢需求等一系列因素的影響，直銷渠道保險(xiǎn)產(chǎn)品仍然需要進(jìn)一步的創(chuàng)新?！蔽簼J(rèn)為。

　　根據(jù)較早試水保險(xiǎn)直銷模式的中國平安、太平人壽、招商信諾等公司銷售經(jīng)驗(yàn)，該模式涉及的主要險(xiǎn)種為壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)和補(bǔ)充醫(yī)療險(xiǎn)等，擁有專屬費(fèi)率，設(shè)計(jì)專屬產(chǎn)品，設(shè)定專屬體檢流程，同時(shí)還要配備強(qiáng)大的技術(shù)支持平臺(tái)，如完善的出單系統(tǒng)、錄音系統(tǒng)、數(shù)據(jù)分析整理系統(tǒng)、理賠案件處理系統(tǒng)和面向所有電話銷售座席的日常電話監(jiān)控體系。