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翻譯成《談判力》好像也并不是太合適，有點(diǎn)狹義?！癎etting to Yes”，更能體現(xiàn)書中的觀點(diǎn)。也就是如何理性地與有分歧的對方達(dá)成共識。要體會書中的內(nèi)容，最好能夠有很多親身體會去印證。
下面就是讀書的綱要摘抄。 第一部分 問題 第一章 不要在立場上討價還價 在立場上糾纏不清，不能達(dá)成明智的協(xié)議 在立場上糾纏，缺乏效率 在立場上糾纏，影響雙方關(guān)系 多方參與使立場式談判更為不妙 友善不能解決問題 選擇方案：人和事分開；著眼利益而非立場；創(chuàng)造多選方案；使用客觀標(biāo)準(zhǔn) 第二部分 談判方式 第二章 把人和事分開 談判者首先是人 每個談判者都有兩方面利益：實(shí)質(zhì)利益和關(guān)系利益 人際關(guān)系經(jīng)常與問題糾纏在一起 ?。ㄆ渲幸粋€原因就是經(jīng)常對別人的話進(jìn)行毫無根據(jù)的推論。我最煩別人對我這樣） 立場式談判把談判者的實(shí)質(zhì)利益和關(guān)系利益對立起來 應(yīng)當(dāng)把關(guān)系利益與實(shí)質(zhì)利益一分為二，直接解決人際問題 解決人的問題從三方面入手：認(rèn)知、情緒、交流 關(guān)于認(rèn)知 常常，沖突不在于客觀現(xiàn)實(shí)本身，而在于人們的思考方式上。 戰(zhàn)在對方角度換位思考 不要以自己的擔(dān)心推測對方的意圖 大家可以討論各自對問題的認(rèn) 讓對方參與到方案的形成過程中，使其明白談判結(jié)果對雙方都有利害關(guān)系 保全對方的面子，使你的提議與對方觀念一直 關(guān)于情緒 首先要承認(rèn)并理解自己和對方的情緒 讓對方發(fā)泄情緒 不要對情緒的沖動做出反應(yīng) 采取象征性姿態(tài)表示善意，比如，握手、送花等等 關(guān)于交流 交流的第一大障礙，談判者之間并不一定直接交流，或者至少不以這種方式得到對方理解。大家常常不與對方交流，而試圖說服第三方來支持自己，這樣的方式值得商榷。 第二大障礙，即使你直接明了地與對方交談，他們也不一定在聽。 第三個主要問題是誤解。 我們要認(rèn)真聆聽并理解對方的意思；說出你的想法，爭取對方理解；盡量只談自己，不說對方；有的放矢。 防患于未然，建立良好的合作關(guān)系，對事不對人。 第三章 著眼于利益，而不是立場 明智的解決辦法是協(xié)調(diào)雙方利益而不是立場 利益是問題的關(guān)鍵。談判的根本問題不在于雙方立場上的沖突，而在于雙發(fā)需求、愿望、想法乃至恐懼等方面的沖突。 對立的立場背后既有相互沖突的利益，也有共同的利益。 如何確定利益？ 問“為什么”；問“為什么不”考慮對方的選擇； 考慮對個人利益的影響和集體利益的影響。 要認(rèn)識到雙方有多重利益 最重要的利益是人的基本需求：安全感、經(jīng)濟(jì)利益、歸屬感、獲得他人認(rèn)同、能主宰自己的生活 可以列一張清單 討論利益 形象地描述你的利益 承認(rèn)對方的利益 先說問題再拿出你的答案 向前看，不回頭 具體而不失靈活 對問題強(qiáng)硬，對人要溫和 第四章 為共同利益創(chuàng)造選擇方案 在大多數(shù)談判中，有四大障礙阻止了人們創(chuàng)造多種選擇的方案：１不成熟的判斷，２尋求單一的答案，３以為餡餅大小是不變的，４人為他們的問題應(yīng)該由他們自己解決 為了尋求富有創(chuàng)造性的選擇方案，需要做到：１將創(chuàng)造選擇方案與評判方案二者分開，２擴(kuò)大談判桌上的選擇，不要只尋求唯一的方案，３尋求共同的利益，４找到讓對方容易決策的方法 可以與對方展開集體討論；創(chuàng)造不同力度的協(xié)議（強(qiáng)硬或溫和）；改變協(xié)議范圍 明確共同利益，融合共同利益，詢問對方的傾向 威脅是沒有什么用處的 第五章 堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn) 憑意愿決定會付出巨大代價 原則談判能愉快、有效地達(dá)成明智的協(xié)議 公平標(biāo)準(zhǔn)，比如：兩個孩子分蛋糕的老辦法，一個切蛋糕，一個先挑蛋糕 運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行談判，雙方就每一個問題共同尋求客觀標(biāo)準(zhǔn) 以理服人并樂于接受合理勸說。無論事前你準(zhǔn)備了多少種不同的客觀標(biāo)準(zhǔn)，你都會帶著隨時準(zhǔn)備接受新建議的態(tài)度坐到談判桌前。 絕不屈服于壓力。 第三部分 但是…… 第六章 如果對方實(shí)力更強(qiáng)大怎么辦？ 考慮底線 對自己的最佳替代方案（談判破裂怎么辦）做到心中有數(shù)；缺乏最佳替代方案是有風(fēng)險的。 制定一條警戒線 發(fā)揮談判資源的最大效用： 最佳替代方案越理想，你的談判實(shí)力就越強(qiáng)。談判雙方的相對實(shí)力主要取決于各方能在多大程度上承受談判破裂的后果。 在考慮自己的最佳替代方案時，也考慮對方的最佳替代方案 第七章 如果對方不合作怎么辦？ 第一個方法就是前面講的原則談判方法。 第二個策略，即關(guān)注對方能做什么。這種方法通過把對方的注意力轉(zhuǎn)移到實(shí)際問題上來，以阻止對方陷入立場之爭，稱之為柔術(shù)。 第三個策略，關(guān)注第三方能做什么，也就是找一個第三方介入。 不要攻擊對方的立場，而是透過立場看利益。在對方提出自己的立場時，既不接受也不拒絕，而是把對方的立場作為一種可能的選擇，尋找立場背后的利益，找到其遵循的原則，并考慮改進(jìn)的方法。 不要替自己的想法辯護(hù)，歡迎批評和建議。 變?nèi)松砉魹獒槍栴}的批評。當(dāng)對方對你進(jìn)行人身攻擊時（這是經(jīng)常發(fā)生的），你要克制住為自己辯護(hù)或干脆攻擊對方的沖動。 談判柔術(shù)的兩個關(guān)鍵手段：第一是提問而不是陳述；第二是沉默（停頓）。沉默往往給人一種僵持不下的印象，對方為了打破僵局，不得不回答你的問題或者提出新的建議。 考慮使用獨(dú)立調(diào)節(jié)程序。作為優(yōu)秀的調(diào)節(jié)人，詢問的不是雙方的立場，而是各自的利益。 第八章 如果對方使用卑鄙手段怎么辦？ 三類詭計：故意欺騙、心理戰(zhàn)術(shù)、在立場上施壓 故意欺騙：虛假事實(shí)、模糊的權(quán)限、令人懷疑的意圖、未完全透露并不等于欺騙 心理戰(zhàn)術(shù)：環(huán)境壓抑、人身攻擊、紅白臉戰(zhàn)術(shù)、威脅 立場上施壓的計策：拒絕談判、過分的要求、變本加厲、鎖定戰(zhàn)術(shù)、強(qiáng)硬的同伴、故意拖延、“要不要請便” 第四部分 結(jié)論 在大多數(shù)情況下，問一位談判者“誰贏了”就好比問誰贏得了婚姻一樣不合適。 第五部分 關(guān)于本書，人們常問的十個問題 關(guān)于公平與“原則談判”的問題 問題1：“在立場上討價還價是否有道理？” 問題2：“如果對方相信另一套公平標(biāo)準(zhǔn)怎么辦？” 不必就什么是最佳標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成一致 問題3：“如果并非必要，我是否應(yīng)該做得公平？” 關(guān)于人際關(guān)系問題 問題4：“如果問題在人，我該怎么辦？” 建立不受談判結(jié)果影響的良好合作關(guān)系 如果關(guān)系重要，那么就關(guān)系問題進(jìn)行談判 把你如何對待他們與他們?nèi)绾螌Υ銋^(qū)別開來 以理性對待明顯的非理性 問題5：“我甚至要與恐怖分子以及類似希特勒那樣的人談判嗎？什么時候我可以拒絕談判？” 問題6：“如何針對性格、性別以及文化等方面的差異及時調(diào)整談判方法？ 入鄉(xiāng)隨俗 將一般性建議應(yīng)用于具體情況 注意信仰和習(xí)俗的差異，但不要對個人抱有成見 對自己的臆斷提出疑問，洗耳恭聽 關(guān)于策略問題 問題7：“對于像在哪里會面，誰先開價，開價多高，這類問題，我應(yīng)如何決策？” 問題8 “具體地說，我如何由制定選擇方案過渡到作出承諾？” 從一開始就考慮結(jié)束 考慮制定一個框架協(xié)議 逐步向承諾過渡 堅持自己的利益，但對尋求其他解決方案并不固執(zhí)僵化 開價，闡明利益 最后時刻可以表現(xiàn)得慷慨大度 問題9：“怎樣才可以不冒太大風(fēng)險去嘗試這些想法？“ 關(guān)于實(shí)力的問題 問題10：”當(dāng)對方實(shí)力更強(qiáng)大時，我采用的談判方法真能起作用嗎？”“如何增強(qiáng)我的談判實(shí)力？” 如果對方的最佳替代方案比談判結(jié)果更誘人，那么談判的作用就不大 不同的談判方式會產(chǎn)生截然不同的談判結(jié)果 資源并不等于談判實(shí)力 不要問誰更有實(shí)力 談判實(shí)力來自于方方面面 在談判者之間建立良好的合作關(guān)系也是力量的體現(xiàn) 了解利益所在能增加談判實(shí)力 制定一個出色的選擇方案能增強(qiáng)談判實(shí)力 使用合理的客觀標(biāo)準(zhǔn)能增強(qiáng)談判實(shí)力 制定一份最佳替代方案能增強(qiáng)談判實(shí)力 提出一個經(jīng)過仔細(xì)斟酌的承諾條件可以增強(qiáng)談判實(shí)力 表明你將做什么 表明你不會做什么 表明你希望對方做些什么 盡量發(fā)揮自己的潛在力量 |
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