傳統(tǒng)的二手房門店模式高投入低產(chǎn)出，在很大程度上加重了二手房行業(yè)經(jīng)營(yíng)負(fù)擔(dān)；與此同時(shí)，同行業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)激烈，惡意價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)亦是二手房市場(chǎng)發(fā)展的一大絆腳石。但隨著中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到3.38億，60%以上是25至35歲的年輕群體，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在二手房中介行業(yè)的地位及優(yōu)勢(shì)越來(lái)越明顯，二手房網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式將成為主流。

當(dāng)今“網(wǎng)絡(luò)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人”這個(gè)詞匯的頻繁出現(xiàn)；搜房網(wǎng)特以主辦“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)”為主題的《大話經(jīng)紀(jì)》網(wǎng)絡(luò)直播論壇；搜房網(wǎng)主辦“搜房網(wǎng)—深圳發(fā)展銀行華僑城片區(qū)經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)交流會(huì)”；搜房網(wǎng)和中國(guó)銀行聯(lián)合主辦網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)；搜房網(wǎng)閔行板塊大型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)會(huì)的成功舉辦等等，這些無(wú)疑說(shuō)明了一點(diǎn)：二手房網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在各大房產(chǎn)中介公司中占有著舉足輕重的地位。2009年是二手房網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的春天，各家中介公司網(wǎng)站的瀏覽量以每年30%的速度增長(zhǎng)，二手房房源的網(wǎng)上發(fā)布量更以每年100%的速度增長(zhǎng)?？芍^是波瀾壯闊。

但是，一種剛興起的營(yíng)銷模式在發(fā)展的過(guò)程中，必然會(huì)出現(xiàn)這樣或那樣的問(wèn)題，比如網(wǎng)上假盤泛濫；從業(yè)人員學(xué)歷低，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面的知識(shí)淡??；自身網(wǎng)站建設(shè)與推廣的不足等等。再如，如何使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不僅僅停留在發(fā)布信息上；如何才能使二手房企業(yè)與客戶間建立起足夠的信任；如何改變中國(guó)人實(shí)物消費(fèi)的觀念等等。這些都是亟需解決的問(wèn)題。

(一) 二手房網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念

顧名思義，二手房網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是利用互聯(lián)網(wǎng)，把二手房的盤源信息放到網(wǎng)上以此來(lái)實(shí)施營(yíng)銷的過(guò)程[1]。一般實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要有下列幾種方式：利用網(wǎng)絡(luò)搜集發(fā)布信息，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，市場(chǎng)分析和市場(chǎng)決策，組織產(chǎn)品銷售、實(shí)施售前售后服務(wù)等商務(wù)活動(dòng)。而二手房網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要體現(xiàn)為：第一，在網(wǎng)上發(fā)布盤源信息供客戶了解；第二，實(shí)現(xiàn)二手房網(wǎng)上交易。

（二）二手房網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀

1.網(wǎng)絡(luò)用戶與購(gòu)房目標(biāo)群體高度重合

根據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示，截止到2009年6月底，中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到3.38億，這個(gè)數(shù)據(jù)較08年增長(zhǎng)了13.4%。這個(gè)龐大的網(wǎng)民數(shù)量說(shuō)明了將會(huì)有更多的人會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解房產(chǎn)信息，這是開展互聯(lián)網(wǎng)的群眾基礎(chǔ)。

此外，中國(guó)網(wǎng)民年齡在30歲及以下的年輕群體，占到中國(guó)網(wǎng)民的68.6%。而這一人群正是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的主體群體，是最年輕，最具活力購(gòu)買力最強(qiáng)的群體，未來(lái)幾年他們也將是房地產(chǎn)的主力消費(fèi)群[2]。

2.各大房產(chǎn)中介公司的網(wǎng)客比重高

2009年是二手房網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的春天，各家中介公司網(wǎng)站的瀏覽量以每年30%的速度增長(zhǎng)，二手房房源的網(wǎng)上發(fā)布量更以每年100%的速度增長(zhǎng)。在這樣的市場(chǎng)背景下，可見隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展和應(yīng)用，此時(shí)開辟房產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的時(shí)機(jī)已然成熟，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一片藍(lán)?？梢哉f(shuō)已經(jīng)出現(xiàn)在我們眼前。

3.當(dāng)前二手房網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式單一

（1）二手房網(wǎng)站推廣

二手房中介公司都有其自己的網(wǎng)站。通過(guò)對(duì)其二手房網(wǎng)站的推廣來(lái)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。目前二手房經(jīng)紀(jì)公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，主要還是搜索引擎的營(yíng)銷，搜索引擎營(yíng)銷占整個(gè)獲取信息渠道比例的57.5%，此外，社區(qū)占10.4%，還比如報(bào)紙廣告，雜志廣告，海報(bào)，直投廣告，直投雜志等[3]。

（2）利用房產(chǎn)導(dǎo)航網(wǎng)

許多房產(chǎn)中介公司都會(huì)借助“我的導(dǎo)航網(wǎng)”www.zt3.cn，里面搜集了大中小城市的本地網(wǎng)，可以通過(guò)里面的網(wǎng)站，對(duì)你手上的盤源進(jìn)行發(fā)布。其中最具代表性的有搜房網(wǎng)，口碑網(wǎng)，趕集網(wǎng)，房老大等等。

搜房網(wǎng)(www.SouFun.com)成立于1999年，其業(yè)務(wù)以中國(guó)大陸為核心，覆蓋亞太地區(qū)，目前已覆蓋了中國(guó)大陸45個(gè)大中型核心城市，定位于全心全意為房地產(chǎn)和家居業(yè)服務(wù)。業(yè)務(wù)范圍涉及房地產(chǎn)所有行業(yè)：新房、二手房、租房、別墅、寫字樓、商鋪、 家居、裝修裝飾等。曾兩度唯一入選 “中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)百?gòu)?qiáng)企業(yè)”的房地產(chǎn)類網(wǎng)站”，是全球訪問(wèn)量最高的房地產(chǎn)類網(wǎng)站(Alexa)。目前擁有中國(guó)最大的業(yè)主社區(qū)和論壇，擁有將近4萬(wàn)多個(gè)活躍的樓盤論壇，日均發(fā)帖量15萬(wàn)以上；月平均獨(dú)立訪問(wèn)人數(shù)(unique IP)達(dá)4,200萬(wàn)。正因?yàn)樗逊康娜藲庾?，夠?qū)I(yè)，大部分的中介公司都會(huì)利用搜房網(wǎng)。

口碑網(wǎng)（www.koubei.com）成立于2004年,是中國(guó)最大的生活服務(wù)網(wǎng)站之一。其旨在房產(chǎn)、餐飲、交友、家政等和百姓生活關(guān)系密切的服務(wù)領(lǐng)域打造出一個(gè)海量、方便、可信的生活服務(wù)平臺(tái)。目前，口碑網(wǎng)每天活躍用戶超過(guò)800萬(wàn)，超過(guò)22萬(wàn)商家在口碑網(wǎng)安家，遍布全國(guó)2864個(gè)大中小城市，北京、上海、廣州、杭州等一線大城市用戶集中。用戶中85.3%年齡在18到45歲之間，83%接受過(guò)大學(xué)以上教育?？诒W(wǎng)的目標(biāo)用戶群是最具消費(fèi)力、最具活力的消費(fèi)群體。所以口碑也是許多房產(chǎn)中介公司偏好的發(fā)布平臺(tái)之一。

（3）利用發(fā)房軟件

《發(fā)房》是由成都領(lǐng)房科技信息服務(wù)有限公司推出的幫助二手房屋中介公司提高網(wǎng)絡(luò)房源的發(fā)布速度與密度的房源發(fā)布軟件，它能夠在很短時(shí)間（3秒/條）內(nèi)將用戶選中的多套房源一次性發(fā)布至數(shù)十個(gè)本地的二手房產(chǎn)網(wǎng)站。目前，發(fā)房已成功收錄全國(guó)各地近千家房產(chǎn)網(wǎng)站，軟件在成都的終端用戶已經(jīng)超過(guò) 1000 用戶，受到廣大用戶群的好評(píng)。并且將在未來(lái)兩年內(nèi)向全國(guó)覆蓋。

二、二手房網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題

當(dāng)今雖然二手房網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷非常紅火，但也存在很多的問(wèn)題。

（一）自身網(wǎng)站建設(shè)與推廣的不足

首先，過(guò)度依賴網(wǎng)站發(fā)布平臺(tái)，而忽視自身網(wǎng)站的建設(shè)。很多時(shí)候公司的從業(yè)人員都會(huì)首選搜房或者口碑網(wǎng)來(lái)發(fā)布他的盤源信息，而不是自己公司的網(wǎng)站。

其次，各大二手房網(wǎng)站的服務(wù)內(nèi)容單一，互動(dòng)交流的元素少。你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們網(wǎng)站上除了大面積的盤源推廣外沒(méi)有另你印象深刻的地方，缺乏與客戶的互動(dòng)交流，沒(méi)有客戶對(duì)公司的評(píng)價(jià)，就連提建議與投訴的處理都是不透明的，這樣的做法很難在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代取得客戶的信任。

第三，管理層對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)還不夠。聽到一些管理者一談到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就會(huì)這樣回答：“我們也很重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，已經(jīng)建好網(wǎng)站了”；“我們?cè)诎俣壬献龈?jìng)價(jià)了”；“我們安排員工在網(wǎng)上發(fā)帖”等等。在二手房網(wǎng)站推廣途徑中搜索引擎占到一半以上，這個(gè)很能說(shuō)明問(wèn)題，管理層對(duì)二手房網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)太淺，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不是幾個(gè)彈出的廣告，不是“百度+阿里巴巴”，不是“BBS發(fā)帖”，而是一系列網(wǎng)絡(luò)推廣手段的整合，如何用一根線把網(wǎng)站建設(shè)、BBs推廣、競(jìng)價(jià)排名、網(wǎng)絡(luò)新聞、網(wǎng)絡(luò)專題、博客、視頻、電子雜志、在線訪談、SNS、貼吧這些零散的推廣元素串起來(lái)，才是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的核心[4]。

（二）假盤泛濫

杜絕假盤的意識(shí)不強(qiáng)

一些網(wǎng)絡(luò)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為了能吸到一些客源，不惜在網(wǎng)上大放假盤，忽悠客戶。當(dāng)客戶說(shuō)就喜歡你放在網(wǎng)上放的盤，而他當(dāng)然知道那套房子根本不存在或者已經(jīng)賣掉了，他會(huì)跟你說(shuō)那套房賣掉了，然后跟你推其他房子。完全沒(méi)有考慮客戶的感受，而客戶也會(huì)因?yàn)閷?duì)他所提供服務(wù)的不信任而選擇其他的經(jīng)紀(jì)人，所以這樣做不僅吸不到客，反而還不利于經(jīng)紀(jì)人自身形象的塑立。

（二）無(wú)法滿足人們傳統(tǒng)消費(fèi)觀

2.畫面不夠真實(shí)生動(dòng)

目前二手房網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷只是在網(wǎng)上放些圖片，一般最多只能放上8張。并不能做到面面俱到。不能使消費(fèi)者對(duì)這套房做充分的了解，給消費(fèi)者的感覺(jué)就是不夠真實(shí)。加上很多網(wǎng)絡(luò)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人亂放圖片，往往照片與房屋對(duì)應(yīng)不起來(lái)。

3.傳統(tǒng)消費(fèi)觀使然

首先,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一個(gè)以信息技術(shù)服務(wù)為支撐的營(yíng)銷活動(dòng),是在一種虛擬環(huán)境中無(wú)接觸的間接交易,而傳統(tǒng)營(yíng)銷則是在一種現(xiàn)實(shí)狀態(tài)中直接接觸的交易。中國(guó)傳統(tǒng)的購(gòu)物習(xí)慣是“眼看、手摸、耳聽、口嘗”。消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣是實(shí)地消費(fèi),這種多年來(lái)的消費(fèi)習(xí)慣和購(gòu)物心理已經(jīng)根深蒂固,一時(shí)還無(wú)法改變。

其次，對(duì)于中國(guó)消費(fèi)者而言，買房是再謹(jǐn)慎不過(guò)的事情。許多老百姓辛苦一輩子才能買上一套房。房地產(chǎn)的價(jià)值大、使用期限長(zhǎng),購(gòu)買者多是實(shí)地親身觀察后才會(huì)有所行動(dòng)，往往只是在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行信息收集而已。

三、發(fā)展二手房網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策略

由于中介公司對(duì)自身網(wǎng)站建設(shè)做的很不夠，所以，對(duì)網(wǎng)站優(yōu)化是非常有必要的。網(wǎng)站優(yōu)化也叫SEO，是search engine optimization的英文縮寫。網(wǎng)站優(yōu)化分狹義和廣義兩方面。這里主要論述廣義的網(wǎng)站優(yōu)化。廣義的網(wǎng)站優(yōu)化所考慮不僅是搜索引擎，也包括充分滿足用戶的需求特征，清晰的網(wǎng)站導(dǎo)航，完善的在線幫助等。它對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行程序、內(nèi)容、板塊、布局等的調(diào)整，使網(wǎng)站更容易被搜索引擎收錄和獲得好的排名。