幾乎所有人都表示懷疑：把梳子賣(mài)給和尚？這怎么可能呢？搞錯(cuò)沒(méi)有？許多人都打了退堂鼓，但還是有甲、乙、丙三人勇敢地接受了挑戰(zhàn)……。一個(gè)星期的期限到了，三人回公司匯報(bào)各自銷(xiāo)售實(shí)踐成果：甲僅僅賣(mài)出了一把，乙賣(mài)出10把，丙居然賣(mài)出了1000把。同樣的條件，為什么結(jié)果會(huì)有這么大的差異呢？公司請(qǐng)他們談?wù)劯髯缘匿N(xiāo)售經(jīng)過(guò)。

    甲說(shuō)，他跑了三座寺院，受到了無(wú)數(shù)次和尚的臭罵和追打，但仍然不屈不撓，終于感動(dòng)了一個(gè)小和尚，買(mǎi)了一把梳子。

    乙說(shuō)，他去了一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，把前來(lái)進(jìn)香的善男信女的頭發(fā)都吹亂了。乙找到住持，說(shuō)：“蓬頭垢面對(duì)佛是不敬的，應(yīng)在每座得案前放把木梳，供善男信女梳頭?！弊〕终J(rèn)為有理，那廟共有10座香案，于是買(mǎi)下10把梳子。

    丙說(shuō)，他來(lái)到一座頗富盛名、香火極旺的深山寶剎，對(duì)方丈說(shuō)：“凡來(lái)進(jìn)香者，多有一顆虔誠(chéng)之心，寶剎應(yīng)有回贈(zèng)，保佑平安吉祥，鼓勵(lì)多行善事。我有一批梳子，你的書(shū)法超群，可刻上‘積善德’三字，然后作為贈(zèng)品?！狈秸陕?tīng)罷大喜，立刻買(mǎi)下1000把梳子。

    點(diǎn)評(píng)：

    甲的銷(xiāo)售思維只能通過(guò)產(chǎn)品來(lái)拼命說(shuō)服客戶(hù)，這種類(lèi)型的銷(xiāo)售人員往往很“乖”，甚至很勤奮、很努力卻不太有成果，因?yàn)樗麄兡X海中有種潛意識(shí)想法：企業(yè)讓我賣(mài)什么，我就賣(mài)什么。如果產(chǎn)品滯銷(xiāo)，他們總能為自己找到各種各樣言之有理的原因。他們手頭可能也掌握了一些客戶(hù)資源，可是受到產(chǎn)品、價(jià)格等外因的制約，客戶(hù)資源轉(zhuǎn)化為客戶(hù)的比率相對(duì)較低。他們必須辛勤地工作，不斷地找到新客戶(hù)資源來(lái)進(jìn)行補(bǔ)充。這是一個(gè)非常費(fèi)時(shí)費(fèi)力的過(guò)程。

    乙的銷(xiāo)售思維以滿(mǎn)足顧客需求為目標(biāo)。他首先鎖定了自己的客戶(hù)群，將焦點(diǎn)從原來(lái)的非典型性用戶(hù)（和尚）轉(zhuǎn)移到了典型用戶(hù)（香客）上。其實(shí)，乙提升了客戶(hù)使用商品的便利度，將商品放置于客戶(hù)方便取用、不需要付出更高成品的香案上。最后，他以“蓬頭垢面對(duì)佛是不敬的”這樣一種溝通的方式讓香客愿意使用梳子。

    丙是重新界定產(chǎn)品與客戶(hù)之間的關(guān)聯(lián)性，在這個(gè)過(guò)程中，他將一級(jí)客戶(hù)——寺廟、以及其中的關(guān)鍵人物——方丈、二級(jí)客戶(hù)——香客都涵蓋到了自己的解決方案中，而這個(gè)解決方案是可以讓三方同時(shí)受益。他們知道自己不是賣(mài)“商品”的，而深知通過(guò)創(chuàng)新思維，解決方案還有各種可能性。深挖可能性，銷(xiāo)售人員就能通過(guò)提供解決方案的過(guò)程創(chuàng)造利潤(rùn)，對(duì)于企業(yè)來(lái)講，這個(gè)過(guò)程就是服務(wù)為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)鍵所在。

    營(yíng)銷(xiāo)需要適時(shí)思維轉(zhuǎn)換

    很多銷(xiāo)售人員對(duì)培訓(xùn)時(shí)間、開(kāi)會(huì)時(shí)間、填寫(xiě)表格的時(shí)間等行政事務(wù)性時(shí)間都視為浪費(fèi)，覺(jué)得有功夫還不如讓我多跑幾家客戶(hù)成交的可能性大。其實(shí)恰恰是他們的不重視，造成了時(shí)間上面的最大浪費(fèi)。

    傳統(tǒng)的理念告訴我們：天道酬勤。銷(xiāo)售是一個(gè)拋硬幣的過(guò)程。至于究竟拋到了硬幣的哪一面，這是我們所不知道的。但是我們可以肯定的是：越努力工作，在相同的概率下，我們?cè)侥艿玫较鄬?duì)的好成果。