十一 長假一過，飲料市場便進入了所謂的消費淡季，伴隨消費者使用頻率的減低經(jīng)銷商和批發(fā)商和零售商對待進貨的熱情也象天氣一樣轉(zhuǎn)涼，致使所有飲料廠家產(chǎn)品銷量驟減，現(xiàn)金流量也明顯下滑，無疑會給企業(yè)帶來一定的利潤損失。大眾飲料市場在 十一 長假過后到元旦，以及春節(jié)過后到 五一 之前是段銷量的蟄伏期。

 事實上，從飲料行業(yè)營銷的特質(zhì)講，觀念上只有喝飲料的淡季，沒有銷售飲料的淡季。我們應(yīng)該相信事在人為，只要采取巧妙的策略和得當?shù)姆椒?，同樣也可以?chuàng)造淡季的銷售奇跡。筆者認為，這個時候應(yīng)該做好扎實的基礎(chǔ)工作去培養(yǎng)市場，使銷售做到 淡季不淡 ，同時為旺季更旺沖擊新高打下更堅實的基礎(chǔ)。

 同大自然競爭中春種秋實的自然規(guī)律一樣，銷售市場上有句俗語：淡季鋪市場（播種），旺季做銷售（收獲）。就是說在銷售工作出現(xiàn)低糜時期要多做市場鋪貨、終端表現(xiàn)等具體而繁瑣的基礎(chǔ)孕育培養(yǎng)工作，到銷售旺季才會有好的業(yè)績體現(xiàn)。

 提前鋪貨，旺季不慌

 大眾飲料銷售中間一個重要的工作是壓貨 向經(jīng)銷商和分銷商以及批發(fā)商和零售終端壓貨。比如：在礦泉水和純凈水業(yè)務(wù)單元，每年春節(jié)后半個月就開始和水的大戶進行壓水頭的價格談判。實際上，在旺季的開頭能否有鋪天蓋地的聲勢是在淡季決定的，如果沒有充分的準備，非但淡季慘淡并且肯定旺季也不旺。機會永遠給有充分準備的人。所以，只有提前規(guī)劃，旺季才不會慌。

 根據(jù)筆者多年的銷售經(jīng)驗看，把產(chǎn)品壓到經(jīng)銷商庫里不是難事，經(jīng)銷商將產(chǎn)品鋪貨到售點也不太難，難的是如何讓消費者將產(chǎn)品買走，所以在這一點上需要多做文章。

 在所謂的淡季，針對消費者做的一些諸如小禮品綁贈、產(chǎn)品兌獎等促銷活動不僅會吸引消費者的購買欲望，同時會使經(jīng)銷商對公司產(chǎn)生信心，有利于進一步更好地合作，還能在競爭對手沒注意的時候爭取到市場上對自身品牌的認可，提高售點合作意愿，一舉幾得的事何樂而不為？在淡季你的陳列臺面比對手更多位置更好，自然擠占對手本來就可憐的淡季銷量。

 C君在哈爾濱可口可樂工作期間，有一次佳木斯業(yè)務(wù)主管申請在3月的淡季為當?shù)匦W生春季運動會專門設(shè)立冰柜銷售和專人銷售，C君思考片刻后，決定從市場部的促銷禮品剩余中選出少量足球和體恤衫和水壺，作為購買一定數(shù)量后的收集瓶蓋有獎禮品。沒想到在寒冷中，所有的禮品被一掃而空。

 比如在嚴寒的冬季，所有在城市中小主干道和步行街的售貨亭或者小攤販都處于歇業(yè)或不死不活狀態(tài)，但每年的3月低到4月處他們會再次成為飲料銷售的主力軍。而躲在他們身后的飲料配送商（零售商基本都有多年合作的固定供貨商合作），雖然在冬季貓冬游山玩水或者暫時改行做干貨生意，但如果在冬季廠家有優(yōu)惠的壓貨促銷政策聯(lián)系他們，對飲料微利敏感的批發(fā)商尚未吃飽的庫房也樂于吞進更大的庫存，時刻保持和客戶的聯(lián)系關(guān)注他們的動態(tài)永遠不要因為是淡季而疏遠了你的客戶。很多飲料人刻板地把壓貨當作渠道工作；鋪貨當作終端工作割裂開來理解和組織工作。其實適當?shù)膲贺浘褪卿佖浌ぷ鞯囊粋€重要組成部分。

 領(lǐng)先一步，決勝終端

 幾乎所有飲料品牌的銷售總部都在強調(diào)：決勝終端！如何在淡季做到這一點呢？

 有一個真實的案例或許可以做出詮釋：Z君是可口可樂公司區(qū)域市場的直銷業(yè)務(wù)代表，負責該區(qū)域市場的一小部分客戶，大約240家，以傳統(tǒng)渠道 商超為主，市場終端售點的品牌表現(xiàn)、產(chǎn)品陳列工作都較好。

某年某月上旬，可口可樂公司銷售部在Z君區(qū)域做了一次較大力度規(guī)模的MIT（市場沖擊）淡季促銷活動，銷售飲料成績喜人，致使Z君一下就超額完成當月銷售指標。

 Z君的主管對他說 不要因為已經(jīng)完成銷售指標就放松下來，市場工作如逆水行舟，不進則退 。Z君表面諾諾應(yīng)對，實際后半個月基本給自己放了大假。由于該地區(qū)已完成銷售指標，其主管也就將絕大多數(shù)精力放到其它銷量指標完成落后的區(qū)域去了。