2、對(duì)比促銷(xiāo)：將同品種商品進(jìn)行高低價(jià)位的對(duì)比陳列，突現(xiàn)滯銷(xiāo)品的品牌優(yōu)勢(shì)或價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

      3、示范促銷(xiāo)：進(jìn)行免費(fèi)品嘗或產(chǎn)品示范服務(wù)，突現(xiàn)商品優(yōu)點(diǎn)。

      4、關(guān)聯(lián)多點(diǎn)陳列法：與相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品進(jìn)行關(guān)聯(lián)陳列并多點(diǎn)陳列，讓消費(fèi)者更多關(guān)注該產(chǎn)品。

      5、捆綁銷(xiāo)售：與季節(jié)性商品一同進(jìn)行捆綁銷(xiāo)售。

      6、買(mǎi)一送一：與供應(yīng)商溝通，獲得同規(guī)格的贈(zèng)品。進(jìn)行捆綁銷(xiāo)售。

      7、贈(zèng)品商品：門(mén)店的主題促銷(xiāo)中的購(gòu)買(mǎi)多少送多少的活動(dòng)。

      8、換購(gòu)商品：購(gòu)滿**元加*元送該商品

什么時(shí)候開(kāi)始換季？

及時(shí)換季是嬰兒用品店重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。它包含了兩個(gè)層面：一是清楚什么時(shí)候上下季的貨；二是清楚什么時(shí)候開(kāi)始處理當(dāng)季的貨。假如一個(gè)店主不懂得及時(shí)處理季節(jié)產(chǎn)品，那他也一定不懂得及時(shí)換季，因?yàn)檫@是一個(gè)相關(guān)連的環(huán)節(jié)，因?yàn)楫?dāng)季的商品假如很多沒(méi)有處理，他會(huì)一廂情愿的推遲上下季的貨（一、想再賣(mài)些產(chǎn)品增加現(xiàn)金流；二、以為進(jìn)了下季的貨，那現(xiàn)有的就更無(wú)法銷(xiāo)售了；三、換季觀念不強(qiáng)）

    很多失敗的店面店主換季時(shí)間感普遍不強(qiáng)，很多情況是客戶尋問(wèn)了才會(huì)著手進(jìn)下季的貨, 正常情況是店面引導(dǎo)客戶換季，不是客戶提醒店面換季。

    嬰兒用品分兩部分，一是一年四季銷(xiāo)售無(wú)季節(jié)性的，書(shū)籍、玩具、食品之類(lèi)，另一類(lèi)是內(nèi)衣、外套，睡袋、鞋子、洗護(hù)用品，草席、蚊帳等,有錢(qián)不置半年閑，假如本身投資情況就不充足，假如再加上產(chǎn)品積壓那就是雪上加霜了。

    正月里天氣還比較冷，寶寶們都還在穿冬季的衣服，二月份開(kāi)始才上春秋裝，這個(gè)季節(jié)外出服是一個(gè)旺季，到三月底旺銷(xiāo)季節(jié)就基本上結(jié)束，從三月十號(hào)左右就要開(kāi)始停止進(jìn)貨，開(kāi)始促銷(xiāo)店里的外出服了，二十天時(shí)間下來(lái)，基本上能促銷(xiāo)的差不多。

    4月份開(kāi)始上的季節(jié)產(chǎn)品就比較多了，不僅有夏裝，還有洗護(hù)類(lèi)、游泳用品類(lèi)、草席、蚊帳、涼鞋等、夏季產(chǎn)品旺季一般是到7月底8月初就結(jié)束了。促銷(xiāo)從7月份就要開(kāi)始了，進(jìn)貨量從6月份開(kāi)始就要遞減了，遞減比例一般是40%左右，促銷(xiāo)的一個(gè)原則是：在最熱的時(shí)候開(kāi)始處理夏季用品！

    8月份開(kāi)始上秋裝，但量不宜過(guò)多，堅(jiān)持勤銷(xiāo)快補(bǔ)的宗旨。

    9月下旬開(kāi)始上冬季用品，從11月份底開(kāi)始處理冬天用品，同時(shí)高度小心外套進(jìn)貨量，需要一個(gè)接進(jìn)最真實(shí)的銷(xiāo)售依據(jù)（一個(gè)月平均有多少客戶？其中購(gòu)物外套的比例是多少？加上過(guò)春節(jié)特殊情況應(yīng)該進(jìn)多少比較適合？）
 

    對(duì)春節(jié)銷(xiāo)售量估計(jì)不足不是造成積壓的最主要原因，因?yàn)橹袊?guó)人購(gòu)物觀念是在過(guò)年前幾天集中購(gòu)物，特別是衣服。
 

    對(duì)于嬰兒用品店來(lái)說(shuō)，春節(jié)前幾天并不是最重要的時(shí)候，因?yàn)榧议L(zhǎng)們都是先寶寶，后自己，因?yàn)榭紤]到交通和天氣情況，一般都會(huì)提前行動(dòng)，所以提醒店主們千萬(wàn)注意，別以為那幾天人多，一定要貨源足，除非店里平時(shí)外套也是重點(diǎn)，假如平時(shí)也很少做外套，那就千萬(wàn)別在春節(jié)前幾天還備不少貨在那里。

    真正的問(wèn)題在于：所有開(kāi)店的都知道換貨要及時(shí)，庫(kù)存在小心，可是真正操作起來(lái)后還是跟著感覺(jué)走，或跟著對(duì)手走，總是等別人上了，客戶問(wèn)了才會(huì)開(kāi)始行動(dòng)，假如碰上發(fā)貨不及時(shí)的，等進(jìn)到貨，市場(chǎng)都已失去一大片。

開(kāi)業(yè)前期需做的事情

　　市場(chǎng)調(diào)查：包括（競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、人口、店面客流量、當(dāng)?shù)叵M(fèi)結(jié)構(gòu)、現(xiàn)有嬰兒用品店經(jīng)營(yíng)狀況等）很多人不愿意做這些事情，只是想盡早把店開(kāi)起來(lái)，送大家一句話：事前多調(diào)查，事后少煩惱！經(jīng)驗(yàn)口袋布袋先生

　　一、市場(chǎng)價(jià)格調(diào)查：在中國(guó)經(jīng)商，就避不開(kāi)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，在產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，盡量和對(duì)手持平，或便宜一點(diǎn)點(diǎn),這個(gè)工作可以在裝修期間開(kāi)展。

　　二、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查：現(xiàn)在的中國(guó)嬰兒用品市場(chǎng)還沒(méi)有到合作雙贏的境界，一開(kāi)始必需把對(duì)手定位地競(jìng)爭(zhēng)的位置上，既然是競(jìng)爭(zhēng)，就一定要知彼知已，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，不然你就沒(méi)法制定相關(guān)的進(jìn)貨及宣傳方案。

　　三、開(kāi)業(yè)宣傳單制作：不管是彩色的還是黑白的，宣傳資料是一定要發(fā)的，樣本參考會(huì)員資料的“宣傳單樣本”。

　　四、會(huì)員卡、會(huì)員表單制作：因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)，所以一定要實(shí)行會(huì)員制。經(jīng)驗(yàn)口袋布袋先生

　　五、購(gòu)買(mǎi)促銷(xiāo)車(chē)：這是新開(kāi)店必備的促銷(xiāo)道具！

　　六、促銷(xiāo)產(chǎn)品準(zhǔn)備，促銷(xiāo)方案制定。

　　七、相關(guān)資料沒(méi)有準(zhǔn)備完畢，別倉(cāng)促開(kāi)業(yè)！很多店主都會(huì)用“試營(yíng)業(yè)”來(lái)解釋開(kāi)業(yè)時(shí)招待不周，但客戶絕對(duì)不會(huì)因?yàn)槟闶切麻_(kāi)店就對(duì)你多一些寬容，感覺(jué)不好就是不好；感覺(jué)產(chǎn)品貴了就是貴了；不滿意就是不滿意，不要怪消費(fèi)者沒(méi)有寬容心，因?yàn)槟阕约阂惨粯拥男睦恚纱丝梢?jiàn)，試營(yíng)業(yè)只是商家對(duì)工作沒(méi)做好的一種自欺欺人的方法罷了。

　　開(kāi)業(yè)后要做得事情

　　一、促銷(xiāo)： 促銷(xiāo)分三塊，一是開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)，主要是為了知名度；二是產(chǎn)品促銷(xiāo)，主要是為了促銷(xiāo)商品；三是會(huì)員促銷(xiāo)，主要針對(duì)會(huì)員客戶，是為了鞏固會(huì)員客戶的忠誠(chéng)度！促銷(xiāo)有一個(gè)非常重要的要素，就是一定要“促銷(xiāo)不斷”這是很重要的，因?yàn)閶雰河闷沸袠I(yè)是一個(gè)消費(fèi)面很窄的行業(yè)，人氣很難聚集，新開(kāi)店進(jìn)來(lái)的人比較多，這是人氣第一波，也是嬰兒用品店賴以生存的寶貝，假如一旦人氣散去后再想靠促銷(xiāo)追回就會(huì)非常的累，并且不一定能換回，這就是很多店面剛開(kāi)始生意還好，后來(lái)越來(lái)越不好的原因所在，因?yàn)槿藲庖焉ⅲ?/P>

　　促銷(xiāo)應(yīng)該天天都有，只是產(chǎn)品不一樣，這就要求店主在開(kāi)業(yè)前有充分的準(zhǔn)備，要備有充分的促銷(xiāo)產(chǎn)品。還有就是促銷(xiāo)產(chǎn)品一定要是質(zhì)量好的，并不是說(shuō)為了價(jià)格低就去組織一些低質(zhì)量的產(chǎn)品，這樣會(huì)砸了牌子。經(jīng)驗(yàn)口袋布袋先生

　　二、每天讓營(yíng)業(yè)員填寫(xiě)店面問(wèn)題總結(jié)表。

　　三、及時(shí)收集會(huì)員資料。

　　四、會(huì)員售后服務(wù)：只要有一個(gè)會(huì)員，就應(yīng)該開(kāi)始做會(huì)員的售后服務(wù)，主要方式是用短信服務(wù)，服務(wù)詳細(xì)內(nèi)容參考會(huì)員資料之：短信服務(wù)資料大全！

　　五、補(bǔ)貨：有5款以上商品斷貨就一定要開(kāi)始補(bǔ)貨了，別等到非補(bǔ)不可時(shí)才開(kāi)始進(jìn)貨，其實(shí)到非補(bǔ)不可時(shí)，客戶已經(jīng)開(kāi)始減少了。
嬰兒用品店生存規(guī)則

任何的行業(yè)都有他自己的游戲規(guī)則，懂，并且能運(yùn)用的，才能成功，只是懂規(guī)則，假如做不到，一樣徒勞；假如連規(guī)則都不懂，那就一定非倒閉不可！最終結(jié)果一定是：本店轉(zhuǎn)讓?zhuān)?/P>

規(guī)則一、客人要多！

做生意就是做人的生意，人少了，再好的產(chǎn)品也是徒然。人要多，一是店面位置要好；二是要有廣告宣傳。

規(guī)則二、產(chǎn)品要適銷(xiāo)！

這是開(kāi)店的根本！相同的進(jìn)貨渠道，相同的市場(chǎng)，有的人能成，有的人失敗，產(chǎn)品是一個(gè)關(guān)鍵。嬰兒用品是個(gè)消費(fèi)面比較窄的行業(yè)，假如產(chǎn)品無(wú)法適合大部分消費(fèi)者，一定會(huì)經(jīng)營(yíng)的非常累！問(wèn)題是：什么樣的產(chǎn)品才是適合大部分消費(fèi)者的？很多人都認(rèn)為便宜一點(diǎn)就是適合大部分的，不是這么回事！

產(chǎn)品適銷(xiāo)包括了這些因素：（安全、價(jià)格、質(zhì)量、顏色、款式、消費(fèi)習(xí)慣）這些因素都會(huì)因?yàn)楫?dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)收入不同而不同，沒(méi)有一成不變的適銷(xiāo)產(chǎn)品，南方暢銷(xiāo)的，在北方可能就是積壓貨。所以很多人都常覺(jué)得困惑，市場(chǎng)上好象都是這些品牌，怎么去創(chuàng)新？怎么去產(chǎn)生優(yōu)勢(shì)？檢測(cè)自己的產(chǎn)品是不是適銷(xiāo)的方法很簡(jiǎn)單：找?guī)讉€(gè)朋友問(wèn)一下她們對(duì)自己店里的感覺(jué)，假如是：產(chǎn)品看看很多，但真正想買(mǎi)的卻無(wú)從下手。那就是出了問(wèn)題了。
 
規(guī)則三、營(yíng)業(yè)員要絕對(duì)的精通！

嬰兒用品行業(yè)的營(yíng)業(yè)員比任何一個(gè)行業(yè)的營(yíng)業(yè)員都來(lái)得重要，因?yàn)閶雰河闷沸袠I(yè)大部分都是靠引導(dǎo)消費(fèi)的，你要讓客戶信你，首先要讓客戶服你！所以，一個(gè)營(yíng)業(yè)員一定要具備這些因素：親和力好、表達(dá)清晰、精通產(chǎn)品知識(shí)、具備相當(dāng)程度的銷(xiāo)售知識(shí)、掌握豐富的育嬰知識(shí)、初步掌握營(yíng)養(yǎng)知識(shí)！

假如無(wú)法做到這一些，這個(gè)營(yíng)業(yè)員就不是一個(gè)合作的營(yíng)業(yè)員，或許會(huì)有很多理由會(huì)讓你覺(jué)得找這樣的營(yíng)業(yè)員是很難的，問(wèn)題是：這就是嬰兒用品店的游戲規(guī)則！你**要做得就是，不管你以前的營(yíng)業(yè)員什么樣子，但你一定要讓她變成你想要的樣子。

規(guī)則四、補(bǔ)貨要及時(shí)！

嬰兒用品品種多，前期進(jìn)貨時(shí)都是：量少品種多！很容易出現(xiàn)斷貨，補(bǔ)貨及時(shí)是留住客戶的關(guān)鍵。問(wèn)題是：補(bǔ)貨是很零碎的，假如你的供應(yīng)商無(wú)法組織相對(duì)齊全的品種，補(bǔ)貨基本上就成了開(kāi)店后最頭痛的問(wèn)題！

規(guī)則五、客人要留得??！

很多客戶**次來(lái)是偶然的，并沒(méi)有多少忠誠(chéng)度，一旦有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)，很容易出現(xiàn)客戶流失！看一個(gè)店有沒(méi)有潛力不是很他開(kāi)始有多大，而是看他能留住多少客人！

規(guī)則六、有能力增加客戶！

客戶留得住是一方面，另一方面我們還要做到除正常渠道外，我們還有能力增加客戶！（這些就牽涉到售前服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)策略，另有章節(jié)會(huì)詳細(xì)說(shuō)明）

客源有了、產(chǎn)品適銷(xiāo)了、引導(dǎo)到位了、補(bǔ)貨及時(shí)了、客戶能留住了、有能力開(kāi)拓新客源了，最終才有可能發(fā)生一個(gè)情況：資金快速周轉(zhuǎn)了！這是一個(gè)生存的循環(huán)，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)都會(huì)導(dǎo)致循環(huán)紊亂，就好像我們?nèi)梭w一樣，一定會(huì)出亂子。

競(jìng)爭(zhēng)不是比規(guī)模誰(shuí)比誰(shuí)大，店面誰(shuí)比誰(shuí)開(kāi)得早，競(jìng)爭(zhēng)的核心就是：相同的進(jìn)貨資金，誰(shuí)比誰(shuí)轉(zhuǎn)得快，周期越短，就越有競(jìng)爭(zhēng)、越有生命力。資金快速周轉(zhuǎn)時(shí)，奇跡就會(huì)發(fā)生！就好像石頭，在快速前進(jìn)時(shí)在水面上居然不會(huì)沉下去！

終端陳列的“必殺技"

在產(chǎn)品銷(xiāo)售的四項(xiàng)基本原則（分銷(xiāo)、陳列、價(jià)格、促銷(xiāo)）中，可以說(shuō)，陳列是非常關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)，產(chǎn)品陳列得不好，那么整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程將會(huì)脫節(jié)，如果將產(chǎn)品陳列好了，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的注意力就將明顯地提高，并通過(guò)其他因素的協(xié)助完成產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的整個(gè)過(guò)程。

　　一、賣(mài)場(chǎng)陳列的重要性

　　如果說(shuō)產(chǎn)品、包裝、價(jià)格是終端賣(mài)場(chǎng)中必不可少的因素的話，那么產(chǎn)品在終端賣(mài)場(chǎng)陳列對(duì)于產(chǎn)品占領(lǐng)終端也是至關(guān)重要的一個(gè)因素。當(dāng)顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)非常注意售場(chǎng)環(huán)境的布局和化妝品陳列帶給他的視覺(jué)效果。如果產(chǎn)品擺放的缺乏美感甚至雜亂無(wú)章，那么可能將永遠(yuǎn)無(wú)法激起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，也不可能提高其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。而良好的產(chǎn)品陳列與展示應(yīng)該能從第一視覺(jué)上吸引顧客的注意力，使其對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信任感并刺激其購(gòu)買(mǎi)欲望。陳列相當(dāng)于商品最后最直接的廣告，它又包括商品擺放的位置、方式、店頭宣傳,能有力地促進(jìn)顧客的購(gòu)買(mǎi)。終端陳列的重要性：

　　（1）、賣(mài)場(chǎng)的陳列可以塑造產(chǎn)品的形象；

　　產(chǎn)品的形象就是產(chǎn)品的外貌，賣(mài)場(chǎng)的終端陳列在塑造產(chǎn)品形象方面起到了至關(guān)重要的作用，陳列不好，消費(fèi)者只看到一大堆亂七八糟的物品隨便放在貨架上，也不會(huì)去認(rèn)真留意其產(chǎn)品了，而陳列得很好的產(chǎn)品，能讓人感覺(jué)耳目一新，并會(huì)去留意觀察產(chǎn)品質(zhì)量與價(jià)格方面的問(wèn)題。

　?。?）、賣(mài)場(chǎng)陳列可提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力

　　　　產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力決定著該產(chǎn)品在市場(chǎng)的成與敗，因此許多企業(yè)都將提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力作為企業(yè)建設(shè)很

　　　　重要的一部分，而賣(mài)場(chǎng)的陳列則是產(chǎn)品在終端提高競(jìng)爭(zhēng)力的有效途徑。

　?。?）、陳列可以將產(chǎn)品更多的訊息傳遞給顧客

　　　　 賣(mài)場(chǎng)里有非常多的產(chǎn)品特意將產(chǎn)品降價(jià)、促銷(xiāo)等利誘點(diǎn)擺在最顯眼的地方，讓消費(fèi)者直接地從產(chǎn)品陳列中獲得有關(guān)的信息，其實(shí)這也是賣(mài)場(chǎng)陳列另外一個(gè)作用，就是讓消費(fèi)者能夠知道產(chǎn)品近期的促銷(xiāo)、降價(jià)、更新等信息，而這也免去了商家進(jìn)行媒體宣傳將信息傳達(dá)給消費(fèi)者的工作。

　?。?）、陳列可以誘導(dǎo)顧客進(jìn)行選擇和下決心購(gòu)買(mǎi)

　　　　消費(fèi)者進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)的時(shí)候，東挑西揀，因?yàn)楫a(chǎn)品的品種實(shí)在是太多，始終下不了決心夠買(mǎi)產(chǎn)品，但產(chǎn)品陳列得好的話，就能很好地吸引消費(fèi)者駐足觀望，在選擇產(chǎn)品的時(shí)候使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望，

　　二、賣(mài)場(chǎng)陳列的原則

　　　　賣(mài)場(chǎng)陳列的原則是建立在消費(fèi)者基礎(chǔ)上的，盡可能采用方便消費(fèi)者自己尋找的展示方式，讓消費(fèi)者容

　　　　易看見(jiàn)、容易理解。賣(mài)場(chǎng)陳列應(yīng)遵守的三大原則：

　　　?。?）、分布面廣——買(mǎi)得到

　　　　有的企業(yè)為了要打響自己產(chǎn)品的品牌知名度，盲目地在電視臺(tái)、報(bào)紙雜志等媒體上大肆宣傳，在消費(fèi)者已經(jīng)認(rèn)同它的產(chǎn)品之后，卻只有少數(shù)的幾個(gè)賣(mài)場(chǎng)有該產(chǎn)品銷(xiāo)售，造成了許多消費(fèi)者想買(mǎi)買(mǎi)不到的現(xiàn)象。因此，產(chǎn)品的分布面一定要廣，要讓消費(fèi)者去到商場(chǎng)能夠買(mǎi)得到你的產(chǎn)品。

　　　?。?）、顯而易見(jiàn)——看得到

　　　　消費(fèi)者在賣(mài)場(chǎng)中如果見(jiàn)不到想要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，而且又不想花太多的精力去尋找該產(chǎn)品，就有可能會(huì)選擇質(zhì)量相近、價(jià)格相仿的同一類(lèi)產(chǎn)品，因此，產(chǎn)品要陳列在顯眼的位置，讓消費(fèi)者能很輕易地看得到你的產(chǎn)品，而且系列組合擺放數(shù)量足夠，橫向要寬，縱向要深，讓顧客感覺(jué)商品的豐富，產(chǎn)生信任感。

　　　　（3）、隨手可及——拿得到

　　　　廣州有一家超市，將兒童玩具類(lèi)產(chǎn)品放在較高的位置，而他們并沒(méi)有考慮到目標(biāo)消費(fèi)群的身高方面的問(wèn)題，令到玩具產(chǎn)品區(qū)“門(mén)可羅雀”，因此在賣(mài)場(chǎng)中要根據(jù)消費(fèi)者的具體情況適時(shí)地改變產(chǎn)品的陳列方式，將自己的產(chǎn)品擺放在消費(fèi)者容易拿取的地方，并保持一定的新鮮感，有利于二次購(gòu)買(mǎi)；而產(chǎn)品最好陳列在1.5米高度的展架上，因?yàn)檫@樣容易選擇，不同種類(lèi)的擺放分明清楚，讓顧客一目了然?！?/P>

　　特別提示：

　　　　賣(mài)場(chǎng)陳列“三要”

　　　　終端陳列要做到看得見(jiàn)，平看：海報(bào)、臺(tái)牌、燈箱、水牌、電視播放宣傳片。仰看：橫幅、吊旗。俯看：產(chǎn)品陳列。要摸得著：資料架、展架、展臺(tái)、樣品等；聽(tīng)得到：促銷(xiāo)員推薦、營(yíng)業(yè)員介紹、電視播放宣傳片等；　要帶得走：手提袋、單張、宣傳頁(yè)、自印小報(bào)、促銷(xiāo)小禮物等。而對(duì)于對(duì)手我們反之就要盡可能的讓顧客少看見(jiàn)，少聽(tīng)見(jiàn)，少帶走了。  　　

　　案例特別點(diǎn)評(píng)

　　　　利樂(lè)枕的店內(nèi)陳列：

　　　　隨著社會(huì)的進(jìn)步，人們生活水平的提高，消費(fèi)者對(duì)食物及飲料的要求日益求精，特別是含豐富營(yíng)養(yǎng)而衛(wèi)生的無(wú)污染牛奶，因此，利樂(lè)公司首先在產(chǎn)品的陳列上力求給消費(fèi)者一個(gè)新鮮、衛(wèi)生、營(yíng)養(yǎng)的感覺(jué)。其具體陳列為：

　　　1、放置在冷柜里，給人以新鮮感覺(jué)，注意理貨時(shí)將外層產(chǎn)品豎立擺放

　　　　2、放置在早餐食品旁，提醒搭配購(gòu)買(mǎi)

　　　　3、放在競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品旁，利于消費(fèi)者比較和判斷

　　　　4、貨架上靠?jī)?nèi)的產(chǎn)品最好平放，靠外的產(chǎn)品斜放，最外層/上層陳列應(yīng)有意拿掉幾個(gè)，便于顧客拿取

　　　　5、選擇熱點(diǎn)位置進(jìn)行堆頭/端架陳列，利用客情關(guān)系盡可能多的使用廣告宣傳品

　　　6、絕對(duì)不允許有破包、潮濕、骯臟等問(wèn)題

　　三、陳列分類(lèi)

        種類(lèi)

　　 陳列目標(biāo)

　　 陳列要領(lǐng)與目

　　櫥窗陳列

　　 吸引路過(guò)客人進(jìn)店

　　 最好配合大幅的海報(bào)張貼，增加路人的關(guān)注率及好奇心

　　 陳列柜

　　 高檔物品或易臟（塵）物品

　　 化妝品或精品樣板可以采取這種方式，主要用來(lái)烘托氣氛。

　　　陳列架

　　 展示多種規(guī)格的商品

　　 最常用的貨品展示方式，主要采用組合及占位大的方式才能有所突破。

　　 陳列臺(tái)

　　 特別推介商品

　　 往往產(chǎn)品新上市時(shí)特意制作專(zhuān)門(mén)用的陳列臺(tái)，以區(qū)別于同類(lèi)產(chǎn)品的視覺(jué)識(shí)別。

　　　階梯陳列

　　 引導(dǎo)店內(nèi)客人加深產(chǎn)品認(rèn)識(shí)

　　 稍大的店可以使用，展示商品、營(yíng)造氣氛、展現(xiàn)商店風(fēng)格的目的遠(yuǎn)大于銷(xiāo)售目的。

　　 陳列柱

　　 引導(dǎo)店內(nèi)客人加深產(chǎn)品認(rèn)識(shí)

　　 產(chǎn)品如果進(jìn)入大商場(chǎng)或超市時(shí)一定要爭(zhēng)取形象柱，效果往往都較理想。

　　四、陳列的最佳位置

　顧客看不到的產(chǎn)品，就不會(huì)被考慮購(gòu)買(mǎi)。因此，化妝品的陳列，理所應(yīng)當(dāng)放在最顯眼的地方，以吸引

　　顧客的視線。導(dǎo)購(gòu)代表在陳列時(shí)，應(yīng)該針對(duì)產(chǎn)品的大小、形狀、性質(zhì)以及售出的頻率擺放在比較容易被顧客看見(jiàn)的位置。具體的位置是：以顧客直立時(shí)的目光及稍下方（一般男性以160CM為基準(zhǔn)；女性以150CM為基準(zhǔn)）為中心的30%的范圍內(nèi)；其次的位置是再下方的30%的范圍。其中1.5-1.7米的陳列架/貨架中間位置為產(chǎn)品的黃金位置（不包括收銀臺(tái)的背后貨架），導(dǎo)購(gòu)代表必須使自己的產(chǎn)品爭(zhēng)取黃金位置。在賣(mài)場(chǎng)的的主要位置產(chǎn)品的擺放為：

　　1、貨架：一般的貨架有5—7層，產(chǎn)品陳列的最佳位置是1.5-1.7米高度（從底數(shù)第3-4層），為通常最主要的陳列位置。

　　2、堆頭：促銷(xiāo)期間，賣(mài)場(chǎng)會(huì)在場(chǎng)內(nèi)劃分一個(gè)固定的區(qū)域，區(qū)域內(nèi)陳列大量的促銷(xiāo)商品，上面懸掛海報(bào)標(biāo)旗。

      3、櫥窗：專(zhuān)門(mén)是為了展示樣品而設(shè)置，通過(guò)更多的裝飾和燈光襯托產(chǎn)品的品牌和質(zhì)量。

　　4、專(zhuān)柜：在賣(mài)場(chǎng)中放置玻璃專(zhuān)柜，由專(zhuān)人售賣(mài)，適用于一些化妝品、香煙、酒類(lèi)等產(chǎn)品。

　   5、過(guò)道邊：隨意大量地?cái)[在顧客必經(jīng)的通道旁邊，讓顧客隨意取拿，一般是低價(jià)格的日常生活用品。

　　6、收銀臺(tái)旁：放于收銀臺(tái)旁的掛式展架上，是賣(mài)場(chǎng)最后的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，讓顧客在等待付款時(shí)選取購(gòu)買(mǎi)，一般是像香口膠等小包裝價(jià)格不高的快銷(xiāo)品種。

　　產(chǎn)品賣(mài)場(chǎng)陳列最佳位置用圖來(lái)表示則為：

　　產(chǎn)品最佳的貨架位置

　　—貨架寬度

　　 100 106 104 101 98

顧客

顧客購(gòu)買(mǎi)方向

最好的貨架位置

——貨架高度

 高度 銷(xiāo)售指數(shù)

 >1.20m 90

 1.20m 129

0.95m 208

0.7m 169　

 0.10m 100

　案例特別點(diǎn)評(píng)

　可口可樂(lè)產(chǎn)品陳列三大原則：

可口可樂(lè)能在終端市場(chǎng)中取得非常好的銷(xiāo)售量，一是和它的產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)有關(guān)，二就是其產(chǎn)品的陳列了，可口可樂(lè)的陳列原則一直都遵循著三大原則：大、明顯、集中。產(chǎn)品在賣(mài)場(chǎng)的貨架、柜臺(tái)占的面積越大銷(xiāo)售量就越大，陳列越明顯銷(xiāo)售量越大，產(chǎn)品陳列的大小等于銷(xiāo)售量大小。這一規(guī)律早已被發(fā)現(xiàn)與認(rèn)同。在現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售中，零售店特別是大賣(mài)場(chǎng)、大超市往往將產(chǎn)品按包裝陳列，一個(gè)廠家、一個(gè)品牌的系列會(huì)出現(xiàn)在不同的貨架上，產(chǎn)品陳列的三原則威力大打折扣。這時(shí)，可口可樂(lè)采取的措施是：

　1、業(yè)務(wù)代表備有小禮品如鑰匙扣、圓珠筆、手表、名片夾、雨傘等送給賣(mài)場(chǎng)營(yíng)業(yè)員、柜組長(zhǎng)。拿人手短、吃人嘴軟，小恩小惠讓店員不好意思拒絕你的要求。

　2、業(yè)務(wù)代表自己動(dòng)手，徹底按公司要求陳列，將貨架、貨柜一層一層陳列滿為止，移走其他公司的產(chǎn)品。

　3、對(duì)產(chǎn)品陳列較好的賣(mài)場(chǎng)，每月給柜組長(zhǎng)一些獎(jiǎng)品，如食用油票、麥當(dāng)勞券等家庭必需品或者小孩子喜歡的食品，因?yàn)楣窠M長(zhǎng)和營(yíng)業(yè)員90%是中年婦女，她們喜歡實(shí)用的東西。

　4、大賣(mài)場(chǎng)、超市實(shí)行理貨員制。專(zhuān)門(mén)成立理貨員隊(duì)伍，每家店面至少一周理貨3次。

　五、陳列的方式

產(chǎn)品陳列的方式有很多種，但常見(jiàn)的有以下幾種：

1、原則陳列

產(chǎn)品陳列應(yīng)遵循“四、三”原則：即產(chǎn)品上架至少要有四種規(guī)格，每種規(guī)格至少并列三瓶，這樣才能構(gòu)成產(chǎn)品的識(shí)別性，具體擺放方式如下：

1 2 3 4

2、整體陳列

我們?cè)谫u(mài)場(chǎng)中看到的多是一個(gè)品牌的產(chǎn)品陳列在一起，其實(shí)這是賣(mài)場(chǎng)陳列的一種基本的方式，應(yīng)將同一品牌的各種產(chǎn)品陳列在同一個(gè)地方，形成整體的品牌系列產(chǎn)品，以方便讓消費(fèi)者選擇。

3、主題陳列

　很多企業(yè)在進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候，為了配合促銷(xiāo)主題，利用海報(bào)、掛旗、立卡等POP在不同位置上宣傳統(tǒng)一主題，如降價(jià)、贈(zèng)送、抽獎(jiǎng)的信息。讓消費(fèi)者在一踏入賣(mài)場(chǎng)門(mén)口時(shí)候就能感覺(jué)到企業(yè)促銷(xiāo)的信息?！　?/P>

4、分類(lèi)陳列

　　　同一企業(yè)往往會(huì)有多個(gè)不同的產(chǎn)品，而消費(fèi)者又有著不同的購(gòu)買(mǎi)需求，因此，大部分企業(yè)都會(huì)根據(jù)產(chǎn)品的用途不同和使用對(duì)象不同來(lái)分別擺放，這樣方便不同顧客對(duì)產(chǎn)品的挑選；

5、關(guān)聯(lián)陳列

　　每個(gè)產(chǎn)品都有不同的功能，但如果將不同種類(lèi)但相互補(bǔ)充的產(chǎn)品擺放在一起，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的同時(shí)也會(huì)對(duì)旁邊的產(chǎn)品感興趣，這樣就促進(jìn)了消費(fèi)者的臨時(shí)性購(gòu)買(mǎi)?！　?/P>

6、分檔陳列　　

　　產(chǎn)品一般分為高、中、低檔類(lèi)，如果將一個(gè)高檔的產(chǎn)品與低檔的產(chǎn)品陳列在一起的話，會(huì)造成消費(fèi)者的混淆，企業(yè)應(yīng)將不同檔次的化妝品分別擺放，形成不同的定位，招睞不同的顧客；

　　案例特別點(diǎn)評(píng)

　　“奇?zhèn)ァ毙?/P>

　在了解整個(gè)市區(qū)鞋油類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售及陳列的情況后，針對(duì)弱勢(shì)品牌的現(xiàn)狀，制定的戰(zhàn)術(shù)是“跟隨”戰(zhàn)術(shù)，將“紅鳥(niǎo)”鞋油設(shè)置為跟隨目標(biāo)，在終端賣(mài)場(chǎng)中緊跟著它，以期達(dá)到與“紅鳥(niǎo)”鞋油相近的市場(chǎng)份額。

　　1、凡是在賣(mài)場(chǎng)中有“紅鳥(niǎo)”產(chǎn)品的賣(mài)場(chǎng)必須陳列“奇?zhèn)ァ?/P>

　　2、產(chǎn)品要緊靠“紅鳥(niǎo)”

    3、陳列面不得少于“紅鳥(niǎo)”

　  4、區(qū)域化陳列

    5、快銷(xiāo)的黑色必須是普通品種2-3倍的陳列面

　六、陳列的技巧

　一般的產(chǎn)品采用最多的即是柜臺(tái)及貨架銷(xiāo)售的方式。柜臺(tái)陳列比較適宜排隊(duì)陳列或堆碼陳列的分類(lèi)、組合方式。陳列時(shí)要將產(chǎn)品整理潔凈，商標(biāo)、圖案要面向櫥柜前的顧客。每個(gè)產(chǎn)品的陳列處理，都要注意做到顏色的過(guò)度與跳躍、局部和整體的統(tǒng)一、售出的頻率等，既要便于銷(xiāo)售，又要便于保管安全。輔助的道具要精巧別致，陳列時(shí)最好用絲、毛等高檔織物加以襯托，以表現(xiàn)出產(chǎn)品的造型裝飾美。而貨架陳列則比較適宜

需要注意的是，柜臺(tái)的最底層，最好不要用來(lái)作為陳列產(chǎn)品的地方。陳列在這些地方一是會(huì)使產(chǎn)品顯得較陳舊；二是因?yàn)橄M(fèi)者大多不愿意往這些隱蔽的地方去尋找自己所需要的產(chǎn)品。因此導(dǎo)購(gòu)代表可以將儲(chǔ)備的存貨整齊地放在那里，以充分利用柜臺(tái)。

　案例特別點(diǎn)評(píng)之“獵殺”殺蟲(chóng)水

　因?yàn)闅⑾x(chóng)類(lèi)產(chǎn)品是個(gè)季節(jié)性很強(qiáng)的產(chǎn)品，如果不抓住時(shí)令，就會(huì)錯(cuò)過(guò)一年的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，“獵殺”殺蟲(chóng)水針對(duì)這種情況，在賣(mài)場(chǎng)中將陳列的標(biāo)準(zhǔn)定為以下幾點(diǎn)：

　1、產(chǎn)品在A、B類(lèi)店100%分銷(xiāo)，A類(lèi)店要出齊所有SKU。

　2、C類(lèi)店盡量選擇快銷(xiāo)品種進(jìn)行銷(xiāo)售。

　3、“獵殺”殺蟲(chóng)水要緊靠同類(lèi)產(chǎn)品“雷達(dá)”與“必?fù)洹睔⑾x(chóng)水等產(chǎn)品。

　4、快銷(xiāo)品種應(yīng)是普通品種2-3倍的陳列面。

　七、終端POP的展示

　在繁華的商業(yè)路段，走過(guò)一條街之后，可以看見(jiàn)到處都是產(chǎn)品促銷(xiāo)宣傳的海報(bào)、掛畫(huà)、立牌、立卡、掛旗等各類(lèi)專(zhuān)門(mén)展示物，這些由廠家提供，用于形象展示，推介新品為主的方式就是POP宣傳。

　常用的店頭POP種類(lèi)

　1、價(jià)格卡的POP：可以加一些簡(jiǎn)短句子增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，如“如××品牌彩妝價(jià)僅為58.0元；

　2、合牌POP：放在收銀臺(tái)或展示柜上；

　3、吊牌POP：掛在零售店門(mén)楣上；

　4、人形立牌POP：放在顯眼位置或商店入口側(cè)；

　5、商店招牌：適合批發(fā)部或稍大型的零售店，當(dāng)他的銷(xiāo)售達(dá)規(guī)定數(shù)量時(shí)，可以免費(fèi)贈(zèng)送——商店招牌。

　特別案例點(diǎn)評(píng)

　頂新集團(tuán)繼“康師傅”方便面在中國(guó)成功上市、穩(wěn)居市場(chǎng)占有率第一之后，看見(jiàn)中國(guó)的飲品行業(yè)潛力非常的巨大，于是又果斷地進(jìn)軍飲品行業(yè)，重拳推出了“康師傅綠茶”這一全新產(chǎn)品，康師傅綠茶剛進(jìn)入市場(chǎng)就是采取了造勢(shì)宣傳的手段。首先，在賣(mài)場(chǎng)的里里外外大量的張貼活動(dòng)宣傳POP，以?shī)Z取消費(fèi)者的眼球；其次，在賣(mài)場(chǎng)的各個(gè)角落派發(fā)并回收活動(dòng)宣傳DM，讓消費(fèi)者陷入“康師傅綠茶”這個(gè)產(chǎn)品的宣傳浪潮中，促使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。

　隨著造勢(shì)宣傳的開(kāi)展，“康師傅綠茶”在新進(jìn)市場(chǎng)不久就占據(jù)了許多消費(fèi)者的心智，取得了非常高的市場(chǎng)效益。

特別提醒：

　　產(chǎn)品陳列的最佳位置有兩處：一是收銀（開(kāi)票臺(tái)）的背后貨架；另一處是貨架的中間層中間位置（高低標(biāo)準(zhǔn)是1.5米~1.7米左右的貨架空間位置）。作為銷(xiāo)售人員就必須將自己的產(chǎn)品搶占黃金位置，這也就是理貨的第一大任務(wù)；必須保持或爭(zhēng)取黃金位置。

不同的陳列方式組合對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售的促進(jìn)作用是不同的，甚至?xí)泻艽蟮牟顒e。有計(jì)劃有步驟地采用恰當(dāng)?shù)年惲?，將能?duì)促進(jìn)銷(xiāo)售產(chǎn)生不同的效果。在制定營(yíng)銷(xiāo)及促銷(xiāo)計(jì)劃的同時(shí)就應(yīng)該考慮到這點(diǎn)。另外，在陳列中最關(guān)鍵的是位置和時(shí)機(jī)，也是眾多化妝品供應(yīng)商的爭(zhēng)奪目標(biāo)。在進(jìn)場(chǎng)談判時(shí)，就必須充分考慮這點(diǎn)，將之列進(jìn)協(xié)議，力爭(zhēng)最佳的貨架位置和在銷(xiāo)售旺季擺放堆頭

嬰童用品店面裝修輔助品
 

一、卡通娃娃：用來(lái)展示內(nèi)衣和外套

二、寶寶模特：在櫥窗里用

三、POP：用來(lái)懸掛的天花板上

四、鮮花：擺在貨架上用來(lái)增加新鮮因素

五、水果：用水果盆裝一些時(shí)令水果，擺在貨架上，以供客戶隨時(shí)享用，客戶不一這會(huì)吃，但能讓客戶感覺(jué)到細(xì)心和尊敬。

六、X展架：在門(mén)口展示我們主銷(xiāo)產(chǎn)品

七、搖搖馬：擺在門(mén)口用來(lái)吸引客戶和產(chǎn)生利潤(rùn)

八、寶寶體重秤：用來(lái)給寶寶秤體重

九、寶寶身高體重參照表：貼的比較顯眼的地方。

十、卡通噴繪：最好以桔色系為主，制作一些招貼畫(huà)，在店里空余的地方圍貼起來(lái)，增加經(jīng)營(yíng)氛圍。

十一、DVD：假如條件許可，就在店里懸掛一如DVD，播放相關(guān)的寶寶碟片，用以營(yíng)造經(jīng)營(yíng)氣氛。

十二、導(dǎo)購(gòu)牌：在門(mén)口進(jìn)來(lái)處做一塊導(dǎo)購(gòu)牌。

十三、促銷(xiāo)車(chē)：這是店里非用不可的，最好有兩張以上。

十四、海報(bào)

十五、知識(shí)園地：任何空余的地方都可以開(kāi)辟。

十六、植物：只要不影響客戶走動(dòng)，在店里盡可能的擺上兩棵小型植物，一是凈化空氣，二是增加新鮮因素。

十七、產(chǎn)品知識(shí)卡：制作一些特別實(shí)用的產(chǎn)品知識(shí)卡和育嬰知識(shí)卡，贈(zèng)送給客戶。

十八、資料架：用木頭制作一個(gè)資料架，讓客戶隨時(shí)都能取閱相關(guān)資料。

十九、寶寶休息凳:讓小寶寶累了時(shí)休息，這樣?jì)寢尣庞锌赡茉谀愕牡昀锖煤每?，只有讓客戶留在店里，才有可能產(chǎn)生交易。

二十、飲水機(jī)

二十一、驗(yàn)鈔機(jī)：在收銀的時(shí)候，以防假鈔，很多新店開(kāi)業(yè)的時(shí)候，都會(huì)收到特別多的假鈔，要十分留意。

二十二、電腦收銀設(shè)備：一專(zhuān)業(yè)的收銀機(jī)，這相對(duì)來(lái)說(shuō)價(jià)格比較貴。二。組裝的收銀機(jī)，分為：一臺(tái)電腦，一個(gè)小票打印機(jī)，掃描槍?zhuān)粋€(gè)專(zhuān)業(yè)的母嬰用品收銀軟件組合，這種結(jié)合相對(duì)來(lái)說(shuō)價(jià)格便宜。

孕嬰店常見(jiàn)的十五項(xiàng)問(wèn)題

一、大白天，開(kāi)黑店（燈光亮度不夠，會(huì)有種你快要倒閉的錯(cuò)覺(jué)。如果你不想讓顧客有這種錯(cuò)覺(jué)，那就開(kāi)燈吧。） ­

二、有人無(wú)人，開(kāi)聾啞店（背景音樂(lè)可令顧客率增加15%，我知道你不差錢(qián)，但是沒(méi)有音樂(lè)的賣(mài)場(chǎng)真的太嚇人了。） ­

三、櫥窗沒(méi)有吸引力（開(kāi)盲店，想將商品動(dòng)銷(xiāo)，就要勤換。每天都有一個(gè)新氣象，才會(huì)使老顧客每次來(lái)的時(shí)候都覺(jué)得有新鮮感；） ­

四、商品不齊全，貨架不豐滿，商品銷(xiāo)售無(wú)主次（無(wú)論店鋪面積大小，都必須有主力品類(lèi)。并將商品細(xì)分，如：必選商品、便利商品、季節(jié)商品。如果你真的資金無(wú)法讓你的貨架上豐滿，那就去借錢(qián)吧，誰(shuí)讓你選擇這個(gè)行業(yè)呢？總不能讓顧客來(lái)了又走吧。你說(shuō)呢？） ­

五、貨架設(shè)計(jì)不科學(xué)，陳列面積太浪費(fèi)（標(biāo)準(zhǔn)的貨架和陳列是按平方米賺取利潤(rùn)的，你一平方米面積能給你創(chuàng)造多少利潤(rùn)、你的黃金點(diǎn)能否帶來(lái)別的點(diǎn)幾倍的利潤(rùn)？如果不能，請(qǐng)快調(diào)整！?。?­

六、商品陳列不分類(lèi)，暢銷(xiāo)滯銷(xiāo)沒(méi)區(qū)別（陳列沒(méi)有體現(xiàn)分類(lèi)原則與關(guān)聯(lián)陳列原則，暢銷(xiāo)品缺乏 ­

    充足的陳列與排面數(shù)，不能使暢銷(xiāo)的商品更暢銷(xiāo)。） ­

七、商品標(biāo)價(jià)不清晰，價(jià)簽使用不規(guī)范（想要發(fā)展大嘛？想要連鎖經(jīng)營(yíng)嘛？那先從小小的標(biāo)簽做起吧?。?­

八、特價(jià)手法單調(diào)（如果你再不斷的重復(fù)貝親七折特價(jià)手法、那你真該上上課了） ­

九、新品展示不明顯（新品意味著高利潤(rùn)、如果你忽略這一塊，那你只有和錢(qián)作對(duì)了）                       ­

十、不注重自我學(xué)習(xí)與培訓(xùn)（從不參加展會(huì)和溝通的管理者很難在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展、壯大。） ­

十一、導(dǎo)購(gòu)員勤于賣(mài)貨，懶于理貨（貨要豐滿但不是亂，導(dǎo)購(gòu)員懶于理貨是管理的問(wèn)題） ­

十二、促銷(xiāo)活動(dòng)沒(méi)有規(guī)律，次數(shù)太少（促銷(xiāo)活動(dòng)要針對(duì)一年的幾個(gè)月，一季的幾個(gè)點(diǎn)，規(guī)律性的、針對(duì)性的促銷(xiāo)，會(huì)使店內(nèi)銷(xiāo)售額大幅提高，并從中收益非淺。）注：活動(dòng)要提前，否則只能吃別人吃剩的。以后的日志中會(huì)有這樣的專(zhuān)題； ­

十三、禮品贈(zèng)品數(shù)量少，質(zhì)量差­

（贈(zèng)品沒(méi)有針對(duì)性和吸引力不如不贈(zèng)、反而覺(jué)得你小氣、降低店檔次。如果贈(zèng)品質(zhì)量再差，那就成負(fù)面宣傳了） ­

十四、不做營(yíng)業(yè)計(jì)劃（做事沒(méi)有計(jì)劃、費(fèi)事、費(fèi)錢(qián)、費(fèi)時(shí)間） ­

十五、不開(kāi)會(huì)，甚至不開(kāi)早會(huì)（管理上不去、意圖表達(dá)不了，店做不大）