壽險(xiǎn)保費(fèi)低迷，行業(yè)進(jìn)入調(diào)整期，其中銀保業(yè)務(wù)調(diào)整最為明顯。盡管如此，作為快速拉升保費(fèi)的法寶，銀保還是各家保險(xiǎn)公司的必爭(zhēng)之地。

　　而當(dāng)前銀保渠道銷售的產(chǎn)品，過(guò)于偏重理財(cái)，雖然這在一定程度上會(huì)吸引投保人，但強(qiáng)理財(cái)弱保障不是長(zhǎng)久之計(jì)。

　　不占渠道先機(jī)的險(xiǎn)企已經(jīng)在產(chǎn)品創(chuàng)新上發(fā)力，紛紛開(kāi)發(fā)高保障的產(chǎn)品，年內(nèi)將陸續(xù)上市。

　　銀行殺入

　　“從此，我們不再給保險(xiǎn)公司打工了！以前對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是扶持，現(xiàn)在我們要開(kāi)始操持了！”這是在工銀安盛北京分公司開(kāi)業(yè)典禮上，工行北京分行行長(zhǎng)的一句話。

　　簡(jiǎn)單直白地道出這樣一個(gè)道理肥水不流外人田。

　　越來(lái)越多的銀行開(kāi)始進(jìn)入保險(xiǎn)領(lǐng)域，出資組建自己的保險(xiǎn)公司。

　　最近一家正式變身為銀行系的保險(xiǎn)公司就是上述提到的工銀安盛保險(xiǎn)公司，前身是合資公司金盛人壽，雖然進(jìn)入中國(guó)12年，但沒(méi)有渠道優(yōu)勢(shì)，業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢，沒(méi)有喜人的成績(jī)，腰桿也硬不起來(lái)。之后進(jìn)行股權(quán)重組，工行出資成為最大股東，合資變中資后，7月下旬工銀安盛在上海以全新面貌殺進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)。

　　控股方工商銀行直言不諱，將充分發(fā)揮在網(wǎng)點(diǎn)渠道、客戶基礎(chǔ)、信息科技、品牌影響力等方面的優(yōu)勢(shì)，全力支持工銀安盛人壽的發(fā)展。

　　記者登錄工銀安盛人壽的網(wǎng)站，公司的產(chǎn)品線齊全，包括子女教育、退休規(guī)劃、家庭保障、財(cái)富管理等。

　　首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險(xiǎn)系人士告訴記者，目前，銀保產(chǎn)品的市場(chǎng)同質(zhì)化程度高，銷售成績(jī)的好壞關(guān)鍵在于銀行賣哪家公司的產(chǎn)品。如果有了銀行的全力以赴，對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，背靠大樹(shù)好乘涼，無(wú)疑能輕輕松松把錢(qián)賺。

　　雖然銀行入駐險(xiǎn)企熱情高，但是，去年以來(lái)，受到銀保新規(guī)、銀行理財(cái)產(chǎn)品密集發(fā)行、銀行攬儲(chǔ)等因素影響，銀保渠道整體已經(jīng)出現(xiàn)頹勢(shì)，而這種弱勢(shì)還在蔓延。

　　今年7月份的數(shù)據(jù)顯示，壽險(xiǎn)公司銀保新單保費(fèi)的同比增速繼續(xù)下降。五家壽險(xiǎn)公司呈現(xiàn)清一色負(fù)增長(zhǎng)。中國(guó)人壽、平安人壽、太保人壽、新華人壽、泰康人壽的這一數(shù)據(jù)分別為-39.5%、-10.6%、-47.3%、-50.3%、-38.5%。

　　產(chǎn)品轉(zhuǎn)型中

　　銀保渠道曾是保險(xiǎn)公司快速發(fā)展保費(fèi)的有力武器。雖然由于銀行的直接控股，導(dǎo)致銀保渠道的資源越發(fā)緊張，這無(wú)形中給沒(méi)有銀行背景的保險(xiǎn)公司增添了很大壓力。但是，面對(duì)銀保這個(gè)誘人的蘋(píng)果，保險(xiǎn)公司必須想出應(yīng)對(duì)之策，突破點(diǎn)就是產(chǎn)品創(chuàng)新。

　　記者從業(yè)內(nèi)人士處了解到，沒(méi)有銀行作為娘家的險(xiǎn)企，在拼渠道上落了下風(fēng)，已經(jīng)在產(chǎn)品創(chuàng)新上加碼。

　　去年年底上市的新華保險(xiǎn)，公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)相關(guān)負(fù)責(zé)人向記者承認(rèn)，“在銀保轉(zhuǎn)型上，產(chǎn)品首先成為公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的風(fēng)向標(biāo)?！?/p>

　　某合資壽險(xiǎn)公司人士也向記者表示，目前銷售的銀保產(chǎn)品，主要從投資理財(cái)?shù)幕貓?bào)收益方面吸引客戶，這并非保險(xiǎn)保障的主流產(chǎn)品，此外，銀保產(chǎn)品多為短期躉交保費(fèi)，這也導(dǎo)致銀保產(chǎn)品成為遭遇銷售誤導(dǎo)、退保的重災(zāi)區(qū)，過(guò)分倚重這樣的銀保業(yè)務(wù)很難有長(zhǎng)期的發(fā)展。

　　“保險(xiǎn)公司要打造符合銀代渠道銷售特性的高保障產(chǎn)品體系，就務(wù)求通過(guò)銀代產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型推動(dòng)銷售模式、服務(wù)模式等的全面轉(zhuǎn)型。銀保產(chǎn)品轉(zhuǎn)變的意義在于牽一發(fā)而動(dòng)全身，通過(guò)進(jìn)一步完善符合客戶細(xì)分需求的產(chǎn)品和服務(wù)，能夠推動(dòng)創(chuàng)新業(yè)務(wù)銷售模式、強(qiáng)化客戶服務(wù)和作業(yè)品質(zhì)管理等，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銀保業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。”上述新華保險(xiǎn)銀保業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人說(shuō)。

　　以新華保險(xiǎn)下半年在銀保渠道將推出的一款健康險(xiǎn)產(chǎn)品為例，特別針對(duì)癌癥風(fēng)險(xiǎn)提供防范與保障。

　　記者研究后發(fā)現(xiàn)，這款健康險(xiǎn)同市面上已有的健康險(xiǎn)相比，大大弱化了理財(cái)功能，將資金的時(shí)間價(jià)值全部轉(zhuǎn)換為保障功能。產(chǎn)品針對(duì)包括原位癌等五種特定疾病在內(nèi)的癌癥加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)抵御，兼具身故保障；保障期間延長(zhǎng)至70周歲或80周歲，若滿期未發(fā)生理賠，就可返還所繳保費(fèi)。

　　險(xiǎn)企忙搭平臺(tái)

　　雖然大力開(kāi)發(fā)高保障型銀保產(chǎn)品的想法是好的，但有業(yè)內(nèi)人士提出，對(duì)保險(xiǎn)公司而言，如果推出的產(chǎn)品保障功能強(qiáng)，這與傳統(tǒng)銀保產(chǎn)品相比，銷售起來(lái)較有挑戰(zhàn)性。

　　這就要求險(xiǎn)企在營(yíng)銷構(gòu)架的搭建上要完善，記者了解到，對(duì)于這點(diǎn)，險(xiǎn)企已經(jīng)紛紛行動(dòng)起來(lái)。

　　某大型保險(xiǎn)公司北京分公司銀保業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人向記者透露，總公司已經(jīng)計(jì)劃在銀保渠道銷售高保障產(chǎn)品，目前已推出并在部分機(jī)構(gòu)試行包含柜員營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷、精準(zhǔn)營(yíng)銷與聯(lián)管平臺(tái)四大模式的創(chuàng)新型銀代銷售模式。

　　“在銀行和保險(xiǎn)公司雙方聯(lián)合共管的基礎(chǔ)上，通過(guò)制度制定、輔導(dǎo)培訓(xùn)、會(huì)議管理、方案支持、督導(dǎo)追蹤等形式，幫助銀行人員實(shí)現(xiàn)在網(wǎng)點(diǎn)的獨(dú)立銷售，進(jìn)一步挖掘網(wǎng)點(diǎn)潛能?！?/p>