菲利普·科特勒《營(yíng)銷學(xué)原理》論述，刺激-反應(yīng)模式指營(yíng)銷或其他刺激通過(guò)消費(fèi)者的黑箱產(chǎn)生某種反應(yīng)。營(yíng)銷者要通過(guò)研究刺激轉(zhuǎn)化為反應(yīng)的模式來(lái)發(fā)現(xiàn)和了解消費(fèi)者。

　　其中，購(gòu)買者黑箱是消費(fèi)者對(duì)外界刺激轉(zhuǎn)化為反應(yīng)的場(chǎng)所，分為兩個(gè)部分：第一部分是購(gòu)買者的特征，它們影響購(gòu)買者對(duì)于刺激的認(rèn)識(shí)和反應(yīng)；第二部分是購(gòu)買者決策過(guò)程，它影響購(gòu)買結(jié)果。購(gòu)買者購(gòu)買受文化、社會(huì)、個(gè)人和心理特征的很大影響。購(gòu)買者決策過(guò)程有5個(gè)步驟：需求確認(rèn)、信息尋找、選擇評(píng)價(jià)、購(gòu)買決策和購(gòu)買后行為。

　　我們通過(guò)近期(一個(gè)產(chǎn)品上市周期內(nèi))、中期(一至二個(gè)產(chǎn)品上市周期)和遠(yuǎn)期(二個(gè)產(chǎn)品上市周期以上)等三個(gè)不同的時(shí)間段來(lái)分析企業(yè)對(duì)顧客（購(gòu)買者）購(gòu)買決策的影響，從而來(lái)判斷企業(yè)應(yīng)選擇的行為。

　　近期，顧客所接受的刺激因素中，經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、政治、文化和產(chǎn)品產(chǎn)品等因素比較穩(wěn)定，可變度低；價(jià)格和分銷等因素具有一定的可變度，但是改變的代價(jià)比較大；促銷在很短的時(shí)間內(nèi)就可以實(shí)施，而且促銷代價(jià)可大可小。因此，在近期，從刺激因素來(lái)分析，促銷是企業(yè)給顧客的最常用和有效的營(yíng)銷手段。同時(shí)，我們從購(gòu)買者特征來(lái)分析，購(gòu)買者特征在文化、社會(huì)和個(gè)人等三個(gè)方面在短時(shí)間內(nèi)保持穩(wěn)定，心理特征容易受外界的影響，企業(yè)在做近期產(chǎn)品營(yíng)銷時(shí)注重對(duì)顧客的心理影響。把顧客貴尊為上帝，給顧客心理產(chǎn)生最為積極的影響，促進(jìn)了顧客購(gòu)買決策。

　　中期，同近期來(lái)比較，最大的不同是刺激因素中產(chǎn)品也成為了可以改變的因素，因此，在中期時(shí)間段來(lái)觀察，產(chǎn)品是企業(yè)核心考慮的因素。在市場(chǎng)環(huán)境下，產(chǎn)品戰(zhàn)略主要是波特競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。波特競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)是產(chǎn)業(yè)分析，他認(rèn)為行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)情況由五種基本的競(jìng)爭(zhēng)力量決定：進(jìn)入威脅、替代威脅、買方的議價(jià)能力、供應(yīng)方的議價(jià)能力和產(chǎn)業(yè)內(nèi)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度。要對(duì)抗這些競(jìng)爭(zhēng)力量，企業(yè)就要建立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就必須實(shí)行低成本或者產(chǎn)品差異化的策略，二者必居其一。這套理論的邏輯性比較強(qiáng)，在實(shí)踐中也被證明是有效的，尤其是運(yùn)用在比較傳統(tǒng)的行業(yè)時(shí)。在中期，重點(diǎn)考慮產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)策略，如何使產(chǎn)品在顧客面前顯現(xiàn)出更能吸引顧客，能為顧客創(chuàng)造最大的價(jià)值。

　　遠(yuǎn)期，同近期和中期來(lái)比較，最大的不同在于各個(gè)緯度都顯現(xiàn)出可以改變的可能。顧客其他刺激環(huán)境改變也可以作為企業(yè)追求的機(jī)會(huì)點(diǎn)，阿諾德·哈克斯提出的客戶解決方案和系統(tǒng)鎖定等兩個(gè)新戰(zhàn)略觀點(diǎn)將比較適宜應(yīng)用，這是對(duì)波特競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的一種補(bǔ)充。在遠(yuǎn)期，重點(diǎn)考慮最終顧客綜合利用利益最大，如何使產(chǎn)品在顧客的邊際效益方面具備吸引力。

　　客戶解決方案戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)是，通過(guò)一系列產(chǎn)品和服務(wù)的組合，最大程度地滿足客戶的需求。這種戰(zhàn)略的重點(diǎn)是鎖定目標(biāo)顧客，提供最完善的服務(wù)；實(shí)施手段是學(xué)習(xí)和定制化。學(xué)習(xí)具有雙重效應(yīng)：企業(yè)通過(guò)學(xué)習(xí)可以更好地增強(qiáng)顧客的滿意度；客戶不斷的學(xué)習(xí)增加了轉(zhuǎn)換成本，提高了忠誠(chéng)度。實(shí)施這種戰(zhàn)略往往意味著和供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶的合作和聯(lián)盟，大家一起來(lái)為客戶提供最好的方案。

　　系統(tǒng)鎖定戰(zhàn)略的視角突破了產(chǎn)品和客戶的范圍，考慮了整個(gè)系統(tǒng)創(chuàng)造價(jià)值的所有要素。尤其要強(qiáng)調(diào)的是，這些要素中除了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、供應(yīng)商、客戶、替代品之外，還要包括生產(chǎn)補(bǔ)充品的企業(yè)。典型的例子有：手機(jī)廠家和電信運(yùn)營(yíng)商，計(jì)算機(jī)硬件和軟件，Hi-Fi音響設(shè)備和CD唱片等等。實(shí)施系統(tǒng)鎖定戰(zhàn)略的要義在于，如何聯(lián)合補(bǔ)充品廠商一道鎖定客戶，并把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擋在門外，最終達(dá)到控制行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的最高境界。

　　在近期，中期和長(zhǎng)期企業(yè)可以有不同的戰(zhàn)略選擇，這些戰(zhàn)略選擇在深層次上都是圍繞著顧客核心價(jià)值，根據(jù)所處環(huán)境不同，從不同的角度和不同深度來(lái)讓顧客感受到價(jià)值存在。

　　總之，顧客是完成商品交易的必要條件，在市場(chǎng)的環(huán)境下，顧客具有選擇的權(quán)利和自由，顧客被貴尊為上帝。要以對(duì)待上帝的態(tài)度服務(wù)顧客，需要有寬容的心理解顧客，貴尊為上帝的顧客也有錯(cuò)誤的時(shí)候。顧客雖然被貴尊為上帝，但是，真實(shí)的顧客常常也不知道自己真實(shí)的需求，因此，只是聽(tīng)顧客說(shuō)需要什么東西就去做什么東西，往往會(huì)陷入困境，這就要求我們從顧客價(jià)值出發(fā)，挖掘產(chǎn)品的核心利益所在。從短期來(lái)看，對(duì)待上帝般的客戶服務(wù)至關(guān)重要；從中期來(lái)看，重點(diǎn)考慮產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)策略，最優(yōu)產(chǎn)品戰(zhàn)略可以供選擇；從遠(yuǎn)期來(lái)看，客戶解決方案和系統(tǒng)鎖定等兩個(gè)新戰(zhàn)略也可以供選擇。