本文轉(zhuǎn)載自如風(fēng)營(yíng)銷商務(wù)

寫文章要求以情動(dòng)人，能留傳千古的文字都是情蘊(yùn)深藏的。想來(lái)也是，這世間萬(wàn)象看似紛繁，到末了都只陷入一個(gè)“情”字。大凡有大成就的事業(yè)或個(gè)人，仔細(xì)端詳都能看著“情”的脈絡(luò)。

以前看過(guò)《蒙牛內(nèi)幕》，雖然滿紙委屈，但有一點(diǎn)還是讓我印象深刻，蒙牛成在哪？不是它的策劃、不是它的產(chǎn)品，而是牛根生的“情”商！“情”用到最佳也是商器！而且是最利的商器！

道理其實(shí)也淺顯，這世間的主宰是人，所有的幻象都因人而生，物質(zhì)的、精神的莫不如是。而主宰人的是什么？“情”也！有“情”才能廣大、才能久遠(yuǎn)。

老子說(shuō)：大音希聲，大象無(wú)形。營(yíng)銷是什么？還不是做人的工作，所以當(dāng)然也得以“情”入手！寫書的和讀書的都糾纏于營(yíng)銷的“形”，沒(méi)有去關(guān)注營(yíng)銷的“神”，所以得到的也不是老子所說(shuō)的“大象”。

人都是有血有肉的感情動(dòng)物，客戶也是如此，有些客戶表面可能很冷漠，你一次兩次三次拜訪他都不合作，但是或許你再堅(jiān)持一下就能成功，客戶可能不光在比較你的產(chǎn)品，更是在考察你的人品，所以要學(xué)會(huì)用情感去感動(dòng)客戶。你能感動(dòng)客戶，就是成功了一大半。

筆者以前在做化妝品銷售的過(guò)程中，有客戶是通過(guò)“情”來(lái)感動(dòng)的，通過(guò)感動(dòng)銷售，獲得定單。下面舉幾例大家分享。

案例一：

前年5月份，去拜訪安徽六安一家比較大的化妝品專賣店，我奉上名片，說(shuō)明來(lái)意，老板立刻就說(shuō)：“你們這些化妝品都很一般，其他廠家也都有，要什么產(chǎn)品我會(huì)去公司拿，我還很忙，如果沒(méi)什么事，你就先回去吧?！本瓦@樣碰到個(gè)軟釘子，我不甘心。下午再去拜訪，我?guī)闲《Y品，進(jìn)去之后，我看到很多顧客，于是我就坐在一旁等他忙完，在他忙完時(shí)候，我已經(jīng)等了一個(gè)多小時(shí)，老板有點(diǎn)不好意思，于是招呼我坐下來(lái)。就這樣，我們聊開了。在聊天中，我捕捉到一個(gè)很重要的信息，他有個(gè)兒子那年高考，這一點(diǎn)我牢記在心中，接下來(lái)每次拜訪時(shí)，我的重點(diǎn)都放在他兒子上，總會(huì)問(wèn)他兒子的情況怎么樣？營(yíng)養(yǎng)跟得上嗎？情緒穩(wěn)不穩(wěn)定？現(xiàn)在模擬考試考得怎么樣？老板很高興，每次都聊得他戀戀不舍才把我放回來(lái)。全國(guó)高考分?jǐn)?shù)出來(lái)那天晚上，老板第一個(gè)打電話告訴我說(shuō)：他兒子考了590分，與我共分享這個(gè)消息。我也很高興的告訴他，謝謝你，這是你給我的最好消息”。最終這個(gè)店拿下來(lái)，老板首次進(jìn)貨一萬(wàn)元。

銷售工作是一個(gè)很細(xì)致也很系統(tǒng)的工作．它需要我們有投入意識(shí)．投入我們的時(shí)間服務(wù)客戶，投入我們真誠(chéng)的心去感動(dòng)我們的客戶。

案例二：

一次，去安徽蒙城做業(yè)務(wù)，到當(dāng)?shù)匾患疑庾詈玫幕瘖y品專賣店拜訪店老板，這個(gè)老板姓劉，也是銷售出身，并且有個(gè)小兒子。恰巧，當(dāng)時(shí)店老板在店里，當(dāng)時(shí)通過(guò)當(dāng)?shù)嘏笥盐液?jiǎn)單的介紹了自己并把名片給了他，并沒(méi)有直接談合作的事情。晚上在我們一起吃飯的時(shí)候我慢慢的觀察這個(gè)劉老板有些什么愛好，知道了他很愛他的小兒子。

第二天中午我直接上他家去找他了，因?yàn)樯习鄷r(shí)間去的話肯定效果不好，我當(dāng)時(shí)并沒(méi)有買什么禮品，只拿了一些產(chǎn)品介紹(全球品牌網(wǎng))的畫冊(cè)。因?yàn)槲夜烙?jì)第一次上門拜訪不一定會(huì)定貨，畢竟我和他還不是很熟悉。果然第一去他沒(méi)有定貨，但是他還是很客氣，而且我認(rèn)識(shí)了他們家的小男孩，很調(diào)皮，很喜歡玩模型玩具車，這起碼也是一種收獲。

我決定第三天再去，這次我花了100多塊錢給劉老板的兒子買了一個(gè)玩具車。這次我是晚上去的，他們家的人很熱情的接待了我，特別是他們家的小孩老叫叔叔叔叔的，很喜歡我給他買的玩具車。劉老板看到他的兒子這么高興，就主動(dòng)說(shuō)把你定貨單給我看看，當(dāng)時(shí)就定了差不多3000元的貨，并且以后一直合作的很好。

案例三：

一次拜訪合肥的一家化妝品專賣店，這個(gè)店主是女性。第一次去被趕了出來(lái)，第二天再去，女老板態(tài)度比第一天好多了，下班時(shí)，她叫我把產(chǎn)品畫冊(cè)和價(jià)格表留下給她看看，讓我改天再去。我知道她又在敷衍我。但又無(wú)計(jì)可施。過(guò)了三天，我準(zhǔn)備又去，但是這次我怕她覺(jué)得我不尊重她，就先給她打電話，哪知道一打電話，她電話停機(jī)了。突然我靈機(jī)一動(dòng)，這不正是一個(gè)好機(jī)會(huì)嗎？我為什么不先給她交電話費(fèi)呢？想到這里，我毫不猶豫的跑到移動(dòng)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)去幫她交了100塊的電話費(fèi)，接著我就馬上給她打電話，我說(shuō)王老板 ，我是XX化妝品公司銷售員張學(xué)輝，前幾天您叫我過(guò)幾天再聯(lián)系您，我剛剛給您打電話您電話停機(jī)了，您工作很忙，為了不給您的工作帶來(lái)不便，所以我給您交了100的電話費(fèi)，請(qǐng)問(wèn)您今天有時(shí)間嗎？王老板一聽，可能是有點(diǎn)感動(dòng)，便讓我過(guò)去。很快，5000元的定單拿下了。

案例四：

有些客戶不是去一下就能夠合作，有的還需要持續(xù)拜訪，跟進(jìn)。

記得在六安的舒城和霍邱有兩家客戶，我跟了一個(gè)多月才終于合作。通過(guò)第一次拜訪，感覺(jué)有意向，客戶也都很精明，他們都在比較，沒(méi)有給出明確意思說(shuō)做不做，我想一定要跟進(jìn)去。于是便經(jīng)常電話拜訪，拜訪的時(shí)候不是很直接的談合作的事情，而是去關(guān)心客戶，關(guān)心客戶的生意，生活等等，讓他感覺(jué)到你這個(gè)人是個(gè)可以交的朋友，那么第一步便成功了。于是接下來(lái)便通過(guò)短信來(lái)“進(jìn)攻”，經(jīng)常發(fā)些祝福的短信和問(wèn)候的短信過(guò)去，要讓讓客戶腦海里天天有你，那么你離成功就很近了，終于在電話和短信的問(wèn)候祝福下，一個(gè)月后單子拿下來(lái)了，霍邱的老板說(shuō)，是因?yàn)橛X(jué)得我人不錯(cuò)，才愿意做我們產(chǎn)品。

案例五：

在很多業(yè)務(wù)員的觀念里，認(rèn)為做業(yè)務(wù)就是把客戶的錢拿到手里

就是最終目標(biāo)，其實(shí)這是最原始的最初級(jí)的銷售。做業(yè)務(wù)要站在客戶的角度去考慮，為顧客服務(wù)，幫助顧客去賣產(chǎn)品，指導(dǎo)顧客賣產(chǎn)品，而不是只想著回款。

我在做業(yè)務(wù)的過(guò)程中，很多客戶我是通過(guò)自己的真誠(chéng)去感染了他們，而不是靠夸夸其談去說(shuō)服他們的，比如象上面提到的霍邱、舒城的客戶就是通過(guò)把自己的真誠(chéng)傳遞給他們，讓他們感覺(jué)到我不是在賣產(chǎn)品而是在交朋友，態(tài)度是真誠(chéng)的，這樣成交幾率就很大。在拜訪宿州的一家化妝品專賣店，當(dāng)時(shí)去的時(shí)候老板很忙，正在做生意，我并沒(méi)有打擾他，而是在旁邊等待，這時(shí)候又有一業(yè)務(wù)員來(lái)送貨，由于老板無(wú)法脫身，業(yè)務(wù)員就把貨卸在門口，于是我便幫忙把貨搬進(jìn)店內(nèi)。我覺(jué)得這只是小事一樁，沒(méi)想到卻被老板看在眼里，于是待老板忙完之后，我去談的時(shí)候，老板很爽快的便答應(yīng)做我們產(chǎn)品。事后老板告訴我，說(shuō)因?yàn)楦杏X(jué)我很有禮貌，而且主動(dòng)幫助搬東西，很勤快，也很能為客戶著想，善于為客戶服務(wù)，這一點(diǎn)感動(dòng)了他，這也正是能夠合作很重要的原因之一。

通過(guò)以上幾個(gè)本人親身經(jīng)歷的案例，我們可以看出，其實(shí)銷售賣的不光是產(chǎn)品，還有服務(wù)、人品、銷售員的個(gè)人魅力等。銷售員，你的長(zhǎng)相可以不帥，你的口才可以不是很好，但是你要會(huì)動(dòng)情，要會(huì)感動(dòng)客戶，要善于抓住客戶的需求，善于抓住感動(dòng)客戶的點(diǎn)，如果你能讓客戶“淚流滿面”，還有做不成的業(yè)務(wù)嗎？