多米諾營銷—克亞老師杭州演講

這篇演講來自杭州的一次演講會，克亞老師首次公開分享最經(jīng)典的多米諾營銷的幕后秘密。毫不夸張地說，這篇演講價值連城。

價值感是什么？就是客戶對價值的感知。

比如說，夫妻雙方的相處。你有的時候，盡管老公買了很多東西，但是老婆不認(rèn)為他愛她。這時老公認(rèn)為我有愛啊，但是老婆沒有愛的感覺。老婆沒有被愛的感覺的時候，老婆就不會為老公做，老公想讓她做得事情。是不是？

所以我們的客戶也一樣，我們盡管創(chuàng)造了很多很多的價值，但是客戶沒有感知到價值，這是沒有用的。所以作為企業(yè)老板，我們不僅要創(chuàng)造價值，我們有責(zé)任、有義務(wù)讓客戶感受到價值。

有當(dāng)客戶感受到價值的時候，他才愿意以更高的價格來購買，有沒有聽明白？所以價值感非常重要。

我們的生產(chǎn)、設(shè)計、研發(fā)，創(chuàng)造價值。然后我們要創(chuàng)造價值感。

要有價值感，客戶必須知道我們產(chǎn)品有什么差異；要有價值感，我們的客戶必須相信我們的差異能夠帶來更大的價值。所以客戶必須知道，必須相信，必須認(rèn)同。

讓客戶知道、相信、認(rèn)同，其實是我們營銷人要做的事，所以營銷就是在價格和價值之間架起這座價值感的橋梁，有了這個價值感，客戶才能夠以我們的價格來買單。

所以下面我想給大家分享幾個案例，讓大家了解聚焦價值非常非常的重要。只有聚焦到了價值，我們才能夠給客戶創(chuàng)造不一樣的感受。這里面我要給你分享一個我們5天100萬的課程，很多人 都知道我舉辦了，但是不知道我是怎么舉辦的。

其實非常非常簡單，這里面的人性的規(guī)律，每一個企業(yè)老板都可以用。

我現(xiàn)在揭開5天100萬課程的面紗，給大家看一下幕后究竟是怎么策劃的？ 其實我在2000年回國之后，我?guī)磉@樣一些體系，準(zhǔn)備在中國推廣。我就有了一個夢想，我要做一個5天100萬的課程，而且讓所有的老板都接受，而且認(rèn)為這個創(chuàng)造了更大的價值，讓企業(yè)感受到這個價值。所以怎么做到呢？

我下面策劃了一系列的多米諾的一些活動，我想給大家分享這個活動，分享這一系列的營銷背后的人性潛規(guī)律，OK？

第一件事情，我寫了一個暢銷書，叫做《都是英語惹的火》。為什么要寫一個這樣的書？因為我認(rèn)為暢銷書是一個非常好的營銷工具，是快速建立知名度、品牌和信任感非常重要的工具。

我們在座的每一個老板，每一個營銷人都應(yīng)該寫一本暢銷書。因為我們每一個人，不管你賣任何產(chǎn)品，我們都是一個教育工作者，因為我們需要教育客戶，如果不教育客戶，客戶不可能有價值感。

《都是英語惹的火》是這么一本書，我希望這本書賣得很好，我當(dāng)年為什么盯著這本書？

2000年我回來的時候，發(fā)現(xiàn)兩類書賣得非常多：一類是英語書賣得非常多，但是很無聊。你看那些教材，全是背單詞、摳語法、練發(fā)音，練的人頭昏腦脹。另一類書賣得很多是什么？是勵志書，全國人民都在勵志。但是勵志書有一個問題，全是死去的外國人寫的，拿坡侖·希爾、戴爾·卡耐基。

我想如果我把勵志和英語結(jié)合起來，寫一本英語勵志書，而且是活著的中國人寫的，我認(rèn)為這本書一定可以賣火，OK？

各位，《都是英語惹的火》就是一本英語勵志書，這是我寫的。這本書我花了三個月的時間寫成，寫完了之后，我找了10幾個出版社。然后我的要求很簡單，我說起印10萬冊。

所有的社長都被我嚇趴下了，他們說克亞，你知道在中國做暢銷書是什么概念嗎？我說暢銷書大概銷售兩萬到三萬冊。那你還讓我們起印10萬冊？

請問：“克亞你現(xiàn)在名氣很大嗎？”

我說：“還不大。”

他說：“你現(xiàn)在有緋聞嗎？”

我說：“還沒有?！?/p>

他說：“等你有了緋聞的時候再找我?！?/p>

我說：“我等不及了，現(xiàn)在就要出?！?/p>

我說很簡單，我的要求：一，你們所有的社長和編輯全部看這本書的稿子，如果有一個人不喜歡，你們不要出，我們沒有緣分。二，你印了10萬冊，我10萬冊以內(nèi)的版稅11.5%，我一分錢都不要。

我把所有的版稅用來做兩件事：第一個是，雇一個人6個月只做一件事情，聯(lián)系各大報社為這本書做連載，這個人6個月只做一件事情。我的版稅還用來雇另外一個人，6個月只干另外一件事情，聯(lián)系各大媒體給我做專訪，其他事情都沒有。

第三，我會把我所有的營銷策略，讓這本書成為暢銷書。

最后有一個出版社，這個出版社膽子夠大。張社長說：“我賭你一把，克亞。”他出了這本書，并且首印10萬冊，這本書最后在2003年我們賣了28萬冊，然后34家報紙做了連載，我接受了全國47個主流媒體的專訪。

這個做一個動態(tài)的報道和專訪，我們雇了兩隊人做了很多的工作，這本書在當(dāng)年是2003年十大暢銷書第八，影響的人超過100萬。

很多暢銷書的作者指望書賺錢，我沒有。我認(rèn)為書能夠幫你賺大錢，但是不要指望賣書賺錢。所以我的目的就是要把書賣多了，讓所有的出版社賺到錢。我沒有賺多少錢，這本書賣了28萬冊，實際上我賺的錢也就20萬，但是出版社賺了很多錢。

我還做了另外一件事，是典型的多米諾的手法。你知道這本書寫的非常好，我收到了很多讀者的來信，80%的學(xué)員都是看完了之后，說是一氣呵成。

從晚上6點(diǎn)鐘一直看到第二天早上8點(diǎn)鐘，有的人上班遲到了。這本書的整個的故事情節(jié)，寫的非常非常的好，這是一本暢銷書，完全是我自己英語改變命運(yùn)的一些故事。

我的英語很爛，然后被人罵成了牛糞，然后我發(fā)憤圖強(qiáng)，努力學(xué)好英語。百老匯學(xué)習(xí)英語，后來英語通過了，一切都發(fā)生改變了。用一個故事，寫出了獨(dú)特的英語學(xué)習(xí)理念，但卻沒有英語學(xué)習(xí)的方法。

所有人看完了之后，熱血沸騰，非常喜歡。你想他們有一種動力，他們想學(xué)英語，但是暢銷書里沒有英語學(xué)習(xí)方法，他們想跟誰學(xué)習(xí)英語？

你肯定覺得，他們看完這本書之后，當(dāng)然是想和我學(xué)英語，但是書里沒有。而我在書的末尾說，如果你渴望得到我的方法，請把你的姓名和電郵發(fā)給我，我會免費(fèi)給你們寄英語學(xué)習(xí)的資料。

我在干什么？抓潛！我收集到17萬個名單。這是我一系列多米諾的重要一環(huán)。有了這17萬名單，我就做了另外一件事，我開了一個3天5000元的英語培訓(xùn)。

3天5000元的英語培訓(xùn)，在2006年是天價，所有人都認(rèn)為不可能。但是我認(rèn)為很簡單，為什么？我有17萬個名單，這些人都讀了我的書，喜歡我，喜歡我的方法相信我，渴望學(xué)好英語。

換句話說，他們渴望從我這里購買東西，是不是？很簡單，我把3天5000元的英語培訓(xùn)，寫一封銷售信，這是我的首創(chuàng)，在中國，非常非常厲害！我把銷售信發(fā)給17萬個粉絲。我的營銷成本是0，我的安全系數(shù)100%，不可能失敗。

因為是3天5千元的天價，所以在當(dāng)時來參加培訓(xùn)的人，沒有學(xué)生，全都是老板、高管。非常非常好，因為價格篩選了我想要的客戶。

我在這個培訓(xùn)班上，花了兩天的時間教他們?nèi)绾瓮黄朴⒄Z，用一天的時間教他們克亞營銷。如果我收了五百塊來的全是大學(xué)生，我就沒法測試我的營銷。因為來的都是老板，所以他們可以了解我的克亞營銷。

后來事實證明，營銷更讓他們震撼，這些人最后都瘋了，這些人都不睡覺。所有的人都在暢談克亞營銷，如何幫他們快速賺錢，最后一天非常非常興奮，所有的學(xué)員都非常非常的滿意，我們把這一切都記錄在了DVD上。

在那個年代，所有的老師都不做DVD，為什么？老師一門課講一輩子，他們不希望他們的DVD傳播出去，結(jié)果課程沒的賣了，所以他們不用DVD。

但是我們第一次用DVD把課程錄下來，更重要的是，我們用了三臺錄像機(jī)，像轉(zhuǎn)播實況錄像一樣把它錄下來。我們用三臺錄像機(jī)，穿插、切換，還用了畫里畫等各種手段，做得非常好。這套DVD就成為了我們非常一個重要的一個環(huán)節(jié)。

有了這套DVD，我做了另外一件事情，我開了3天3萬元的營銷培訓(xùn)，這是08年，08年培訓(xùn)的市場，中國最高價是2萬多。所有培訓(xùn)界和營銷界的大腕，都說克亞你肯定瘋了，而且瘋的不淺。

我說我早就瘋了。但是你們看著，我是怎么把它做起來的，我的3天3萬元的培訓(xùn)，我是滿懷信心。我認(rèn)為沒有任何的風(fēng)險，能夠做起來，但是他們看不到。

在別人的這個責(zé)問和懷疑當(dāng)中，我們2008年開始了自己的3天3萬元的天價培訓(xùn)。

3天3萬元，我怎么做的呢？我同樣做了一個單頁的銷售信，這是我最拿手的。我在想，如果17萬名單中，能夠找80個人上我的英語培訓(xùn)班，而且這80人都非常喜歡我的克亞營銷，我有理由相信，這17萬個名單里，還有更多人也喜歡我的營銷，是不是這個道理？

所以我用同樣的方法，把這17萬個名單導(dǎo)到我的網(wǎng)頁上。而且我做了另外一件事情，我把這個DVD當(dāng)中，營銷的內(nèi)容最精彩的兩段內(nèi)容剪了出來，每段大概不到半個小時左右，然后兩段視頻，放在我的銷售信上。然后我用電郵把人導(dǎo)到我的網(wǎng)頁上。

我說，你觀看了這兩段視頻，如果你沒有任何的感覺，沒有任何的啟發(fā)和靈感，這是你跟我沒有任何緣分，你消失就行了；但是如果你覺得，給了你很多的啟發(fā)，盡管只有不到一個小時的兩段視頻，給了你很多不一樣的啟發(fā)，不一樣的思維，而你覺得這些思維，能夠快速的用到你的企業(yè)里，能夠幫你帶來的巨大的價值，那么你只需要交3千塊錢。

把3千塊錢給我，我會把一套價值5000元的DVD，長達(dá)20小時的整套視頻寄給你。為什么我說是5千元？因為視頻上的每個學(xué)員，都無一例外花了5千元，所以它值5千元。你要給別人一個價值感，所以你交了3000元之后，我寄給你一套價值5千元的視頻。

你用兩個星期的時間觀看，如果你看完了這20幾個小時的視頻，你覺得沒有得到更多的靈感和策略。你只要打電話給我們說一聲，然后我們就把3千塊錢退給你，DVD你仍然可以留著，也許你的同事可以用。

但是如果你看完了之后，你覺得你得到了更多的啟發(fā)，更多的靈感，那么如果這20幾個小時的視頻，給了你很多的靈感和不一樣的策略，那么你就得相信你來北京3天的價值。

那么在這樣的情況下，你再補(bǔ)2萬7千塊錢，來北京參加我三天的培訓(xùn)。當(dāng)培訓(xùn)進(jìn)行到第二天中午12點(diǎn)，這時候，如果你不能100%確信，自己今年至少多賺30萬；如果你有任何的懷疑，你只需要跟我們的現(xiàn)場的人員說一下，我們在現(xiàn)場把你的3萬塊錢全部退給你。

不僅如此，你來北京的來回的機(jī)票，我?guī)湍銏螅徊粌H如此，你來北京的兩天酒店我也幫你報了。然后克亞老師跟你仍然是朋友。

很簡單，你要讓別人得到價值，營銷的秘訣就是平衡好價值和信任。你必須不斷的提高價值、價值感，然后不斷增加客戶的信任。

為什么我沒有讓學(xué)員一次打給我3萬塊錢，為什么我要在現(xiàn)場答應(yīng)給他退錢，是建立信任感和價值感；為什么我告訴他這段DVD值5千塊錢，因為所有人都付了5千，我要讓別人有價值感。

所以有了這個東西，我們用了不到20天時間，招了27人。這是中國有史以來，第一個3天3萬塊錢的課程，結(jié)果沒有一個人退的。

不僅如此，我們有一個姓王的老總，她的執(zhí)行力非常強(qiáng)。上午參加我的培訓(xùn)，她把上午培訓(xùn)的知識濃縮成一個行動，然后中午遙控她在大連的員工做一件事情，不管是發(fā)傳真，打電話，還是拜訪，做一件事情。

然后參加下午的培訓(xùn)，再濃縮成一個行動，再遙控她的員工再做一件事情。然后第二天中午，如法炮制。三天結(jié)束后，她在我們培訓(xùn)現(xiàn)場已經(jīng)賺回了學(xué)費(fèi)。當(dāng)時沒有重視這個事情，確實很神奇。

所以這次，我又錄了一套DVD。

然后我接著做了第四件事情，第四件事情我們做了3天10萬元的課程。3天10萬元的營銷課程，很簡單，我那時候也沒有很太多的創(chuàng)意，所以我就如法炮制了一遍。

我把三天三萬元的課程，然后給學(xué)員發(fā)過去。剪輯了兩段，放在我3天10萬元的這個銷售網(wǎng)頁上，給他看完之后，然后讓他交了1萬塊錢，我寄給他的三萬塊錢的DVD，然后看完了之后，再補(bǔ)交9萬塊錢。一樣的道理。所以我用了不到20天的時間，我們招了10個人。

這是我們3天10萬元，其實比3天3萬元還簡單。

第五件事情，我們做了三天30萬元的培訓(xùn)。各位很簡單，我認(rèn)為企業(yè)老板買的不是價格，是價值。如果說我給老板，創(chuàng)造1000萬不屬于你的錢。我現(xiàn)在幫你裝在你的口袋里，你拿出來300萬給我，你問有多少老板會同意？都會同意！因為老板是想要賺更多錢。

如果我說，我能拿1000萬給你，裝在你的口袋里，你只需拿出300萬給我，你會不會跟我討價還價？說克亞老師300萬太多，能不能給兩百萬？你不會討價還價，因為我的前提是先給他創(chuàng)造了價值。

有沒有人問克亞老師能不能幫我賺一個億，給你1000萬？所以關(guān)鍵是你的創(chuàng)造價值的能力，決定了你的價格的天花板，客戶要的是價值。所以當(dāng)你先給客戶創(chuàng)造價值，并且讓他相信價值的時候，然后你的價格就變得容易接受了。

我沒有想到，別人3天收18000，我只想到我能不能在3天的時間內(nèi)，給客戶創(chuàng)造300萬的價值。如果我能夠創(chuàng)造300萬的價值，并且讓客戶看到感知到300萬的價值，我認(rèn)為我收30萬是沒有問題的，是不是？

我的口號，是把享受價值的喜悅送給客戶，把創(chuàng)造價值的挑戰(zhàn)留給自己。很簡單，把創(chuàng)造價值的挑戰(zhàn)留給自己，把享受價值的喜悅送給客戶。

所以我現(xiàn)在3天30萬的培訓(xùn)課程，就變成了一個很簡單的命題。給我留下一個挑戰(zhàn)，我怎么樣在3天內(nèi)給客戶創(chuàng)造300萬的價值，并且讓他感知到我創(chuàng)造的價值。所以3天30萬，我怎么創(chuàng)造這300萬的價值，這是你們要學(xué)的精彩思想。經(jīng)過前兩次的培訓(xùn)，毫無疑問，我確信克亞營銷，能夠幫助企業(yè)創(chuàng)造價值，創(chuàng)造很大的價值。

但是你們的學(xué)員，你們企業(yè)老板呢，符合不符合我的要求？因為我能夠幫助你創(chuàng)造這個價值。

判斷能不能符合我的條件，非常簡單，就是你有沒有一個價值300萬的問題。如果這個問題解決了，你的企業(yè)至少多賺300萬。也許你有一個新產(chǎn)品需要上市，你沒有信心；也許你有一個客戶一直得不到；也許你的價值太低，需要提；也許每年夏天做一個促銷只賺500萬，實際上可以賺2000萬。

總而言之，你每年定義一個300萬的問題，如果這個300萬的問題，定義清楚了，我就能幫助你，定義不清楚我就不能幫你。所以我設(shè)計了一個調(diào)查表，你的三百萬的問題是什么？這個三百萬的問題實現(xiàn)了之后，你將得到多少價值？你將從哪來得到價值？是多賺了多少錢？從哪一個客戶賺了錢，從哪一個市場賺到的，然后是省多少？300萬是從哪一個地方省錢？然后你為解決這個300萬的問題，做過什么樣的嘗試？你希望克亞老師怎么幫你解決？

很簡單，只要你能夠定義300萬的問題，課程現(xiàn)場你什么都不用想，你就問我怎么解決300萬的問題，我也不需要給你很多秘訣?？藖喞蠋熤灰?天的時間內(nèi)，把你300萬的問題給你解決了，你就認(rèn)為我就給了你價值。

所以如果三天培訓(xùn)結(jié)束之前，你說300萬的問題解決了，那么克亞老師就可以留下你的30萬。如果你覺得沒有解決，克亞老師就把你的30萬還給你，非常簡單，是不是？所有的挑戰(zhàn)變成自己的。

然后我告訴他，三天只聚焦的這么一個問題，你認(rèn)為是不是更容易解決？非常容易解決。事實上我在幫一些學(xué)員做這些的時候，其他的老板已經(jīng)得到了靈感。

很多學(xué)員說：“啊，克亞老師，我已經(jīng)解決了?！?/p>

我說：“恭喜你，30萬我可以留下了?！?/p>

所以我們徹底顛覆了什么叫培訓(xùn)，原來的培訓(xùn)是老師站在講臺上，不停的給你秘訣秘訣秘訣，然后你把所有的秘訣收集起來，可能大部分都記不住，也不一定消化。然后把能夠記住的收集起

來，堆成一堆。然后你就判斷這一堆東西值多少錢，對不對？我認(rèn)為這樣的價值不容易估算。

我現(xiàn)在告訴你，你就要解決一個300萬的問題。如果沒有300萬的問題，對不起不要來，我沒法幫你；有300萬的問題，我就能夠幫你。所以當(dāng)我們聚焦在培訓(xùn)是否解決問題的時候，就非常非常的簡單。所以我3天30萬的培訓(xùn)我們招了12人，沒有一個人退錢。而且他們的問題都沒有堅持到最后一天，就已經(jīng)全部解決了，也非常簡單。

這里面有兩個關(guān)鍵，你們一定要悟透。你的產(chǎn)品的價值，不僅取決于你產(chǎn)品本身和你的營銷。還取決于你賣給誰，誰買你的產(chǎn)品，它的價值是不一樣的。

假如說我明確的知道，明天下午有一支股票至少漲10%，如果你快速買入并變現(xiàn)，就賺很多很多的錢。我知道這支股票的代碼，明確的代碼。所以呢然后我把這個代碼賣給你們，請問這個代碼對你們值多少錢？

你可能說是無價。而是不是無價，取決于你們現(xiàn)在有多少錢。如果你現(xiàn)在沒有錢，這支股票的代碼對你們一錢不值；如果你們現(xiàn)在有100萬，明天上午能夠運(yùn)作炒股，那么這個價值對你來說是10萬；如果你有一個億，對你來說是1000萬。

所以你們要為你們產(chǎn)品找到最好的客戶，才能實現(xiàn)最大的價值?？藖啝I銷，如果用來幫助一個億萬富翁，賺100萬，那是分分鐘的事情。但用來幫助一個創(chuàng)業(yè)者賺到第一桶金，可能是很難的事情，對不對？

所以我的30萬元的課程，實際上比3萬元的課程更容易。因為是不同的群體。其實他的級別越高，其實幫他越容易。這就是為什么我3天培訓(xùn)，到最后一天的下午，所有問題都解決了。而且發(fā)現(xiàn)很容易，當(dāng)他認(rèn)為解決的時候，然后我們就可以結(jié)束了，對吧？

實際上變成一個競賽，就是在3天的時間內(nèi)，在這個之前，我解決了所有人的300萬的課程，然后課程就可以結(jié)束了。如果到最后一分鐘還沒有解決，拿錢走人，很簡單。

所以我們徹底顛覆了什么是培訓(xùn)，顛覆了什么是銷售，什么是營銷，這非常重要。你自己想想，客戶要的是知識技巧，還是結(jié)果？誰能夠給予客戶結(jié)果，誰就能夠得到自己想要的價值，是不是？這個非常重要。

然后第六件事情，我們就做了5天100萬的咨詢會。5天100萬，是我在回國的時候就決定了，我一定要做。只是我怎么做到5天100萬元的營銷課程？其實非常簡單。

我說了在這個3天3萬元課程的時候，有一個王總，他在現(xiàn)場，就賺到了3萬多塊錢。實際上，這件事情在當(dāng)時我們沒有重視。后來我仔細(xì)想想，我覺得挺好的，這可以作為一個培訓(xùn)的標(biāo)準(zhǔn)，可以作為價值的一個體驗標(biāo)準(zhǔn)。

所以這個就變得很簡單，就是我覺得，如果我篩選有足夠大的客戶，滿足我條件的客戶，如果我5天的培訓(xùn)，我培訓(xùn)期間收它100萬元。

在5天結(jié)束之后，然后我在5天的時間內(nèi)，我一邊促銷，一邊培訓(xùn)。我?guī)退黉N，幫他培訓(xùn)，然后5天結(jié)束之前他至少多賺100萬，如果我們做到這點(diǎn)，那我就應(yīng)該證明，我的培訓(xùn)至少是一百萬，對不對？那我就可以收下100萬，對不對？

所以那5天100萬元的培訓(xùn)是這樣進(jìn)行的，我們篩選了客戶，客戶需要每年的利潤超過1000萬，然后老客戶超過5萬個。只要滿足這個條件，就可以參加這個培訓(xùn)。

我的培訓(xùn)是這樣進(jìn)行的，我寫了一個促銷的模板，所有的文案、所有的銷售信、所有的電郵和短信我都寫好了。根據(jù)你的行業(yè)產(chǎn)品的不同，稍加修改就可以了。營銷最重的是人性，跟產(chǎn)品的關(guān)系不大，產(chǎn)品只要稍加修改。

第一天上午的時候，我花了2個小時，把我們整個促銷策略和流程給所有的學(xué)員分享了一下，然后幫助學(xué)員修改我的促銷模板、銷售信和短信、文案。修改到適合他的企業(yè)和產(chǎn)品。然后他們在我的教室里遙控他們的員工，把網(wǎng)頁做上去，把短信發(fā)出去。然后下午我們開始培訓(xùn)。

第二天上午，我們統(tǒng)計前一天，促銷的架構(gòu)，總結(jié)問題，解決問題。然后我再給他第二批促銷的文案，他們再進(jìn)行適當(dāng)程度的修改，然后再遙控他的員工進(jìn)行第二天的促銷，然后我們下午接著培訓(xùn)。

第三天如法炮制。五天的培訓(xùn)，基本上是上午促銷、總結(jié)，然后再促銷，然后下午做培訓(xùn)?；旧?天就是這么渡過的。

我給企業(yè)老板的承諾是，最后一天最后一分鐘，如果你沒有多賺100萬，拿著100萬走人。多賺了100萬，我就可以把你的100萬留下了。非常簡單。

其實做起來比這個更簡單，為什么？我的所有的客戶都是有5萬多個老客戶名單，老客戶是最好的客戶，對不對？任何時候，尤其是當(dāng)你有一批自己最忠實的客戶的時候，這批客戶只要我給他寫東西就有錢賺，是不是？因為他們這些客戶了解你，認(rèn)識你，信任你，推崇你，熱愛你，是不是？所以呢就是你沒有給他機(jī)會。

如果我要到外面去找新客戶，這些人不認(rèn)識你、不相信你、不熱愛你，當(dāng)然很難銷售。所以我們的促銷100%都是沖老客戶的銷售，所以它的安全系數(shù)很高很高。而且我確保了，他們進(jìn)來每一個客戶，他們產(chǎn)品都可以進(jìn)行重復(fù)銷售。所以通過這個案例，我們很容易，給每一位企業(yè)老板都能夠?qū)崿F(xiàn)他的目標(biāo)。

最棒的一位學(xué)員，他是做淘寶開淘寶店的，他一年做了2.7個億，做了七年的淘寶，他有400多萬個老客戶。但從來沒有主動的向老客戶推薦過任何產(chǎn)品和服務(wù)，從來沒有過。

我們第一天的促銷結(jié)束之后，他就多賺了180萬，第一天結(jié)束，當(dāng)時他興奮的不的了。他說克亞老師我的大腦要短路了，已經(jīng)沒法聚焦了，這個太讓人興奮了。

但是實際上你想一想，180萬，實際上400多萬個名單，每個名單不到5毛錢，這些客戶是了解他認(rèn)識他的人，只是沒有銷售，他非常興奮為什么？

他說；“克亞老師，我這些名單我從來沒有銷售過?！蔽覇枺骸盀槭裁矗俊彼f：“我認(rèn)為這么多客戶的名單，如果交給我們的銷售人員，如果他們拿出去賣掉了，我400多萬個老客戶不全部失去了嗎？”

我說：“你現(xiàn)在怎么想？”他說：“現(xiàn)在我有這么一個巨大的寶藏沒有用過，不就相當(dāng)于已經(jīng)失去了嗎？”所以不管你擁有多么寶貴的資源，如果你不去使用，等于沒有擁有。

在這個世界上，重要的不是資源，而是使用資源的思想，使用資源的思想的價值永遠(yuǎn)超過資源。所以我們不僅要積累資源，更重要的是我們要學(xué)會如何使用資源，學(xué)會如何使用自己的資源，學(xué)會如何使用別人的資源。因為任何人都有很多資源，但是他使用資源的思想是有限的。

我對這個老板說：“你現(xiàn)在想通了？準(zhǔn)備把你的名單交給你的銷售人員了？”他說：“克亞老師我沒有那么解放。但是我在想，你這個折騰了一個短信就能折騰出180萬。如果每一星期，我自己花上2個小時，就能賺180萬，180×52?！?/p>

他覺得，他說這個是不錯的，所以他說：“即使我不讓員工做，我自己做也是很厲害的。”

其實這個重要的是，你不斷的成交你的老客戶之后，你還要銷售。你們知道成為老客戶就是建立信任最好的辦法，是讓他購買，然后滿意。他花了100萬，他得到1000萬，他對你的信任是非常巨大的。

所以購買，滿意的購買是建立信任最好的辦法。他購買了一次，哪怕只花了一百塊錢和從來沒有購買。他對你的信任是完全不一樣的。但是如果他花了100塊錢，結(jié)果你忽視了他，當(dāng)然他的信任又不見了。所以他花了1000塊給了1萬塊，花了一百萬給了一千萬，他對你的信任是巨大的。

滿意的購買是建立客戶信任，是強(qiáng)化客戶信任最好的。OK？你可以銷售，但是關(guān)鍵是你需要讓他付出的錢，得到更大的價值。

所以我想總結(jié)一下，整個的這個一系列的過程，有幾個關(guān)鍵點(diǎn)，一沒有太高的目標(biāo)，5天100萬的這個培訓(xùn)，這個沒有人敢想。

沒有遙不可及的目標(biāo)，只要你知道如何把它分解成一步一步的多米諾，就會非常簡單。人生任何事情，任何值得實現(xiàn)的目標(biāo)，都應(yīng)該用間接的方法去得到，不能直接去做，直接做是最艱難的。如果你有了這種迂回的策略，有了多米諾的策略，是非常非常容易實現(xiàn)的。

第二我覺得我們要學(xué)會創(chuàng)造價值，并且更多的如何讓客戶感知到價值。如果你仔細(xì)看到我?guī)讉€課程，3天30萬和5天100萬，其實沒有什么太大的變化，只是在呈現(xiàn)價值的方式上，做了很大的創(chuàng)新和顛覆，跟傳統(tǒng)的營銷完全不一樣。

我顛覆了什么是價值，怎么感受到價值。當(dāng)你顛覆了這個的時候，客戶的感知就完全不一樣了。