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【i天下網(wǎng)商注】農(nóng)產(chǎn)品上線叫好不叫座，賠錢賺吆喝，問題出在哪？總的來說分為兩大塊，一是直接讓農(nóng)民對接市場難度很大，二是產(chǎn)品質(zhì)量把控（標準、可追溯、品控、冷鏈）是核心問題。 文/吳蚊米 編輯/吳夢  至2013年阿里平臺上的涉農(nóng)網(wǎng)店數(shù)量繼續(xù)保持增長，注冊在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)村賣家約為72萬家，其中淘寶網(wǎng)（含天貓）賣家接近48萬，阿里巴巴誠信通賬戶為24萬。 以遂昌為例，遂昌農(nóng)產(chǎn)品電商發(fā)展得紅紅火火，推出了不少經(jīng)典的農(nóng)產(chǎn)品營銷案例，如2012年淘寶年貨節(jié)、2013年春茶節(jié)、高山土豬聚劃算、紅提熱賣超高好評，還有3.20上線的原生態(tài)土雞，遂昌電商協(xié)會由于帶頭開創(chuàng)了遂昌模式現(xiàn)估值7千萬元。但是線上農(nóng)產(chǎn)品真的好賣嗎？答案是真不好賣。盈利了嗎？沒有，土豬賣一頭虧一頭。 農(nóng)產(chǎn)品上線叫好不叫座，賠錢賺吆喝，問題出在哪？總的來說分為兩大塊，一是直接讓農(nóng)民對接市場難度很大，二是產(chǎn)品質(zhì)量把控（標準、可追溯、品控、冷鏈）是核心問題。 問題一：標準在哪里？——從草莽到規(guī)范化 農(nóng)產(chǎn)品是非標品，因為一個不標準，衍生出很多難題。春天和夏天不一樣，東家和西家的不一樣，在線上賣農(nóng)產(chǎn)品是開先河的事情。農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)規(guī)范不健全，農(nóng)產(chǎn)品上線長路漫漫，在一些發(fā)達國家比如歐美、日本這塊本身傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)標準化，有規(guī)范性，但是中國沒有，先天基因不夠。所以天貓偏愛國外產(chǎn)品，喵生鮮就是一個例子。 按照什么標準去做事情？國家有標準，質(zhì)監(jiān)局有標準，但是說實話ISO9001之類和老百姓沒多大關系。老百姓對標準的理解：1.合法，2.商業(yè)的契約。以遂昌紅提營銷為例，第一批和第二批特別好，但第二批評價不好，紅提三次團購的總體中差評率低于千分之一，但這次營銷活動暴露了如何把紅提賣到標準化的問題。受制于紅提的基地，比如海拔500米以上；日照時間，決定紅提的甜度；紅提重量、最小顆粒、著色度等等這些維度到底應該怎么確定？A理解的紅提紅一點、甜一些；B印象中的要綠一點、淡一些；C認為剛剛好，這樣三個人中可能就有兩個中差評。 如何解決？自己制定標準，對照我的標準，只要符合就是好的，要學會去引導消費者。，這樣解決了很多問題。通過自己測量和品控，自己理解的標準，誰種的，場景化的圖片、文字，用圓珠筆寫下采摘時間、采摘人的名字、電話。并且建議買家來實地玩，送票請吃飯，有誠意，透明化，從下至上去制定標準。事實證明，老百姓對這種標準時認可的，老百姓缺少的是國家制定標準食品安全，而地方特色品是地標，每個地方的農(nóng)特產(chǎn)品都有自己的標準。  問題二：電商平臺對接不暢 工業(yè)品思維轉(zhuǎn)向農(nóng)產(chǎn)品思維。誰都知道上線賣農(nóng)產(chǎn)品是藍海市場，現(xiàn)在走訪農(nóng)村，經(jīng)常會遇到農(nóng)民問，你覺得把我這個糧食搬到網(wǎng)上買怎么樣？事實是，沒參與的趨之若鶩，已參與的有苦說不出。 電商平臺很難深入去了解農(nóng)產(chǎn)品，典型小二風格，KPI導向，做主定價。比如上活動，平臺有平臺的立場，要營銷，不僅要產(chǎn)品的獨特性，還需要給到消費者切實利益。農(nóng)產(chǎn)品賣家定價80元，電商平臺的員工回去砍價，以為砍到50元就是高性價比了。農(nóng)產(chǎn)品賣家就傻掉了，因為農(nóng)產(chǎn)品不是標品，壓低價格能拿得到更低的貨，但一分價錢一分貨，結(jié)局只會把品牌搞砸。電商平臺完全按照工業(yè)品思維來做農(nóng)業(yè)，是不會有良性發(fā)展的。 電商平臺分兩種，一種是像淘寶天貓一樣的大平臺，流量、數(shù)據(jù)上有很大優(yōu)勢，但是現(xiàn)階段對于農(nóng)產(chǎn)品這塊沒有進行機制的調(diào)整，體現(xiàn)為平臺和賣家溝通不暢；二是垂直型專業(yè)性生鮮B2C平臺，只有運作過的成功案例，但缺少的是大數(shù)據(jù)基數(shù)。 如何解決？需要時間，主動溝通。只有你能讓平臺懂，才能讓平臺上的消費者懂。 問題三：特色和溢價的權衡 講故事的能力。大家都知道，實現(xiàn)溢價才有未來，不賺錢的事沒人去做。線上賣農(nóng)產(chǎn)品首先得選款，要具備稀缺性，高山的米，遂昌有，千島湖也有；筍安吉有，衢州也有。怎么辦？“人無我有、人有我優(yōu)”的稀缺性是靠包裝來的。 標準是斷層的，不能直接搬來用。故事如果講得太過，不是稀缺產(chǎn)品，過高溢價會出現(xiàn)消費者失望，不會溢價又不能賺到錢。 同樣一批果子同樣的地方同一時間解出來的果子都不一樣。種子怎么來的？土壤是無污染的，施肥不打農(nóng)藥。產(chǎn)品怎么來的？要去講的是生產(chǎn)過程，對最后的成果沒有標準，但是中間的品控是有的，指標含量等等。缺乏完整背后故事記錄，完整寫文案拍照片的能力。沒有故事就等同于菜場，大路貨，拼價格，這樣遂昌特色農(nóng)產(chǎn)品價值就丟失了。農(nóng)民會做不會講，大學生會將沒體驗。要和平臺處好關系。農(nóng)民只能按照最基礎去做，故事、背書 真實感、場景化。透明度，放大農(nóng)戶的點滴事。最大限度的保留原生態(tài)，這就是最大賣點。有體溫的農(nóng)產(chǎn)品。多種農(nóng)產(chǎn)品在網(wǎng)絡熱銷?！榜页?、柳桃、潘蘋果”成為了健康和時尚的代名詞。 此外，還有諸多問題。如農(nóng)產(chǎn)品采集太過分散，農(nóng)村信息化需要有定點服務。最頭疼的冷鏈物流拖后腿?，F(xiàn)階段，硬件設施不完善，賣家在包裝過程中還是借助較原始的方式，例如泡沫箱、冰袋，運輸過程中依賴快遞公司的速度，晚了一天，8只螃蟹就死了4只，怎么辦？買家投訴，只能認賠+道歉。這些都是不可控的坎，毫無疑問，未來很美，而現(xiàn)階段只有通過產(chǎn)品和其他服務來補齊。（本文系i天下網(wǎng)商首發(fā)，轉(zhuǎn)載請注明作者和出處） 推薦閱讀 農(nóng)產(chǎn)品電商如何更美 |
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