【導(dǎo)讀】檢驗(yàn)經(jīng)營(yíng)者市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力的一個(gè)重要內(nèi)容 就是看他們頭腦中的“消費(fèi)者”觀念,因?yàn)橛行У氖袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是建立在對(duì)消費(fèi)者心理認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上。近十多年來(lái)發(fā)達(dá)國(guó)家特別是歐美、日本等國(guó),在爭(zhēng)奪市場(chǎng)中取 得了一個(gè)又一個(gè)成功事例說(shuō)明:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思想就是:研究有關(guān)市場(chǎng)的消費(fèi)者心理特點(diǎn),并依據(jù)其特點(diǎn)制定的營(yíng)銷(xiāo)策略才能在市場(chǎng)中立于不敗之地。以下10大消 費(fèi)者心理,企業(yè)老板或者市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該對(duì)其有一個(gè)通透的了解,才能有效制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,占領(lǐng)市場(chǎng)。 第一點(diǎn):面子心理 國(guó)人有句俗語(yǔ):給別人面子就是給自己面子。對(duì)于在**的店鋪也好,還是獨(dú)立的網(wǎng)站也好你的面子在哪里?就是在于你的店鋪的整體布局、整體風(fēng)格,是不是能夠跟你的整體形象搭配(顯赫的抬頭)、內(nèi)容(穿著名牌)、服務(wù)(交際禮儀),這些都是的你面子,所以你要把這些做到位 因?yàn)閲?guó)人對(duì)面子尤為重視,面子功夫做到了商品也就賣(mài)出一半了。 第二:從眾心理 中國(guó)人喜歡熱鬧,在網(wǎng)上的氣氛怎么烘托,就是以數(shù)字說(shuō)明,這樣才能到達(dá)從眾的目的。比如**商城為什么每家店都要做爆款,就是要引起顧客的從眾心理。 第三:權(quán)威心理 什么是權(quán)威?國(guó)字號(hào)、有認(rèn)證、國(guó)外授權(quán)、媒體專(zhuān)家提到的。 先是權(quán)威鑒定,權(quán)威不權(quán)威,肯定往下看,那就是機(jī)會(huì)。比如一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的刮痧板會(huì)有五種認(rèn)證,僅僅是檢測(cè)性質(zhì)的認(rèn)證,還可以更多:比如專(zhuān)家說(shuō)、明星說(shuō)、知名人物實(shí)例之類(lèi)的。 第四:占便宜心理 記住,占便宜心理并把東西賣(mài)的價(jià)格低廉的意思。而是說(shuō)把10元的東西包裝秤價(jià)值100元的,再給他減掉50,讓他感覺(jué)享受了五折的優(yōu)惠。這就有人會(huì)提問(wèn),難道消費(fèi)者沒(méi)估價(jià)能力? 通過(guò)額外附加賣(mài)點(diǎn),產(chǎn)品就是你獨(dú)有的,就沒(méi)有可比性,價(jià)格也不是透明的了。**產(chǎn)品賣(mài)家比如以下幾個(gè)方面: 1、產(chǎn)品本身;2、公司實(shí)力;三、制作工藝;四、消費(fèi)者;五、報(bào)紙媒體報(bào)道;六、相關(guān)的認(rèn)證;七、跟傳統(tǒng)相關(guān)歷史、文化。產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的挖掘,再怎么沒(méi)有附加值,炒作也是在增加附加值。 第五:朝三暮四心理 這個(gè)心理不好把握,或者叫后悔心理,買(mǎi)過(guò)之后感覺(jué)不值怎么辦?主要靠增值服務(wù)。在做產(chǎn)品的時(shí)候要有針對(duì)性,特別是銷(xiāo)量比較好的單品(包退包換)。還有,規(guī)定一個(gè)時(shí)段內(nèi),銷(xiāo)完就沒(méi)有了。運(yùn)用的再好一些的話,可以根據(jù)數(shù)據(jù)制定活動(dòng)。 第六:價(jià)位心理 也就是定價(jià)的藝術(shù)了。要注意“以中間線為基準(zhǔn)線”,上可升下可降。上升價(jià)格要突出一份價(jià)錢(qián)一分貨好貨不便宜,下降要突出物美價(jià)廉價(jià)格下降品質(zhì)沒(méi)有下降,服務(wù)依然有保障。 在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下,其附加值的確是銷(xiāo)售的重點(diǎn)。對(duì)于消費(fèi)者而言,在看重產(chǎn)品的同時(shí),更注重它的附加值。就目前而言,附加值除了帶給客戶的名譽(yù)、榮耀、自信外,更多的就是售后服務(wù)。 第七:炫耀心理 把讓顧客炫耀的資本羅列出來(lái),你炫耀的資本也就是顧客炫耀的資本,顧客不知道炫耀的點(diǎn)在哪里,你就要教給顧客。 第八:草根心理 我們都是普通人,都有想成為明星的夢(mèng)想,你需要把他的潛質(zhì)激發(fā)出來(lái)。怎么讓人消費(fèi)了還成為其他人關(guān)注的焦點(diǎn)?兩個(gè)字:分享。這一塊網(wǎng)站先行一步的就是凡客了,重點(diǎn)可以關(guān)注下凡客達(dá)人。 第九:攀比心理 所謂的攀比心理,其實(shí)就是跟身邊的人比較,拿在你們賣(mài)產(chǎn)品的同時(shí)就要有一種攀比心里,我家的就是比他家的貴,但是我家的貴的就是好?;蛘呤钦f(shuō)我家便宜不假就是性價(jià)比高,貴有貴的道理,便宜又有便宜的益處。 第十:懶人心理 每個(gè)人都很懶,電子商務(wù)的尤為重要,所以說(shuō)對(duì)于電子商務(wù)購(gòu)買(mǎi)要簡(jiǎn)單支付要簡(jiǎn)單,退貨要簡(jiǎn)單,所以這才有了****,衣服可以試穿,不合身直接退貨免費(fèi)退換等等。 博商觀點(diǎn):我 們的許多經(jīng)營(yíng)者雖也在口頭上說(shuō)“以消費(fèi)者心理為中心”,但長(zhǎng)期的“思維定勢(shì)”在頭腦中形成的還是以我為中心的經(jīng)營(yíng)觀念,對(duì)當(dāng)代消費(fèi)者心理并不了解,所以市 場(chǎng)越來(lái)越小,生意越來(lái)越難做。怎樣做才能把握消費(fèi)者心理,贏得未來(lái)市場(chǎng),是我們我們中小企業(yè)面前的一個(gè)重大難題。認(rèn)識(shí)“消費(fèi)者心理”關(guān)鍵要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研后 而逐漸形成。市場(chǎng)調(diào)研的一個(gè)重要目的是分析消費(fèi)者心理現(xiàn)狀、特點(diǎn)以及變化趨勢(shì)。 一起思考: 你是不是經(jīng)常在口頭上說(shuō)“以消費(fèi)者心理為中心”而沒(méi)有實(shí)踐呢? 怎樣依據(jù)消費(fèi)者的心理制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,是擺在我們面前的一個(gè)重要難題,企業(yè)主應(yīng)該認(rèn)真思考。 【轉(zhuǎn)載請(qǐng)務(wù)必注明:博商管理研究院】 |
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