5. 付款能力。付款能力跟客戶是否有錢沒有必然關(guān)系，客戶有支付能力不代表他就愿意付律師費(fèi)，客戶沒有支付能力或支付能力不足也不代表他就不愿意支付律師費(fèi)，他可能會(huì)想方設(shè)法來支付律師費(fèi)。通過客戶的付款能力可以把客戶分為高端、中端、低端三種，客戶是否有付款能力，律師的定價(jià)策略是不一樣的?？蛻粲懈犊钅芰Φ模瑘?bào)價(jià)就要相對(duì)高點(diǎn)，這里到不全是因?yàn)榭蛻粲绣X就多收律師費(fèi)，而是因?yàn)橹挥羞@樣你才可能把案件接下來，你得知道有錢人的心態(tài)，你收少了，他只會(huì)認(rèn)為你能力不行，所以才報(bào)低價(jià)，如果你真有能力，時(shí)間那么寶貴，為什么收費(fèi)這么低，這不合理啊?？蛻魶]有付款能力的，主要是低端客戶，相對(duì)于律師的專業(yè)技能，他更關(guān)心律師的收費(fèi)。他到菜市場(chǎng)買菜，不相信物美價(jià)廉，覺得便宜沒好貨。打官司找律師這時(shí)候他到相信物美價(jià)廉了。這種人是價(jià)格敏感者，只對(duì)錢忠誠，對(duì)你是不忠誠的，改天有個(gè)更便宜的，他就會(huì)離你而去。你要做好準(zhǔn)備，對(duì)錢忠誠的當(dāng)事人說沒就沒了。這時(shí)候你如果還想接這個(gè)案子，可能就得考慮低價(jià)策略了。如何知道客戶是否有付款能力呢？直接問客戶肯定不行，這樣做也太傻了?？梢酝ㄟ^中間人問一下客戶是干什么職業(yè)的，基本也就心中有數(shù)了，但主要還是通過自己在接待客戶的過程中，無意的問一問，客戶是干什么的？收入狀況大概怎樣？這樣在律師費(fèi)報(bào)價(jià)的時(shí)候才能做到心中有數(shù)。

 

　　6. 工作量。案情復(fù)雜，事情多，占用時(shí)間多，案件的時(shí)間跨度比較長，相對(duì)來說律師收費(fèi)就要高。律師要根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)來判斷這個(gè)案子的大概辦案流程，律師需要付出哪些勞動(dòng)，并明確的告知客戶。讓客戶知道律師也就是付出勞動(dòng)掙個(gè)辛苦錢，不要讓客戶誤認(rèn)為，律師不就開個(gè)庭嗎，就知道收錢。律師在評(píng)估工作量時(shí)，一定不要保守評(píng)估，你在調(diào)查取證、立案時(shí)都有可能遇到障礙，特別是調(diào)取取證時(shí)，取個(gè)證據(jù)腿都給你跑斷了。還有開庭也不一定那么順利，可能一次庭根本開不完，得開好幾次庭。你也得根據(jù)案件的復(fù)雜程度和客戶的性格來評(píng)估你可能和客戶見面的次數(shù)，案件復(fù)雜的，需要跟客戶不斷溝通的，相對(duì)來說見面次數(shù)就多，有些客戶有事沒事都聯(lián)系律師，想跟律師見面。關(guān)于工作量，客戶有個(gè)心態(tài)失衡的問題。客戶找律師就是為了解決麻煩，緩解、消除痛苦，本以為案子很難搞，律師得花很大精力，所以覺得付點(diǎn)律師費(fèi)也值。但是律師以迅雷不及掩耳之勢(shì)把案子給辦了。這時(shí)客戶就詫異怎么會(huì)這么快？這時(shí)候客戶心態(tài)就失衡了，覺得律師掙錢也太容易了，就開始跟律師搞，想方設(shè)法讓律師退點(diǎn)律師費(fèi)。因?yàn)橛锌蛻粜膽B(tài)失衡的風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致律師為了降低自己的風(fēng)險(xiǎn)就可能出現(xiàn)虛增勞動(dòng)量的問題。其實(shí)正確的心態(tài)應(yīng)該是，你的目的達(dá)到了嗎？達(dá)到就OK了。你別管別人花費(fèi)多少時(shí)間和精力來實(shí)現(xiàn)你的目的，別人花時(shí)間、精力少，那是別人本身。再說早早把案件解決了，你不也就早日擺脫痛苦了嗎。這里有一個(gè)問題需要說明一下，就是關(guān)于律師勞動(dòng)有形化的問題。有形化就是說勤奮要表現(xiàn)在面上。法律服務(wù)本來就是個(gè)良心活，很多勞動(dòng)客戶是看不到的。律師勞動(dòng)一定要有形化，你為客戶做的任何事情一定要讓客戶知道，不然客戶就當(dāng)你沒做。你研究案情、調(diào)查取證、聯(lián)系法官、書寫代理詞等為案子所做的一切都必須讓客戶知道，客戶知悉的時(shí)間、方式都有技巧。當(dāng)結(jié)果無法改變時(shí)，客戶看到了你的勞動(dòng)，你盡力了，他也就不怪你了。當(dāng)結(jié)果無法改變時(shí)，客戶又沒看到你的勞動(dòng)，他就會(huì)不再信任你，他會(huì)覺得你沒盡力。一旦客戶有這樣的抱怨，離退費(fèi)就不遠(yuǎn)了。

 

　　7. 回頭客?；仡^客需要考慮的就是這個(gè)客戶再次委托或介紹其他客戶的可能性?；仡^客屬于優(yōu)質(zhì)顧客，他會(huì)帶來案源，在收取律師費(fèi)時(shí)就要考慮給予一定優(yōu)惠，以便長期鎖定該客戶，如果是一錘子買賣，這次不收等待何時(shí)。人是有消費(fèi)惰性的，一旦被你拿下，對(duì)你的服務(wù)滿意，就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生依賴，他就會(huì)成為你一輩子的客戶。關(guān)于回頭客，要分析企業(yè)客戶和個(gè)人客戶，以及本地客戶和外地客戶收費(fèi)策略的區(qū)別。作為律師，你的資源，法律服務(wù)的積累要緊盯企業(yè)客戶。為什么？1.企業(yè)更來事。你要掙錢就得往錢堆里扎，企業(yè)就是搞錢的。企業(yè)是票倉，企業(yè)人多，事多，出事概率高，必然法律需求大。2.付得起律師費(fèi)。企業(yè)相比個(gè)人對(duì)價(jià)格敏感性較低。個(gè)人付的都是自己的血汗錢，所以摳摳索索的，企業(yè)付的是利潤，是全體股東的錢，所以更大方。3.如果企業(yè)客戶對(duì)你服務(wù)滿意，還可能聘請(qǐng)擔(dān)任常年法律顧問。個(gè)人客戶可能一輩子就打這么一次官司，自己本身作為回頭客的概率相對(duì)于企業(yè)來說就低很多，但一些優(yōu)質(zhì)的個(gè)人客戶可能會(huì)把你介紹給他人，從而形成回頭客?？蛻舳純A向于找本地的律師提供法律服務(wù)，本地律師地熟、人熟、方便溝通，本地律師更具有優(yōu)勢(shì)。如果你的委托人是外地客戶，這次是因?yàn)樘厥獾脑虿盼心?，相?duì)于本地客戶，他再次委托的概率就要低很多。外地客戶因?yàn)閷?duì)本地的不熟悉，所以一旦委托你了，他再更換律師的可能性就很低，就是說一審請(qǐng)你了，二審和執(zhí)行還是得你來辦理。外地客戶是一錘子買賣，加上他更換律師的可能性低，所以相對(duì)于本地客戶來說要好報(bào)價(jià)。

 

　　8. 介紹費(fèi)。律師的案子大部分還是靠熟人介紹的，介紹的案子難免就會(huì)發(fā)生介紹費(fèi)的問題。通過支付介紹費(fèi)來接案子，嚴(yán)格說來是一種不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的行為，是《律師法》所禁止的，但無利不起早，別人給你介紹案件，你律師掙錢了，介紹人并沒有落下什么實(shí)惠，那介紹人圖個(gè)啥？真是活雷鋒啊。別人給你介紹案件，可能是因?yàn)槟惚容^專業(yè)，比較敬業(yè)，值得信任，更可能是因?yàn)槟阕鋈吮容^到位，懂得“財(cái)聚人散，財(cái)散人聚”的道理，并身體力行。對(duì)待錢的態(tài)度是最能看出一個(gè)人做人是否到位的。案子是怎么沒的？一個(gè)重要原因就是熟人不愿意再給你介紹案子了。為什么？熟人不熟了，出現(xiàn)這情況得找自己原因，十有八九是你做人出問題了，要么利益不到位，要么人情不到位，要么是利益和人情都不到位。出現(xiàn)這種情形，熟人沒有道理再給你介紹案件了。這里有一個(gè)問題需要說明一下，就是什么人會(huì)收取介紹費(fèi)？通常情形下，司法系統(tǒng)的人及長期介紹案源的人（黃牛）會(huì)收取介紹費(fèi)。如果是一次、兩次的可能不涉及到介紹費(fèi)的問題，如果是長期的合作，那必然涉及到介紹費(fèi)的問題。介紹費(fèi)根據(jù)律師的作用，雙方的優(yōu)勢(shì)地位，有按照律師費(fèi)毛利潤來支付的，有按照凈利潤來支付的，有介紹人拿大頭的，有介紹人拿小頭的。如果是其他熟人偶然介紹的案件，可能不涉及到介紹費(fèi)的問題，更多的是還人情債。一個(gè)案件如果涉及到介紹費(fèi)，律師在報(bào)價(jià)時(shí)一定要考慮到介紹費(fèi)成本。律師做時(shí)間越長收益會(huì)越高的一個(gè)原因就是客戶直接來委托你，省去了支付介紹費(fèi)的成本。

 

　　9. 稅費(fèi)成本。律師收取律師費(fèi)，應(yīng)當(dāng)依法納稅，向客戶出具正式律師費(fèi)發(fā)票。納稅就得有成本，有些客戶以不開具發(fā)票為由，要求律師減少律師費(fèi)。在熟人介紹的案子，或外地的客戶，因?yàn)槌鍪碌母怕实?，所以有些律師也同意這樣來操作。其實(shí)這樣操作是有風(fēng)險(xiǎn)的，如果案子處理的客戶滿意還好，如果不滿意，就可能拿發(fā)票來說事，可能到稅務(wù)部門去舉報(bào)你，也有可能到司法局去投訴你。你可能會(huì)受到處分，甚至承擔(dān)法律責(zé)任，最不濟(jì)的也得退費(fèi)。律師對(duì)于不開票的風(fēng)險(xiǎn)都有一定的意識(shí)，但因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的或然性和小概率性，它并沒有真真切切的發(fā)生，所以有些律師還是愿意鋌而走險(xiǎn)，不開具發(fā)票，低價(jià)收取律師費(fèi)，從而把案子接下來。在一些不規(guī)范的律師事務(wù)所，沒有案源的律師常有這樣操作的。

 

　　10. 滿意度?？蛻魧?duì)你滿意，他才有可能為你的服務(wù)多支付費(fèi)用。滿意度來源于多方面，包括你的履歷，你的學(xué)歷，你的背景，你的言談舉止，你的穿著打扮，你的律師事務(wù)所的規(guī)模，你的辦公環(huán)境，是在寫字樓里面，還是在弄堂里面等等都是有講究的。這里有一個(gè)問題需要說明一下，就是什么樣的律師才值得客戶信任，相信他能把客戶的事情辦好？那當(dāng)然是專業(yè)的律師。律師這行當(dāng)說開了就兩字：經(jīng)驗(yàn)。所以總拿自己有類似辦案經(jīng)驗(yàn)說事的律師更容易贏得客戶的信任。沒經(jīng)歷過什么事情的人，你就很難相信他能做好事情，特別是對(duì)于實(shí)踐性行業(yè)來說。就像一個(gè)沒經(jīng)歷過危險(xiǎn)的人，你憑什么相信他勇敢。它不是耍耍嘴皮子就勇敢了，那都是經(jīng)歷過千錘百煉才硬起來的?？蛻魭伋鲆粋€(gè)問題，你立馬就回復(fù)這事我處理過，是怎么處理的，而且處理結(jié)果很好?？蛻粢豢从薪?jīng)驗(yàn)啊，不信你信誰。經(jīng)驗(yàn)從哪來：1.自己真辦過；2.道聽途傳的；3.書本上整理的；4.瞎編的。一定要表現(xiàn)出你有經(jīng)驗(yàn)，沒有就編一個(gè)。沒有哪個(gè)客戶會(huì)傻到將自己的案子讓你一個(gè)新手練手去，而且還得付你律師費(fèi)。

 

　　11. 品牌溢價(jià)?？蛻粼敢鉃槠放贫嘀Ц顿M(fèi)用，雖然有品牌的和沒品牌的提供服務(wù)的質(zhì)量可能是一樣的，但客戶還是愿意為品牌多支付費(fèi)用，這就是消費(fèi)心理。你的律師事務(wù)所是知名律師事務(wù)所，你是知名律師，客戶更可能接受你的高報(bào)價(jià)。甚至你的高學(xué)歷，你的知名法學(xué)院的背景都會(huì)為你收費(fèi)贏得優(yōu)勢(shì)。律師就是客戶的面子，代表客戶的形象，你有品牌就可能為客戶贏得面子，為客戶形象加分。如果你有品牌優(yōu)勢(shì)，那你的收費(fèi)就應(yīng)當(dāng)相對(duì)較高。其實(shí)高價(jià)本身就是一種營銷。便宜沒好貨這是正常的消費(fèi)心理。你去賣場(chǎng)購物，當(dāng)對(duì)品牌沒有認(rèn)知時(shí)，你會(huì)盡量買貴的，你會(huì)覺得它貴肯定是有道理的。你吹了半天說你怎么怎么厲害，那你的收費(fèi)就應(yīng)該比正常的高，不然就會(huì)懷疑你在吹牛。你收費(fèi)高，客戶會(huì)認(rèn)為那可能是有道理的，可能你真的比其他律師厲害，這樣反而贏得了客戶。

 

　　12. 人情。收取律師費(fèi)的時(shí)候還得考慮人情因素。熟人在給客戶推薦你的時(shí)候，可是放過話的：王律師，那是我兄弟，我跟他打個(gè)招呼，你去找他，咨詢不收費(fèi)的。你打官司就請(qǐng)他，我跟他說一下，律師費(fèi)給你打個(gè)折，給你好好弄。這個(gè)時(shí)候，客戶再找你時(shí)，那咨詢就不能收費(fèi)了，如果真的委托你了，那律師費(fèi)可真得優(yōu)惠，不然熟人沒面子，你跟熟人就沒法交代。人是有情感期待的，我跟你關(guān)系近，那你就得有別于其他人的處理方式。熟人介紹的，客戶對(duì)熟人的信任從而轉(zhuǎn)到對(duì)你的信任，你覺得容易收費(fèi)了，就往高了收，這就叫“宰熟”。一旦出現(xiàn)這種宰熟的情況，那就可能變成一錘子買賣，不但可能失去客戶，更重要的是可能因此失去朋友，別人會(huì)覺得你做事不上道，這以后誰還陪你玩，那你就只能自己玩耍了。本文通過12個(gè)方面來分析律師報(bào)價(jià)、定價(jià)時(shí)需要考慮的因素，在綜合考慮各因素的基礎(chǔ)上，最后確認(rèn)報(bào)價(jià)、定價(jià)的策略。客戶不一樣，每個(gè)因素對(duì)客戶的影響也會(huì)不一樣，所以律師要不斷總結(jié)接案收費(fèi)的經(jīng)驗(yàn)，從而對(duì)客戶進(jìn)行分類，確定每種客戶的收費(fèi)策略。律師收費(fèi)雖然國家和地方都有一些規(guī)定予以規(guī)范，但是這些規(guī)定中的律師收費(fèi)只是指導(dǎo)價(jià)，作為參考使用，律師收費(fèi)主要還是靠律師與客戶雙方協(xié)商確定，有時(shí)就跟菜市場(chǎng)買菜一樣，是雙方討價(jià)還價(jià)的結(jié)果。這樣導(dǎo)致律師收費(fèi)基本都是差別定價(jià)，各人各價(jià)。你懂得客戶的消費(fèi)心理，懂得游戲規(guī)則，才能為自己爭(zhēng)取最大的利益。如果客戶也懂得游戲規(guī)則，那可以見招拆招，但買的沒有賣的精，因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱，客戶即使是付款方也并不一定就處于優(yōu)勢(shì)。律師收費(fèi)往大了說，那是門藝術(shù)，有些只能意會(huì)，不能言傳，如果你想在律師收費(fèi)中占有優(yōu)勢(shì)，那你就得不斷去琢磨這個(gè)事。

 

　　【作者簡介】

　　王榮洲，上海峰京律師事務(wù)所副主任，復(fù)旦大學(xué)碩士。