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這是一封雕爺自稱內(nèi)部郵件的公開信。據(jù)雕爺透露，河貍家僅用半年，估值已達(dá)10億人民幣，正在洽談B輪融資中。在信中，雕爺說到，他們做的三家公司其實有相同的定義——收窄客群，創(chuàng)新價值;顛覆行業(yè)，闡述未來。
但現(xiàn)在好像不太一樣了，我們不僅僅有阿芙這一個業(yè)務(wù)，阿芙在去年就已經(jīng)達(dá)到12億人民幣的投資估值報價。而雕爺牛腩，則在2家店開業(yè)后就已經(jīng)被VC給出的Term sheet中估值4億，而現(xiàn)在我們已經(jīng)有了8家雕爺牛腩，還有天天爆滿的薛蟠烤串、2家皮娜鮑什下午茶，和切客鬧小丑煎餅，這套品牌矩陣形成的“以中央廚房為供應(yīng)鏈核心”的成本控制體系和針對Shopping Mall的談判能力，競爭力越發(fā)凸顯——雖然餐飲板塊現(xiàn)金流良好用不著去融資，但我猜接近10億的估值應(yīng)不算夸張。 而河貍家則在幾天前，我們在日本轉(zhuǎn)機(jī)途中，接到“以太資本”的FA李悅給我發(fā)來的微信，一家知名VC已經(jīng)發(fā)出正式Term sheet，此次B輪融資對河貍家的估值接近10億人民幣(其實對方是美元基金啦，但我喜歡換算成我熟悉的幣種，還顯得多一些)，A輪的IDG也明確表示會跟投。 達(dá)到10億估值這件小事，阿芙用了整整8年，雕爺牛腩用了2年，而河貍家如果從3月11日接第一單美甲開始算，僅僅半年。 大部分外界的解讀，一定是“風(fēng)口上的豬”原則啦，雖然這也不能算錯。如果河貍家是做自行車補(bǔ)胎業(yè)務(wù)的，我想無論如何沒法太值錢。但O2O確實是今天風(fēng)口浪尖上的東東，無論美國還是中國，這個概念火得一塌糊涂，我們的河貍家美甲則剛好在這個時間段切入，甚至短短時間迅速超過500名美甲師，且日單量已然上千，成長速度驚人，如果把我們想象成一家美甲店，毫無疑問是中國第一大，而且每隔幾個月就翻倍——但我想說的不是這個，所謂估值，都是浮云，那只是個數(shù)字，而且是個容易令人迷茫的數(shù)字，“出發(fā)的太久，以致忘了我們?yōu)楹纬霭l(fā)”，這才是我想和大家談?wù)劦摹?/p> 我對咱們的這三家企業(yè)，都有相同的定義。做為愿景——精油、餐飲、美業(yè)服務(wù)O2O三個完全不搭的行業(yè)，居然可以共用這兩句話16個字：“收窄客群，創(chuàng)新價值;顛覆行業(yè)，闡述未來”。 你看，阿芙品牌是國產(chǎn)品牌里賣得最貴的，但我們目前在全球簽了7座著名老牌莊園，為阿芙契約種植，直供精油原料。意思是我們根本不會做平價品牌、低廉售價，因為我們的成本確實高，這就是“收窄客群”。雕爺牛腩也一樣，不做家庭用戶的生意，不接待兒童，克制售賣酒水，雖然只有十幾道菜，但舍得用好食材，開業(yè)至今不放一粒味精，調(diào)味只用熬制的傳統(tǒng)金湯……所以人均客單150，差不多是Shopping Mall里最高。甚至薛蟠烤串為了搞定優(yōu)質(zhì)羊肉，先去內(nèi)蒙錫盟買了個牧場，所以我們怎么照顧普羅大眾低消費要求?吃個烤串人均近200我也不想，但保證了各種細(xì)節(jié)精美后，你讓我賣得便宜，“臣妾做不到啊!” 河貍家這個O2O項目籌備時，我們也知道比如做家庭保潔之類的上門服務(wù)，受眾比美甲大很多。但只有一個問題：誰都接受、但低客單價的項目，咱們團(tuán)隊完全沒靈感。咱們只會做那些挑剔客人的生意，這些挑剔客人雖然難伺候，但容忍較高價格呀!嗯，這么一收窄，咱們就腦洞大開，靈感源源不絕。美甲客人多挑剔呀，根本賣得不是好不好，而是美不美!咱們連賣碗牛腩面都能賣得那么美、那么云霧繚繞有儀式感，難道還怕指尖上畫油畫么? 目標(biāo)客群一收窄，創(chuàng)造全新的“顧客價值”就容易了。大家看看那些阿芙、牛腩、河貍家的死忠客人，為何愛我們愛得死去活來?不是因為咱們便宜啊!而是市場上幾乎沒有同類競爭者，能和咱們一樣，為她們提供如此享受的細(xì)節(jié)、充滿靈感與創(chuàng)造力的貼心服務(wù)。 那什么是“顛覆行業(yè)、闡述未來”呢?這是咱們的夢想。我總在內(nèi)部說，上市?咱們不感興趣，有一天上市了也沒所謂，也不令人反感而已。但那不應(yīng)該是一個優(yōu)秀企業(yè)追求的目標(biāo)——至少咱們興奮的東東，是如何顛覆一下所在的行業(yè)，闡述一下未來這個行業(yè)的前景。 精油行業(yè)和餐飲行業(yè)不說了，咱們這兩個品牌早就引發(fā)了業(yè)內(nèi)大討論;說說河貍家美甲，“顛覆行業(yè)”已經(jīng)開始了，據(jù)說北京上海兩地的美甲店老板，最恨的人就是雕爺，因為這王八蛋把他們店里最優(yōu)秀的美甲師都挖走了……哦，其實，嚴(yán)格說，不是我挖的啦，而是她們聞著味道主動就投奔河貍家來了，因為我不當(dāng)他們老板呀!我當(dāng)她們的合作者，河貍家APP上其實是個美甲師的平臺，只要你手藝過關(guān)，你自己定價作品、自己管理自己的工作時間，想玩就玩，想干就干，想怎么賣你的美麗作品都行——只要你能賣得掉!不過，虛標(biāo)高價但服務(wù)不給力，得到差評，嘿嘿，那您也得自己忍受。說白了，誰不喜歡賺更多呀?誰不喜歡工作時間更自由啊?你是個美甲師，你說你是在美甲店當(dāng)打工者，還是投奔河貍家，當(dāng)自由職業(yè)者? 顛覆的力度足夠大時，“闡述未來”就開始了。在這一點上，我很贊同羅輯思維的羅胖子觀點，未來很多人會“U盤化生存”——自帶信息、不裝系統(tǒng)、隨時插拔、自由協(xié)作——河貍家做的就是美甲師這些手藝人的大聯(lián)盟啊!所以咱們河貍家內(nèi)部的Slogan是“自由職業(yè)者萬歲!”我天天鼓吹的是：毫無個性的商業(yè)品牌之后，是“自品牌”的興起，每一個手藝人自己的姓名，就是品牌，憑借手藝吃飯，獲得有尊嚴(yán)的收入，不再依靠“組織”，不用阿諛“上司”，不必忍受“壓榨”，用自己雙手獲得尊敬，自覺自發(fā)磨練技藝，為顧客創(chuàng)造美好與感動，守護(hù)自己的姓名，捍衛(wèi)自己的自由與獨立，只有這樣的人成為社會中堅，這個社會才能有更多公平，這個國家才會有更多希望!媽的，每次我想到這些，都會微微濕潤眼角呢! 這就是我們的夢想與動力。 北京上海目前都有山寨河貍家模式的，但據(jù)我觀察，和我們本質(zhì)上完全相反：他們只是雇傭美甲師，然后為顧客提供上門服務(wù)，他們自己倒成了“無店鋪美甲店”的老板，然后賺打工美甲師的差價……哦，好處是，他們上來就有利潤，畢竟有差價可賺。而河貍家上來封死了自己的路，承諾永遠(yuǎn)不收美甲師提成傭金，美甲師永遠(yuǎn)是“所見即所得”，你見到的錢100%歸你所有……當(dāng)然，這也是為啥我一上來就給河貍家融資的前提，否則A輪那幾千萬，還用得著找VC么?一想到未來河貍家至少要燒掉幾個億現(xiàn)金，我也覺得菊花一緊呀!所以，持續(xù)的融資之路，不得不一早就開始。 再艱難，只要能夠“闡述未來”就是值得的。當(dāng)比爾·蓋茨夢想著“每個人的桌面都有一臺電腦”時，當(dāng)喬布斯夢想著iPhone“重新發(fā)明了手機(jī)”時，他們都知道一點：預(yù)測未來最好的方式就是實現(xiàn)未來。而河貍家夢想著未來有幾百萬上千萬的自由職業(yè)者，自己當(dāng)自己的老板，獲得財務(wù)自由、時間自由、心靈自由——在這個過程中，我們每個為之打拼的事業(yè)伙伴，也收獲了快樂與意義。 是的，我總在擔(dān)心，我們每天上班努力，到底TMD有沒有意義?這個世界上那么多企業(yè)，難道少我們這一家么?如果我們倒閉了，是不是和非洲大草原上某個蟻穴覆滅一樣?幾百萬只螞蟻被一場天災(zāi)或食蟻獸消滅，死掉了，可是，這個世界有什么變化么?真的有人關(guān)心么?如果毫無意義，那么我們這些企業(yè)人，和這些螞蟻一樣每天辛勤搬運勞作，還那么努力，有啥價值咩? 但如果我們闡述了未來，一切就不太一樣。即使是蘋果，有一天也會倒閉。事實上，拉長時間來看，任何企業(yè)都是速朽的，和人的生命一樣，都是短暫無比。但有一種可能，成為不朽，做為人，你可以成為畫家、音樂家、戲劇家，幾百年以后，人們?nèi)匀豢粗蟾叩南蛉湛惺荜柟?，聽著貝多芬的命運交響曲心潮澎湃，而小孩子則聽著安徒生《小美人魚》帶著淚光入眠……做為企業(yè)，闡述未來世界之摸樣，激勵一代又一代企業(yè)家去開啟明天人類新的生活方式，征戰(zhàn)未知的疆域——波音使人們跨洋飛行如此便利廉價，福特使汽車走進(jìn)千百萬中產(chǎn)階級的家庭，任天堂使得全世界人們的童年如此快樂難忘，就算是今天慘淡求生、已無法獨立存在的摩托羅拉，畢竟也是發(fā)明了移動電話的先賢，當(dāng)年雄心勃勃的“銥星計劃”，66顆衛(wèi)星環(huán)繞地球組成無縫網(wǎng)絡(luò)，讓這顆星球的溝通再沒有死角——沒錯，我知道那次計劃從商業(yè)上失敗了，但那種人類的熱血夢想，野心勃勃、膽大包天的創(chuàng)舉，令我今天依然記得銥星電話當(dāng)年的廣告語，“溝通看不見，但無遠(yuǎn)弗屆?！?/p> 好了，我抒情完畢。 回到現(xiàn)實，我記得有一次，有記者問馬云，為何王峻濤做8848電子商務(wù)時，明明比你早很多，但他失敗了而你做成了?馬云回答，“噢，我和他都是特能講演，各個場合大談未來的人，所不同的是，我負(fù)責(zé)外面吹牛，而家里有一群兄弟把我吹的牛實現(xiàn)出來。他嘛……他吹完了就是真吹完了。” 無論精油、牛腩、還是美甲，咱們從事的本質(zhì)都是服務(wù)業(yè)。服務(wù)業(yè)是啥?就是“手上全是老繭”——技藝的打磨，沒有一天可以止歇。魯賓斯坦說，我一天不練琴，我自己就能感覺到，我兩天不練，樂評家就能感覺到，我三天不練，普通觀眾都能感覺到……而我們的每一樁生意，都是這個類型的苦逼生意呀各位!精油，線下就是一個一個手護(hù)做出來的，線上就是一個一個咨詢培育出來的。牛腩?那真是一碗一碗端出來的，端一碗，賺5塊錢，烤串烤好一串賺2塊，嗯，啤酒賺得多點，鼓勵顧客多喝一杯……但得罪一位顧客，這輩子再別想賺他一毛錢……美甲?簡直集大成了，一方面要服務(wù)好美甲師端，教她們禮儀規(guī)范，為她們找頂尖的培訓(xùn)老師(9月份甚至請來個美國TOP級美甲專家教學(xué))，一方面還得伺候好每一位顧客，小到一副進(jìn)門穿的一次性鞋套都不能隨便。什么是細(xì)節(jié)?就是每一個人都變成處女座、強(qiáng)迫癥、控制狂、以及完美主義大變態(tài)。 但這不就是服務(wù)的本質(zhì)么?讓每一個顧客在每一個細(xì)節(jié)上都無可挑剔，付錢時恨不能多介紹幾個朋友下次一塊來，分享她的滿意——如果我們做不好這些服務(wù)細(xì)節(jié)，那我們和中石油、中石化、工商銀行還有什么區(qū)別?! 最后，我想說的是，目前O2O實在是太火爆了。每天打開朋友圈，都是各種O2O項目融到錢的新聞，而且金額都挺高。但是，根據(jù)歷史經(jīng)驗，我們都知道任何事火爆到極點，就是拐點呀!所以我大膽預(yù)測，這一輪O2O融資的熱潮，應(yīng)該半年到一年內(nèi)就該熄火了——不是說O2O本身，而是資本市場的投資熱情，往往和企業(yè)發(fā)展節(jié)奏，是不匹配的。2000年的時候，門戶互聯(lián)網(wǎng)興起，火爆過后就是大家再也不投互聯(lián)網(wǎng)了，但不代表沒價值呀。潮水退去，沒褲衩的自然消失，但手上有老繭的，則真正強(qiáng)壯起來。我還記得2011年初，大家都覺得網(wǎng)絡(luò)商品品牌會崛起，VC們瘋狂投資淘品牌，很多VC誤以為阿芙也是淘品牌——其實阿芙上網(wǎng)前就已經(jīng)上百家高檔商場專柜，是線下精油中國第二了，只不過在網(wǎng)絡(luò)彎道超車，很快變?yōu)榈谝涣T了——那幾個月，阿芙也收到很多邀約，但突然間，市場就冷了，VC全都躲起來看不見啦，阿芙反正也沒拿錢，人若無名專心練劍嘛，苦練內(nèi)功，直到今天仍然在行業(yè)里遙遙領(lǐng)先?？僧?dāng)初不少拿到錢的淘品牌，今天不見了。 O2O多半也是這樣，大潮來了，人人都弄潮，這是好事。唯一問題是，每天問自己一遍，潮水退去呢?褲衩在哪里?咱們也不例外，一疏忽，咱家的褲衩也保不住!所以，回到前文那么多啰里啰唆，“有名沒名，專心練劍”就對了。唯有手上的老繭，能抵得過一切浮躁與行業(yè)周期，唯有手上的老繭，是顧客埋單時滿意微笑的基石。 貌似這篇文字，更應(yīng)該起名叫《夢想與老繭》，但為了PR效果嘛，現(xiàn)在的名字更狗血一些。咦?這不是”內(nèi)部郵件“么?對呀，這年頭，凡注明“內(nèi)部郵件”都是寫給外人看的……不過，你真的以為只是寫給外人看的，又錯了，這篇文章，恰恰也是寫給我自己和全體小伙伴看的，且認(rèn)真無比。 相關(guān)閱讀: |
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