【小編注】“創(chuàng)意城杯”2014海寧電商創(chuàng)業(yè)大賽即將開幕，老A電商學院院長老A（吳元軾）將受邀作為大賽的特邀評委，對參賽選手們進行指導。日前，老A接受海寧日報采訪，暢談“如何通過數(shù)據(jù)找買家”，以下是《海寧日報》上刊登的采訪文章。

小編看了下，文章中信息量極大，好學的親們好好看一下吧~^ ^

老A是誰？也許在海寧的電商圈內(nèi)，有人知道，有人不知道，老A原名吳元軾，他是國內(nèi)電商行業(yè)的知名研究人士，而因為對電商發(fā)展和電商營銷有著獨特的見解，還被不少電商業(yè)者稱為“電商教父”。此次“創(chuàng)意城杯”2014海寧電商創(chuàng)業(yè)大賽，吳元軾將作為特邀評委，對參賽選手們進行指導并點評作品。

人物名片：

吳元軾，現(xiàn)任中國電子商務協(xié)會網(wǎng)商精英創(chuàng)新與扶持推進中心主任、國家職業(yè)教育研究院電子商務行業(yè)（淘寶網(wǎng)商）分院院長、廣東省電商投融資協(xié)會常務副會長、老A電商學院的創(chuàng)始人，精通西班牙文、英文、法文。

電商營銷要研究數(shù)據(jù) 勿小看移動電商領域

“為什么做電商？其實我始終在向銷售商講授一個核心概念，在零售學里，為什么要在市中心開店值得深究：都知道大型商場的租金很貴，這么貴的租金為什么有人愿意支付呢？如果遠離城鎮(zhèn)中心開一家店，請人就很便宜，鋪面租金也不貴，為什么商戶總是擠破頭要到大型商場去？因為客戶在那里，所有的銷售商都是緊盯客戶。”吳元軾說，這和現(xiàn)在的電商行業(yè)相似。

吳元軾表示，相信做線下品牌的業(yè)者對數(shù)據(jù)并不陌生，“可是大部分的電商都有一個很關(guān)鍵的問題，就是沒人看數(shù)據(jù)。以前我為達芙妮進行推廣時，最大的問題就是收集不到銷售數(shù)據(jù)。最痛苦的是分銷商不愿意把銷售數(shù)據(jù)給我，可是在淘寶網(wǎng)上，不止能夠拿到銷售數(shù)據(jù)，還能夠獲得成本數(shù)據(jù)、流量數(shù)據(jù)、消費者的輪廓和他們的所在地區(qū)。”

吳元軾稱，電商想做大做強，就必須要通過數(shù)據(jù)去找到買家，此外，建議電商業(yè)者要涉足移動電商領域，因為目前，淘寶網(wǎng)上的大部分流量來自移動端，而這個趨勢只會越來越明顯。

創(chuàng)辦老A電商學院 已成知名培訓品牌

在1996年之前，吳元軾任職于加拿大公司CAE（加拿大宇航科技研究院）民航系統(tǒng)導航高級分析師。在1996年，吳元軾加入國際領先高端零售解決方案供應商Raymark公司任職軟件研發(fā)副總經(jīng)理。他任職期間，協(xié)助了法國高端零售品牌 LV 集團以及其旗下9個品牌建立全球一體化零售軟件系統(tǒng)。

2003年，吳元軾來到中國，聯(lián)合創(chuàng)辦了多家咨詢公司，致力于服務中國的零售商，為達芙妮、海瀾之家等眾多知名企業(yè)提供銷售解決方案。

2012年，電商異軍突起，吳元軾順勢創(chuàng)辦老A電商學院，通過線上教育模式，兩年內(nèi)培訓了2萬多家企業(yè)，其老A電商學院正逐漸成為業(yè)界公認的“金牌”電商培訓品牌。

吳元軾說，老A電商學院內(nèi)部管理追求實在、溫馨、融洽的團隊氛圍，“從自身做起，每件小事都親力親為，要求完美，通過自身魅力感染員工。”

刷流量是電商行業(yè)誤區(qū) 要為商品營造價值感

目前，大部分電商集聚于淘寶網(wǎng)，并以推廣、流量為中心，“今天，大家談到電商，首先就說要花錢燒流量、燒直通車，還要砸鉆?？涩F(xiàn)在的情況是，電商平均毛利率并沒有業(yè)界以外想象得那么高，如果電商業(yè)者獲得的主要流量全部仍然來自付費部分，將非常吃虧。今年下半年，淘寶網(wǎng)的個性化搜索全面啟動以后，刷流量的辦法也將面臨失效。”按照吳元軾的說法，今后的電商營銷，需要為品牌、商品營造價值感——“絕對不要把錢省在包裝上，還有就是設計客戶體驗。那客戶體驗在哪里？開箱體驗和觸發(fā)物。”

“有一個成功例子，這位電商業(yè)者的銷售額每年都在暴增，他主營堅果，從不與對手打價格戰(zhàn)，而與對手唯一的差別就是包裝，精心包裝讓他的品牌溢價四倍。”吳元軾稱，花時間去想如何讓一個客戶幫你帶回三個客戶，三個客戶如何傳播給十個客戶，這才是電商真正能夠賺錢的方法。

動腦子才能拉到客戶 同質(zhì)化競爭是差異化的開始

“我的不少學生告訴我一個現(xiàn)實的難題，花了很多時間設計出一款新品服裝，馬上有數(shù)百家網(wǎng)店賣相同的服裝，目前市場上同質(zhì)化競爭很嚴重?？晌艺J為，同質(zhì)化其實是差異化的開始。”吳元軾說。

在另一個案例中，他的一個學生主營球鞋，“在網(wǎng)上賣球鞋，你一搜，會發(fā)現(xiàn)都是低價貨，我這個學生賣多少錢？1200元一雙！”

1200元一雙的球鞋，學生一個月賣了8000雙，“他怎么做的？他只做了一件事情，在他的店鋪首頁上標示：‘一輩子，每年你可以回來換一雙新的球鞋，質(zhì)量保證一輩子’。作為買家，價值觀是很容易被模糊的，當買家看到大部分的同類鞋子都是100元左右時，面對一次1200元‘一輩子’的購買，只要想到這雙鞋以后每年可換一次，稍加換算，就會產(chǎn)生性價比似乎更強的‘感覺’，購買欲就得以促進。而這雙鞋的進價只有120元，學生賭的是什么？賭的是很少有買家記得要回來換這雙鞋。”

吳元軾稱，很多電商業(yè)者都在運用類似的各種招式，“主營皮草服裝的店家中，海寧賣最貴皮草服裝的電商業(yè)者就是我的學生，價格最貴，銷量卻不錯，這就是差異化的效力。”