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“三十六計”是中國人無形的“智慧長城”。提到“三十六計”，基本上大多數(shù)人都能耳熟能詳，甚至還能脫口而出并加以運用。將“三十六計”運用在商務(wù)談判中，可以有利于談判者處于主動地位，起到“柳暗花明又一村”的效果。在“三十六計”中，一個“變”字貫穿始終，因此我們要“巧用”，有了這種靈活性，機動性，隨意性，才能在商務(wù)談判中制勝。 本文主要從日常談判與談判僵局兩個方面來介紹“三十六計”的巧妙運用。 一、三十六計之日常談判中的運用 （一）聲東擊西 “聲東擊西”之計，是以假象造成敵人的錯覺，以掩蓋自己真實的目的。企業(yè)經(jīng)營者運用此計很多，如欲買而示之以賣，欲賣而示之以買，欲推銷這類商品而示之以推銷其他產(chǎn)品，欲生產(chǎn)某種產(chǎn)品卻放風(fēng)說要轉(zhuǎn)產(chǎn)等。 課堂上“虛中隱實，維普巧計推銷用電”的例子就是“聲東擊西”的妙用。維普去推銷用電受到老太的排斥態(tài)度。他繼而轉(zhuǎn)用其他方式，向老太買雞蛋，拉家常的方式博取了老太的信任，終以達到了推銷用電的目的。 “聲東擊西”在國際商務(wù)談判中也常被使用，并常收奇效。我國有家電子廠與某國一公司談判進口收錄機生產(chǎn)線，對方欺我不掌握市場行情，漫天要價。哪料我方代表卻長于謀略。談判一開始，尺字不提價格問題，而是對該生產(chǎn)線“吹毛求疵”，提出其式樣不如日本同類產(chǎn)品，生產(chǎn)線本身還有許多不令人滿意的地方，產(chǎn)品質(zhì)量也存在一些問題等。雙方在這些問題上你來我往，幾個回合下來，我方突然“劍鋒”一轉(zhuǎn)，拿出價格條件，向某國公司明確表示，如果不接受我方提出的價格等條件，將轉(zhuǎn)與日本方面談判。某國公司代表頓時一個措手不及，最后只好敗下陣來，接受了我方的條件。在這里，我方對生產(chǎn)線“吹毛求疵”，是“聲東”的一種形式，使某國公司代表的精力都集中于此最后還是為了“擊西”，壓低價格。結(jié)果，順利達到了目的。 （二）渾水摸魚 在現(xiàn)代商戰(zhàn)中，此計的運用一是怎樣把對方的水?dāng)嚮?，實現(xiàn)商戰(zhàn)的目的，二是如何防止對方利用矛盾把自己的水?dāng)嚮?，而“魚”被對方捉去了。這就要求企業(yè)決策者，除了有高遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光外，還應(yīng)有宏觀的決策能力，科學(xué)的管理技能。在商戰(zhàn)談判中，在正常而又必要的情況下，可以利用或者有意制造某種混亂，造成對方判斷上的失誤，達到亂中取利的目的。常見的對策是雙方都有意或無意地掩飾自己的真實要價，以免讓對方取得談判的主動權(quán)。 甲廠技術(shù)改造后 |
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