醫(yī)藥代表轉(zhuǎn)型醫(yī)療器械耗材銷售的心得

龔乾明圖書館 2015-03-15

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國家不斷加大對醫(yī)藥領域的調(diào)控力度，一線醫(yī)藥代表們越發(fā)感覺到生存的壓力。藥品越來越難做，越來越多的醫(yī)藥人選擇醫(yī)療器械與耗材這條“曲線救國”的道路。

相對于不斷陷入降價、招標、議價的藥品市場，器械與耗材似乎更容易做。在多數(shù)醫(yī)院，器械與耗材不需要召開藥事會，不必上會討論，有利潤，準入門檻又低。

醫(yī)藥營銷人員轉(zhuǎn)戰(zhàn)醫(yī)療器械需要注意，藥品營銷的門檻多數(shù)是醫(yī)藥相關(guān)專業(yè)，這樣有利于對產(chǎn)品的掌控和學術(shù)的指導。但醫(yī)療設備、器械與耗材方面的營銷對醫(yī)學專業(yè)的背景有更高要求。

有些銷售人員認為，良好的客情關(guān)系可以代替其他需要，其實不然，客情關(guān)系只能錦上添花。一個合格的銷售人員必須把自己定位為醫(yī)生助理。只有站在臨床醫(yī)生的角度，才可以最大限度地理解產(chǎn)品的好與壞，更清醒地了解臨床一線最需要什么。雖然普通手術(shù)器械及耗材的營銷思路與藥品大同小異，但細節(jié)上有很多差別，需要分別對待。

大醫(yī)院學術(shù)帶動

器械會展出一個較為冷門的耗材，幾百元一個，但僅限用于乳腺科手術(shù)，優(yōu)點是市場上的同類產(chǎn)品比較少。

推廣時，銷售人員先把產(chǎn)品拿給臨床主任看，由于是陌生拜訪且主任對該產(chǎn)品不熟悉，詢問了幾個在外地進修的醫(yī)生。有人表示，上海某些大醫(yī)院就用這種耗材，效果很好。于是，主任感興趣了，同意打報告申請。

但設備科長不熟悉該產(chǎn)品，銷售人員先不貿(mào)然拜訪。經(jīng)詢問得知，某朋友與科長關(guān)系很好。于是，通過朋友的關(guān)系搭橋，把產(chǎn)品遞到設備科。

1個月后，醫(yī)院批下，產(chǎn)品順利進入醫(yī)院使用。

[心得]

1.產(chǎn)品的選擇很重要。競爭對手比較少的產(chǎn)品，做起來比較容易。

2.臨床的需要比成熟的關(guān)系更實在。

3.關(guān)系不是萬能的，但有關(guān)系比沒有關(guān)系好，至少工作會更容易做。

4.核心級醫(yī)院對周邊醫(yī)院在學術(shù)上有很大影響，大型醫(yī)院的學術(shù)帶動有時會有難以估量的效果，而醫(yī)生外出進修經(jīng)常會帶回一些新技術(shù)，這些都是值得把握的機會。

補缺順水推舟

某日，與腦外科醫(yī)生聊天，說到該科室正在使用的某種器械有所不足，用起來很不順手。筆者恰好手里有此類器械，價格只有幾百元，不算貴。于是，拿資料給主任，主任看了喜出望外，當即打報告并要人送到設備科。半個月后，設備科開始采購。

[心得]

1.要注意身邊的每一個細節(jié)，可能一個不經(jīng)意的話就會為你創(chuàng)造一個機會。

2.任何產(chǎn)品都有缺點，如果缺點是客戶不能承受的，閃亮的機會就來了。

3.如果產(chǎn)品是客戶急需的，開發(fā)過程會輕松得多，有時候只需要順水推舟。

產(chǎn)品開發(fā)講時效

某銷售人員在醫(yī)院負責一個口服藥的銷售，由于產(chǎn)品不對路，銷量甚少，甚至有做不下去的感覺。臨床醫(yī)生一致認為，該藥不錯，但只能列為二線用藥，用量有限。為了提高業(yè)績，銷售人員向主任推薦一個比較冷門的獨家耗材，泌尿科醫(yī)生都有興趣試試。于是，主任打報告直接送上設備科。1個多月后，產(chǎn)品順利進院，雖然量不多，但因為是獨家產(chǎn)品，不存在其他競爭，維護非常容易。

次月，主任提到需要某種小型設備。銷售人員通過查找，選擇了兩家，把資料帶給主任，主任詳細查看設備參數(shù)后表示認可，把報告提交到設備科。但在設備科遇到意外，科長要求等一段時間，工作暫時中斷。1個月后，主任表示，醫(yī)院最近進了一套價值幾百萬元的大型設備，廠方附送了一個該小型設備。于是，該項目夭折。

[心得]

1.良好的客情關(guān)系是營銷人員的巨大財富。即使沒有合作關(guān)系，和客戶成為朋友也是最佳境界。人品好，自然就會有人助、天助。保持一個優(yōu)秀的人品很重要。

2.不要輕易忽略身邊的每一個人，即便主任作為科室領導可以拍板定案，其下屬仍有一定影響力?？剖业膱F結(jié)與一個產(chǎn)品相比，肯定是前者更重要，下屬的意見會對領導思維有所影響。

3.產(chǎn)品的開發(fā)要注意時效，情況的進展會隨著時間的推移產(chǎn)生變化。此一時彼一時的情況常有發(fā)生。此時客戶需要的東西，可能彼時就不需要了。

以上開發(fā)案例僅限于小型器械或耗材，大型醫(yī)療設備采購還有不同程序，比如在江蘇，價值超過10萬元的大型設備需要在全省統(tǒng)一招標，采購環(huán)節(jié)中必須有院長和主管院長的簽字，小型設備或耗材則不必?？傮w而言，小型器械或耗材的銷售必須急客戶所急，想客戶所想。符合客戶需求的產(chǎn)品就是最好的產(chǎn)品?？蛻舨恍枰?，強行開發(fā)，讓對方做自己不感興趣的事，肯定事倍功半。