來源：華虹酒店管理

　　五星級酒店與四星級酒店競爭市場，那么四星級酒店只能從三星酒店市場中搶奪客源，以此類推。這使得酒店行業(yè)很難恢復(fù)到以前的水平。

　　現(xiàn)在的酒店銷售很接近航空公司的模式。一架飛機(jī)座位越緊張，那么票價(jià)越高。接著，全球經(jīng)濟(jì)的不景氣迫使酒店經(jīng)營者降低房價(jià)來填補(bǔ)需求。五星級酒店與四星級酒店競爭市場，那么四星級酒店只能從三星酒店市場中搶奪客源，以此類推。所以，銷售策略失效了。平均房價(jià)一落千丈，這使得酒店行業(yè)很難恢復(fù)到經(jīng)濟(jì)蕭條前的水平。

　　“收益管理者”的新戰(zhàn)略

　　如果你問我何時(shí)會(huì)使用收益管理策略，我會(huì)告訴你航空公司每天都在使用!

　　收益管理是關(guān)于如何在正確的時(shí)間，以怎樣的價(jià)格出售給正確的客人。

　　航空公司在戰(zhàn)略上做的很好。能在同一天內(nèi)售完的飛機(jī)票是有保底的最大收益的。相鄰座位的兩位乘客的票價(jià)不一樣是很常見的事情。航空公司洞察了消費(fèi)者旅游的目的以及潛在乘客的流動(dòng)性。商務(wù)旅客相比于節(jié)假日出行的游客，比較不會(huì)變動(dòng)他們的飛機(jī)行程。打算在節(jié)假日出行的旅客會(huì)提前計(jì)劃好行程;商旅一般是在被臨時(shí)通知的情況下出行。航空公司也會(huì)在特定時(shí)期為現(xiàn)有客戶進(jìn)行短期獎(jiǎng)勵(lì)和促銷活動(dòng)，以此來吸引更多新客戶來最大程度的填補(bǔ)空座。

　　“選擇魚塘”：在哪里釣魚，才能釣的數(shù)量多體積大

　　你需要資源，所以你需要尋覓更大的市場?？紤]好你需要的客源類型和客源的價(jià)值性，清楚客源數(shù)量以此來統(tǒng)計(jì)需求量。你是需要廣泛的獵取客源還是單獨(dú)的推銷呢?因此，選擇并訂閱至少十家在線旅游代理商的資料檔案，需要從不同的角度、地理位置來覆蓋你的客源。這一步對促進(jìn)、創(chuàng)造新需求至關(guān)重要。

　　選擇了正確的市場也就能夠吸引到符合自身酒店的客源，然后，你可以增加曝光度和知名度。以防萬一，你需要盡可能多的在線分銷渠道。 獲得一位客人就意味著你會(huì)失去一位客源。賣掉一間房間代表你無法再把同一間房出售給另一位客人。

　　魚餌：用什么手段來吸引客人，客源越多酒店利潤越可觀

　　不要在錯(cuò)誤的市場白費(fèi)努力，這會(huì)讓你失掉所要的客源。所以，酒店所在的地理位置對能否合適的銷售和營銷起了很大的影響。將酒店周邊的重要活動(dòng)事宜和風(fēng)景名勝顯著地標(biāo)識(shí)出來，這樣游客能根據(jù)關(guān)鍵字搜取到你的酒店，酒店也要強(qiáng)調(diào)與周邊相似的服務(wù)設(shè)施的配置信息。了解你的顧客從哪里來，退房之后去哪里，這些信息都將是你如何更好地出售酒店套餐的參照物。

　　有沒有用對方法來吸引你的顧客同樣是很必要的。顧客是否對你所提供的服務(wù)有興趣，你用什么向顧客展示你的酒店?所以，管理你所有的在線分銷渠道的內(nèi)容很重要。一致性是關(guān)鍵。不論在在線旅游代理商的網(wǎng)站上，還是酒店的品牌網(wǎng)站上，都要放上與之相同一致的圖片介紹。決不能在兩個(gè)網(wǎng)站上放上不同的照片，因?yàn)檫@樣會(huì)讓顧客感到困惑，也會(huì)覺得你的酒店管理的很凌亂。當(dāng)然，所有你編寫的關(guān)于酒店、客房和設(shè)施等介紹也要與所有分銷渠道中的信息一致。切記，網(wǎng)頁的內(nèi)容是市場營銷的一部分，而市場營銷能夠樹立口碑，而消費(fèi)者都是根據(jù)口碑來消費(fèi)的。

　　撈魚入網(wǎng)：緊緊抓住那部分客源

　　在正確的市場用了正確的方法從而獲取到了正確的客源，一旦他們上鉤了就要在他們離開之前抓住他們。有一個(gè)關(guān)鍵的方法來實(shí)現(xiàn)：根據(jù)現(xiàn)有的市場行情來為你的產(chǎn)品定價(jià)。價(jià)格應(yīng)該根據(jù)季節(jié)性而調(diào)動(dòng)，并能高度重視在高峰時(shí)期的價(jià)格調(diào)整。

　　價(jià)格應(yīng)該與統(tǒng)一平臺(tái)的水平相同。清楚需求并能夠預(yù)計(jì)需求量。將酒店所在城市的所有航班班次的時(shí)事通訊匯總。了解一下航空公司何時(shí)提供特價(jià)票并能依附他們的活動(dòng)來促銷你自己的特殊活動(dòng);可能你的競爭對手已經(jīng)著手這么做了。你將會(huì)發(fā)現(xiàn)酒店與航空公司的行情是一致的，他們低迷，酒店行業(yè)也不容樂觀。

　　衡量你的客源：怎樣獲取最大利潤

　　現(xiàn)如今，顧客只顧著自己的利益，所以酒店需要確保能夠平衡預(yù)訂量。仔細(xì)觀察你所達(dá)到的房價(jià)、每日平均房價(jià)以及你的每間可用客房收入。房價(jià)應(yīng)該根據(jù)這些已獲取的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來設(shè)定，這樣才能在現(xiàn)實(shí)市場中時(shí)刻保持清醒。一定要知道你的競爭對手在做什么。

　　銷售策略應(yīng)該旨在顧客的需求，現(xiàn)有的市場行情而且考慮同一時(shí)期的房間收入是多少。預(yù)算是對一年的期許值的指導(dǎo)方針，但是這并不能作為你銷售策論的決定性因素。

　　每個(gè)人在進(jìn)入一場比賽時(shí)都會(huì)試著去了解其競爭對手。了解一下當(dāng)?shù)厥袌龅男枨笫鞘裁础Ｃ鞔_如何定位你的房價(jià)從而來創(chuàng)造或者促進(jìn)需求也是不可或缺的一件事情。

　　吸引客源的時(shí)間段：知道何時(shí)來獵取客源市場

　　顧客都有固定的一套消費(fèi)軌跡，他們要吃飯、睡覺、娛樂，每個(gè)個(gè)體都有自己的行事路徑。盡早的推出促銷活動(dòng)而不是等到最后一刻。但是顧客很享受這種最后限時(shí)的促銷活動(dòng)，所以這讓酒店經(jīng)營者不再以促銷活動(dòng)來爭取客源。最后限時(shí)的促銷活動(dòng)并不能使收入最大化，這只是起到了反作用，使收入最小化。

　　如何管理你的客源

　　我們都知道，如果你一直想留更多的空間來爭取更多的客源，相反的，你吸引的客源不會(huì)變多。所以要正確管理你的庫存。推出不同的最少和最多入住天數(shù)的促銷活動(dòng)。只給代理商、經(jīng)營者制定最小數(shù)量的需求分配，并且要時(shí)刻小心，因?yàn)檫@些份額是有限的。

　　不要隨手亂扔垃圾：告訴人們不要隨便亂扔垃圾或是遺留隨身物品。 你的酒店要時(shí)刻保持潔凈，明顯的損壞或是污染會(huì)讓顧客避而遠(yuǎn)之。為此，管理好你酒店的口碑并且建立顧客反饋中心。消費(fèi)者的選擇不僅僅根據(jù)價(jià)格，更會(huì)受他人評價(jià)的影響。

　　優(yōu)化管理

　　收益管理者的任務(wù)艱巨，因?yàn)樗械墓芾磉€是依賴于人工。更新內(nèi)容、價(jià)格和可用性的注意力大多被移到策略、計(jì)劃和實(shí)際市場決策上，而這將會(huì)使你的收入最大化。所以，將以上這些技術(shù)自動(dòng)化能夠讓你的酒店受益良多。

　　針對不同的市場，不同的客源，需要運(yùn)用不同的技術(shù)方法。酒店需要對所有在線分銷渠道進(jìn)行管理，分析市場，計(jì)算價(jià)格、檢測房價(jià)與定位、分銷價(jià)格以及所有可用的多元分銷渠道的一致性，并很好地管理在線的評價(jià)系統(tǒng)。酒店需要全天時(shí)刻接收、傳送市場數(shù)據(jù)，才能從單一資源中制定出直觀的價(jià)格和分銷決策。

　　捕魚人不能沒有科技技術(shù)的輔助，通過安裝測深和雷達(dá)等高科技設(shè)備來捕捉魚的位置、品種、品質(zhì)，再加上氣象學(xué)的應(yīng)用，能夠了解到現(xiàn)有的生態(tài)環(huán)境。因此，酒店也不能沒有專門系統(tǒng)來分析市場報(bào)告。

　　最后，也是最重要的：搶占先機(jī)，趕在別人之前去釣魚!