日前，中國保監(jiān)會發(fā)布了《中國保監(jiān)會關(guān)于深化保險中介市場改革的意見》，這是保險業(yè)市場化的積極信號。其中最讓人振奮的應(yīng)該是《意見》里提出要發(fā)展一大批小微型、社區(qū)化、門店化經(jīng)營的區(qū)域性專業(yè)代理機構(gòu)，形成一個自主創(chuàng)業(yè)、自我負責、體現(xiàn)大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新精神的獨立個人代理人群體。制定這一制度，對保險行業(yè)是助推還是拆臺，它將給傳統(tǒng)的保險營銷模式帶來怎么樣的影響與變革？我們不妨梳理一下。

抽絲剝繭，保險中介為何重推獨立代理人

簡單的說，推行獨立代理人制度就意味著保險中介不再只有大公司，“夫妻店”將扮演重要角色。這也是鼓勵保險專業(yè)中介機構(gòu)借助互聯(lián)網(wǎng)去探索“互聯(lián)網(wǎng)+保險中介”新的業(yè)務(wù)模式?！蔼毩ⅰ钡牡絹韺⒔o代理人帶來無限的“錢景”，在獨立代理人制度已經(jīng)盛行的美國，他們每年創(chuàng)造五千億美元的保費，人均產(chǎn)能高達200萬美元，不到20萬的獨立代理人創(chuàng)造了全美70%的保險業(yè)務(wù)，是我國專屬代理人平均業(yè)績的百倍，而在中國，目前才力推獨立代理人制度和我們的保險業(yè)現(xiàn)狀密不可分。

1、九級分銷體系銷售模式問題重重

過去，在國內(nèi)多數(shù)老百姓眼里，保險業(yè)一直不受待見，甚至部分地區(qū)“談保險色變”。而在行業(yè)內(nèi)部，九級分銷系銷售模式也飽受詬病。

一是這種20年保持不變的通過發(fā)展下線不斷分銷的保險營銷體制和分配模式，造成管理臃腫，團隊執(zhí)行效率極低，各類問題頻發(fā)且事前不易發(fā)現(xiàn)，行業(yè)“生態(tài)環(huán)境”日益惡化。

二是“倒金字塔”式的提成制也已毫無吸引力，保險中介的主管、經(jīng)理、總監(jiān)“坐享”下屬傭金，造成收入分配不合理，最終影響了底層銷售積極性。

三是銷售人員激勵制度不合理，營銷員陷入“收入低--積極性差--優(yōu)秀人員流失--企業(yè)效益差-收入更低”的行業(yè)怪圈，究其原因是銷售人員的收入分配模式和其銷售工作的自身特質(zhì)不相符。行業(yè)亟需從制度建設(shè)入手，創(chuàng)新分配模式。

2、代理人素質(zhì)良莠不齊引發(fā)行業(yè)亂象　　

數(shù)據(jù)顯示，全國共有保險專業(yè)中介法人機構(gòu)2500多家，保險兼業(yè)代理機構(gòu)21萬多家，保險銷售從業(yè)人員500多萬人，如此龐大體量及規(guī)模的保險中介市場伴隨而來的是層出不窮的行業(yè)亂象，銷售誤導、違規(guī)展業(yè)、欺詐理賠、非法集資……比比皆是。就在最近一輪清理整頓工作中，監(jiān)管部門就先后派出2000多人次，查實違法問題937個，處罰機構(gòu)359家次、責任人員385人。

問題頻發(fā)的背后是行業(yè)從業(yè)人員尤其是代理人素質(zhì)參差不齊，在“只賣更貴，不賣更對”的利益驅(qū)動下，他們推薦保費更高的投資型保險或過分夸大分紅險利率。而根據(jù)調(diào)查顯示，消費者在購買保險時最在意的前三種因素是：產(chǎn)品適用性、公司品牌和銷售人員值得信任，銷售人員的夸大誤導讓用戶購買保險的體驗急劇下降，口碑不佳。

3、客戶理賠體驗亟待提升

保險公司既當裁判員又當運動員的角色讓理賠服務(wù)飽受詬病，理賠繁瑣、經(jīng)常拒賠成為用戶投訴保險公司的十大罪狀之一。通常情況下保險公司會將理賠服務(wù)外包給第三方公司，但目前市場上多是能成功運營半流程服務(wù)的公司，全流程且口碑較好口碑的公司很少。

隨著行業(yè)內(nèi)第三方網(wǎng)絡(luò)平臺的涌現(xiàn)，也在一定程度上改變這類情況。比如，慧擇網(wǎng)于近期正式上線理賠O2O模式平臺，該平臺不但能夠滿足用戶隨時上傳理賠資料，隨時查看賠款工作進度，而且還能承接保險公司的理賠全流程服務(wù)需求。同時，慧擇攜手戰(zhàn)略合作的保險公司推出小額快賠服務(wù)：2000元以下，上傳資料，一天賠付，讓用戶享受最快的極致理賠極致服務(wù)體驗。類似這樣的第三方網(wǎng)站都希望通過滿足用戶的保險理賠需求，來改變用戶對保險業(yè)的看法。這或許就是慧擇能匯聚已超過500萬用戶，在線投保數(shù)量也近億人次的原因，第三方平臺給了普通用戶新的可能。

不過目前互聯(lián)網(wǎng)保險的保費由保險公司官網(wǎng)實現(xiàn)的仍占大部分，2014 年互聯(lián)網(wǎng)保險保費收入達859 億元,同比增長近2 倍。這其中57%的保費是由官網(wǎng)實現(xiàn)的。未來第三方網(wǎng)絡(luò)平臺和保險公司在提升用戶體驗上仍有一段長路要走。

是喜是憂，獨立代理人能否助推保險行業(yè)“洗心革面”

既然獨立代理人制度是市場醞釀需求推動的結(jié)果，那對整個行業(yè)又帶來怎樣的影響呢？

對保險公司：被迫變革，割腕也得求生

獨立代理人制度可謂來勢洶洶，首當其沖便是保險公司。

1、獨立代理人使得保險公司降低對代理人的控制力度。這也將一改原來保險公司與代理人之間垂直化的關(guān)系為扁平化，責權(quán)更加明確。

2、傳統(tǒng)營銷模式保險公司要承擔大量的代理機構(gòu)運行成本及管理費用。而獨立代理人則可大幅降低保險公司的經(jīng)營成本，提高銷售的專業(yè)化程度，是必然大趨勢。況且保險銷售三大趨勢：獨立代理人、internet銷售和網(wǎng)上超市，獨立代理人是保險產(chǎn)品離普通消費者最近的模式。

保險公司即便不太愿意或者沒有做好準備，也必須扼腕變革求生。

對中介服務(wù)機構(gòu)：行業(yè)春天的到來

因為行業(yè)的特殊性，獨立代理人價值實現(xiàn)的過程就是人（保險需求者）和信息（保險產(chǎn)品）匹配的過程，而獨立代理人如果單獨搜集整個市場上的產(chǎn)品信息，一是難度大，二是成本高。這勢必會催生一大保險中介信息服務(wù)機構(gòu)產(chǎn)生，他們搜集各類產(chǎn)品信息、撰寫各種研究報告寫、監(jiān)督保險項目實施，甚至為市場提供保險產(chǎn)品評級服務(wù)。事實上行業(yè)內(nèi)已出現(xiàn)聚米網(wǎng)、和訊網(wǎng)放心保、向日葵保險，大家保等專注服務(wù)于代理人的平臺并且發(fā)展勢頭不錯，比如聚米平臺已覆蓋超過20萬保險代理人用戶并可根據(jù)用戶畫像向用戶精準交叉銷售保險產(chǎn)品，和訊網(wǎng)放心保正積極發(fā)展獨家“門店”及“微門店”圈子模式，向日葵保險網(wǎng)弄起了IＭ保險人app。另外保險交易閉環(huán)也是保險行業(yè)O2O的一種嘗試，在掌握用戶的基礎(chǔ)上，強勢的互聯(lián)網(wǎng)保險平臺未來將會有更大的話語權(quán)，保險公司可能淪為產(chǎn)品提供商。

對代理人：保險共享經(jīng)濟模式將助力大眾創(chuàng)業(yè)

獨立代理人制度其實質(zhì)是共享經(jīng)濟在保險業(yè)的呈現(xiàn)，一方面將保險產(chǎn)品的銷售權(quán)共享，交由無固定合同關(guān)系的獨立代理人（底層的銷售邏輯是信任經(jīng)濟和關(guān)系鏈，而非純商業(yè)的價值與使用價值的交換），一方面也是獨立代理人共享給所有保險公司，只要保險公司有推介需求，理論上都能找到合適的獨立代理人為其站臺，這和滴滴快的模式如出一轍，可解決優(yōu)秀獨立代理人資源稀缺問題，又能保證產(chǎn)品足夠曝光，因為足夠碎片化后總有獨立代理人為其代言。另外這種模式也帶來三大變化：

1、一旦銷售人員成為獨立代理人，按照法人身份從事保險業(yè)務(wù)活動，雙重征稅的局面將不再出現(xiàn)，而在傭金制、員工制、混合制這三類基礎(chǔ)上探索個人代理人制度將給行業(yè)帶來更多想象空間。獨立代理人制度靈活的組織形態(tài)也會啟發(fā)行業(yè)開創(chuàng)新的運作模式。個人獨立代理人將不再“隸屬”于任意個別保險機構(gòu)，或成為個體工商戶，或創(chuàng)辦個人獨資企業(yè)，或成立合伙制企業(yè)，自主性更強。

2、優(yōu)勝劣汰的速度將會加快，80%的代理人將會被淘汰出局，只有道德水平值得信賴、專業(yè)技能過硬的高素質(zhì)銷售員才能贏得市場和用戶的尊重。行業(yè)PK不再是利用信息不對稱的銷售人員之間銷售技巧和人海戰(zhàn)術(shù)的競爭，而是產(chǎn)品優(yōu)劣服務(wù)好壞的體驗之爭。他們將向職業(yè)化、高端化、定制化路線發(fā)展，與客戶結(jié)成良好的信任關(guān)系，把最合適的產(chǎn)品推薦給最合適的客戶，最終帶動保險行業(yè)正向增長。

3、行業(yè)準入門檻繼續(xù)加強，也將推動著行業(yè)誠信體系建設(shè)。獨立代理人制度的建立勢必對從業(yè)人員提出更高的要求，這其中包括專業(yè)知識、學歷水平、征信記錄、業(yè)務(wù)能力、服務(wù)評價等等，從而提高了行業(yè)進入門檻。與此同時，行業(yè)將會加快推進建立統(tǒng)一的獨立代理人信用評價體系，從而監(jiān)督違規(guī)違紀行為，提升消費者的購買體驗和口碑。

這是一場良幣驅(qū)除劣幣的拉鋸戰(zhàn)，笑到最后才能收獲勝利的果實。

總之，隨著有著成熟互聯(lián)網(wǎng)使用習慣的85后人群步入上有老下有小的人生階段，剛性的保險消費需求將使得他們正成為保險消費的主力軍。獨立代理人制度的推行勢必成為銳不可擋的趨勢，在信任關(guān)系下的共享經(jīng)濟，充分利用大數(shù)據(jù)、實現(xiàn)保險場景化，與移動互聯(lián)融合，創(chuàng)造出更好的保險體驗。

【內(nèi)容看得爽，不如打個賞】