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來源 | 中國醫(yī)療器械 整理 | 小員 醫(yī)械銷售是醫(yī)械市場運作必不可少的一環(huán)，雖然線上模式比較吃香，但線下的銷售模式依舊不會消失。我們也不可能拋開最基本的銷售模式。 主任拜訪 可以預(yù)先搜集資料拜訪；也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料，建議預(yù)先搜集資料。拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，是個連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計劃，有針對性的進行，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準備。 1、給他介紹醫(yī)療器械產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個人；了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個人的資料；了解影響后續(xù)工作的因素。 2、提單拜訪；溝通采購的具體細節(jié)；幫助主任書寫購買申請報告；聽取其對后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。 3、當(dāng)申請報告遞交到院長或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結(jié)束，但是不可以大意。這個時候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進行的。 如果招標(biāo)，主任將承擔(dān)評標(biāo)中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，醫(yī)療器械售后也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的窗口。 院長拜訪 有的醫(yī)院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因為個人的因素而否決你的產(chǎn)品。如果院長不管而拜訪了了分管院長，也很有可能完成不了銷售任務(wù)。 在我們獲取準確的信息后，就直接找決策權(quán)的的院長溝通了。我們需要從產(chǎn)品收益的角度來和領(lǐng)導(dǎo)溝通，項目收益如何？回本周期？我們還需要了解一些個人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。這一個流程順利走完了的情況下，院長就會指示器械科去和你接觸了。 科長拜訪 整個環(huán)節(jié)中，器械科長的地位顯得弱小些。但是器械科長但是能夠左右項目能否順利進行下去，您懂的...。所以這個環(huán)節(jié)很重要。器械科長首先要審核儀器的資質(zhì)，我們需要嚴格按照《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》規(guī)定的遞交材料。 我們與院方器械科長溝通主要在兩個方面，第一個方面是服務(wù)條款，第二個方面是產(chǎn)品價格。業(yè)務(wù)主管完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。一般器械科長他所談的不會是最終價格，許多院長會在最后插入價格談判。 醫(yī)療器械銷售員一要做好價格梯度的計劃，又要表演好，要多做請示狀。合同等細節(jié)要醫(yī)療器械科長去核對落實的。所以需要提前做好科長的工作。裝機驗收和回款也是由器械科長負責(zé)。 整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長。科長與院長的關(guān)系非同一般，科長那里有院長的信息，器械科長清楚每個采購項目的全過程，如果他幫你你就會成功。重點環(huán)節(jié)：科室主任-決策院長-器械科長，一個也不能疏忽。 在醫(yī)療器械銷售行業(yè)，對于剛?cè)肼殘龅匿N售新手他們往往對自己的未來滿懷信心，但是經(jīng)過幾次和客戶談單失敗的挫折后又極容易變得灰心喪氣，而醫(yī)療器械銷售行業(yè)則更具挑戰(zhàn)性，使得醫(yī)療器械的銷售新手們感到困難重重，而老總們也不知如何迅速培養(yǎng)新兵的實地作戰(zhàn)能力。 拉近關(guān)系 有人說在醫(yī)療器械市場上，只有擁有關(guān)系的人才能擁有顧客，此論雖非真理，卻充分表明：當(dāng)顧客已經(jīng)與競爭對手建立起良好關(guān)系時，你能否插足進去，把客戶拉到你一邊就成了全部工作的關(guān)鍵。從另一方面講，你一旦與客戶建立起長期關(guān)系，并能不斷向他們提供良好的服務(wù)，你就像樹起一道堅固的圍墻，可以阻擋競爭對手的入侵。 趁機下手 醫(yī)療器械的需求完全受著消費需求的支配。說到底，醫(yī)療器械的需求是從消費需求中派生的，誰也不會買一臺機器僅僅是想擁有它。因此，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性。預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題，如果你的產(chǎn)品購入資金已經(jīng)列入預(yù)算，那是大吉，如果沒有列入，你便遇到了麻煩，重新申請預(yù)算的方案往往都不易達到目的。 大型公司精明的主管們都知道，內(nèi)部運行秩序的任何變動均有可能引起混亂，他們都非常了解自己的公司現(xiàn)狀，擔(dān)心你的新產(chǎn)品或新方法會破壞原有的運行秩序，但如果公司來了一位新領(lǐng)導(dǎo)，這將是你下手的好機會。 服務(wù)至上 服務(wù)已成為當(dāng)前商家競爭的一大手段。有無良好的服務(wù)措施及設(shè)施，是個非常重要的問題，對醫(yī)療器械來說尤其如此?？梢院敛豢鋸埖恼f，在許多情況下，你的快速維修能力可能是你做成生意的主要原因。如果購買了你的產(chǎn)品，使用卻經(jīng)常失靈，失靈后又難以找到必要的零件和人力進行即時維修――這種事情最能破壞醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系。有時，買主為了獲得維修工作的及時進行，他們寧愿多出點錢也無所謂，甚至?xí)徺I一些維修零件庫存?zhèn)溆谩?br/> 對于醫(yī)療器械產(chǎn)品來說，拿到定單只是銷售的開始。醫(yī)療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作。因此，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實實地做好善后的每一項工作，尤其是大客戶，要特別認真，決不能因小而失大。 總而言之，醫(yī)療器械產(chǎn)品的成交沒有什么特別的地方，“機不可失，時不再來”，所有的客戶都十分重視產(chǎn)品功效、發(fā)貨時間和售后服務(wù)。只要我們把捂住客戶的心態(tài)，認真做好售后服務(wù)，拿大單不是難事。 【本文為原創(chuàng)，版權(quán)歸中國醫(yī)療器械所有，轉(zhuǎn)載必須注明來源及作者，侵權(quán)必究！我是編輯小員，歡迎加我微信lty290449465。】 |
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