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互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)業(yè)者,如何通過商業(yè)計劃書打動投資人?

 昵稱29206912 2015-11-12

如何才能獲得投資人的青睞?這是眾多創(chuàng)業(yè)者共同關(guān)心的話題。對于投資人而言,每天要接觸大量的項目。這些項目可能來自天南海北,也可能來自各行各業(yè),投資人沒有精力與每一個創(chuàng)業(yè)者進行面對面的深入交流。如何才能讓投資人愿意坐下來,聽你的商業(yè)邏輯、創(chuàng)業(yè)夢想呢?

事實上,投資人在約見創(chuàng)業(yè)者之前,對項目的核心判斷主要基于“商業(yè)計劃書”。因此,商業(yè)計劃書是打動投資人的第一步,也是企業(yè)融資的敲門磚。一份充分展示項目亮點、核心競爭力的商業(yè)計劃書,能夠大大提高融資成功的概率。

那么,問題來了。如何打造一份靚麗的商業(yè)計劃書?如何從眾多融資項目中脫穎而出,獲得投資人的青睞?在做投資的過程中,根據(jù)過往的投資案例,我總結(jié)了如下幾大核心成功要素。

第一,明確受眾。說白了,就是要明白商業(yè)計劃書是給誰看的?這些人關(guān)心融資項目的哪些問題?在做投資的過程中,我發(fā)現(xiàn)很多創(chuàng)業(yè)者并不明白這個問題。商業(yè)計劃書做得更像是面向消費者的產(chǎn)品介紹書或是服務(wù)說明書。實際上,投資人與消費者對同一個項目的關(guān)注點截然不同。消費者更關(guān)注的是產(chǎn)品質(zhì)量、用戶體驗以及產(chǎn)品價格;而投資人更關(guān)注的是商業(yè)模式、市場規(guī)模、競爭壁壘、發(fā)展趨勢以及投資回報率。由于投資人與消費者的關(guān)注點不同,因此,對于同一個問題,雙方的評判標(biāo)準(zhǔn)極有可能是大相徑庭的。舉個簡單的例子,對消費者而言,產(chǎn)品定價越低越好。而對于投資人來說,產(chǎn)品定價越高、毛利率越高,意味著該產(chǎn)品具有一定的門檻及競爭壁壘,處于藍海市場。對投資人而言,這類項目才具有投資價值。

第二,研究市場。一般而言,投資人會先選賽道,再選賽手。關(guān)于賽道,投資人最關(guān)注的三大核心問題分別是:市場在哪里?蛋糕有多大?未來發(fā)展趨勢如何?就上述三大核心問題,切忌“假大空”。特別是關(guān)于市場規(guī)模,也就是關(guān)于“蛋糕大小”的問題,一定要有針對性,越細分越好。另外,值得注意的是對未來市場發(fā)展趨勢的研究。一個有趣的說法是,“即便史玉柱這般商界傳奇重新出山,非要在2015年開一家賣CD和卡帶的音像店,成功的概率也是微乎其微的”??梢?,順勢而為的重要性.

第三,了解競爭。搞清楚“蛋糕有多大”后,接下來的問題是“蛋糕由誰分”。商業(yè)計劃書中需要闡述清楚“競爭對手都有誰”,以及“各自的市場份額有多少”。此外,還需要知己知彼。在商業(yè)計劃書中,最好用一到兩頁的PPT,比較各個市場參與者的競爭策略以及競爭優(yōu)劣勢。同時,注意突出自身項目的亮點。

第四,搞懂痛點。在這個環(huán)節(jié),商業(yè)計劃書主要圍繞如下幾個問題進行展開闡述:用戶有哪些需求?目前主要痛點在哪?你拿出了怎樣的解決方案?與競爭對手相比,你的核心競爭優(yōu)勢體現(xiàn)在哪些方面?競爭壁壘體現(xiàn)在哪里?別人復(fù)制或抄襲你的難度有多大?

第五,確定商業(yè)模式?!耙磺胁灰再嶅X為目的的商業(yè)活動都是耍流氓”。任何一個商業(yè)主體,都是以賺錢為目的。那么,作為融資主體,你的賺錢模式是什么?商業(yè)計劃書中,需要用1-2頁的篇幅,圍繞商業(yè)模式進行詳細闡釋。

第六,數(shù)據(jù)制勝。定性分析固然重要,然而,最能打動投資人的則是定量分析。項目運行了一段時間,運營數(shù)據(jù)如何?用戶有多少?其中,活躍用戶占比如何?財務(wù)狀況怎樣?收入規(guī)模、毛利情況、毛利率等都要說說。從撰寫商業(yè)計劃書的角度,可以使用類似“運行半年時間,實現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入##千萬”,或是“產(chǎn)品上線后,一個月內(nèi)活躍用戶達到#百萬級”等措辭,以體現(xiàn)良好的財務(wù)狀況及運營效率。

第七,關(guān)于團隊。投資主要是投人,正如IDG知名投資人章蘇陽所言:“從VC角度談投資,第一是投人,第二是投人,第三還是投人?!蓖顿Y人對創(chuàng)業(yè)團隊的關(guān)注度可見一斑。項目失敗不可怕,只要團隊水平一流,換一個項目還是可以成功。反過來,一旦團隊不行,再好的項目也很難獲得成功。那么,投資人對團隊的考察主要圍繞哪些方面呢?首先,帶頭大哥要靠譜,有格局,有凝聚力;其次,團隊成員的背景及經(jīng)驗要與融資項目契合。最后,核心團隊之間要有互補性。

第八,關(guān)于融資估值及募資用途。創(chuàng)業(yè)者需要根據(jù)創(chuàng)業(yè)項目本身特點,合理安排好融資節(jié)奏。融多少錢、釋放多少股份比例?要想打動投資人,需從如下三方面下功夫。首先,融來的錢怎么花——用來搭建團隊,開發(fā)產(chǎn)品,渠道拓展,還是市場營銷?其次,募集資金將達到什么效果——用戶量級的變化、產(chǎn)品體驗的提升、還是銷售渠道的拓展?最后,估值依據(jù)是什么?就估值事宜,針對不同階段的項目,存在不同的策略,最終是創(chuàng)業(yè)者與投資人之間博弈的結(jié)果。

第九,樹立愿景。投資人看重的既不是企業(yè)的昨天,也不是它的今天,而是它的明天。創(chuàng)始人的愿景、項目本身的成長性、企業(yè)未來的戰(zhàn)略規(guī)劃,才是打動投資人的關(guān)鍵因素。在撰寫商業(yè)計劃書時,有一個小竅門——尋找對標(biāo)公司。一來便于理解,二來充滿想象空間。當(dāng)然,任何事情都需要適度,切不可假大空,不著邊際。否則,只能傷害投資人對企業(yè)的信任度。

第十,關(guān)于項目退出。財務(wù)投資人與產(chǎn)業(yè)投資人不同,一個形象的比喻是,“財務(wù)投資人更像是情人,她不會陪你一輩子,只能陪你走一段路”。財務(wù)投資人關(guān)注的是退出方式、退出渠道以及投資回報率。就目前而言,成熟階段的項目,退出方式無非是獨立上市、借殼上市、被并購。而早期項目還有另一種退出方式——尋找下一輪投資人,也就是“接盤俠”。成熟階段的項目,最好在其商業(yè)計劃書中,提及公司的資本市場計劃,也就是上市進度安排,給投資人吃下一顆定心丸。部分風(fēng)險偏好比較低的投資機構(gòu),還會要求保障性條款,比如業(yè)績對賭、股份回購等等。這些都是后話,可以在明確投資意向之后,創(chuàng)業(yè)者與投資機構(gòu)再進行博弈。

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