如何才能獲得投資人的青睞？這是眾多創(chuàng)業(yè)者共同關(guān)心的話題。對于投資人而言，每天要接觸大量的項目。這些項目可能來自天南海北，也可能來自各行各業(yè)，投資人沒有精力與每一個創(chuàng)業(yè)者進行面對面的深入交流。如何才能讓投資人愿意坐下來，聽你的商業(yè)邏輯、創(chuàng)業(yè)夢想呢？

事實上，投資人在約見創(chuàng)業(yè)者之前，對項目的核心判斷主要基于“商業(yè)計劃書”。因此，商業(yè)計劃書是打動投資人的第一步，也是企業(yè)融資的敲門磚。一份充分展示項目亮點、核心競爭力的商業(yè)計劃書，能夠大大提高融資成功的概率。

那么，問題來了。如何打造一份靚麗的商業(yè)計劃書？如何從眾多融資項目中脫穎而出，獲得投資人的青睞？在做投資的過程中，根據(jù)過往的投資案例，我總結(jié)了如下幾大核心成功要素。

第一，明確受眾。說白了，就是要明白商業(yè)計劃書是給誰看的？這些人關(guān)心融資項目的哪些問題？在做投資的過程中，我發(fā)現(xiàn)很多創(chuàng)業(yè)者并不明白這個問題。商業(yè)計劃書做得更像是面向消費者的產(chǎn)品介紹書或是服務(wù)說明書。實際上，投資人與消費者對同一個項目的關(guān)注點截然不同。消費者更關(guān)注的是產(chǎn)品質(zhì)量、用戶體驗以及產(chǎn)品價格；而投資人更關(guān)注的是商業(yè)模式、市場規(guī)模、競爭壁壘、發(fā)展趨勢以及投資回報率。由于投資人與消費者的關(guān)注點不同，因此，對于同一個問題，雙方的評判標(biāo)準(zhǔn)極有可能是大相徑庭的。舉個簡單的例子，對消費者而言，產(chǎn)品定價越低越好。而對于投資人來說，產(chǎn)品定價越高、毛利率越高，意味著該產(chǎn)品具有一定的門檻及競爭壁壘，處于藍海市場。對投資人而言，這類項目才具有投資價值。

第二，研究市場。一般而言，投資人會先選賽道，再選賽手。關(guān)于賽道，投資人最關(guān)注的三大核心問題分別是：市場在哪里？蛋糕有多大？未來發(fā)展趨勢如何？就上述三大核心問題，切忌“假大空”。特別是關(guān)于市場規(guī)模，也就是關(guān)于“蛋糕大小”的問題，一定要有針對性，越細分越好。另外，值得注意的是對未來市場發(fā)展趨勢的研究。一個有趣的說法是，“即便史玉柱這般商界傳奇重新出山，非要在2015年開一家賣CD和卡帶的音像店，成功的概率也是微乎其微的”?？梢?，順勢而為的重要性.

第三，了解競爭。搞清楚“蛋糕有多大”后，接下來的問題是“蛋糕由誰分”。商業(yè)計劃書中需要闡述清楚“競爭對手都有誰”，以及“各自的市場份額有多少”。此外，還需要知己知彼。在商業(yè)計劃書中，最好用一到兩頁的PPT，比較各個市場參與者的競爭策略以及競爭優(yōu)劣勢。同時，注意突出自身項目的亮點。

第四，搞懂痛點。在這個環(huán)節(jié)，商業(yè)計劃書主要圍繞如下幾個問題進行展開闡述：用戶有哪些需求？目前主要痛點在哪？你拿出了怎樣的解決方案？與競爭對手相比，你的核心競爭優(yōu)勢體現(xiàn)在哪些方面？競爭壁壘體現(xiàn)在哪里？別人復(fù)制或抄襲你的難度有多大？

第五，確定商業(yè)模式?！耙磺胁灰再嶅X為目的的商業(yè)活動都是耍流氓”。任何一個商業(yè)主體，都是以賺錢為目的。那么，作為融資主體，你的賺錢模式是什么？商業(yè)計劃書中，需要用1-2頁的篇幅，圍繞商業(yè)模式進行詳細闡釋。

第六，數(shù)據(jù)制勝。定性分析固然重要，然而，最能打動投資人的則是定量分析。項目運行了一段時間，運營數(shù)據(jù)如何？用戶有多少？其中，活躍用戶占比如何？財務(wù)狀況怎樣？收入規(guī)模、毛利情況、毛利率等都要說說。從撰寫商業(yè)計劃書的角度，可以使用類似“運行半年時間，實現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入##千萬”，或是“產(chǎn)品上線后，一個月內(nèi)活躍用戶達到#百萬級”等措辭，以體現(xiàn)良好的財務(wù)狀況及運營效率。

第七，關(guān)于團隊。投資主要是投人，正如IDG知名投資人章蘇陽所言：“從VC角度談投資，第一是投人，第二是投人，第三還是投人?！蓖顿Y人對創(chuàng)業(yè)團隊的關(guān)注度可見一斑。項目失敗不可怕，只要團隊水平一流，換一個項目還是可以成功。反過來，一旦團隊不行，再好的項目也很難獲得成功。那么，投資人對團隊的考察主要圍繞哪些方面呢？首先，帶頭大哥要靠譜，有格局，有凝聚力；其次，團隊成員的背景及經(jīng)驗要與融資項目契合。最后，核心團隊之間要有互補性。

第八，關(guān)于融資估值及募資用途。創(chuàng)業(yè)者需要根據(jù)創(chuàng)業(yè)項目本身特點，合理安排好融資節(jié)奏。融多少錢、釋放多少股份比例？要想打動投資人，需從如下三方面下功夫。首先，融來的錢怎么花——用來搭建團隊，開發(fā)產(chǎn)品，渠道拓展，還是市場營銷？其次，募集資金將達到什么效果——用戶量級的變化、產(chǎn)品體驗的提升、還是銷售渠道的拓展？最后，估值依據(jù)是什么？就估值事宜，針對不同階段的項目，存在不同的策略，最終是創(chuàng)業(yè)者與投資人之間博弈的結(jié)果。

第九，樹立愿景。投資人看重的既不是企業(yè)的昨天，也不是它的今天，而是它的明天。創(chuàng)始人的愿景、項目本身的成長性、企業(yè)未來的戰(zhàn)略規(guī)劃，才是打動投資人的關(guān)鍵因素。在撰寫商業(yè)計劃書時，有一個小竅門——尋找對標(biāo)公司。一來便于理解，二來充滿想象空間。當(dāng)然，任何事情都需要適度，切不可假大空，不著邊際。否則，只能傷害投資人對企業(yè)的信任度。

第十，關(guān)于項目退出。財務(wù)投資人與產(chǎn)業(yè)投資人不同，一個形象的比喻是，“財務(wù)投資人更像是情人，她不會陪你一輩子，只能陪你走一段路”。財務(wù)投資人關(guān)注的是退出方式、退出渠道以及投資回報率。就目前而言，成熟階段的項目，退出方式無非是獨立上市、借殼上市、被并購。而早期項目還有另一種退出方式——尋找下一輪投資人，也就是“接盤俠”。成熟階段的項目，最好在其商業(yè)計劃書中，提及公司的資本市場計劃，也就是上市進度安排，給投資人吃下一顆定心丸。部分風(fēng)險偏好比較低的投資機構(gòu)，還會要求保障性條款，比如業(yè)績對賭、股份回購等等。這些都是后話，可以在明確投資意向之后，創(chuàng)業(yè)者與投資機構(gòu)再進行博弈。