【瑞商語錄】

    門店的銷售額能否持續(xù)穩(wěn)定提升，與店長密切相關(guān)。店長掌舵著門店的前進(jìn)方向，其經(jīng)營管理能力直接影響門店的盈利水平。店長應(yīng)根據(jù)市場情況，及時調(diào)整經(jīng)營思路，讓門店業(yè)績節(jié)節(jié)升高。本文將從商品、庫存、顧客、店員四個角度，向店長揭示如何提升門店業(yè)績。店長再也不用發(fā)愁找不到業(yè)績提升的方向啦！

    ·熟悉商品

  店長應(yīng)從銷售額 、進(jìn)銷毛利、 客流量 、客單價、銷售品種數(shù)、庫存品種數(shù)、動銷率等指標(biāo)來了解商品，并維護(hù)好商品的齊全度，陳列的豐滿度以及良好的價格形象等。

    熟悉商品才能找到業(yè)績的提升方向。如店長應(yīng)多關(guān)注店內(nèi)不動銷商品以及店間調(diào)劑來的新品，將滯銷商品在貨架上只有店員能看到的位置進(jìn)行標(biāo)注，提煉銷售賣點，總結(jié)關(guān)聯(lián)銷售話術(shù)，讓店員進(jìn)行學(xué)習(xí)演練，從而帶動這類商品的銷售。商品的效期情況店長也應(yīng)關(guān)注，定期梳理近效期商品，及時采取措施，減少損失。另外，還要加強對重點品種的管理和陳列，關(guān)注重點品種的鋪貨率、月動銷率以及銷售占比。

    ·庫存合理

    據(jù)統(tǒng)計，如果門店出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，只有48%的顧客會接受購買替代商品，而15%的顧客會放棄購買，37%的顧客會轉(zhuǎn)到競爭對手的門店進(jìn)行購買。因此店長應(yīng)關(guān)注庫存，及時請貨保證門店不斷貨。

    想知道門店庫存是否合理，店長需了解一個指標(biāo)——存銷比。顧名思義，存銷比就是庫存與銷售的比值。計算公式：存銷比=月末零售金額/應(yīng)收金額。一般按照月份來計算，計算單位可以是數(shù)量，也可以是金額。

    門店中西成藥的存銷比一般控制在1.0-1.2比較合理。進(jìn)一步細(xì)分的話，暢銷品的存銷比合理范圍為0.5-0.8，一般品為1.0-1.2,滯銷品為1.8-2.0。

    ·了解“上帝”

    你的門店主力顧客群是誰？是中青年人還是中老年人？店長需要心中有數(shù)，否則會造成門店資源的浪費。如果門店的主力顧客群是中青年人，店內(nèi)商品的配置卻以心腦血管用藥、糖尿病用藥等慢性病用藥為主，中青年顧客進(jìn)店找不到所需商品，流失是一定的。另外，促銷活動的設(shè)計也與主力顧客群的消費習(xí)慣、偏好品類不符，這樣的促銷活動，不但效果不理想，還會造成促銷資源的浪費。

    一般盈利能力比較強的企業(yè)合理的顧客結(jié)構(gòu)是以中青年為主力顧客群。店長通過會員結(jié)構(gòu)分析，找到主力顧客群。進(jìn)一步分析主力顧客群的購藥習(xí)慣及進(jìn)店高峰，從而開展精確的促銷活動。

    好的連鎖會員客流占比一般在40%以上，銷售占比能達(dá)60%以上；一般的連鎖，會員客流占比在20%以上，銷售占比在40%以上；如果會員客流占比低于20%，會員銷售占比低于40%，說明會員的銷售還有很大的提升空間。此外，還應(yīng)分品類分析會員的客流占比、銷售占比等 ，以進(jìn)一步了解會員在各品類上的提升點。

    ·認(rèn)清店員

    店長應(yīng)通過對店員的動銷品規(guī)數(shù)、客流量、客品數(shù)、毛利率、會員進(jìn)店頻次等指標(biāo)進(jìn)行分析，了解店員的銷售水平及專業(yè)技能。

    單一指標(biāo)無法衡量店員對門店的貢獻(xiàn)，店長只有通過多個指標(biāo)來進(jìn)行分析判斷，方能對店員作出科學(xué)的評價。一般情況下，動銷品規(guī)數(shù)越多，說明店員對商品的熟悉程度就越高，如果店員的動銷品規(guī)數(shù)很低，就需要加強該店員的商品知識培訓(xùn)。而對于接待顧客數(shù)很大，客單價卻偏低的店員，則可能是急于接待顧客，在關(guān)聯(lián)和療程銷售上做的動作過少，店長應(yīng)加強這類店員關(guān)聯(lián)銷售和療程銷售培訓(xùn)。會員進(jìn)店頻次，即一定時間內(nèi)，會員客流總數(shù)/該時間段內(nèi)進(jìn)店消費的會員卡計數(shù)，反映的是顧客對店員的粘度。會員進(jìn)店頻次低的店員，服務(wù)水平有待提高。

    編輯小結(jié)

    店長作為門店經(jīng)營的靈魂所系，做好日常工作是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還需具備業(yè)績管理能力，充分發(fā)揮商品的盈利能力，深入挖掘顧客的消費需求，幫助店員提升專業(yè)水平和銷售技巧，同時通過合理的庫存，降低門店的運營成本。

作者：羽卒 來源：瑞商網(wǎng)