如何應(yīng)對溝通中的信念差異之——【下切回應(yīng)模式】

文/貝加

一本書中曾寫過這樣一個案例：一位精神科大夫，接診了一位病人，該病人不吃東西，也不照顧自己，他聲稱自己是一具尸體。精神科醫(yī)生花費(fèi)了好長時間和病人爭辯，列舉了無數(shù)理由，運(yùn)用了無數(shù)的邏輯分析，試圖順服病人他不是一具尸體，皆以失敗告終。后來，醫(yī)生無奈地問病人：“尸體會不會流血？”，病人回答“當(dāng)然不會了，尸體的功能都消失了”。隨后，醫(yī)生小心地用針刺病人的皮膚，當(dāng)然，病人開始流血。病人震驚極了，緊張的大呼：“豈有此理，尸體居然會流血！”（他依然堅(jiān)信自己是一具尸體?。?/span>

雖然這個精神病人的例子很特殊，但是該案例與我們?nèi)粘Ｓ龅降氖虑椴]有本質(zhì)的區(qū)別。比如，試圖順服一位愛上花花公子的女子，我們一般會列舉無數(shù)個理由和事實(shí)證明他是花花公子：他曾經(jīng)搞壞一女孩子名聲又拋棄了她，他并不真的愛她，他本性難移……結(jié)果，費(fèi)盡口舌說了一籮筐，全被當(dāng)作耳旁風(fēng)。這個女子堅(jiān)信“他愛我，他不像你們說的那樣”。

精神病人和陷入愛情的這位女子，有一個共同點(diǎn)，就是堅(jiān)持自己的信念。比如，“我是一具尸體”（盡管是病態(tài)的、扭曲的）；“他愛我，他不像你們說的那樣”（陷入愛情的女子的信念往往就是這么堅(jiān)定）。

信念是我們對自己、他人或者事件的評估和判斷。人們會存在一些積極的、合理的“正性信念”，也會產(chǎn)生一些消極的、不合理的“負(fù)性信念”。有時候，正性信念也可以拯救一個人，負(fù)性信念可以摧毀一個人。

認(rèn)知心理學(xué)家阿倫·貝克發(fā)現(xiàn)抑郁癥患者普遍存在“自動的”“負(fù)性的”“不合理的”的信念。這些信念導(dǎo)致了抑郁的發(fā)生，基于此，通過心理咨詢改變其信念也可以治療抑郁癥。

信念的力量非常強(qiáng)大。醫(yī)學(xué)上做過一個著名的實(shí)驗(yàn)：對病人使用“安慰劑”，同時告訴病人這種藥物可以治愈他的疾病，深信醫(yī)生的病人，就真的治愈了。然而，醫(yī)生所謂的藥只不過是普通的淀粉類物質(zhì)。研究發(fā)現(xiàn)，這類“安慰劑”對精神類問題的有效率可以達(dá)到80%以上。之所以會如此，是因?yàn)榘参縿└淖兞瞬∪说男拍?，進(jìn)而改變了生理反應(yīng)。

當(dāng)一個人的信念足夠強(qiáng)大的時候，直接挑戰(zhàn)信念幾乎是不可能成功的，但這并不等于說“信念不可改變”。

日常生活中，作為家人、朋友，越是遇到明顯有違常識的事，越是急于講道理。為什么？俗話說“這是禿子頭上的虱子——明擺著的呀，傻子也能看出來”。對于明擺著的事，對方卻不明白，我們往往會更加著急。然而，大家卻忽略了一個真相：如果這個問題是明擺著的、大家都看得清楚的事，而他卻看不清楚，那更說明這個人不是瞎子，也不是智商比大家低（因?yàn)椤懊鲾[著”的事對智商要求并不高），而是一定有一種強(qiáng)大的信念在起作用（比如一個抑郁癥患者覺得自己一無是處，盡管大家都公認(rèn)他很優(yōu)秀）。此時，直接講道理，勢必造成雙方情緒敵對。

那么，你肯定會問，我不是咨詢師，不具有權(quán)威和信服力，作為普通大眾，如何應(yīng)對這些限制性信念，才能避免沖突，且讓對方接納自己的話語，讓交流更順暢?

我們先回頭來看看精神科醫(yī)生最后是如何治療這位“尸體”病人的。

病人堅(jiān)信自己是一具尸體(這是他的信念，定義式的評價)

醫(yī)生希望糾正病人，讓他承認(rèn)“我不是一具尸體”(這是醫(yī)生的信念，同樣是定義式的評價)

醫(yī)生開始的時候選擇的是直接挑戰(zhàn)信念，最終宣告失敗。

“既然尸體可以流血，我很想知道他還可以做什么，也許尸體還可以吃東西，消化食物，甚至學(xué)習(xí)東西。要不咱們試試？也許尸體也可以過得不錯”。

對于這樣一個精神嚴(yán)重扭曲的病人，先讓他的生活回歸正常才是最關(guān)鍵、最緊迫的。面對病人堅(jiān)定的、扭曲的信念，醫(yī)生最終選擇不挑戰(zhàn)病人的“信念”，而是基于病人的信念，把問題轉(zhuǎn)換為利益，把限制性信念轉(zhuǎn)換為可利用的資源。引導(dǎo)病人嘗試“尸體”的更多功能，具備一個人生存的根本。

醫(yī)生所做的事，恰恰是基于病人的信念，向下拓展和具體化這個信念的含義，從而發(fā)現(xiàn)有利于病人改變現(xiàn)狀的解決途徑。           

這就是所謂的【下切回應(yīng)模式】。那么，日常生活中如何應(yīng)用【下切回應(yīng)模式】呢？

在解釋什么是【下切回應(yīng)模式】之前，先說說什么是【下切】和【上堆】。

比如你的妻子告訴你“我買了一把椅子”。

【下切】可以簡單理解為“將話題向下具體化和細(xì)節(jié)化”：比如，“什么牌子的，什么顏色的，什么樣式的……”即：分解話題的具體組成。

【上堆】可以簡單理解為“將話題向上概括化或者定義化”：比如，“哦，你又添置了一樣新家具…..”即：將話題歸類到更大的分類。

理解了【下切】，那么顧名思義，【下切回應(yīng)模式】也就是分解信念的組成，從不同的細(xì)節(jié)著手，從而回應(yīng)對方。咨詢師在咨詢來訪者的過程中，也會經(jīng)常利用【下切回應(yīng)模式】引導(dǎo)來訪者將信念細(xì)化，選擇合適的插入點(diǎn)，引導(dǎo)其信念改變。

【下切回應(yīng)模式】往往會讓對方感受到你真實(shí)的在關(guān)注她。如果雙方希望有更多交流，那么，多利用【下切回應(yīng)模式】。

比如，

丈夫很高興的告訴妻子，“公司今天給我發(fā)了兩千元獎金”

妻子回應(yīng)：“你太棒了(上堆，評價)，你怎么得到的獎金（下切，具體關(guān)注）”；

如果止步于“你太棒了”的評價，會讓對方感受到的關(guān)注偏少。

同樣，妻子告訴丈夫，“我做了新發(fā)型”

丈夫回應(yīng)1：“很好啊”（上堆，評價）；

丈夫回應(yīng)2：“這個發(fā)型確實(shí)非常適合你的臉型，在哪家做的？”（下切，具體關(guān)注）；

同樣，如果止步于“很好啊”的評價，會讓對方感受到的關(guān)注減少。

很多人不了解語言的微小差異。生活中經(jīng)常遇到這類情況：丈夫在說了“很好啊”之后，就不再詳談，妻子非常不高興，“你一點(diǎn)都不關(guān)注我，我給你說做了新發(fā)型，你就這么敷衍我”，丈夫還一臉委屈，“我不是說了很好嘛，你還要我做什么”，結(jié)果不歡而散。

【下切回應(yīng)模式】和【上堆回應(yīng)模式】在生活中各有用途，在改變一個人的限制性信念以及溝通交流中用法不同。本文著重給大家展示一下【下切】，【上堆】將在未來的文章中仔細(xì)講解。

電視劇《瑯琊榜》中有一個片段：梅長蘇選擇扶持靖王上位，說了這么一句“我想選你，靖王殿下”。

靖王自知自己奪嫡勝算甚低，故而試探道“選我？你可太沒眼光了…你選我能做什么？”。

（“選我？你可太沒眼光了”，屬于上堆評價，有沖突意向，表達(dá)了他對梅長蘇的不信任。之后的一句“你選我能做什么”，屬于下切具體細(xì)節(jié)，透露了靖王內(nèi)心對梅長蘇提議的關(guān)注）。

此時，靖王的信念是“我是不可能成為君王的人”，這可以說是靖王基于事實(shí)以及自己的認(rèn)知判斷得出的負(fù)性信念。如果梅長蘇直接挑戰(zhàn)其信念，比如“靖王你是可以的，你最合適”，只能讓靖王覺得梅長蘇并不了解自己的實(shí)力，不了解朝局，覺得此人不可以倚重。

然而，此時，梅長蘇是如此回答的：“你的條件確實(shí)不好…..”（認(rèn)可對方的信念）。當(dāng)靖王問及他，明知條件不好為何依然選擇扶持自己的時候，梅長蘇說“單憑我一己之力，將一位誰也想不到的人送上寶座，這才顯示出我麒麟才子的本事，不是嗎？”（下切具體理由）

在此，梅長蘇并沒有選擇否定靖王的信念，挑戰(zhàn)信念很難順服人。認(rèn)可事實(shí)和信念，下切具體的理由或者做法才是上策。既彰顯了自己的自信與實(shí)力，也不否定和挑戰(zhàn)靖王，還平添了靖王的信心。

面對限制性信念，不要陷入問題本身，我們無法用問題來解決問題。

很多限制性信念的產(chǎn)生都是因?yàn)楫?dāng)事人無法解決當(dāng)前的困境。比如：完成不了工作，就會覺得“我沒有能力做好工作”；談不好戀愛，就認(rèn)為“我不招人愛”；說實(shí)話遭到排擠，就認(rèn)為“人不能說實(shí)話”；因?yàn)椴粫x擇男人而錯選，從而認(rèn)為“男人都是不靠譜的”。這些信念一旦建立，就會影響一個人的發(fā)展。

【下切回應(yīng)模式】就可以通過分解和拓展這些信念的組成部分，讓信念具體化，從具體化的表現(xiàn)中尋找正面效應(yīng)，從而找到解決途徑，多思考“怎樣”，因?yàn)椤霸鯓印笨赡軒韺ξ磥砜赡艿奶剿骱托畔?、以及解決途徑。

比如，“人不能說實(shí)話”——下切“說實(shí)話”的涵義，類型，方式，場合。然后找一個切入點(diǎn)，比如“方式”，將問題切入到“怎樣用正確的方式說實(shí)話”。從而打破“人不能說實(shí)話”的信念。

再比如，回到文章開始的那個問題：如何讓“愛上花花公子的女子”放棄。電視或者電影中，那些高情商有辦法的父母從來都是先承認(rèn)女兒所謂的“他愛我”，引導(dǎo)其具體化“愛”的內(nèi)涵（這也是一種下切做法），比如“愛”的內(nèi)涵有：專一、排他、擔(dān)當(dāng)……然后，從一個具體的細(xì)節(jié)入手（比如，專一），在合適的時機(jī)讓女兒看到這個花花公子是如何對別的女人好的。比如，甜言蜜語、噓寒問暖，指天對地發(fā)誓“我只愛你一個”。通過這種下切的細(xì)節(jié)，觸發(fā)女兒的具體感受，進(jìn)而讓她自己影響自己的信念。這時候，他們的女兒自然會失望、放棄、離開。

相反，如果父母面對此事，選擇強(qiáng)烈的反對，直接挑戰(zhàn)女兒的信念，讓其承認(rèn)“他是花花公子，根本不愛你”，這幾乎是不可能的。因?yàn)閺男睦韺W(xué)角度，這么做不但否定了花花公子，而且直接否定了女兒的判斷力、以及愛和被愛的能力。父母越強(qiáng)調(diào)“花花公子對別的女人如何不好”，那么女孩就越堅(jiān)信“他是一個特別的、只對我動真情的花花公子”(因?yàn)閼賽壑械乃苍S真實(shí)感受到了好)，就如同沒有經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)生越強(qiáng)調(diào)“尸體不應(yīng)該流血”，病人越覺得自己是一具獨(dú)特的尸體。

由此可見，【下切回應(yīng)模式】更關(guān)注細(xì)節(jié)，從細(xì)節(jié)中尋找突破口，避免直接的信念沖突。

多加練習(xí)，就會運(yùn)用自如。