華為是個不折不扣的奇跡。一家起始資金2萬元，誕生在一間破舊廠房里的小公司，卻改寫了中國乃至世界通信產(chǎn)業(yè)的歷史。

當五年前，華為宣布進軍企業(yè)級IT市場時，很多人不理解華為為何要來攪這一攤渾水：難道是想當然地將自己的成功，復制到另一個與通信業(yè)八竿子打不著的領域？更有人認為，華為終將打了自己的臉。

然而時至今日，華為企業(yè)業(yè)務2015年的總收入超過150億美元（估算），這一數(shù)字遠遠超越了國內(nèi)大批在此領域打拼多年的老牌IT企業(yè)，華為已然成為中國企業(yè)級IT市場的頂尖廠商！

截至去年3月，經(jīng)過4年的時間，華為中國合作伙伴大會規(guī)模呈現(xiàn)了15倍以上的增長，這樣的增長態(tài)勢在中國IT發(fā)展史上也是獨一無二的。那么究竟是什么原因令合作伙伴們爭先恐后地擠入華為的渠道隊伍，華為到底為合作伙伴帶來了什么呢？ 

首先是價值的提升。商人趨利，在這個問題上我們大可不必回避。

中國經(jīng)濟發(fā)展進入到“新常態(tài)”階段的幾年前，IT市場便“率先”呈現(xiàn)出增長乏力的態(tài)勢。中國企業(yè)業(yè)務市場生態(tài)中，渠道是非常重要的一環(huán)，承上啟下，擔負著“最后一公里”的重則?？墒钱斒袌霾簧蹙皻庵畷r，不管代理國際名牌，抑或是國產(chǎn)品牌，經(jīng)銷商們費盡了力，回報卻依然微薄。

華為當時的入市帶來了一股清新之風，不過當時更多是懷疑和觀望者。很多人在琢磨：我代理了大把的國內(nèi)外知名品牌都掙不到錢，你華為一個后生小子怎么可能為我?guī)硇碌臉I(yè)務增長點和價值？

然而有些企業(yè)并不這么想，他們選擇在第一時間加入了華為的合作伙伴隊伍。事實證明他們的選擇是正確的，華為的業(yè)務突飛猛進，合作伙伴的業(yè)績也是水漲船高，遠遠超出業(yè)界平均發(fā)展水平。幾年下來，這些企業(yè)幾乎都成為各地口碑最佳、實力最強、利潤最好的公司。眼光決定財富！這句話一點不錯。

榜樣的力量是無窮的。從先行者的身上，渠道商們意識到濃濃的“華為商機”。而從一開始就展現(xiàn)出澎湃氣魄的華為，其勢不可當?shù)陌l(fā)展態(tài)勢，令更多企業(yè)選擇了搭乘華為這艘大船。這一點從最近幾年的華為中國區(qū)合作伙伴大會就能看出來，譬如去年在西安舉辦的大會邀請了7500人與會，結(jié)果最終到場的合作伙伴超過12000人。而今年的大會則是邀請了10000人，相信屆時將輕松超越去年創(chuàng)造的紀錄。

其次是能力的提升。一龍生九子，九子各不同。同樣是渠道商，但是相互之間仍是有較大的差異。針對能力、特點各自不同的渠道商，華為進行了大量的培訓，從產(chǎn)品、技術(shù)、市場等多方面進行提升。結(jié)果是過去只能打游擊的渠道，已經(jīng)可以進行攻堅戰(zhàn)；以前能夠系統(tǒng)作戰(zhàn)的渠道，又被提升到一種新的高度。自身能力的全面提升，渠道商是感覺最真實的。

在華為的幫助下，很多渠道合作伙伴短短幾年間完成了從通路型向解決方案能力型的重要轉(zhuǎn)型，而在以往這是不可想象的。這些得到能力提升的合作伙伴，開始去幫助客戶做一些核心系統(tǒng)平臺的規(guī)劃與建設，而不止于硬件銷售層面，從而能夠為客戶提供解決方案的綜合服務。與之對應的是，這些合作伙伴的價值也得到了進一步的提升。

2015年華為專門成立了渠道能力發(fā)展部，投資數(shù)億元資金來幫助和支持合作伙伴進行能力提升，加大合作伙伴售前、售后和商務等人員的賦能；在此之外華為還成立了華為中國合作伙伴大學，設置了基礎學院、產(chǎn)品與解決方案學院、服務學院、商學院，四所學院分別針對不同的培訓對象，因地制宜地設置教程。多維度、多場景的教學體系，為合作伙伴提過了靈活自主的學習平臺。

為了更進一步激發(fā)合作伙伴的學習熱情，華為還發(fā)布了合作伙伴的精英培育支持激勵計劃，進一步鼓勵和幫助合作伙伴培養(yǎng)優(yōu)秀人才。連續(xù)四年，華為面向合作伙伴發(fā)放售前售后Training-Fund培訓激勵，累計投入接近7000萬元，受益的合作伙伴達到80%以上。

試舉一例。去年12月，華為面向公共事業(yè)領域合作伙伴的"秋實行動"基礎產(chǎn)品知識&配置報價賦能培訓在京落幕。本次培訓歷時一個多月，全面覆蓋了華為公共事業(yè)系統(tǒng)部的核心合作伙伴，旨在提高合作伙伴對華為產(chǎn)品的理解和配置報價的能力，從而提升合作伙伴的單兵作戰(zhàn)能力，進一步拓展市場。

接下來是品牌的提升。毋庸置疑，華為已經(jīng)是一家享譽全球的公司，任何與它的合作都將為合作的另一方帶來極佳的口碑與益處。華為是一家ICT基礎設施廠商，它的創(chuàng)新力得到了業(yè)內(nèi)外的公認，包括海外：日前美國知名商業(yè)雜志《Fast Company》3月刊評出了2016年度“全球50家最具創(chuàng)新力公司”，在這張表單里，華為是惟一的一家來自中國的廠商，排名高達第13名——蘋果和谷歌也不過是排在第7和第8。試想一下，與華為的深度合作，又怎會不帶來巨大的品牌提升？

一直以來，華為企業(yè)業(yè)務執(zhí)行兩個堅持，一是堅持“以客戶為中心”，二是堅持“被集成”。因此華為在業(yè)界也樹立了兩個形象，即“客戶的華為”和“合作伙伴的華為”，在這兩個形象中，華為一方面推客戶，另一方面則是將合作伙伴推向前臺，花費更多資源提升合作伙伴在客戶方面的影響力，打造合作伙伴的品牌。

每年，華為有大量的資金和資源用于市場營銷。在所有的營銷活動中，華為堅持將合作伙伴置于顯要處，以更大的力度對合作伙伴進行宣傳，提升它們的市場影響力和外界認知度。

在價值、能力、品牌的提升之后，另一種提升也就水到渠成了——生態(tài)鏈的地位提升。與華為的深度合作，令一些伙伴進入到以前他們難以涉及的精深領域。

合作伙伴從來不用擔心華為的涉入。在行業(yè)領域，華為不會涉足他人的業(yè)務領域，合作只存在于技術(shù)、方案及服務層面。“上不碰應用，下不碰數(shù)據(jù)”的承諾，讓華為誠心誠意地幫助合作伙伴的應用水平，在自身所處的領域內(nèi)不斷提升。

最后是企業(yè)文化的提升。企業(yè)文化的重要性將是企業(yè)的核心競爭力所在，是企業(yè)管理最重要的內(nèi)容。企業(yè)文化使企業(yè)具有生命力和活力，具有真正意義上人格的象征，才能具有獲得生存、發(fā)展和壯大。作為一家受人敬仰的公司，華為的企業(yè)文化決定了它的成功，而很多合作伙伴同樣是奔著華為的企業(yè)文化而來，更有大批的專家學者研究和深掘華為的企業(yè)文化。

華為企業(yè)文化，已經(jīng)深深烙在每個華為人心中，并潛移默化地影響著廣大的合作伙伴。這種文化層面的影響，可能會在最大程度上激發(fā)合作伙伴的成長，企業(yè)文化雖然不能直接產(chǎn)生經(jīng)濟效益，但卻是企業(yè)形成核心競爭力并持續(xù)發(fā)展的一個關(guān)鍵因素。

光陰荏苒，匆匆便是一年。轉(zhuǎn)眼間，華為2016年中國合作伙伴大會又即將隆重登場。猶記去年的主題“智匯陽光 共襄新程 超越夢想 共鑄輝煌”，而今年則是“智匯陽光 共襄新程 啟新夢想 鑄新輝煌”。

乍一看，似乎與去年相比沒有什么改變。然而略微幾個字的變化，可能意味著一種新態(tài)度、新策略和新起點。華為又將給合作伙伴帶來什么新的驚喜，在此筆者也不想憑空揣摩了，畢竟數(shù)天后的3月10日至11日，謎底就將揭曉。

點按?圖識別關(guān)注！名稱：胖頭陀

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