產(chǎn)銷分離重磅落地，銷售精英身價(jià)倍增

昵稱30970841 2016-07-13

展開(kāi)全文

“產(chǎn)銷分離”是一個(gè)說(shuō)了很久的概念，但要說(shuō)這個(gè)概念帶來(lái)什么實(shí)質(zhì)性利好，倒也乏善可陳。業(yè)務(wù)模式磕磕絆絆的，沒(méi)有大的起色，摻和的人也沒(méi)掙到錢。不過(guò)風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)、今年到我家，在保險(xiǎn)業(yè)深化改革的大背景下，產(chǎn)銷分離的時(shí)代終于到來(lái)了。

兩個(gè)標(biāo)志性的事件，不可忽視的信號(hào)

這一個(gè)月來(lái)，出現(xiàn)了兩個(gè)“產(chǎn)銷分離”的標(biāo)志性事件，看起來(lái)很奇怪、不符合常規(guī)，但仔細(xì)一琢磨，卻是暗藏玄機(jī)。一個(gè)是華貴人壽獲保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)籌建，雖然是大名鼎鼎而又財(cái)大氣粗的茅臺(tái)集團(tuán)作為大股東，但是華康保險(xiǎn)代理、一家保險(xiǎn)中介公司卻成為僅次于茅臺(tái)集團(tuán)的第二大股東，其董事長(zhǎng)汪振武更是擔(dān)任籌備組負(fù)責(zé)人和擬任董事長(zhǎng)。另一個(gè)則是安信信托公告將出資設(shè)立國(guó)和人壽，股東包括俄羅斯國(guó)家保險(xiǎn)公司、安信信托等，出乎意料的是竟然也有一家保險(xiǎn)中介公司作為股東，即大童保險(xiǎn)銷售。據(jù)悉，這兩家中介公司將作為重要股東方幫助保險(xiǎn)公司拓展銷售網(wǎng)絡(luò)。

這兩家中介實(shí)力不俗。大童目前與百余家保險(xiǎn)產(chǎn)品供應(yīng)商渠道合作商及服務(wù)提供商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。截至2016年6月，大童已經(jīng)開(kāi)設(shè)省級(jí)機(jī)構(gòu)21家，市縣級(jí)分支機(jī)構(gòu)150多家，銷售人力1.2萬(wàn)人，當(dāng)年壽險(xiǎn)首年新單期交保費(fèi)3.4億，續(xù)期保費(fèi)3.1億。大童95%以上的業(yè)務(wù)都是長(zhǎng)期繳費(fèi)的高價(jià)值壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，人均產(chǎn)能超過(guò)同期全國(guó)保險(xiǎn)公司人均產(chǎn)能值的2倍。

華康是國(guó)內(nèi)第一批進(jìn)行市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)探索的全國(guó)性保險(xiǎn)中介企業(yè)，與50多家保險(xiǎn)公司建立了全國(guó)總對(duì)總合作關(guān)系，并在17個(gè)省份（含計(jì)劃單列市）近200個(gè)城市擁有1萬(wàn)名保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍，已為近250萬(wàn)的客戶提供專業(yè)服務(wù)，2013年代理保費(fèi)總收入超過(guò)20億元。

華康和大童，雖然盤踞中介一隅，但都不容小覷。兩者均在市場(chǎng)侵淫多年，理念領(lǐng)先、團(tuán)隊(duì)靠譜，分支機(jī)構(gòu)多、營(yíng)銷能力強(qiáng)，人力規(guī)模和業(yè)務(wù)收入已連續(xù)多年位居中國(guó)保險(xiǎn)代理行業(yè)第一方陣。不過(guò)，能從以往保險(xiǎn)公司一個(gè)不大重視的分銷代理，上位到保險(xiǎn)公司的籌建合伙人和非常倚重的渠道，這可是一個(gè)很勁爆的事兒。明面上展現(xiàn)出保險(xiǎn)中介作為銷售的力量，但實(shí)質(zhì)卻反映了“產(chǎn)銷分離”的重磅落地，保險(xiǎn)發(fā)展的理念大轉(zhuǎn)變。

看過(guò)去，產(chǎn)銷分離的幾經(jīng)變遷

怎么看“產(chǎn)銷分離”？最早是來(lái)源于國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、保險(xiǎn)代理公司是國(guó)外保險(xiǎn)公司重要的業(yè)務(wù)來(lái)源，云云。但在國(guó)內(nèi)，顯然這個(gè)理論并不適用。國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)銷售市場(chǎng)“產(chǎn)銷分離”自有中國(guó)特色、中國(guó)模式。『慧保天下』提出一個(gè)理論，產(chǎn)銷分離的根本在于看保險(xiǎn)銷售管理和保險(xiǎn)銷售行為的緊密度和差異化，從管理和銷售的側(cè)重不同這個(gè)角度，可以劃分為三個(gè)陣營(yíng)。

一是保險(xiǎn)公司自產(chǎn)自銷，完全的產(chǎn)銷一體化。產(chǎn)銷一體是傳統(tǒng)保險(xiǎn)流傳下來(lái)的做法，大而全的思想主導(dǎo)其中，保險(xiǎn)公司既負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、又負(fù)責(zé)銷售管理、還得統(tǒng)一推動(dòng)銷售行為。

其中，代理人是保險(xiǎn)公司最為倚重的殺手锏，尤其以平安、國(guó)壽、太保、太平等傳統(tǒng)公司最為典型。2015年，平安人壽個(gè)人壽險(xiǎn)代理人將近87萬(wàn)人，實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)2691.07億元，占?jí)垭U(xiǎn)業(yè)務(wù)總保費(fèi)89.76%。中國(guó)人壽個(gè)險(xiǎn)代理人數(shù)量增至97.9萬(wàn)人，個(gè)險(xiǎn)渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入為2259.57億元，占比超過(guò)62%。

當(dāng)然，除了代理人，電銷網(wǎng)銷等新手段也屬于產(chǎn)銷一體。自建網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)成為流行趨勢(shì)，但壽險(xiǎn)這一塊目前普遍不給力，自有平臺(tái)保費(fèi)貢獻(xiàn)寥寥無(wú)幾，產(chǎn)險(xiǎn)則是做的先揚(yáng)后抑，平臺(tái)占大頭，但競(jìng)爭(zhēng)力衰減很快。產(chǎn)銷一體好處在于各個(gè)環(huán)節(jié)溝通順暢，肥水不流外人田，但是畢竟術(shù)業(yè)有專攻，保險(xiǎn)公司也不能各個(gè)領(lǐng)域都面面俱到，何況，強(qiáng)大的渠道利益有時(shí)甚至綁架公司走向。

二是保險(xiǎn)公司對(duì)銷售貌合神離，形成半產(chǎn)銷分離。實(shí)際上，產(chǎn)銷分離雖然沒(méi)有大行其道，但保險(xiǎn)公司都在暗度陳倉(cāng)，只負(fù)責(zé)銷售管理、業(yè)績(jī)推動(dòng)，但具體銷售行為卻假手于人。

比如銀保渠道，保險(xiǎn)公司只能做銷售管理而不能主導(dǎo)銷售行為，具有明顯的產(chǎn)銷分離特征。幾個(gè)大咖，比如前海人壽、生命人壽、華夏人壽等等，都是個(gè)中高手。前海人壽2015年銀保渠道占比高達(dá)99%（行業(yè)均值大概為40%）。銀保渠道的不二法寶就是高分紅、高返點(diǎn)。比如保險(xiǎn)公司利用外部互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)渠道，國(guó)華人壽、弘康人壽都在京東、招財(cái)寶等平臺(tái)上賺得缽滿盆滿。比如車商渠道，大部分產(chǎn)險(xiǎn)公司都深受其控制。

保險(xiǎn)公司不想建立龐大的隊(duì)伍、不想在銷售這塊上耗費(fèi)太大的精力，只能奉行拿來(lái)主義，凡是能用錢（手續(xù)費(fèi)、傭金）解決的問(wèn)題都不叫問(wèn)題，但保險(xiǎn)公司在銷售上也著實(shí)沒(méi)有多少話語(yǔ)權(quán)。當(dāng)然，保險(xiǎn)公司的銷售管理部門還得很操心，搶渠道、搶份額?？梢哉f(shuō)，這是一種半產(chǎn)銷分離的形式。

三是保險(xiǎn)公司將業(yè)務(wù)外包銷售公司，產(chǎn)銷全分離。保險(xiǎn)公司按照需求定制產(chǎn)品，把市場(chǎng)推廣、產(chǎn)品銷售、后期服務(wù)一攬子進(jìn)行外包。保險(xiǎn)公司集約化、極簡(jiǎn)化、精英化，只抓核心環(huán)節(jié)，把部分業(yè)務(wù)、部分渠道、部分地區(qū)、部分產(chǎn)品完全交付給中介機(jī)構(gòu)來(lái)做，節(jié)約成本、提高效率。

當(dāng)然，產(chǎn)銷分離，必須有非常專業(yè)化的保險(xiǎn)中介公司來(lái)接盤。比如華康以長(zhǎng)期壽險(xiǎn)期繳業(yè)務(wù)為核心，銷售網(wǎng)點(diǎn)主要位于中國(guó)經(jīng)濟(jì)最為發(fā)達(dá)的東南部省份。華貴人壽之所以看中華康代理這個(gè)因素，就是因?yàn)槠鋸V袤的保險(xiǎn)分銷網(wǎng)絡(luò)、數(shù)量眾多的專屬銷售隊(duì)伍及長(zhǎng)達(dá)十年的保險(xiǎn)銷售經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，有助于為華貴人壽迅速開(kāi)拓外部省份市場(chǎng)并充分降低保費(fèi)獲取成本。

同樣，大童保險(xiǎn)專注于打造中國(guó)金融保險(xiǎn)從業(yè)者的最佳服務(wù)平臺(tái)，提供包括產(chǎn)品采購(gòu)、專業(yè)培訓(xùn)、合同簽約、后援運(yùn)營(yíng)、技術(shù)支持、制度設(shè)計(jì)、財(cái)務(wù)結(jié)算等線上、線下雙重服務(wù)，以全面提升金融保險(xiǎn)從業(yè)者的客戶服務(wù)效率。

看現(xiàn)在，為什么“產(chǎn)銷分離”到如今才初露鋒芒

一句話，現(xiàn)在“產(chǎn)銷分離”天時(shí)、地利、人和。

天時(shí)上，監(jiān)管層面大力推進(jìn)保險(xiǎn)中介改革，對(duì)銷售端支持力度最大。一是簡(jiǎn)政放權(quán)之后，保險(xiǎn)專業(yè)中介的分支機(jī)構(gòu)設(shè)立完全放開(kāi)。只要你有這個(gè)心，管理能力跟得上，就可以廣泛鋪設(shè)機(jī)構(gòu)，像大童、華康這類型公司復(fù)制分支機(jī)構(gòu)將會(huì)十分迅速。相反保險(xiǎn)公司可不那么樂(lè)觀了，保監(jiān)會(huì)以廣西為試點(diǎn)地區(qū)，開(kāi)展區(qū)域性市場(chǎng)保險(xiǎn)分支機(jī)構(gòu)退出實(shí)踐，也就是說(shuō)，業(yè)務(wù)做得不好的機(jī)構(gòu)面臨強(qiáng)制退出的可能。

市場(chǎng)已經(jīng)形成保險(xiǎn)分支機(jī)構(gòu)鋪設(shè)難、中介分支機(jī)構(gòu)鋪設(shè)易的局面。一增一減、一放一收之間，在不少地區(qū)，保險(xiǎn)中介分支機(jī)構(gòu)已經(jīng)成了保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)替代品。這是“產(chǎn)銷分離”的最有利契機(jī)，可謂極大的利好，一些靈敏的中介正在把握時(shí)間窗口、大干快上。

二是獨(dú)立代理人制度呼之欲出。全國(guó)人大取消了保險(xiǎn)代理、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員資格核準(zhǔn)事項(xiàng)，引發(fā)了代理人數(shù)量百萬(wàn)量級(jí)大增長(zhǎng)，各類業(yè)外能人、精英紛紛加入保險(xiǎn)銷售。保監(jiān)會(huì)在《關(guān)于深化保險(xiǎn)中介市場(chǎng)改革的意見(jiàn)》中表示,要推進(jìn)獨(dú)立個(gè)人代理人制度。

中國(guó)版的獨(dú)立代理人制度已經(jīng)起航，目前，華泰保險(xiǎn)已經(jīng)在多個(gè)省份開(kāi)展了獨(dú)立代理門店的試點(diǎn)，獨(dú)立代理人減少了代理人層級(jí)，讓資源向一線代理人傾斜，大幅降低各種經(jīng)營(yíng)成本。以美國(guó)為例，獨(dú)立代理人每年創(chuàng)造5000億美元保費(fèi)，不到20萬(wàn)的獨(dú)立代理人創(chuàng)造了全美70%的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。有了獨(dú)立代理人制度之后，一些業(yè)績(jī)優(yōu)良的代理人有了更好的變現(xiàn)空間，趨勢(shì)已明。

地利上，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)理念、共享經(jīng)濟(jì)以及互聯(lián)互通的盛行，保險(xiǎn)公司也在逐步反思大而全的思維，逐步接受互利共生的模式。從安盛天平財(cái)險(xiǎn)開(kāi)始，業(yè)務(wù)外包逐步深入人心。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)生產(chǎn)保險(xiǎn)需求成為趨勢(shì)，在一些細(xì)分的領(lǐng)域、健康保險(xiǎn)、體育保險(xiǎn)、母嬰保險(xiǎn)等等，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和保險(xiǎn)結(jié)合十分流暢，形成一個(gè)個(gè)的小保費(fèi)高地，雖然現(xiàn)階段規(guī)模不大，但是不容小覷，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代保險(xiǎn)公司主動(dòng)上被動(dòng)上都有產(chǎn)銷分離的需求。

人和上，人心思動(dòng)。創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)雙創(chuàng)驅(qū)使下，王侯將相寧有種乎？既然市場(chǎng)給了很大的舞臺(tái)和多樣化的選擇，不少銷售精英可謂躍躍欲試。比如，太平人壽的一位從業(yè)13年、服務(wù)1700名客戶的資深經(jīng)理黃宜平，最近跳槽到大童保險(xiǎn)銷售，就是看中了產(chǎn)銷分離下經(jīng)代公司崛起的趨勢(shì)，投身更加專業(yè)化的第三方銷售平臺(tái)，毫無(wú)疑問(wèn)代表了一批行業(yè)精英代理人的價(jià)值取向和選擇。

正如大童保險(xiǎn)銷售董事長(zhǎng)兼總裁蔣銘所言：“專業(yè)化分工最優(yōu)的組合將帶來(lái)巨大的效率變革，中國(guó)的保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈會(huì)被分別切開(kāi)，一定會(huì)有一個(gè)板塊會(huì)率先崛起，來(lái)帶動(dòng)其他板塊的專業(yè)化分工”。基于此，優(yōu)秀的銷售精英、優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)、局部壟斷型的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，大有可為。誰(shuí)能抓住先機(jī)，就有可能在未來(lái)的大趨勢(shì)里站穩(wěn)腳跟。

看未來(lái)，保險(xiǎn)業(yè)的邏輯正在深刻變化

為什么未來(lái)產(chǎn)銷分離成為必然、銷售精英的價(jià)值凸顯？

簡(jiǎn)單說(shuō)，經(jīng)此寶能和萬(wàn)科一役，不論是誰(shuí)勝誰(shuí)負(fù)，必然會(huì)撕扯出更多的內(nèi)幕，風(fēng)險(xiǎn)不到最后一刻，難以落地，監(jiān)管部門想必也屬于最為提心吊膽的一些人。那些想著復(fù)制販賣寶能系手法的公司或者牌照申請(qǐng)者必然會(huì)被重點(diǎn)關(guān)注，料想金融監(jiān)管、保險(xiǎn)監(jiān)管也不會(huì)再放任這種資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)負(fù)債的模式毫無(wú)顧忌的發(fā)展下去。用手續(xù)費(fèi)向銀保渠道買保費(fèi)、資金運(yùn)用的高杠桿風(fēng)險(xiǎn)、消費(fèi)者權(quán)益的被綁架、一家獨(dú)大控制保險(xiǎn)公司，辦保險(xiǎn)就等于控制提款機(jī)，這些做法可能一去不復(fù)返了。

今后的保險(xiǎn)公司，可能會(huì)被鼓勵(lì)更加依靠強(qiáng)有力的銷售渠道，銷售更加具有保障力的產(chǎn)品，這個(gè)趨勢(shì)一旦成立，產(chǎn)銷分離就是上世紀(jì)90年代初的代理人登堂入室、就是本世紀(jì)初銀保渠道閃亮登場(chǎng)，保險(xiǎn)銷售這個(gè)古老行業(yè)會(huì)重新煥發(fā)出無(wú)窮魅力，成為銷售精英們展示天分和汗水的舞臺(tái)。當(dāng)然，先行者、勤勞者也必然會(huì)獲得豐厚的回報(bào)。

End

本站是提供個(gè)人知識(shí)管理的網(wǎng)絡(luò)存儲(chǔ)空間，所有內(nèi)容均由用戶發(fā)布，不代表本站觀點(diǎn)。請(qǐng)注意甄別內(nèi)容中的聯(lián)系方式、誘導(dǎo)購(gòu)買等信息，謹(jǐn)防詐騙。如發(fā)現(xiàn)有害或侵權(quán)內(nèi)容，請(qǐng)點(diǎn)擊一鍵舉報(bào)。

轉(zhuǎn)藏 分享

QQ空間 QQ好友新浪微博微信

獻(xiàn)花（0） +1

來(lái)自：昵稱30970841 > 《保險(xiǎn)銷售》

舉報(bào)/認(rèn)領(lǐng)