營(yíng)銷27班  李石勇

      通過(guò)兩天的談判博弈學(xué)習(xí)對(duì)自己還是有蠻多啟發(fā)，一方面是提升了談判整個(gè)過(guò)程的布局能力和眼光，另一方面提升了具體談判當(dāng)中的技巧，從宏觀上更能理解談判博弈，李力剛老師的談判博弈基本上可以從四個(gè)方面來(lái)演示他的進(jìn)程，那就是：我大你（我的優(yōu)勢(shì)）、我愛(ài)你（證明我的優(yōu)勢(shì)和差異化）、你有?。▽?duì)方的顧慮）、我有藥（一一解答）。

       李力剛老師在講談判三部曲之前給我們分析了談判的本質(zhì)是人性，人性的本質(zhì)是“給”，所謂我大你但是我愛(ài)你，談判一定要立足優(yōu)勢(shì)談判，大=優(yōu)勢(shì)；我們手上有三張牌：時(shí)間、空間和角度，運(yùn)用的過(guò)程中要學(xué)會(huì)取勢(shì)、借勢(shì)和造勢(shì)；正所謂取勢(shì)、明道和優(yōu)術(shù)；道即是天道、地道和人道；術(shù)即是想到、說(shuō)到和做到；下面便是談判博弈的三個(gè)步驟：即談判準(zhǔn)備、談判溝通、談判策略。

一、談判準(zhǔn)備階段：

1、道：指態(tài)度準(zhǔn)備：積極、一般還是消極；

2、天：指時(shí)間準(zhǔn)備：談判一定在我大的時(shí)候，就是我方便的時(shí)候；

3、地：指地點(diǎn)準(zhǔn)備：主場(chǎng)為佳，其次中場(chǎng)，最下客場(chǎng)；

4、將：指人物準(zhǔn)備：一定要派心里素質(zhì)最強(qiáng)的人；

5、法：指策略準(zhǔn)備：前期布局，中期守局和后期結(jié)局三部曲；

二、談判溝通階段：

1、問(wèn)：掌握主動(dòng)

關(guān)——（封閉式問(wèn)題）是確認(rèn)和鎖定問(wèn)題的，如：….是…..還是不是………

開(kāi)——（開(kāi)放式問(wèn)題）深挖問(wèn)題的，針對(duì)對(duì)信息完全不了解的情況；

2、聽(tīng)：搜集信息

眼睛：對(duì)視代表小，不看代表大；面部：微笑代表小，嚴(yán)肅代表大

坐姿：前傾代表小，后仰代表大；手勢(shì)：關(guān)閉代表小，張開(kāi)代表大

道具：禮儀的核心是爭(zhēng)取大的過(guò)程；

3、說(shuō)：展示優(yōu)勢(shì)

差異化：說(shuō)話要說(shuō)好聽(tīng)、難聽(tīng)或新奇；體現(xiàn)出我大你；

助你的：強(qiáng)調(diào)是幫助對(duì)方的，體現(xiàn)出我愛(ài)你；

4、答：處理疑問(wèn)

能回答（策略：點(diǎn)到為止）——不會(huì)答（策略：想一想）——不能答（策略：反問(wèn)）

三、談判策略階段：

（一）前期布局：開(kāi)價(jià)策略、還價(jià)策略、接受策略和打破僵局；

  1、開(kāi)價(jià)策略：

（1）、先給先拿：

大——先拿?。ńo大），拿包括：名和利

小——先給?。么螅o包括：名和利

名：好聽(tīng)、好看和好想；利：好聞、好吃和好用；

（2）先開(kāi)后開(kāi)：

勾魂：不要問(wèn)他關(guān)注的，要問(wèn)他“最”關(guān)注的；

要求：適當(dāng)時(shí)機(jī)提要求，問(wèn)我最關(guān)注的；

選擇：然后給，提供幫助；

（3）高開(kāi)低開(kāi)：

其核心是：差異化的開(kāi)=第1名，不按常理的開(kāi)=離譜

涉及的技巧：開(kāi)價(jià)/還價(jià)分割策略，采用折中法；折中也要對(duì)方先折；

（4）開(kāi)價(jià)小結(jié)：

心中有數(shù)：可開(kāi)，并采取分割策略；

心中無(wú)數(shù)：不開(kāi)，踢球；先不報(bào)價(jià)，收集信息，然后最離譜可信的開(kāi)價(jià)原則；

2、還價(jià)策略：

還價(jià)策略采取的是紅臉白臉的策略，策略的目的是施加壓力；

有人配合：

紅臉：需要經(jīng)常出現(xiàn)和相處的人去扮演；

白臉：需要偶爾出現(xiàn)的人去扮演；

無(wú)人配合：

紅臉：自己扮演；

白臉：虛擬（可以是規(guī)定、制度、娘們和鬼神等）

3、接受策略：

原則：永不接受首次出價(jià)！且表現(xiàn)過(guò)分和不情愿，多輪遛馬砍價(jià)；

4、打破僵持：

時(shí)間：提出暫時(shí)休會(huì)；

空間：繼續(xù)搜集對(duì)方信息，整合自己的實(shí)力；

角度：探討共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的辦法；

目標(biāo)：改變談判動(dòng)機(jī)和立場(chǎng)（讓對(duì)方誤以為，不是真的改變）

（二）中期守局：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)、踢球策略、異議處理、大膽要求、折中策略、條件交換；

 1、請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)：

永遠(yuǎn)留有余地（請(qǐng)示完假裝被罵，爭(zhēng)取主動(dòng)），實(shí)際也是紅臉白臉；

 2、踢球策略：

談判就是判底的過(guò)程，踢球是為了繼續(xù)搜集信息，以觀后效；

插播：企業(yè)的發(fā)展過(guò)程：機(jī)會(huì)差異化（你無(wú)我有）——速度差異化（你無(wú)我快）——產(chǎn)品差異化（你無(wú)我優(yōu)）——品牌差異化——成本差異化

 3、異議處理：

給小：心情——賣(mài)自己（微笑贊美點(diǎn)頭；再吃再喝再玩）

給大：事情——賣(mài)業(yè)務(wù)（加優(yōu)點(diǎn)、減缺點(diǎn)，乘收益、除付出）

4、大膽要求（堅(jiān)信我大你）

采用這次先按我們的價(jià)格進(jìn)行，下次再按你們的方案操作

要求代表我們堅(jiān)信自己在幫助別人，狹路相逢勇者勝；

 5、折中策略：

鼓勵(lì)對(duì)方先折中，然后我方踢皮球，堅(jiān)持下去讓對(duì)方再折中一次；

 6、條件交換：

條件交換證明我誠(chéng)實(shí)，索要回報(bào)是提升我們讓步的價(jià)值，阻止沒(méi)完沒(méi)了的過(guò)程；

 7、扭轉(zhuǎn)僵局：

抬出第三方，但是要雙方都讓步為前提，最后誰(shuí)打破僵局，誰(shuí)就處于被動(dòng)；

（三）后期結(jié)局：紅臉白臉、蠶食策略、讓步策略、反悔策略、小恩小惠、草擬合同

1、紅臉白臉：

施加壓力——緩解氣氛——繼續(xù)說(shuō)服——請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)

2、蠶食策略：

先拿走幾樣?xùn)|西，然后再咬一口，分期分批進(jìn)行蠶食，讓對(duì)方失去耐心；

3、讓步策略：

逐步向小讓步，表明價(jià)格水分越來(lái)越??；

4、反悔策略：

對(duì)方?jīng)]完沒(méi)了的時(shí)候，反悔小的讓步，但不要在重大事情上反悔，會(huì)激怒對(duì)方；

如：可反悔上一個(gè)讓步等細(xì)小條款；

5、小恩小惠：

最后讓一小步讓對(duì)方客戶覺(jué)得占到便宜，所以最初就不要讓光；

讓步的時(shí)機(jī)比讓步大大小還重要，它可以很渺小；

6、草擬合同：

原則：擬寫(xiě)合同的一方占有優(yōu)勢(shì)，難談的合同可以先談容易的部分，再談最難的；

營(yíng)銷27班  朱春燕  

一、談判準(zhǔn)備

1.談判前一定要把對(duì)手公司信息，談判人的職位性格等詳情弄清楚，然后讓業(yè)務(wù)做周密的準(zhǔn)備工作，圍繞老師說(shuō)的，我大你，我愛(ài)你，你有病，我有藥這個(gè)思路準(zhǔn)備，設(shè)定目標(biāo)跟底線。

2.努力尋找自己是第一的優(yōu)勢(shì)，即取勢(shì)，沒(méi)有就借勢(shì)，實(shí)在不行就造勢(shì)。我們工廠在第一年訂單不足的情況下，重大客戶來(lái)訪都會(huì)借很多人，形成工廠很忙的局面

3.如果重大的談判，可以內(nèi)部摸擬談判，考慮好對(duì)手可能提出的N個(gè)問(wèn)題與要求，提前準(zhǔn)備好相應(yīng)的對(duì)策。包含去到對(duì)方公司談判也一樣，我曾經(jīng)就因?yàn)闇?zhǔn)備不足，錯(cuò)失了一些合作機(jī)會(huì)，后來(lái)一次一次的實(shí)踐證明了，準(zhǔn)備越好，勝數(shù)越大。

二、談判溝通

1.多問(wèn)，引導(dǎo)對(duì)手多說(shuō)，這樣可以更清楚的了解對(duì)方。

2.溝通時(shí)，要勾魂，引起客戶興趣，這個(gè)要提前準(zhǔn)備

3.狹路相逢，勇者勝。在沉穩(wěn)溫和的外表下，要有一顆強(qiáng)大的內(nèi)心。無(wú)論你自己多小，跟客戶實(shí)力懸殊多少，都不卑不亢，首先就要說(shuō)服自己，你是可以幫助到對(duì)手的，談判的過(guò)程中要充滿自信，你的自信會(huì)感染到客戶，并不斷的向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)。我們工廠成立的初期，工廠才幾個(gè)，設(shè)備簡(jiǎn)陋，最后慢慢贏得了一些大客戶的訂單，造勢(shì)跟內(nèi)心強(qiáng)大起了很大的作用。

三、策略控制

1.開(kāi)價(jià)前了解同類產(chǎn)品竟?fàn)帉?duì)手的報(bào)價(jià)，客戶大致接受范圍，并盡量讓客戶先說(shuō)，先探底。

2.報(bào)價(jià)時(shí)高開(kāi)低走。但我們做國(guó)際貿(mào)易的，一般價(jià)格只會(huì)報(bào)高10%左右，這個(gè)跟國(guó)內(nèi)不太一樣。

3.談價(jià)的過(guò)程中，紅白臉策略需要靈活運(yùn)用

4.不能輕易讓步。我特別有感觸，曾有我們合作過(guò)的一個(gè)很大的客戶，因?yàn)檫€價(jià)時(shí)我答應(yīng)得太快，還不到兩周他又開(kāi)始新的砍價(jià)。所以讓步可以，一是只能小范圍的讓，讓得艱難，二是要跟對(duì)方提要求。

5.談判陷入僵持時(shí)，老師說(shuō)的暫時(shí)性體會(huì)，用時(shí)間換空間很重要，給自己更多的時(shí)間思考，并用第三方介入的方法，就是充足考慮會(huì)，各自找臺(tái)階讓談判繼續(xù)，最后小讓步成交。

四、思考客戶真正的關(guān)注點(diǎn)

最后一點(diǎn)，我個(gè)人認(rèn)為非常非常重要的就是，老師說(shuō)的千萬(wàn)不能否定客戶，而是深層次的思考客戶真正的關(guān)注點(diǎn)。在談判的過(guò)程中，總會(huì)有客戶中的某些人專門(mén)挑你公司的刺，或者力量很大的壓榨你，這個(gè)時(shí)候要保持淡定與清醒，以柔克剛，真正去解答客戶關(guān)注的問(wèn)題，因?yàn)榉穸蛻?，或者跟客戶?zhēng)論，也放你會(huì)贏了某個(gè)問(wèn)題點(diǎn)，但一定會(huì)失去客戶，失去訂單。這個(gè)也是這十年來(lái)做國(guó)際銷售感觸很深的一點(diǎn)，比如說(shuō)上月我在英國(guó)跟一個(gè)經(jīng)銷商談判，他們四個(gè)人，CEO在內(nèi)的。其中一個(gè)商業(yè)經(jīng)理就是長(zhǎng)期提苛刻條件的人，談了很久，最后在付款條件上面對(duì)方商業(yè)經(jīng)理一直很強(qiáng)勢(shì)的要求，后來(lái)我想了一下，很慢的說(shuō)，首先我非常的尊敬他，他是我見(jiàn)過(guò)的最負(fù)責(zé)任及專業(yè)的商業(yè)經(jīng)理，同時(shí)也理解他提出的要求，只是（擺出一些實(shí)際情況與困難）我們公司需要一定的空間健康的成長(zhǎng)，才能更好的服務(wù)他們，隨即提出，如果讓步，要什么要求。這個(gè)時(shí)候談判的局面扭轉(zhuǎn)了很多，氣氛也輕松多了。最后還是愉快的結(jié)束。結(jié)合一些實(shí)際情況，我覺(jué)得老師跟我們講的很多理論知識(shí)，只是我們好好思考，在實(shí)踐中確實(shí)能發(fā)揮很大很大的作用。 

營(yíng)銷27班  黃芬芳

      在現(xiàn)實(shí)工作中，不論與員工的對(duì)話、客戶對(duì)接或是供應(yīng)商對(duì)接，都是一種或大或小的談判在兩天的學(xué)習(xí)中，根據(jù)課程目錄的三個(gè)環(huán)節(jié)展開(kāi)下個(gè)人總結(jié)與分析；

一、 談判準(zhǔn)備

先說(shuō)下我平臺(tái)工作的習(xí)慣；每當(dāng)接待重要客戶，我都會(huì)安排全體員工做以下準(zhǔn)務(wù)：

（1） 統(tǒng)一穿工作服（平臺(tái)也有穿，但沒(méi)有全部統(tǒng)一）；

（2） 通知相關(guān)部門(mén)經(jīng)理負(fù)責(zé)各自部門(mén)或辦公室每位人員桌面當(dāng)天必須要收拾整齊干凈；

（3） 清潔阿姨特別把公共場(chǎng)所（比如：會(huì)議室、展廳、走道、洗手間等）特別清潔干凈；

（4） 工廠車間做好產(chǎn)品清潔及物料成品擺放整齊的前期工作；

（5） 準(zhǔn)備相應(yīng)的茶點(diǎn)、點(diǎn)心或水果；

（6） 特別平常囑咐大家，在面對(duì)客戶到來(lái)時(shí)，每一位同事在遇到客戶時(shí)都必須微笑點(diǎn)頭給予客戶感受到倍受尊重與溫馨感；

以上 6 點(diǎn)細(xì)節(jié)正好迎合李力剛老師所提及的系統(tǒng)準(zhǔn)備的幾個(gè)環(huán)節(jié)；因?yàn)槲沂冀K相信：細(xì)節(jié)決定成??！

二、 談判溝通

溝通---也是談判成敗的重要環(huán)節(jié)之一；溝通是增進(jìn)彼此了解的關(guān)鍵點(diǎn)；所謂：“知己知彼百戰(zhàn)百勝”；在這個(gè)環(huán)節(jié)就需要完全的了解對(duì)方幾個(gè)重要的關(guān)鍵點(diǎn)：

a.你需要什么 ？

b.為什么需要？

c.在哪兒需要？

d.什么時(shí)候需要？

e.跟誰(shuí)需要？

f.需要多少？

g.預(yù)算是多少？

h.我們?nèi)绾芜M(jìn)行對(duì)接？

等等以上幾個(gè)重要的關(guān)鍵點(diǎn)；只要收集到以上相關(guān)的信息，你會(huì)做到“心中有數(shù)”； 可以馬上心中有底的為對(duì)方提供適合對(duì)方的方案。

三、 談判策略接下來(lái)就涉及到所謂的策略----談價(jià)！

其實(shí)當(dāng)真正了解到客戶的需求與心理價(jià)位之后，討價(jià)還價(jià)環(huán)節(jié)會(huì)顯得更“如魚(yú)得水”；價(jià)格開(kāi)價(jià)在確保對(duì)行業(yè)信息精通并有信心的情況下，開(kāi)出合理并能接受的價(jià)格給對(duì)方； 并配合李力剛老師所提及的“紅臉白臉”技巧；談判的勝利自然會(huì)變得順理成章的了。

        兩天下來(lái)的學(xué)習(xí)，除了在課堂上聽(tīng)到李老師的各種風(fēng)趣的故事引起各種現(xiàn)場(chǎng)的爆笑與歡快聲；與及課件上的每一個(gè)受用有知識(shí)點(diǎn)；帶給我更多的反思是，如此優(yōu)秀的他，不是有超乎常人的能力與特點(diǎn)；而是他用時(shí)間、歲月、經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)換取了今天的成就；換取了今天的掌聲！只要比身邊優(yōu)秀的人多努力一點(diǎn)點(diǎn)，再努力一點(diǎn)點(diǎn)，再堅(jiān)持一下下；多年后的我們，也會(huì)同樣擁有如此榮譽(yù)驕傲的掌聲！ 加油！

營(yíng)銷27班  陳道品

李力剛老師的《談判博弈》課程深入淺出，介紹了談判的本質(zhì)、準(zhǔn)備、溝通、開(kāi)局、回旋、反攻、成交、價(jià)格到控制等一系列談判過(guò)程中可能出現(xiàn)的情況及解決辦法，實(shí)用性極強(qiáng)，讓人受益匪淺。以下是我的幾點(diǎn)感想。

一、談判的最優(yōu)結(jié)果是雙贏

談判的本質(zhì)是為了協(xié)調(diào)彼此的關(guān)系、滿足各自的需要或目的，通過(guò)協(xié)商達(dá)到意見(jiàn)一致的過(guò)程。而談判中能獲得的利益除了實(shí)實(shí)在在的利，還有名，即虛榮心、滿足感，談判高手能既達(dá)到自己的目的，又讓對(duì)方有贏的感覺(jué)，雙方樂(lè)見(jiàn)其成，這一點(diǎn)非常重要。談判不是斗爭(zhēng)，而要講究心理戰(zhàn)術(shù)和技巧，一定要有充分的耐心。

二、談判開(kāi)局

談判講求高開(kāi)策略，首先要心里有底，明白我方和對(duì)方的底線在哪里，留下回旋的余地，因?yàn)槭状纬鰞r(jià)肯定是不會(huì)被接受的，必然都要還價(jià)分割。如果心中沒(méi)底，就不可以先開(kāi)。高開(kāi)之后可能陷入僵持，這時(shí)要挺住，可以采用遛馬策略，通過(guò)對(duì)方的特性采取不同的“遛”法消磨對(duì)方意志，甚至是以攻為守逼對(duì)方出招，來(lái)打破僵局。

三、談判守局

當(dāng)談判快要崩潰的時(shí)候，可以適當(dāng)以退為進(jìn)，使用請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)、踢皮球等方法，適當(dāng)緩和拖延，將問(wèn)題模糊化，插入其他話題，或者引入雙方都認(rèn)可的第三方。這里誰(shuí)先提讓步或折中方案就會(huì)陷入被動(dòng)地位，因?yàn)橐莆罩鲃?dòng)，這時(shí)越是挺住越能讓對(duì)方相信你開(kāi)的條件是真實(shí)的。如果折中還不行，可以運(yùn)用條件交換，禮尚往來(lái)，再次通過(guò)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)等方法給予一定有條件的讓步。這個(gè)過(guò)程中紅臉白臉是非常有效的戰(zhàn)術(shù)。

四、談判結(jié)局

當(dāng)談判即將到達(dá)成交階段，氣氛緩和，仍可繼續(xù)使用遛馬蠶食的策略，趁對(duì)方警惕性放松再一點(diǎn)一點(diǎn)提要求。此時(shí)的讓步也應(yīng)該越來(lái)越小，讓對(duì)方感覺(jué)確實(shí)已經(jīng)探底。如果對(duì)方還在沒(méi)完沒(méi)了的提要求，可以使用反悔策略，但只能在小事上反悔，以免激怒對(duì)方。最后把握時(shí)機(jī)給予對(duì)方小恩小惠，讓對(duì)方有贏了的感覺(jué)，這點(diǎn)意外之喜能迅速促進(jìn)成交。

       歸根結(jié)底，談判談的其實(shí)是人心，有來(lái)有往，斗智斗勇，在博弈中見(jiàn)本領(lǐng)。但世間萬(wàn)事沒(méi)有絕對(duì)，要會(huì)識(shí)人，針對(duì)不同的人和情況采取不同的戰(zhàn)術(shù)技巧，靈活應(yīng)變，方能達(dá)成目的。

營(yíng)銷27班  萬(wàn)金紅

      李力剛老師的課很精彩，幽默風(fēng)趣，案例講得大都是身邊發(fā)生的小事，非常實(shí)用。兩天的學(xué)習(xí)收獲頗豐，讓我充電到滿格，正能量滿滿。無(wú)論工作還是生活中，談判確實(shí)無(wú)處不在，聽(tīng)完老師的課茅塞頓開(kāi)，發(fā)現(xiàn)掌握談判的方法如此重要。在談判中尤其商務(wù)談判中，我認(rèn)為要時(shí)刻把記住三句話句話:

1,客戶永遠(yuǎn)只能記住第一。

2,客戶想要的是占便宜而不是便宜。

3,人性就是要，所以我們時(shí)刻記住不同階段大方地給，滿足對(duì)方的要，包括名，利和法。

一、談判之前需要做好充分的準(zhǔn)備

所謂知己知彼者，百戰(zhàn)不殆。充分了解對(duì)方包括公司的背景及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)等，擬定有利于我方的談判時(shí)間，地點(diǎn)和談判人員及策略。其實(shí)這些準(zhǔn)備主要是圍繞我大你來(lái)展開(kāi)即充分體現(xiàn)我方的優(yōu)勢(shì)尤其是差異化的優(yōu)勢(shì)。我們可以通過(guò)取，借，造三部曲把所有大的東西都套在我方身上達(dá)到我大你的效果。其實(shí)在工作中尤其承接比較大的項(xiàng)目時(shí)這一點(diǎn)特別明顯，談判前從不同的角度介紹我方的絕對(duì)差異化的優(yōu)勢(shì)譬如廣興品牌中國(guó)第一，列舉技術(shù)優(yōu)勢(shì)和大客戶案例等等，贏得客戶的信任，取得談判地階段性勝利。

二、談判溝通的過(guò)程就是獲取信息的過(guò)程

因?yàn)檎勁鞋F(xiàn)場(chǎng)最大的壓力來(lái)源于信息不對(duì)稱。我們通過(guò)問(wèn)，聽(tīng)，說(shuō)，答四個(gè)步驟來(lái)體現(xiàn)我可以幫助你即我愛(ài)你從而獲取我方想要的信息。談判溝通首先要能勾住對(duì)方的魂，問(wèn)對(duì)方和我方最關(guān)注的問(wèn)題。只有把對(duì)方聊高興了我方才能拿到最想要的信息。

三、談判的策略控制

1,開(kāi)價(jià)和還價(jià)的分割及折中原則：根據(jù)此選擇推算最低和最高報(bào)價(jià)自己我方的目標(biāo)價(jià)。今天上午利用這個(gè)選擇實(shí)戰(zhàn)了一下很成功。有個(gè)項(xiàng)目與客戶的談判進(jìn)入尾聲階段，直接提出希望100萬(wàn)成交。我回絕了客戶并堅(jiān)持讓他再次出價(jià)，客戶熬不住提出105萬(wàn)。我說(shuō)仔細(xì)算算再答復(fù)他，利用時(shí)間換取空間。算好期望價(jià)108萬(wàn)后致電客戶說(shuō)最低價(jià)109萬(wàn)或者減少一個(gè)配件106萬(wàn)。接下來(lái)的聊天過(guò)程中我了解到次配件客戶自己配也要花一萬(wàn)多，然后我說(shuō)服客戶說(shuō)成本價(jià)2萬(wàn)幫你加上這個(gè)配件，我們配的更專業(yè)整體設(shè)備更配套，此提議讓他感覺(jué)我在盡力幫他最重要的是他占了很大便宜，所以客戶爽快答應(yīng)以我的期望價(jià)108萬(wàn)成交。

2,紅臉白臉相互配合：整個(gè)談判過(guò)程中要善于利用或必要時(shí)自己虛擬一個(gè)白臉來(lái)幫助自己換取時(shí)間或空間擺脫困局和緩和氣氛來(lái)爭(zhēng)取有利于自己的條件。

3,談判過(guò)程中要審時(shí)度勢(shì)，保持淡定：討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中善于利用紅白臉踢皮球，因?yàn)檎l(shuí)先開(kāi)口誰(shuí)先死。

4,雙方有異議時(shí)不要反駁和否定客戶：我們應(yīng)該先處理好自己的情緒并認(rèn)同客戶表示我愛(ài)你我可以幫助你，給予一些小的名和利穩(wěn)住客戶，緊接著從業(yè)務(wù)方面利用加減乘除的方法挑撥客戶最關(guān)注的東西從而再次展現(xiàn)我方的大。

營(yíng)銷27班  趙小林

      通過(guò)在中大這兩天的課程，讓我充分認(rèn)識(shí)到：原來(lái)談判無(wú)處不在！而在與客戶的溝通過(guò)程中，談判博弈尤其顯得重要，直接關(guān)系到自己的“生與死”。以下是我在本次課程上的一點(diǎn)心得：

一、做最充分的準(zhǔn)備，不打無(wú)把握之仗

有句話叫：謀事在人，成事在天。說(shuō)的就是這個(gè)道理！既然如此，我們又該如何準(zhǔn)備呢？一是對(duì)本司的產(chǎn)品要有充分了解，二是備好客戶所要的一切資料，三是盡可能多的搜集客戶的信息（包括客戶的合作方信息），四是掌控好有利于自己的時(shí)間及地點(diǎn)。

二、掌握好談判的節(jié)奏，掌握主動(dòng)

以開(kāi)放（問(wèn)）的交流方式多搜集客戶的信息，問(wèn)客戶最關(guān)心的問(wèn)題（即勾魂），始終保持強(qiáng)大的自信心（即：我大你），帶著“我是來(lái)幫助你”的心態(tài)（即：我愛(ài)你），與客戶保持良好的協(xié)調(diào)，深挖客戶的痛點(diǎn)（即：你有?。?，最終把自己的產(chǎn)品植入客戶的心中（即：我有藥）。

三、具有價(jià)格策略

即有差異化的高開(kāi)低走，在心中有數(shù)的情況下可開(kāi)價(jià)，否則就用踢皮球的原理讓客戶先開(kāi)口。并充分運(yùn)用“唱紅臉白臉”的技巧，來(lái)達(dá)到價(jià)格談判中的收放自如。當(dāng)在談判環(huán)節(jié)中出現(xiàn)僵持時(shí)，我們要充分運(yùn)用時(shí)間、空間及角度（可換位思考）來(lái)緩解矛盾的激化。俗話說(shuō)得好：舍不得孩子套不到狼！當(dāng)談判陷于僵局時(shí)，我們要作出適當(dāng)?shù)淖尣?，或給些小恩小惠，以滿足客戶占便宜之心，讓客戶感覺(jué)到有臉面，有尊容！

李力剛老師說(shuō)得太貼切生活了，如果有機(jī)會(huì)，我還要去聽(tīng)！感謝中大！

營(yíng)銷27班  米朋

       真正的談判，應(yīng)該要先賣(mài)自已，賣(mài)自已的過(guò)程就是一個(gè)我愛(ài)你，你有病，我有藥的過(guò)程，賣(mài)完自已，最終達(dá)到勾魂的目的后，再開(kāi)始賣(mài)業(yè)務(wù)，賣(mài)的時(shí)候要學(xué)會(huì)給自已加很多很多的優(yōu)點(diǎn)，且優(yōu)點(diǎn)要多于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，每一個(gè)優(yōu)點(diǎn)最好都要得到客人認(rèn)同后，再說(shuō)出另一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，其實(shí)，所謂的優(yōu)點(diǎn)就是差異化，即人無(wú)我有，掌握機(jī)會(huì)差異化，速度差異化，服務(wù)差異化，價(jià)格差異化，產(chǎn)品差異化，唯有差異化才能使我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中勝出。

一、我大你---談判前的準(zhǔn)備

 “勢(shì)”：取勢(shì)、借勢(shì)、造勢(shì)，談判前必須把自己的勢(shì)造起來(lái)，先從自己身上取勢(shì)，取不來(lái)的就從身邊借勢(shì)，再借不來(lái)就造勢(shì)遵循從易到難的過(guò)程。要就不開(kāi)口，一開(kāi)口必須是大的，大就是“給”，給可以是時(shí)間、空間和角度，我們需要做好給的態(tài)度，需要選擇好適合自己的時(shí)間，最好是在自己的主場(chǎng)布好自己的局面才能使談判的過(guò)程和結(jié)果更有利于自己，世界萬(wàn)物向大能量生長(zhǎng)（萬(wàn)物向陽(yáng)生長(zhǎng)）所以我們必須武裝好自己使自己成為一塊大電池，吸引更多的大能量。

二、我愛(ài)你---談判溝通過(guò)程

既然是溝通那就必須要先溝才能通，老師的溝通絕招三部曲：

a、勾魂，把我想說(shuō)的話都用問(wèn)句的 形式提出來(lái)，掌握主動(dòng)權(quán)，讓對(duì)方回答傻瓜式問(wèn)題，而且是先問(wèn)他想要的，才能收集到更多的信息找到他的需求點(diǎn)。

b、要求，到了恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)提出我想要的。

c、幫助，最后提供幾個(gè)選擇給對(duì)方選達(dá)成自己的結(jié)果。在談判的過(guò)程中會(huì)有異議的時(shí)候，先處理心情賣(mài)自己，給小名小利穩(wěn)住對(duì)方，再處理事情賣(mài)產(chǎn)品的價(jià)值，賣(mài)價(jià)值時(shí)最需要給對(duì)方算一筆賬，遵循的是加優(yōu)點(diǎn)減缺點(diǎn)乘收益除付出，最后再給小的成交，永遠(yuǎn)記住的原則是：誰(shuí)先開(kāi)口誰(shuí)先死，讓步可以除非交換條件。

 三、你有病

必須問(wèn)到對(duì)方說(shuō)出條件，說(shuō)出痛點(diǎn)。這樣我們才能對(duì)癥下藥。應(yīng)提封閉式問(wèn)題或有限選擇問(wèn)題。這樣才能更快地診出對(duì)方的病是什么！

 四、我有藥

回答，如果對(duì)方提出的條件非?？量?，應(yīng)該請(qǐng)出我們的“娘們”，稍候回復(fù)正確的回答。在讓步的時(shí)候必須表達(dá)已被“娘們”狂批評(píng)，而且在答應(yīng)條件時(shí)候應(yīng)該提出一點(diǎn)要求。這樣對(duì)方才會(huì)覺(jué)得這個(gè)條件是有意義，而且不會(huì)繼續(xù)得寸進(jìn)尺。

五、紅臉白臉搭配

處理任何事物都能游刃有余，生活中工作中我們經(jīng)常都會(huì)需要一個(gè)搭檔的配合，如果沒(méi)有就給自己虛擬一個(gè)，尤其是借用一些規(guī)定制度，永遠(yuǎn)都不要第一個(gè)到事故的現(xiàn)場(chǎng)。

營(yíng)銷27班  蘭莉文

      李力剛老師的兩天課程總結(jié)為我大你、我愛(ài)你、你有病和我有藥。談判有三張牌，優(yōu)勢(shì)在時(shí)間，空間，角度三個(gè)方面。談判的核心是綜合實(shí)力大。準(zhǔn)備工作要做好。除了格局，時(shí)間，地點(diǎn)準(zhǔn)備（地點(diǎn)是硬實(shí)力）外還有人物，談判的方法。其中最適合談判人永遠(yuǎn)是內(nèi)心強(qiáng)大，不著急的人。狹路相逢勇者勝。很多事情不是性格好就可以，不然在談判的時(shí)候很容易吃虧。

       在準(zhǔn)備的過(guò)程中應(yīng)該多問(wèn)，在掌握主動(dòng)權(quán)，另一方面多多收集對(duì)方信息，以便可以對(duì)顧客的問(wèn)題作出更準(zhǔn)確的對(duì)策。的時(shí)候強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的差異性，唯有差異化才是最大?？梢蚤_(kāi)得起價(jià)。問(wèn)顧客最關(guān)心的問(wèn)題，勾魂。未來(lái)最大化。醫(yī)學(xué)美容也是，我們賣(mài)的不是美麗，是自信，是幸福的人生?；卮痤櫩蛦?wèn)題的時(shí)候能回答的點(diǎn)到為止，不會(huì)回答的，想一想，花時(shí)間換空間，不能回答的可以踢皮球反問(wèn)對(duì)方。

        在講到談判的策略時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)自己平常談判出了好多問(wèn)題。一個(gè)是開(kāi)價(jià)，必須強(qiáng)調(diào)我們的差異性，很多時(shí)候沒(méi)有強(qiáng)調(diào)，明白那些為什么同樣產(chǎn)品和服務(wù)的可以賣(mài)到高價(jià)。醫(yī)學(xué)美容之所以價(jià)格區(qū)別好大，一方面除了店面裝修豪華大氣，最主要的是教授的包裝，渠道和客戶信息的采集。一個(gè)是普通的醫(yī)生，一個(gè)是給臺(tái)灣林志玲，王菲等明星做過(guò)的知名教授。消費(fèi)者愿意花錢(qián)買(mǎi)大時(shí)也要讓她覺(jué)得物有所值，甚至占便宜了。在沒(méi)了解顧客之前，千萬(wàn)不能著急報(bào)價(jià)，誰(shuí)先開(kāi)口誰(shuí)先死。這點(diǎn)李力剛老師有強(qiáng)調(diào)。大量收集客戶的信息，比如工作，年齡，收入，和為什么要做，家庭，消費(fèi)習(xí)慣。在成交的大單中，很多中年婚姻不幸的經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚的女性對(duì)自己下手更狠一點(diǎn)。一些談價(jià)技巧也很受用，特別是紅白臉，在很多搞不定的談價(jià)，或是需要爭(zhēng)取時(shí)間的，我們有娘們，對(duì)我來(lái)說(shuō)，有我們公司規(guī)定。在殺價(jià)的過(guò)程永遠(yuǎn)不要自殺，好歹來(lái)個(gè)他殺。記得有次談價(jià)，我說(shuō)公司的價(jià)是一個(gè)單品的價(jià)3000，然后自己一下說(shuō)出給對(duì)方便宜500，搞到自己很被動(dòng)，對(duì)方覺(jué)得一定還有很大的利潤(rùn)空間。所以在一開(kāi)始讓利的時(shí)候不能讓光，要小讓，留一點(diǎn)到最后讓客人覺(jué)得占便宜。當(dāng)自己的要求和價(jià)格客戶不同意的情況下，要先認(rèn)同顧客。先給小再拿大。給大，賣(mài)業(yè)務(wù)，用加減乘除法。就拿一支玻尿酸說(shuō)吧，加很多優(yōu)點(diǎn)，這是一支法國(guó)進(jìn)口最新研發(fā)保持時(shí)間超過(guò)其他很多品牌的玻尿酸，多問(wèn)顧客，比如考慮什么，安全？技術(shù)？缺點(diǎn)很少提，乘收益。一支玻尿酸6000，卻可以讓顧客美兩年，給她帶來(lái)的是自信，可能是遇到更好的人，男朋友，工作機(jī)會(huì)也更多，這些都是無(wú)價(jià)的。兩年算下來(lái)一天還不到2塊，所以除下基本是免費(fèi)的。狹路相逢勇者勝，成功在于要求，代表我相信我是在幫你。最后客人提出任何條件都可以答應(yīng)，除非答應(yīng)我的條件。就像我平常在跟客戶說(shuō)這個(gè)價(jià)格可以，但是你必須全款交定金，現(xiàn)在就定。或者讓顧客帶朋友過(guò)來(lái)消費(fèi)。而他們也很樂(lè)意這么做。

       當(dāng)對(duì)方?jīng)]玩沒(méi)了的要求時(shí)候，我們也可以反悔小的讓步，不要在中大的事情上反悔，會(huì)激怒對(duì)方也有失誠(chéng)信。

       談判的藝術(shù)博大精深，不僅適合談生意，談戀愛(ài)也很適用。李立剛老師的內(nèi)容非常精彩，值得反復(fù)推敲學(xué)習(xí)。

營(yíng)銷27班  郭振云

      首先感謝中大時(shí)代華商給我們建立這么好的一個(gè)學(xué)習(xí)平臺(tái)。感謝李力剛老師與我們營(yíng)銷27班代班老師的細(xì)心安排，感謝同學(xué)們積極參加學(xué)習(xí)！在這里說(shuō)聲，您們辛苦了！

前期準(zhǔn)備談判路線圖

1.談判準(zhǔn)備：個(gè)人形態(tài)，清楚了解本公司，對(duì)方公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一些信息情況，清楚知道各得所需，學(xué)會(huì)溝魂。

2.談判過(guò)程：需要講究一些談判技巧，比如說(shuō)要懂得為公司產(chǎn)品與自己塑造價(jià)值。中途遇到僵持與僵局，我們做好的準(zhǔn)備，懂得使用對(duì)癥下藥，學(xué)會(huì)唱紅白臉！

3.談判達(dá)成協(xié)議：要讓客戶不但簽了合同還需要要對(duì)方自己占了便宜。我是站在對(duì)方角度考慮問(wèn)題，得到信任。

營(yíng)銷27班  劉婷

      學(xué)習(xí)了兩天李力剛老師的《談判博弈》的課程，受益良多，以前不明白的事情，老師點(diǎn)撥一下，茅塞頓開(kāi)。“我大你，我愛(ài)你”是至今在腦海中回旋的話。

       在談判前，要取勢(shì)造勢(shì)和借勢(shì)，要把勢(shì)做大，做到“我大你”談判才好進(jìn)行。在談判時(shí)，要多問(wèn)，開(kāi)放式問(wèn)話與閉合式問(wèn)話，得到的答案也完全不同，要引導(dǎo)客戶多說(shuō)，摸清客戶的要求，這對(duì)以后的談判非常重要。在報(bào)價(jià)時(shí)，心中有數(shù)，可差異性報(bào)價(jià)或高開(kāi)低走，心中無(wú)數(shù)時(shí)，不要開(kāi)口，讓對(duì)方給價(jià)，“誰(shuí)先出價(jià)誰(shuí)先死”。

        在談判中，內(nèi)心一定要強(qiáng)大，不要急于降價(jià)，要穩(wěn)住局面，用時(shí)間換空間，或者第三者介入，都是很好的方法，紅臉白臉也是一種在談判僵局中的一個(gè)很好的應(yīng)對(duì)方法，進(jìn)退有度，局面在自己的掌握中。在談判中，同樣不要否定對(duì)方，要找到對(duì)方的需求點(diǎn)，推進(jìn)談判的進(jìn)度。

       兩天的課程結(jié)束了，細(xì)細(xì)回想，仍意猶未盡，有好多知識(shí)在未來(lái)的實(shí)踐中會(huì)更好的發(fā)揮出作用，謝謝中大請(qǐng)來(lái)李力剛老師，終身受益！

營(yíng)銷27班  陳超

       我的工作中基本每天都要接觸到李老師講的談判內(nèi)容，只是很多細(xì)節(jié)的問(wèn)題個(gè)人覺(jué)悟原因沒(méi)有得到很好的升華！但是經(jīng)過(guò)李老師系統(tǒng)的課程后，我確定了自己以前總結(jié)的很多方法是需要堅(jiān)持去做的！印象最深刻的有以下六點(diǎn)：

1.談判的根本就是滿足人性的需求，滿足了別人才能成就自己，這就是給！當(dāng)然必須是先給小的，后拿大的。

2.談判的關(guān)鍵是我大你，把大的東西往身上綁，給自己造勢(shì)，給對(duì)方施加壓力，要有吃定你的氣勢(shì)。

3.開(kāi)價(jià)策略一定是在心中有數(shù)的情況下高開(kāi)低走，對(duì)方殺價(jià)過(guò)程中一定要表現(xiàn)及不情愿，合適的情況下運(yùn)用紅白臉及條件交換策略。

4.簽合同前可以做一點(diǎn)小小的讓步讓對(duì)方感覺(jué)自己贏了，從而達(dá)到雙贏！

5.談判過(guò)程中千萬(wàn)不能一次讓完，讓對(duì)方覺(jué)得還有很大空間，這樣會(huì)使談判很快陷入僵局，自己處于被動(dòng)。

6.以前一直都不相信血型與星座的關(guān)系，這次李老師讓我完全改變看法，看來(lái)這這是一門(mén)學(xué)科啊！

營(yíng)銷27班  王西東

       談判在電影里往往是牛人做的事，我們的講師李力剛老師本身也是一個(gè)牛人，講課也很牛，內(nèi)容豐富又能調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性。聽(tīng)完李力剛老師的課后得出以下心得：

1、談判前的準(zhǔn)備無(wú)疑至關(guān)重要，知已知彼百戰(zhàn)百勝。這個(gè)知彼還包括對(duì)對(duì)方的性格特點(diǎn)針對(duì)出招，什么樣的人用什么樣的套路恐怕非身經(jīng)百戰(zhàn)不能。

2、勾魂很重要。一要天賦，就像有些男生天生就討女生喜歡他能勾女生的魂。也要綜合素質(zhì)，王思聰要什么有什么，才能說(shuō)＂我大你＂，換沒(méi)成功前的馬云恐怕只能說(shuō)＂我很丑但我很溫柔＂。什么都沒(méi)有那就要多找找自己的優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處，肯定能找到的，找到后自己也會(huì)覺(jué)得豐富一些吧。

3、談判的套路很重要，但實(shí)際談判中很多對(duì)手不按套路出牌，也不按設(shè)定的情景劇演，這就需要我們多練習(xí)，練習(xí)多了套路熟了，把套路拆合分熟練自如，隨時(shí)融入談判中才能發(fā)揮作用。建議小組活動(dòng)可以多模擬演習(xí)一下套路。

營(yíng)銷27班  黎嘉斌

     在沒(méi)有到中大學(xué)習(xí)，我對(duì)《談判博弈》是沒(méi)有概念，覺(jué)得人生就應(yīng)該隨和，只要是自己能接受的范圍內(nèi)，我就不會(huì)太計(jì)較，學(xué)習(xí)完李力剛老師的《談判博弈》后，對(duì)自己的思維模式有了很大的啟示，想真正領(lǐng)會(huì)<談判博弈>的精髓還需要不斷的訓(xùn)練，擴(kuò)大自己的知識(shí)面。

我的認(rèn)知如下：

1、人性的了解---所有談判都需要對(duì)人性的了解，必須了解你的對(duì)手，選擇內(nèi)心強(qiáng)大的人作為談判代表，至于血型問(wèn)題，我是有疑惑也覺(jué)得不能全部一概而定，我相信先天不足，后天補(bǔ)救的道理。 

2、談判的理解---我大你，我愛(ài)你談判前的準(zhǔn)備， “勢(shì)”：取勢(shì)、借勢(shì)、造勢(shì)，談判前必須把自己的勢(shì)造起來(lái)，先從自己身上取勢(shì)，取不來(lái)的就從身邊借勢(shì)，再借不來(lái)就造勢(shì)遵循從易到難的過(guò)程。要就不開(kāi)口，一開(kāi)口必須是大的，大就是“給”，談判的主要要素是時(shí)間、空間和角度，小的先給小的，大的先拿，在自己的主場(chǎng)布好自己的局面才能使談判的過(guò)程和結(jié)果更有利于自己，世界萬(wàn)物向大能量生長(zhǎng)（萬(wàn)物向陽(yáng)生長(zhǎng)）所以我們必須武裝好自己使自己成為一塊大電池，吸引更多的大能量。

3、談判溝通---談判溝通過(guò)程，既然是溝通那就必須要先溝才能通，老師的溝通絕招三部曲：

①勾魂，拋出引起客戶注意的問(wèn)題，怎樣提問(wèn)，開(kāi)放式問(wèn)題還是封閉式問(wèn)題。

②要求，到了恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)提出我想要的。

③幫助，最后提供幾個(gè)選擇給對(duì)方選達(dá)成自己的結(jié)果。在談判的過(guò)程中會(huì)有異議的時(shí)候，先處理心情賣(mài)自己，給小名小利穩(wěn)住對(duì)方，再處理事情賣(mài)產(chǎn)品的價(jià)值，賣(mài)價(jià)值時(shí)最需要給對(duì)方算一筆賬，遵循的是加優(yōu)點(diǎn)減缺點(diǎn)乘收益除付出，最后再給小的成交，永遠(yuǎn)記住的原則是：誰(shuí)先開(kāi)口誰(shuí)先死，讓步可以除非交換條件。紅臉白臉搭配，處理任何事物都能游刃有余，生活中工作中我們經(jīng)常都會(huì)需要一個(gè)搭檔的配合，如果沒(méi)有就給自己虛擬一個(gè)，尤其是借用一些規(guī)定制度，永遠(yuǎn)都不要第一個(gè)到事故的現(xiàn)場(chǎng)。

4、總結(jié)：前期布局，中期守局，后期結(jié)局。 一系列談判過(guò)程活學(xué)活用，只有多練習(xí)多了解才能做到事倍功倍，談判博弈是會(huì)讓人著迷的課程，但我們應(yīng)該適當(dāng)應(yīng)用在生活中更多是引導(dǎo)，以上只是純粹個(gè)人理解。       

營(yíng)銷27班  劉振賢

      首先感謝公司感謝時(shí)代華商平臺(tái)感謝李力剛老師以及所有協(xié)辦老師，讓我在有生之年學(xué)習(xí)到李老師的精華，讓自己的談判技巧獲得升華，再次定義什么是談判。

      老師生動(dòng)形象的從時(shí)間，空間，角度三個(gè)方面講述一切事物的天時(shí)地利人和，所以事情的發(fā)生都有相關(guān)聯(lián)系，不是偶然而是必然。談判分析氛圍有優(yōu)勢(shì)/取勢(shì)/借勢(shì)/造勢(shì)。從前期布局到中期守局到后期結(jié)局，無(wú)處不在的機(jī)會(huì)和學(xué)問(wèn)，環(huán)環(huán)相連，緊緊相扣。所有的學(xué)問(wèn)都不難，甚至或許可以說(shuō)大家都懂，關(guān)鍵是如何把看起簡(jiǎn)單的學(xué)問(wèn)化簡(jiǎn)為繁，然后每一步都深入到工作或者生活當(dāng)中，幫助我們更好的運(yùn)籌大局。

      老師通過(guò)運(yùn)用日常生活案例分享分析，深入淺出的講解，首先從時(shí)空角度分析出自己的優(yōu)勢(shì)，然后怎么布局，如何先給后拿，怎么給怎么拿。給大還是給小，給名還是給利。

       當(dāng)知道你我的優(yōu)勢(shì)以后，我們就需要取勢(shì)，簡(jiǎn)稱我大你，用自己氣場(chǎng)和企業(yè)優(yōu)勢(shì)硬吃。當(dāng)明白你我的劣勢(shì)以后，我們就需要借勢(shì)，簡(jiǎn)稱我愛(ài)你，從先給先拿（自己?。┑秸?qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)（內(nèi)部大）到紅白臉（對(duì)外小）三部擊破對(duì)手。如果還不行，那我就進(jìn)入造勢(shì)的循環(huán)，不斷發(fā)現(xiàn)你有病，不斷制造我有藥。以上為我學(xué)習(xí)到的內(nèi)容，還需多加理解和消化，任重而道遠(yuǎn)。