周黑鴨此前共完成兩輪融資，2010 年10 月，天圖資本 投資 5800 萬(wàn)元，2012年6月，IDG 資本投資1億元,天圖資本追加投資 3000萬(wàn)元。

天圖資本合伙人李康林認(rèn)為：周黑鴨之所以能在同品類的幾大品牌圍剿之下仍保持超高增長(zhǎng)，正是由于其堅(jiān)守直營(yíng)模式。

品牌的最終發(fā)展目標(biāo)是什么？是獲得更高的議價(jià)權(quán)。

開(kāi)放加盟能讓企業(yè)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)賺快錢，但這實(shí)際上是對(duì)品牌的透支。而且為什么想要快速占領(lǐng)市場(chǎng)？還是因?yàn)槠放撇粔驈?qiáng)、供應(yīng)鏈不夠強(qiáng)、產(chǎn)品差異化不夠？

另一方面，為什么別人要加盟你？什么樣的人會(huì)去加盟別人的品牌而不是自己做品牌?

很簡(jiǎn)單，加盟商來(lái)找你的目的就是為了賺錢，他根本不在乎品牌的運(yùn)營(yíng)、 不在乎供應(yīng)鏈。

對(duì)加盟商來(lái)說(shuō)，總部的供應(yīng)鏈越容易模仿越好，最好是加盟后第二年自己就可以找到供應(yīng)商替代你。

所以你和加盟商的利益是完全一致的嗎？如果利益不完全一致的話，你怎么保證他會(huì)和你一樣持續(xù)保持品牌的優(yōu)化？

如果沒(méi)有了品牌，你還有什么呢？

所有有加盟店的企業(yè)，無(wú)論是絕味還是久久丫，我相信都會(huì)面臨一個(gè)問(wèn)題：市場(chǎng)上產(chǎn)品的銷售量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過(guò)總部的供給量。

原因就是加盟商從別的地方進(jìn)貨了，或者自己生產(chǎn)了，因?yàn)樽约荷a(chǎn)利潤(rùn)高。那自然會(huì)出現(xiàn)“以次充好“的可能性。

如果有很多空間可以自己賺更多的錢，加盟商對(duì)總部就沒(méi)有任何的品牌忠誠(chéng)度。

除非你的供應(yīng)鏈?zhǔn)遣豢商娲模放茝?qiáng)大到他動(dòng)手腳的機(jī)會(huì)成本極高，那他才可能會(huì)嚴(yán)格遵守你的規(guī)定。我認(rèn)為在品牌初創(chuàng)階段，不大可能做到。

更大的可能性是什么？你把一個(gè)不懂餐飲的人通過(guò)加盟方式帶到了餐飲圈里，然后他觀察了你的運(yùn)營(yíng)邏輯和成本結(jié)構(gòu)，然后加盟一年之后，他就把你一腳踢開(kāi)了，自己找一個(gè)人做了。更有可能就是你派去的那個(gè)店長(zhǎng)被他策反了。

在今天這個(gè)商業(yè)社會(huì)？為什么不呢？如果加盟商的驅(qū)動(dòng)力就是賺錢，當(dāng)他忽然發(fā)現(xiàn)你的品牌也沒(méi)有他想象中那么強(qiáng)大，當(dāng)你自己還在摸索管理經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，他為什么要加盟你?

對(duì)于直營(yíng)和加盟這兩種不同模式，資本市場(chǎng)給企業(yè)的估值有沒(méi)有區(qū)別?

首先，要知道二級(jí)市場(chǎng) A 股的基本估值邏輯是什 么？其實(shí)是成長(zhǎng)性。如果你已經(jīng)是一個(gè)全國(guó)性的品牌，并且開(kāi)放了全國(guó)加盟， 那么資本會(huì)默認(rèn)你未來(lái)的成長(zhǎng)速度和你過(guò)去的成長(zhǎng)速度應(yīng)該是差不多的。

因?yàn)榧用藢?shí)質(zhì)上沒(méi)有太多限制，只要你放開(kāi)就會(huì)一直成長(zhǎng)（當(dāng)然會(huì)有一個(gè)上限）；而且理論上成長(zhǎng)速度會(huì)隨著加盟店的增加而逐漸放緩。

而直營(yíng)就是隨著公司的體量越來(lái)越大，你同時(shí)能開(kāi)出的直營(yíng)門店就會(huì)越來(lái)越多，這就是資本推動(dòng)型的模式，理論上來(lái)說(shuō)它的加速度會(huì)越來(lái)越快。

比如周黑鴨，只在北京有多少家店,在武漢有多少家店......大家就會(huì)很簡(jiǎn)單地推論,用其他的省去相乘（可能會(huì)打個(gè)折扣,因?yàn)槿丝诿芏鹊脑颍?，但是這樣的想象空間也會(huì)比已經(jīng)做了全國(guó)性加盟的項(xiàng)目的想象空間大很多。

這是單純從財(cái)務(wù)成長(zhǎng)性的角度來(lái)說(shuō)；

其次，直營(yíng)模式賺的是整個(gè)價(jià)值鏈的錢。

所以顯示出來(lái)周黑鴨的凈利會(huì)比別的公司的毛利還要高，那么在其他公司成長(zhǎng)速度又慢，絕對(duì)利潤(rùn)值又很小的情況 下，二級(jí)市場(chǎng)給誰(shuí)的估值會(huì)更高,就顯而易見(jiàn)了。

最后，在同一品類的幾大品牌以“加盟 直營(yíng)”模式急速擴(kuò)張的圍剿之下,，周黑鴨仍然保持了最高的增長(zhǎng)，這說(shuō)明周黑鴨的生命力更強(qiáng)。

而它的生命力強(qiáng)不只是因?yàn)楫a(chǎn)品的口感，也不是因?yàn)樗钠放铺焐捅绕渌放聘鼜?qiáng)，這實(shí)際上就證明：直營(yíng)的模式就是比其他的模式會(huì)更好。其實(shí)這是一個(gè)簡(jiǎn)單的，通過(guò)數(shù)據(jù)分析就可以得出來(lái)的結(jié)論。

品牌的價(jià)值來(lái)自于超額收益，因此必然在價(jià)值鏈中屬于最強(qiáng)勢(shì)。如果有大量加盟存在，顯然說(shuō)明在價(jià)值鏈中品牌不夠強(qiáng)勢(shì)。

當(dāng)年，鴨脖混戰(zhàn)時(shí)，起步較晚的絕味很好地借助了加盟的力量，加盟商每年僅向絕味繳納4000到8000元不等的加盟管理費(fèi)，三年后只交管理費(fèi)。

加盟讓絕味的勢(shì)力范圍迅速擴(kuò)大，銷量蹭蹭往上漲，一舉超過(guò)了周黑鴨以及一大批武漢本地品牌。近三年時(shí)間，絕味鴨脖還以每年1000家加盟店的速度在瘋長(zhǎng)。

相反，直營(yíng)資金投入大、見(jiàn)效慢。一般企業(yè)發(fā)展初期難承受，所以對(duì)企業(yè)的要求較高，規(guī)模擴(kuò)張受資金、稅收、地區(qū)法規(guī)等制約。

加盟對(duì)于企業(yè)在全國(guó)范圍內(nèi)擴(kuò)張遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于直營(yíng)。直營(yíng)or加盟，各有所長(zhǎng)，事物兩面性特點(diǎn)決定了在不同時(shí)期采取不同策略。

-直營(yíng)連鎖-

優(yōu)勢(shì)

1.總部擁有連鎖店的采購(gòu)、配送、和核算權(quán)，因此，統(tǒng)一采購(gòu)占優(yōu)勢(shì)，能降低經(jīng)營(yíng)成本和價(jià)格。

2. 總店統(tǒng)一調(diào)配資金、設(shè)備、人員等資源，能夠有效地做到資源的優(yōu)化配置，提高效率。

3. 對(duì)于連鎖店而言，總店分擔(dān)經(jīng)營(yíng)事宜，連鎖店能集中精力進(jìn)行商品管理和服務(wù)改善，為顧客滿意度服務(wù)。

4. 連鎖店運(yùn)營(yíng)管理屬公司內(nèi)部事務(wù)，受外界制約和影響少。

5. 對(duì)于品牌形象的統(tǒng)一性能做到最大程度地保持。

劣勢(shì)

資金投入大、見(jiàn)效慢。一般企業(yè)發(fā)展初期難承受，所以對(duì)企業(yè)的要求較高，規(guī)模擴(kuò)張受資金、稅收、地區(qū)法規(guī)等制約。

-加盟連鎖-

優(yōu)勢(shì)

1. 融資功能：特許人轉(zhuǎn)讓經(jīng)營(yíng)權(quán)，將無(wú)形資產(chǎn)轉(zhuǎn)變成有形的，能夠積累大量資金，增強(qiáng)公司的實(shí)力和發(fā)展能力，用較少資本投入迅速擴(kuò)大公司規(guī)模。

2. 低風(fēng)險(xiǎn)的生意入口：受許人通過(guò)資本取得經(jīng)管技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)還能獲得總公司的品牌等無(wú)定資產(chǎn)的使用權(quán)和幫助。

劣勢(shì)

依賴性：加盟店對(duì)總公司品牌、形象、管理等的依賴。

麥當(dāng)勞在中國(guó)的總店現(xiàn)已超過(guò)2200家，在經(jīng)營(yíng)策略上，它既有直營(yíng)店，也有加盟店。

肯德基的中國(guó)市場(chǎng)策略從一開(kāi)始的偏向直營(yíng)加盟的模式，也轉(zhuǎn)變?yōu)橹睜I(yíng) 加盟雙軌并行的模式，最具特色的是它的雙贏特許加盟模式，而肯德基只在中國(guó)非農(nóng)業(yè)戶口15萬(wàn)~40萬(wàn)，人均消費(fèi)>6000元/年的中小城市開(kāi)放加盟。

星巴克的品牌擴(kuò)張，一直堅(jiān)持直營(yíng)路線：由星巴克總部進(jìn)行直接管理，統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，目的是控制品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。海底撈基本是采用直營(yíng)連鎖方式，嚴(yán)格限制加盟店，其在全球的136家店（2015年資料顯示）也全部都是直營(yíng)店。

綠茶餐廳如出一轍，堅(jiān)持直營(yíng)，嚴(yán)格限制加盟連鎖。……

“連鎖”連的是標(biāo)準(zhǔn)化一致性，鎖的是品牌，所以連鎖企業(yè)應(yīng)該練內(nèi)功，加強(qiáng)品牌建設(shè)，決定其成敗的不是規(guī)模大小和擴(kuò)張速度，而是其管理流程和文化的傳承是否。

連鎖店無(wú)論是直營(yíng)還是加盟，都應(yīng)該保有一致的文化、服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量和用戶體驗(yàn)。