張一春說，他最關(guān)切的是，企業(yè)的管理、團(tuán)隊(duì)能不能跟上發(fā)展速度，在速度和健康發(fā)展中找到平衡。

文 | 楊倩    編輯 | 馬吉英    攝影 | 鄧攀

這是一家不太一樣的便利店：除了琳瑯滿目的貨架、早午餐柜臺(tái)之外，沿著墻是一溜整齊的小餐桌，桌下有充電插座；收銀處旁邊有彩票銷售處；門口有雨傘架，進(jìn)門處一抬頭就是電視屏幕；最里面還有水果生鮮貨架。這家名為“中商惠民”的便利店試圖滿足你對(duì)社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)的所有想象。

這家店今年6月開業(yè)，是中商惠民的直營(yíng)店，位置就在中商惠民的總部樓下。今年年內(nèi)，中商惠民意圖以此為標(biāo)桿，打造1萬家社區(qū)便利店。事實(shí)上，中商惠民這個(gè)品牌對(duì)于普通消費(fèi)者來說還很陌生，但其官網(wǎng)簡(jiǎn)介顯示，中商惠民是全國(guó)最大的社區(qū)電商和超市供貨商，已滲透全國(guó)22個(gè)省市的45萬家社區(qū)電商，而全國(guó)社區(qū)便利店規(guī)模為1000萬家。

在今年3月發(fā)布的2015中關(guān)村獨(dú)角獸企業(yè)榜單上，中商惠民以20億美元的估值排名第11位。但與其業(yè)績(jī)和地位相比，中商惠民顯得異常低調(diào)。

今年9月，中商惠民宣布獲得B輪融資，共13億元人民幣，由中創(chuàng)資本、西部?jī)?yōu)勢(shì)資本、中合擔(dān)保領(lǐng)投，達(dá)晨創(chuàng)投、人眾資本、同系資本等共同投資。跟創(chuàng)業(yè)公司通常在市區(qū)舉辦融資發(fā)布會(huì)不同，中商惠民的B輪融資發(fā)布會(huì)安排在順義倉(cāng)庫(kù)。發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)前兩排是合作伙伴和投資人等，董事長(zhǎng)張一春把自己的名牌放在了第三排的角落里，處事風(fēng)格可見一斑。

這家公司是如何沖破社區(qū)O2O的迷局，成為行業(yè)領(lǐng)跑者？攫住了社區(qū)O2O電商這塊大蛋糕，中商惠民能否成為夢(mèng)想中的現(xiàn)象級(jí)平臺(tái)？

在接受《中國(guó)企業(yè)家》采訪時(shí)，張一春說，中商惠民成功的秘訣是因?yàn)轫槕?yīng)了市場(chǎng)需求，采用線上線下融合的模式，雖然看起來會(huì)比較重，但是接地氣，最終確定了惠民網(wǎng)的行業(yè)地位。在宣布B輪融資后，中商惠民提出未來三年登陸A股的上市計(jì)劃。

洪泰基金創(chuàng)始人盛希泰是惠民網(wǎng)的天使投資人?！盎菝窬W(wǎng)給了我很多啟發(fā)，給了我強(qiáng)大的自信。”盛希泰說。

「重模式之路 」

社區(qū)500米的生意想象空間很大，這是一個(gè)10萬億元級(jí)別的市場(chǎng)。

社區(qū)O2O在2013年火了，圍繞著社區(qū)電商冒出了一批創(chuàng)業(yè)公司，大多以上門服務(wù)、跑腿代購(gòu)的輕模式切入，大肆燒錢補(bǔ)貼，最后卻以失敗退場(chǎng)。

早在2011年，張一春就已經(jīng)開始思考、探索社區(qū)電商的方向。當(dāng)時(shí)，BAT已經(jīng)占領(lǐng)了搜索、電商、社交三大入口，唯獨(dú)社區(qū)電商少有人涉足，國(guó)外也沒有可復(fù)制的模式。中國(guó)獨(dú)有的社區(qū)生態(tài)，造就了社區(qū)O2O基數(shù)龐大的市場(chǎng)，他堅(jiān)信社區(qū)電商未來將是一片藍(lán)海。

在2012年9月，惠民網(wǎng)正式上線運(yùn)營(yíng)，一開始想搭建社區(qū)便利店的第三方平臺(tái)，也探索過上述B2C的模式，驗(yàn)證此路不通，于是選擇了B2B模式。

張一春畢業(yè)于浙大電氣自動(dòng)化專業(yè)，做過工程師、通信技術(shù)和商業(yè)管理，他認(rèn)為自己更了解基層O2O的痛點(diǎn)。他發(fā)現(xiàn)，中國(guó)傳統(tǒng)社區(qū)便利店分散，以北京為例，店面需要專人到五環(huán)外的多個(gè)單一品類批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，費(fèi)時(shí)費(fèi)力，成本很高，而且有可能買到假貨。他想到的解決方案是，在手機(jī)下載一個(gè)APP，在上面訂貨，品類齊全，當(dāng)天下單第二天送貨上門，既能保證是真貨，又降低成本。

為了解決這個(gè)問題，中商惠民選擇了自建倉(cāng)儲(chǔ)、物流，將自己定位為社區(qū)便利店的配貨商。這種別人不愿意做的苦活累活，讓他抓住了機(jī)會(huì)先行一步，并形成了自己的護(hù)城河。后來醒悟過來的社區(qū)O2O們，想要轉(zhuǎn)換賽道，卻發(fā)現(xiàn)已經(jīng)很難跑贏。

中商惠民選擇的重模式也迎合了傳統(tǒng)快消品的轉(zhuǎn)型需求。中商惠民副總裁蘇小新曾經(jīng)是統(tǒng)一集團(tuán)華北區(qū)域營(yíng)銷總監(jiān)，見證了傳統(tǒng)快消品行業(yè)的興衰。他告訴《中國(guó)企業(yè)家》，從2012年開始，快消品行業(yè)銷售進(jìn)入瓶頸期，粗放式的傳統(tǒng)銷售渠道急需升級(jí)和改造：廠家發(fā)貨流程層層輾轉(zhuǎn)，從廠家、經(jīng)銷商、分銷商、批發(fā)商到零售商，渠道長(zhǎng)、效率低、層層加價(jià)。有時(shí)候，酸奶到達(dá)消費(fèi)者手中時(shí)日期過半，消費(fèi)者就不愿買單了。但是一個(gè)品牌商頂多賣80個(gè)SKU，也不會(huì)為此自建電商平臺(tái)，一家企業(yè)很難撬動(dòng)整個(gè)快消品渠道的改造。

統(tǒng)一集團(tuán)是中商惠民的大客戶。二者同在一棟辦公樓，蘇小新跟張一春經(jīng)常交流。張一春給他的啟發(fā)是，互聯(lián)網(wǎng)可以讓傳統(tǒng)快消品經(jīng)銷渠道扁平化、透明化、垂直化，縮減中間環(huán)節(jié)，一鍵下單，配貨由線下導(dǎo)到線上，更符合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。于是蘇小新從供職17年的統(tǒng)一跳槽到了中商惠民。

為了增強(qiáng)B端黏性，蘇小新介紹，業(yè)務(wù)員會(huì)在負(fù)責(zé)的片區(qū)每周定期走訪店家，搜集意見，提供建議幫助店鋪成長(zhǎng)，并負(fù)責(zé)退換貨。

2015年5月，惠民網(wǎng)推出了智能終端“惠付通”，集商家訂貨系統(tǒng)、全面結(jié)算系統(tǒng)、網(wǎng)上超市、便民服務(wù)等功能為一體。該系統(tǒng)除了能配貨之外，還可以利用后臺(tái)數(shù)據(jù)盤點(diǎn)庫(kù)存，提升庫(kù)存周轉(zhuǎn)率。滯銷和暢銷的貨品一目了然，可以據(jù)此為商家經(jīng)營(yíng)提供參考意見。

到目前為止，惠民網(wǎng)已經(jīng)覆蓋全國(guó)45萬家超市，并開始向C端消費(fèi)者發(fā)力。從To B到To C，這個(gè)閉環(huán)中商惠民用了3年才走通。2015年，惠民網(wǎng)開放了面向消費(fèi)者的訂貨系統(tǒng)，社區(qū)居民可在手機(jī)上下單購(gòu)買商品，附近便利店老板15分鐘送達(dá)。

張一春從不盲目燒錢，他說，“如果你能燒出穩(wěn)定的、沉淀的用戶，是有價(jià)值的。如果燒不出穩(wěn)定、有價(jià)值的用戶，燒完了你就沒有了，什么都剩不下來?！?/span>

「資本助力 」

張一春透露，融資花去了他最多精力。在天使輪融資之前，他和創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員全都是自己投錢。天使輪融資過程是中商惠民經(jīng)歷過的最困難階段。

中商惠民效法京東自建倉(cāng)儲(chǔ)、物流，這樣的重模式一開始不被投資圈看好。苦于融資無門時(shí)，張一春幸運(yùn)地遇到了人生中的“伯樂”——洪泰基金創(chuàng)始人盛希泰。

盛希泰說，中商惠民是他投資生涯中最糾結(jié)的項(xiàng)目，但今天卻讓他最驕傲。在多家社區(qū)O2O平臺(tái)倒掉后的今天，中商惠民成了碩果僅存的行業(yè)標(biāo)桿。盛希泰最早接觸到中商惠民時(shí)，憑著直覺認(rèn)為它“有可能是個(gè)平臺(tái)性的企業(yè)”。他覺得自己既然已經(jīng)錯(cuò)過了BAT，那么“賭也要賭一把”。

一開始，他也有懷疑和擔(dān)心。盛希泰考察了一圈社區(qū)O2O創(chuàng)業(yè)公司，輕模式和重模式的都有。他稱自己請(qǐng)教所有的專家，都反對(duì)他投。這讓他無比郁悶。

在那段時(shí)間，他連續(xù)幾個(gè)月和張一春在一起，每周頻繁見面。他針對(duì)這個(gè)行業(yè)問了幾千個(gè)問題，張一春無一不是對(duì)答如流，考慮周全，讓盛希泰很震驚。

張一春溫和圓潤(rùn)，永遠(yuǎn)笑瞇瞇地說話，但這并不代表他不是一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的人。盛希泰說的話他都會(huì)聽，“先做海綿，后做石頭，先吸收你所有意見，然后再出拳”，“能夠消化吸收別人的好意見和建議，這是一個(gè)成功者的特質(zhì)。”盛希泰說。

對(duì)他了解越多，盛希泰就認(rèn)為越要投這個(gè)70后，他的年齡和閱歷，強(qiáng)大的承壓能力和心理素質(zhì)，讓盛希泰覺得他能駕馭這件事情。

在盛希泰看來，張一春團(tuán)隊(duì)接地氣。“同一件事，屌絲心態(tài)能做，貴族心態(tài)做不了，你換上馬褂可以做，穿著長(zhǎng)衫干不了。張一春是可以滾地鋪的這種企業(yè)家，但阿里和京東做不了，它們將來如果進(jìn)入這個(gè)體系，也只能通過投資的方式進(jìn)入。”盛希泰說。思來想去，2014年，盛希泰投了天使輪。2014年7月，中商惠民簽約商戶突破10萬家，快速跑馬圈地。

2015年1月，中商惠民獲得近億美元A輪融資，由達(dá)晨創(chuàng)投、金浦資本領(lǐng)投，中信基金、浙商創(chuàng)投等跟投，成為國(guó)內(nèi)首個(gè)獲得近億美元投資的社區(qū)O2O項(xiàng)目。

而這期間，社區(qū)O2O行業(yè)格局發(fā)生巨變，靠資本輸血維持?jǐn)U張的項(xiàng)目紛紛倒下，非死即傷。生鮮、商超等垂直領(lǐng)域也迎來了BATJ新一輪布局，經(jīng)過兩年的沉淀和洗牌之后，從上游供應(yīng)鏈切入社區(qū)便利店成為業(yè)內(nèi)共識(shí)。

A輪領(lǐng)投方達(dá)晨創(chuàng)投北京總部TMT投資部總經(jīng)理何士祥回憶，當(dāng)時(shí)，中商惠民還比較小，北京只有兩三個(gè)倉(cāng)庫(kù)，銷售額為2億左右。投完以后，在資金彈藥的助推下，2015年中商惠民銷售額達(dá)到20多億。今年8月份，銷售額將近100億。從100萬到100億，中商惠民用了三年。

何士祥發(fā)現(xiàn)，在中國(guó)，即便在電商的沖擊下，全時(shí)等標(biāo)準(zhǔn)化便利店并沒有消亡，反而逆勢(shì)成長(zhǎng)。這些便利店也是中商惠民成長(zhǎng)的土壤。

在盛希泰看來，中國(guó)特色的社區(qū)夫妻便利店數(shù)量也不少，但模式比較落后，需要升級(jí)改造，并且給政府管理帶來困擾，僅僅在北京就有7萬家。中商惠民在其中有所作為的空間巨大。

今年9月，置身資本寒冬的中商惠民宣布獲得B輪融資，共13億元人民幣，再次打破社區(qū)O2O行業(yè)的融資紀(jì)錄。“（投資方盡調(diào)時(shí)）各種訪談，現(xiàn)場(chǎng)看各個(gè)倉(cāng)庫(kù)出貨量、品類、SKU，每一個(gè)機(jī)構(gòu)進(jìn)來都扒幾層皮，他經(jīng)得住扒?！笔⑾Ｌ└锌?。

B輪融資發(fā)布會(huì)之后，很多朋友給盛希泰發(fā)來賀信，語氣中不無遺憾——他們其實(shí)比盛希泰更早接觸這個(gè)項(xiàng)目，但當(dāng)年都不看好，因此與之擦肩而過。

「奔跑的壓力」

獲得B輪融資之后的中商惠民，宣稱將形成以快消品B2B為基礎(chǔ)，以社區(qū)便利店為載體，導(dǎo)入社區(qū)金融、民生服務(wù)的一站式綜合服務(wù)平臺(tái)，可以收發(fā)快遞、買彩票等，將來便利店可能還會(huì)24小時(shí)營(yíng)業(yè)、設(shè)銀行取款機(jī)。金融業(yè)務(wù)包括給社區(qū)便利店店主、上游供應(yīng)商提供小額貸、保險(xiǎn)等。

“我們現(xiàn)在苦練內(nèi)功，供應(yīng)鏈和商品是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力。”蘇小新說。為了提高供應(yīng)鏈系統(tǒng)效率，中商惠民所有系統(tǒng)都是自己研發(fā)的，關(guān)注運(yùn)輸效率和商品倉(cāng)庫(kù)周轉(zhuǎn)率兩個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)。中商惠民目前還在試運(yùn)行半日達(dá)。

2015年，中商惠民平臺(tái)已自建了50個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)配送中心。今年7月，簽約商戶突破40萬家。預(yù)計(jì)今年底，中商惠民覆蓋的商超總數(shù)將超過60萬家。

快速奔跑的同時(shí)，壓力也如影隨形。張一春說，他最關(guān)切的是，企業(yè)的管理、團(tuán)隊(duì)能不能跟上發(fā)展速度，在速度和健康發(fā)展中找到平衡。

何士祥指出，中商惠民現(xiàn)在面臨各方面的考驗(yàn)：團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張從幾百人到5000人，品類從幾百個(gè)到3萬個(gè)，人員管理、品類管理和倉(cāng)庫(kù)管理都需要更大的智慧。

蘇小新則透露，中商惠民現(xiàn)在最缺的是人才，作為一家模式創(chuàng)新的公司，傳統(tǒng)公司沒有匹配的崗位，甚至不知道去哪兒挖人。而投資人盛希泰面臨的一個(gè)永恒話題也是幫他們找人。

而由于加足馬力開分公司、租倉(cāng)庫(kù)、買設(shè)備、買車輛，開銷很大，中商惠民現(xiàn)在還沒實(shí)現(xiàn)盈利。

現(xiàn)在，中商惠民在10萬億市場(chǎng)總額中所占比例還不到1%。社區(qū)B2B電商的滲透率仍然不高，雖然渠道扁平化趨勢(shì)順應(yīng)了降低成本、提高效率的時(shí)代需求，但對(duì)于價(jià)格敏感型的社區(qū)便利店而言，中商惠民仍然要面對(duì)各路渠道的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)橹猩袒菝褚患也豢赡軡M足超市所有的需求，對(duì)旗下加盟連鎖超市也沒有供貨商數(shù)量限制，每月在中商惠民的訂貨金額達(dá)到2萬元即可。事實(shí)上，這些連鎖超市都有著三五家供貨渠道。

“現(xiàn)在中商惠民已經(jīng)成功了嗎？”

“也不能說是成功，但是目前來講我作為投資人成功了。”盛希泰說，“沒有永遠(yuǎn)的成功。凡客即使失敗了，凡客牛逼過，凡客投資人是牛逼的。凡客今天不管是不是30億美金，它到過30億美金，對(duì)于雷軍來講是非常成功的作品，應(yīng)該這么看問題，對(duì)吧？”

 (楊倩 yangqian@iceo.com.cn)

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