經(jīng)常有小伙伴們留言問大咪，如何跟客戶聊天，或者有的說見了客戶不知道說什么好，也有的拜訪幾次后不知道再去說什么了，等等。

會聊天當(dāng)然是一個綜合因素，沒有什么秘訣可以讓你一下子成為聊天小能手，但是，我覺得從醫(yī)藥代表聊天的基礎(chǔ)內(nèi)容談起，讓你自己對銷售工作如何聊天有個大概認(rèn)識，然后再掌握一點(diǎn)易于訓(xùn)練的內(nèi)容，這樣下來還是對新人們有一點(diǎn)幫助的。

即使是資深醫(yī)藥代表有時也會犯一些錯誤，比如拜訪KOL、KDM時過多的閑聊，高端的客戶時間都很緊張，如果你不能簡單寒暄后切入你的拜訪事項，往往容易讓客戶反感，畢竟他的時間是效率第一的，即使你沒有閑聊而是已經(jīng)切入工作拜訪，能夠簡明扼要的表達(dá)你的想法也是非常重要。

另一個誤區(qū)就是拜訪時只談合作，或者聊產(chǎn)品，要知道客戶有多種層次，并不是每次見到你都接受「教育」，即使是高端客戶也有空閑的時候，如果你只談合作，要嘛幾次后沒話可談，要嘛客戶沒興趣，更大的弊端在于你很難走進(jìn)客戶內(nèi)心，拉近客情關(guān)系。

跳出我們醫(yī)藥行業(yè)常見的這些拜訪培訓(xùn)，實際上對于銷售員拜訪的聊天有兩個普適的法則：NEADS法則和FORM法則，前者是聊產(chǎn)品和工作，類似于我們醫(yī)藥培訓(xùn)的「揉不累」的幾個方面，而后者則是如何去和客戶扯蛋，今天大咪重點(diǎn)向大家介紹這個用來扯蛋的FORM法則。

外企的代表一般羨慕很多做大包小包的代表在客戶面前很健談，侃的客戶很開心，這個很正常，就像以前說的，你訓(xùn)練啥就得到啥，他還羨慕你講起產(chǎn)品一套一套的呢？他們很難有機(jī)會去在產(chǎn)品知識上深入，但是和其他行業(yè)普通銷售一樣，聊天方面的功夫卻做得很足。

當(dāng)然，誰都希望兩方面都很擅長，這樣你在任何情景下，和任何類型客戶溝通都沒有障礙。

閑聊也是一門學(xué)問，瞎JB扯蛋誰都不喜歡，我們下面就一起看下FORM法則具體告訴我們?nèi)绾稳ズ涂蛻糸e聊：

• Family 家庭：老家哪的啊，孩子多大啦，教育怎么安排啊，有時間陪孩子嗎，住醫(yī)院家屬院嗎……

• Occupation 事業(yè)：或者稱為職業(yè)，職業(yè)相關(guān)的很多，哪個醫(yī)學(xué)院畢業(yè)的，哪年畢業(yè)的，那時醫(yī)療環(huán)境怎么樣，晉升副高是哪年啊，經(jīng)常去哪科會診啊，醫(yī)學(xué)會相關(guān)事情啊……

• Recreation 休閑：或者稱為興趣，周末一般怎么安排啊，喜歡什么運(yùn)動啊，喜歡和院里誰一起活動啊，晚上一般幾點(diǎn)休息啊，喜歡什么菜啊，對熱點(diǎn)新聞什么看法啊……　

• Money 金錢：收入怎么樣，一定很不錯吧，滿意嗎，什么樣的收入才滿意啊，有沒有興趣參加些醫(yī)生集團(tuán)神馬的，對目前醫(yī)生收入的一些看法是怎么樣的，關(guān)系深的你聊聊科室收入分配也沒有關(guān)系的，可能會了解到很多雷區(qū)和切入點(diǎn)。

當(dāng)然，問這些也需要有鋪墊，在合適的情況下自然的提問，不要像查戶口一樣，否則可能得不償失，比如你看到客戶辦公室墻上的家庭合影可以稱贊下客戶好帥好漂亮好精神，然后順便問下旁邊美女/帥哥是不是客戶的太太/先生，等等。

好吧，F(xiàn)ORM法則僅是給你一個方向，你可以每天找一個人模擬下，不一定是客戶，當(dāng)你這些都能很熟練的時候，基本的聊天能力也就具備了。（醫(yī)藥代表微信號：mrclub）

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