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想簽大單?送你一本高端客戶私營企業(yè)主的簽單秘籍

 昵稱36365340 2016-11-27

在高端市場中,我比較專注的是私營業(yè)主這一群體。 成功的私營業(yè)主,都具有過人的商業(yè)智慧。他們之所以成功就在于他們對趨勢準(zhǔn)確判斷,對機遇的及時把握,對有效信息的合理利用和對各種資源的充分調(diào)動。


由于他們更多的精力關(guān)注在他們的生意機會上,因而,對家庭資產(chǎn)安全、長期財務(wù)規(guī)劃方面考慮得并不多。同時,我也了解到私營企業(yè)上大多數(shù)都存在企業(yè)資產(chǎn)和家庭資產(chǎn)混同的風(fēng)險。


當(dāng)然,私營業(yè)主的企業(yè)資產(chǎn)與家庭資產(chǎn)混同,是有一些現(xiàn)實原因的:


第一,企業(yè)如果做利潤分配,目前的個人所得稅率最高是45%,高額稅賦是影響企業(yè)主進行利潤分配意愿的阻礙之一。


第二,中小型民營企業(yè)從銀行渠道融資往往比較困難,而從市場融資的成本又很高,所以他更愿意把自己的錢留在企業(yè)里繼續(xù)投入企業(yè)運營。


以上是造成私營企業(yè)主不大愿意立即實現(xiàn)分配的兩大原因,他們賺的錢基本上都留在企業(yè)里,家庭需要用錢,也是從企業(yè)里提取。這樣,他們的企業(yè)資產(chǎn)與家庭資產(chǎn)是高度混同的,這就是“企財“與”家財”間沒有設(shè)立防火墻。


我們常說人生有風(fēng)險,所以要用保險來分?jǐn)偦蛘咿D(zhuǎn)移人生風(fēng)險帶來人財務(wù)風(fēng)險。那么,屬于企業(yè)主個人的錢都放在企業(yè)里,有什么風(fēng)險呢?

企業(yè)經(jīng)營可能面臨以下風(fēng)險:


1、員工方面的風(fēng)險:因員工的疏忽、瀆職、犯罪導(dǎo)致的企業(yè)合同違約、質(zhì)量事故、技術(shù)泄密、財務(wù)被盜等風(fēng)險;


2、市場的風(fēng)險:惡意競爭、合同欺詐、新技術(shù)替代、產(chǎn)業(yè)變遷、政策調(diào)整等導(dǎo)致的企業(yè)經(jīng)營虧損風(fēng)險;


 3、訴訟風(fēng)險:遇到訴訟或遭受惡意訴訟,導(dǎo)致企業(yè)資產(chǎn)被凍結(jié)、封存,甚至連帶企業(yè)主個人無限責(zé)任風(fēng)險,導(dǎo)致家庭資產(chǎn)被封存.


所以說,企業(yè)主把屬于個人和家庭的錢全部留在企業(yè)里面,會有金錢被以上各項情況侵蝕的風(fēng)險.


企業(yè)主做保險安排,不僅僅是為了解決人身的風(fēng)險,更可以解決錢的風(fēng)險,讓他們的錢更安全。


這就是我平時和企業(yè)主溝通的理念:您的錢也需要保險,首先讓您自己的錢和企業(yè)的錢之間要有隔離,即作為企財和家財?shù)脑O(shè)立一道防火墻。保險,因其特有的避稅、避債、利益專屬性、契約保證利益等獨特功能,因而是企業(yè)主建立財務(wù)防火墻的有效金融工具。


如何與企業(yè)主談高額生命保障


大多數(shù)一代企業(yè)主既是企業(yè)所有者也是經(jīng)營者,是企業(yè)的靈魂人物,如果是企業(yè)主發(fā)生了不則,企業(yè)能否繼續(xù)正常經(jīng)營?我們了解到許多企業(yè)的社會關(guān)系、客戶關(guān)系、供應(yīng)商關(guān)系都是靠企業(yè)主個人感情來維系的。如果企業(yè)主發(fā)生不測,企業(yè)的應(yīng)付帳款債權(quán)人肯定會加緊追討,而企業(yè)的應(yīng)付帳款,恐難都收得回來的,并且企業(yè)的客戶,也可能會漸漸疏遠(yuǎn)甚至立刻轉(zhuǎn)移掉了。


既然創(chuàng)業(yè)一代的企業(yè)主主要是靠個人智慧和關(guān)系經(jīng)營企業(yè),那么他的生命價值是需要有保障的,萬一企業(yè)主發(fā)生人身風(fēng)險,他的企業(yè)未來的賺錢能力勢必大打折扣,所以需要按他未來若干年的賺錢能力來規(guī)劃他的人身保障,以此來保障他的生命價值。


一個中型企業(yè)的企業(yè)主,公司注冊資金一千萬元,他是持股80%的大股東和企業(yè)經(jīng)營者。通過他溝通了解到的公司近年銷售額,結(jié)合行業(yè)平均利潤水平,我推算出他的個人年收入保守的估計也有1 5 0萬。這個企業(yè)主當(dāng)時只有3 5歲,我說您未來20年的收入是需要保障的,這是您的生命價值,20年的總收入是3千萬元!現(xiàn)在我們用保險這個財務(wù)工具來量化您的生命價值,確保您未來1O年的總收入3千萬是萬無一失的。所以我們就按3千萬的保額來設(shè)計一份壽險保單,以契約的形式來固定下來您在未來的經(jīng)濟價值。


這位企業(yè)主認(rèn)可了我的這個設(shè)計思路,他提出了分步實施的想法,于是給他第一次做了1千萬元壽險保額,幾年后,又追加了2千萬元壽險保額。這個就是我通過生命價值的思路成功簽下的高保額保單。因此,壽險保單是通過保額的形式來量化一個人生命的經(jīng)濟價值。


如何與企業(yè)主談高額重疾保障與已經(jīng)事業(yè)成功的企業(yè)主溝通案例


如何與企業(yè)主談高額重疾保障與已經(jīng)事業(yè)成功的企業(yè)主溝通案例


成功的企業(yè)主來往往都很自信,一方面不太愿意相信自己會生大病,另一方面認(rèn)為即使生大病,自已也有足夠的經(jīng)濟能力應(yīng)對。與企業(yè)主溝通時,一定要有創(chuàng)新思路。


一位成功的企業(yè)主,他認(rèn)為自己公司里有足夠的現(xiàn)金流,家里不需要做什么應(yīng)急資金準(zhǔn)備,萬一有什么事情的話,可以隨時從企業(yè)里面拿出錢,百八十萬、兩三百萬都隨時可以調(diào)出來用的。


我說,您公司目前資金充裕,那很好!我想請教您一個問題,我們能不能預(yù)測什么時候會生病?


事實上,往往是在企業(yè)遇到重大危機的時候,人由于承受了很大壓力,身體的免疫力會下降,這時候最容易生病,這在風(fēng)險管理上叫做“風(fēng)險疊加”。您可能有能力對抗單一的風(fēng)險,然而當(dāng)風(fēng)險疊加時,您是否還有心力去抵御呢?


如果在企業(yè)經(jīng)營低谷時抽調(diào)資金,企業(yè)本身可能也正資金短缺:即使有錢可抽調(diào),這對企業(yè)來說無疑是雪上加霜,對嗎?


另一方面.即使一個運營正常的公司,在企業(yè)主身體不好的時候,企業(yè)經(jīng)營也多少會受到影響,這時候,抽調(diào)企業(yè)資金的時機合適嗎?


換一種好的情況,企業(yè)如果正好在有很好的發(fā)展勢頭的時候,您把企業(yè)的資金抽調(diào)出來就是釜底抽薪,這就斷送了企業(yè)更好的發(fā)展機會,那不是很可惜嗎?


最后,這個企業(yè)主接受了規(guī)劃500萬元重疾保額的建議,并且已經(jīng)落實了200萬元保額的重疾保險,目前,正在計劃300萬元重疾險加保。


與小規(guī)模公司企業(yè)主溝通案例


小規(guī)模企業(yè),這個群體現(xiàn)在很大。小企業(yè)即使經(jīng)營有利潤的話也是希望追加到公司里把企業(yè)做大做強。


他們似乎現(xiàn)在沒有多余的財力去規(guī)劃保險了,因為他們的全部的財力要專注投入在公司上面。他們總是說做保險規(guī)劃目前還不是時機,還要等一等,遇到這種情況怎么辦?


我有一對夫妻客戶,都是近50歲年齡。他們自己經(jīng)營公司,目前員工不到10人。之前他們沒有做任何保險計劃。男主人認(rèn)為把錢投入在自己的公司里才是獲利機會最多的途徑,不認(rèn)為保險對他們有什么幫助。


我跟他溝通說,既然您對自己公司的獲利機會有那么大的把握,那應(yīng)該是把家里的錢盡量都投入到公司里面去賺錢,對嗎?那你們家庭有沒有需要留有一部分資金作為意外或疾病的應(yīng)急準(zhǔn)備呢?完全不準(zhǔn)備話,家庭財務(wù)會很脆弱,這樣肯定不放心。如果準(zhǔn)備兩三百萬的話,這筆錢就不能投入到企業(yè)發(fā)揮最大的賺錢效用。


現(xiàn)在,我們可以做一個兩全其美的財務(wù)安排,即只需要用不到二十分之一的資金,就可以撬動兩三百萬元的財務(wù)杠桿,這個財務(wù)杠桿花讓您花最少的代價,建立您家庭財務(wù)保障能力。


最后,這對企業(yè)主夫婦每人以十幾萬元年繳保費,分別規(guī)劃了兩百五十萬元保額的重疾險、壽險和意外險。通過這樣的財務(wù)安排,把他們的因健康、意外導(dǎo)致的家庭財務(wù)風(fēng)險提前轉(zhuǎn)移給保險公司,讓他們自己的兩三百萬元資金發(fā)揮更大的經(jīng)濟效用,這對他們家庭才是資金運用最高效的財務(wù)安排!


保險是企業(yè)主堅強的財務(wù)后盾,花較小比例的資金投入就能擁有高額的健康保障,讓企業(yè)主更有底氣放手拼搏事業(yè)。

用心經(jīng)營


如果說初級的保險是靠推銷來做的話,那么,高層次的保險應(yīng)該是用心經(jīng)營的一份事業(yè),是通過為客戶提供價值來留住客戶和吸引客戶!


這些年,我一直在探索為客戶提供價值的方式。對于經(jīng)營企業(yè)的客戶,我著力考慮如何幫助客戶事業(yè)成長、財富增值。目前,我已運用在保險公司積累的培訓(xùn)資源,為客戶的公司員工提供過銷售技巧、溝通藝術(shù)、成功激勵、學(xué)習(xí)型組織等專題培訓(xùn)。同時,我也把M DRT(百萬圓桌)的平衡人生的理念積極地在客戶中傳播。我和團隊伙伴一起舉辦了多次客戶活動沙龍,邀請律師、醫(yī)學(xué)專家、財富管理師、藝術(shù)收藏家、品酒師等各領(lǐng)域?qū)<遥瑸榭蛻籼峁┒嘣幸尜Y訊,幫助客戶實現(xiàn)平衡圓滿的人生。



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