什么是商業(yè)模式

客戶價(jià)值主張

凡是成功的公司都能夠找到一種為客戶創(chuàng)造價(jià)值的方法——即幫助客戶完成某項(xiàng)重要工作。在此，“工作”的含義是指在特定情境下需要解決的一個(gè)關(guān)鍵問題。只要理解了工作的含義以及工作的各個(gè)維度，包括如何完成工作的整個(gè)過程，我們就可以設(shè)計(jì)給客戶的解決方案了。提出客戶價(jià)值主張的最佳時(shí)機(jī)是：其他可選產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)并未考慮到客戶真正的需求，而你此時(shí)卻可以完全針對客戶的工作設(shè)計(jì)出圓滿的解決方案。

贏利模式

贏利模式是對公司如何既為客戶提供價(jià)值、又為自己創(chuàng)造價(jià)值的詳細(xì)計(jì)劃，包括以下構(gòu)成要素： 

1、收入模式：產(chǎn)品單價(jià)×銷售數(shù)量；

2、成本結(jié)構(gòu)：直接成本，間接成本和規(guī)模經(jīng)濟(jì)。成本結(jié)構(gòu)主要取決于實(shí)施商業(yè)模式所需關(guān)鍵資源的成本；

3、利潤模式：在已知預(yù)期數(shù)量和成本結(jié)構(gòu)的情況下，為實(shí)現(xiàn)預(yù)期利潤要求每筆交易貢獻(xiàn)的收入；

4、利用資源的速度：為了實(shí)現(xiàn)預(yù)期營業(yè)收入和利潤，我們需要實(shí)現(xiàn)多高的庫存周轉(zhuǎn)率、固定資產(chǎn)及其他資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)率——并且，還要考慮從總體上該如何利用好資源。

人們往往把“贏利模式”和“商業(yè)模式”的概念混為一談。事實(shí)上，贏利模式只是商業(yè)模式的一部分。

關(guān)鍵資源

關(guān)鍵資源是指人員、技術(shù)、產(chǎn)品與廠房設(shè)備以及品牌這類資產(chǎn)，用以向目標(biāo)客戶群體傳遞價(jià)值主張。這里我們關(guān)注的是可以為客戶和公司創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)鍵要素，以及這些要素間的相互作用方式。

關(guān)鍵流程

成功企業(yè)都有一系列的運(yùn)營流程和管理流程，確保其價(jià)值交付方式能夠被大規(guī)模復(fù)制和擴(kuò)展，這包括員工的培訓(xùn)與發(fā)展、生產(chǎn)制造、預(yù)算與規(guī)劃、銷售和服務(wù)等重復(fù)發(fā)生的工作。此外，關(guān)鍵流程還包括公司的制度和條例、績效指標(biāo)等。

上述4個(gè)要素是每個(gè)企業(yè)的構(gòu)成要素。客戶價(jià)值主張和贏利模式分別明確了客戶的價(jià)值和公司的價(jià)值；關(guān)鍵資源和關(guān)鍵流程則描述了如何交付客戶價(jià)值和公司價(jià)值。

如何打造卓越的商業(yè)模式

為了闡明這一商業(yè)模式構(gòu)成要素，我們來看看一家公司進(jìn)行劃時(shí)代商業(yè)模式創(chuàng)新的過程。

制定客戶價(jià)值主張

如果沒有確定一個(gè)清晰的客戶價(jià)值主張，打造或重塑商業(yè)模式就無從談起?？蛻魞r(jià)值主張往往來自人們很簡單的感悟。

當(dāng)塔塔集團(tuán)的拉丹·塔塔看到“雨中街道上有許多載著一家人的摩托車在汽車中間搖搖晃晃地穿來穿去”這一景象時(shí)，提出了一個(gè)價(jià)值主張：為這些家庭提供一款更安全、可以擋風(fēng)遮雨的廉價(jià)汽車。這一價(jià)值主張的潛在客戶是千百萬尚未進(jìn)入汽車市場的廣大民眾。拉丹·塔塔還認(rèn)識到，依靠塔塔汽車公司現(xiàn)有的商業(yè)模式，無法開發(fā)出這樣一款廉價(jià)汽車。

客戶價(jià)值主張最重要的特性是其精準(zhǔn)度——如何只針對客戶的工作，完美無缺地滿足客戶的需求。然而，這樣的精準(zhǔn)度往往是最難以達(dá)到的。

企業(yè)在創(chuàng)造新主張的時(shí)候往往會忽視“只針對某項(xiàng)工作”這一點(diǎn)；它們將重點(diǎn)分散，試圖面面俱到；而面面俱到的結(jié)果就是無法精準(zhǔn)。

有一種方法可以確保客戶價(jià)值主張的精準(zhǔn)性，即考慮阻礙人們完成具體工作的四個(gè)最常見因素：資金、途徑、技能和時(shí)間。

設(shè)計(jì)贏利模式

拉丹·塔塔認(rèn)為，要想讓那些騎摩托車的家庭擁有汽車，唯一的辦法就是大幅調(diào)低車價(jià)，讓這些家庭能負(fù)擔(dān)得起。他想：“我是否可以打破常規(guī)，推出10萬盧比一輛的汽車呢？”他把汽車價(jià)格定在2500美元左右，還不到市面上最便宜的汽車價(jià)格的一半。不過，這對其贏利模式帶來雙重挑戰(zhàn)：既要大幅降低毛利潤，又要大幅降低成本結(jié)構(gòu)中諸多要素的費(fèi)用。但他知道，只要能大幅提高銷量，公司仍可贏利；而且他所瞄準(zhǔn)的客戶群潛在規(guī)模巨大。

確認(rèn)關(guān)鍵資源和關(guān)鍵流程

在清楚地陳述了客戶和企業(yè)雙方的價(jià)值主張后，公司必須考慮實(shí)現(xiàn)價(jià)值所需的資源和流程。

很多時(shí)候起作用的并非資源或流程本身，而是二者之間的相互關(guān)系。為了使某個(gè)客戶群圓滿完成工作，企業(yè)幾乎總要通過獨(dú)特的方式來把關(guān)鍵資源和流程整合在一起。只要能做到這一點(diǎn)，企業(yè)大都能創(chuàng)造出持續(xù)的競爭優(yōu)勢。而且，只有先關(guān)注價(jià)值主張和贏利模式，才能夠清楚地了解資源和流程之間應(yīng)如何互為聯(lián)系。

在創(chuàng)建商業(yè)模式的過程中，制度、條例和指標(biāo)往往是最后出現(xiàn)的。它們在新產(chǎn)品或服務(wù)被實(shí)地檢測前可能無法完整構(gòu)想出來，而且也不應(yīng)該提前設(shè)計(jì)好。在最初幾年，商業(yè)模式應(yīng)該可以靈活變化。